第6章 营销，是企业的命脉(2)

陶华碧是一个很会经营人生的女人，当生活给了她贫穷，因没读过书造成她前进路上的“拦路虎”时，她巧妙地把这些苦转变成为人生的加法。可以说，从这一点来说，陶华碧就是我们人生的楷模，就是我们每个人学习的榜样。

陶华碧的上门推销，走街串巷，很有效果。因为她的工厂制作的辣酱好吃，回头客很多，很快那些进了她家货的商家给她打去电话，要她继续送货。陶华碧通过走街串巷赢得了市场，其实，这种走街串巷，对于她，根本就不算什么。当年卖菜，卖凉粉冷面，她已经在社会这个大学里磨炼了出来，她敢闯、敢说、敢做，也敢让对方赊账。因为她不怕冒险，不忌惮对方的冷眼和拒绝，也敢于应诺对方赊欠，这就是她最终成为一个企业家的魄力所在。

试想，贵州盛产辣椒，是中国著名的辣椒大省。几乎家家都会炒辣椒。有一句顺口溜形象地说明了中国几个吃辣的城市。“都说贵州人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”贵州能够在全国排列进前三，就说明贵州的辣椒产业非常成熟，也很庞大，可为什么最后只有大字不识的“老干妈”走了出来？为什么她一个不识字的家庭妇女，能做到让全国人民都吃她的“老干妈辣酱”，时时刻刻忘不了“老干妈”，吃完了还要买？为什么没有背景，经常免费赠送辣椒酱的陶华碧能够引领全国辣酱潮流，走出国门，走向世界？就因为“老干妈”的前半生，是加法的一生。她从零做起，一点一点积累自己的资源，积累信心，终成大业。

“老干妈”的营销，是不需要课本的营销。最初是口碑好，口口相传；后来就是走街串巷，上门推销。上门销售，对于一个女人，尤其是没有文化不识字的女人，的确有一定的难度。

陶华碧有很强的心算能力和很强的记忆力。她很会心算口算，没读过书，不代表不会算账。当她成名后，白发苍苍的她依然能够听助理读一遍讲稿，然后自己在大会上一字不落地全背下来。这种能力，是她在走街串巷上门推销的经历中历练出来的。如果不能快速口算出账目，全国各地的供应商这么多，商家马上就会觉得和你打交道没谱，你连账都不会算，以后怎么和你对账？万一你胡搅蛮缠，硬把一加一说成三呢？商家马上就会摒弃你，秀才遇着兵，有理说不清。谁也没有义务手把手地教你去学，你能做的，就是自己算得快、算得准。

走街串巷，是一种接地气的营销，是最苦最难也最有成效的营销。不管是私营企业还是国营企业，都离不开这种最基本、最接地气的营销方式。安徽省某移动公司为了加快市场营销，最近制定了“扫盲”活动。即根据客户的规模，地理位置重新划分具体承包人，分类个性化方案。开展了走街串巷，扫村入户的营销方案。走街串户，不仅仅方便了客户，直接给对方带来实惠，还具有广而告之的广告作用。

新新人类也很懂得走街串巷的“上门营销”。最近一个开着保时捷豪车上门煮面的新闻，刷爆了微信圈。这个年轻人自己开着一个餐饮品外卖的餐饮店，为了营销推广，让经营的外卖店人人知晓，达到广而告之的效果，他亲自开着豪车，去为客户煮面条。这个过程中，他不进客户家半步，自带灶具、炊具和原料，在客户所住的楼道间内给客户煮面。不到十分钟，一碗热腾腾的面就出来了。而客户只需要转发他的微信，排位150之前，就可享受到此等服务。据这位年轻人说，这个走街串户，上门服务要耗团队至少3个人力。1人负责打作料，一人负责煮面，另一人则负责在黑暗的环境里打灯，再加上汽车油钱，每日各项成本总和在千元以上。因为宣传到位了，他的标新立异的举动被人广泛传发，所以生意大好，虽然花费一些汽车油钱，却物超所值。

实际上，这个年轻人的营销方案是“走街串巷”上门推销的一种夸张和延伸。

陶华碧却认为，如今的上门营销和她建厂时期的走街串巷式的营销大不一样。以前的上门营销，来自于货郎担，货郎担里五花八门，大人小孩用的应有尽有。货郎担的优点是货真，就是一个指甲钳、纳鞋底的针锥，顶针都能用一辈子；第二个优点是价廉，几分钱就能买到。如今的上门推销，很多失去了真，却价格昂贵，简直是扯大旗做虎皮。

一样的买卖不一样的思维，一样的走街串巷不一样的心。陶华碧用的是一颗真心，是一种货真价廉的老实人的经营推销方法。她成功了。

有舌尖的诱惑，才会有舌尖的回报

这几年，有一部电视纪录片一经问世，迅速火遍了全中国，即《舌尖上的中国》。在一百多个电视台竞争激烈的今天，在美食节目风起云涌的今天，《舌尖上的中国》之所以脱颖而出，让人眼前一亮，不外乎一个字：真。它真心关注消费者的口腹，真心为消费者办事儿，真正的接地气、不浮夸。

试看《舌尖上的中国》，里面不论是香喷喷的山东煎饼卷大葱，还是陕西八大怪之一的“蓝田裤带面”，抑或是白嫩细滑、入口即化、麻辣鲜香的乐山豆花，它们都有一个特点，即消费者能够经常接触到的、经常吃到的食物。它不是宫廷盛宴、满汉全席，也并非奇花异草，天山雪莲。它是接地气的、自己在家就能做成的美食，而做工的精良，五千年传承下来的妙方，又让你恍然一悟：啊，面条还能这样做啊！

正因为《舌尖上的中国》拍摄的大部分是百姓爱吃也能吃到的食物，它能够勾起人们浓浓的回忆，思乡的情怀……所以它能够火遍全国。“老干妈”的火，也是如此。

吃馒头，可以蘸上些“老干妈风味豆豉油制辣椒”；就大饼，可以卷上些“老干妈干煸肉丝油辣椒”；拌米饭，可以和上点儿“老干妈风味鸡油辣椒”；吃面条，可以调上些“老干妈香辣酱”；卷面包土司，可以夹上些“老干妈精致牛肉末油辣椒”；做寿司料理，可以抹上点“老干妈风味水豆豉”；炒素菜荤菜，可以放上些“老干妈香辣脆油辣椒”；煲汤，可以放上些“老干妈风味糟辣椒”；蒸排骨、炖肉，煲汤可以用“老干妈辣三丁油辣椒”；就是一家人围在一起吃火锅，也有“老干妈”牌的火锅底料……不管你吃什么，采用哪种食材，都可以用上“老干妈”的相应产品。“老干妈”和我们如此息息相关，它不是高贵得不可触及，它是我们身边的一点一滴，往小了说，它关系到我们唇齿的满足，往大了说，它的存在，丰富了我们刻板的生活，给了我们火辣辣的感受和活力。

陶华碧就是一个深谙消费者口腹的女人，她平凡得就像我们身边一个慈祥的阿姨，她亲切得就像我们的干妈，她善良得就像她调制的辣椒油：油油的，代表她的实在；辣辣的，代表她的一颗火烫的心。她关心我们每一个人的舌尖，她愿意让我们每个人吃好吃饱，她就是我们的“老干妈”。

著名思想家、儒家学派创始人孔子就是一位美食家，在儒家经典著作《论语》中，他不吝篇幅洋洋洒洒说了一段话：

齐必变食，居必迁坐。

食不厌精，脍不厌细。

食饐而餲，鱼馁而肉败，不食。

色恶，不食。息恶，不食。

失饪，不食。不时，不食。

割不正，不食。

不得其酱，不食。

肉虽多，不使胜食气。

惟酒无量，不及乱。

沽酒市脯，不食。

不撤姜食，不多食。

孔子在齐国学琴曾“三月不知肉味”，不知肉味并不代表孔子的正餐就可以随随便便了。你看他：

过节或斋戒，不能因循守旧，还吃老一套，要变变饭食。

食物做精细些，肉丝切得细一些，这才好吃。

东西变馊了，变臭了，鱼肉腐烂了，不吃。

颜色难看，不吃。气味难闻，不吃。

火候不当，不吃。不到时间，不吃。

刀法不好，不吃。

没有好的调料酱，不吃。

肉吃多些，但不能超过主食。

酒不限量，但不能喝醉。

买来的肉和鱼干，不吃。

姜可以吃点，但不能多吃。

看看，孔子当年可真够挑剔的。当年周游列国，还是不愿意委屈自己的胃。他爱吃肉，可是他告诫自己，不能超过主食，否则会伤身体。他还说，不得其酱，不食。没有好的调味料，他建议大家都不要吃。有没有调料，在他看来很重要。

华夏民族，泱泱五千年的文明，作为一个世界级的大教育家，对美食如此地看重，对味蕾如此地厚爱，只能说明一件事，即：不管时光如何流逝，不管岁月如何延绵，美食的热爱，味蕾的享受，口腹的满足，是第一重要的。我想，孔子他老人家如果生在现在，品尝过“老干妈”辣酱，一定会写上这么一句：“不得‘老干妈’，不食。”

陶华碧太了解人类这一最基本的愿望了。她没别的愿望，就想把人们的肚子管饱，让人品尝美味的时候忘了所有的痛苦和烦恼，让人吃了永远忘不了——这世间还有一个“老干妈”关心着你。

随着人们对“老干妈”辣酱的认可，“老干妈”辣椒酱销量递增，陶华碧进一步扩大了生产规模，于1997年8月，“贵阳南明老干妈风味食品有限责任公司”正式挂牌。此时，陶华碧已经50岁了，从三十几岁爱人去世，不得已沿街摆摊，到今天已经过去十多个年头。她终于从一个晚上自己做辣酱、白天沿街叫卖的个体户发展成为拥有200多人的大公司。她的销售方式是简单的，口口相传是众人的借花献佛，走街串巷是她冒着冷眼的委屈隐忍，说到底，还是她的辣椒酱好吃，好吃是最大的宣传。

据说有一家科研单位，曾经研究了“老干妈”的风味特色，觉得也没什么稀奇的，于是，他们准备制作出一种超过“老干妈”的调味品。研制了几个月，采用各种据他们认为有营养可美容养颜的食材，可是研制出来后，简直难吃得要命。他们的研究课题“超越老干妈”的计划也泡汤了。

如果不好吃，任何食物都不会有发展前景。如果为了美容养颜，可以用天然植物的化妆品；如果为了身体更有营养，可以去医院输高蛋白。是什么材料就是做什么用途的，“老干妈”的主要原料就是辣椒和豆豉，辣椒可以增强人体的抗病能力，豆豉是豆类发酵而成，极富营养和药用价值。这两种生长在田野地旷、最简单最原始的食材，在人类初期就已经让我们的祖先受益。

关于食材，在远古的黄帝轩辕时期就有记载。汉司马迁编的《史记》第一篇《五帝本记》中写道：“炎帝欲侵陵诸侯，诸侯咸归轩辕。轩辕乃修德振兵，治五气，蓺五种，抚万民，度四方。”

东汉经学家郑玄曰：“五种，黍稷菽麦稻也。”这其中的“菽”即豆类的总称。中国当代著名农科专家卜慕华指出：“以中国而言，公元前1000年前殷商时代就有了甲骨文，当然记载的十分有限。在农作物方面，辨别出有黍、稷、豆、麦、稻、桑等，是当时人民主要依以为生的作物。”

而“老干妈”的另一主打原料辣椒，也是不可小觑的食材。虽然它不高大，也没有美丽的花冠，可是它的历史同样是源远流长。据悉，辣椒原产于中南美洲热带地区，比较公认的中国最早关于辣椒的记载是明代高濂撰写的《遵生八笺》，曰：“番椒丛生，白花，果俨似秃笔头，味辣色红，甚可观”的描述。通过这个记载，辣椒是明朝末年传入到中国。当时，辣椒只是作为观赏植物来到中国。

古今往来，描写各种花卉、菜蔬的诗词数不胜数，唯有对辣椒的描绘极少，今人却有一首：“青枝绿叶果儿长，辛辣甘甜任人尝。红妆虽艳性刚直，亭亭玉立斗艳阳。”写的直白朴素，也算得上形象生动。可见，在古代，辣椒作为观赏品，是很难得到诗人们的青睐的。辣椒本就不是放在花圃园林的金枝玉叶，它是长在田野山间的，它是性格刚烈的，它用它的“辣”说明了自己，它不需要更多的修饰和装扮。

陶华碧就是靠着这两种最原始古老的原料，打败了调味行业里所有的竞争者，正因心系大众的味蕾，她得到了她应该得到的一切。

“饥饿营销”，小米、苹果都曾干过

“饥饿营销”，这个名词对于很多人来说比较陌生，可是当你听说过小米的“闪购”“抢购”热潮，苹果一出新品，直营店外彻夜排队的人流，你就会理解“饥饿营销”是什么概念了。

“老干妈”逐渐成长的过程中，陶华碧知道人才的重要性，她派出一部分高素质人才去学习其他企业的优秀经验，这些人回来后，带回来一样让陶华碧赞不绝口的销售方式，即前文所说的“饥饿营销”。

所谓“饥饿营销”，是将生产规模严格控制在比市场容量少20%~30%的范围内一种有意识的压缩产量以达到产品畅销为目的的销售策略。

这种营销方式来自于市场上消费者的某种古怪心理：不论是经销商还是消费者，他们越是得不到的东西，越想得到。越想得到，越是满足不了的需求将会挖空心思去满足。并且需求在饥饿状态下，会呈现无限扩张的倾向。

陶华碧大刀阔斧，大胆实行了“饥饿式营销策略”。她调整了产品进出两端的任务量，调低了“老干妈”其他品种产量，转而研发了后续产品，将生产线挺进腐乳行业，“老干妈红油腐乳”的出厂咄咄逼人，销量直逼腐乳界的老大——王致和。

“饥饿营销”看起来花哨，有虚张声势之嫌，可归根结底拼的依然是实力，是产品质量。“饥饿营销”虽然是崭新的销售理念，可是和我们的生活早已密切相关。

“饥饿营销”我们以为平时很少遇到，可是细想想，生活中，我们经常遇到商家搞活动，采取的就是“饥饿营销”。