第二篇 弱点是带饵的钩——掌控主动的心理学策略

第❶章 让他人心服口服的说服心理学

利用权威心理和角色互换说服对方

深度透析

有些推销人员在卖保险的时候喜欢提到权威人士：“你们工厂的经理也买我们的保险。”大家会想：“经理那么精明能干，都买你们的保险，看来这种保险是不错，买吧。”这就是利用了权威的心理。

有的时候没有这种权威人士给你做宣传，那该怎么办呢？这时可以用数字、用统计资料，因为一般人认为数字是不会骗人的，比如说：这家工厂用了我们的机器后，产量增加20%，那个工厂用了我们的计算机后，效率提高了50%。那么你把这些数字拿给客户看，客户很容易就接受了。有的时候，统计数字还太少，产品刚刚出现，还没有那么多客户的时候，还有一种方法，就是用前面的顾客买了他们的产品觉得满意写来的信函。这个时候，这种做法对新顾客，对一些小的公司也能起一定的影响作用，这就是权威的心理。

“你换成我，你该怎么办？”这种说服法利用了“角色互换”使对方有互易立场的模拟感觉，借此达到说服对方的目的。

美国人际关系专家吉普逊认为自己的好友之一——某陆军上将之所以有今日之成就，完全得力于他有了超人的说服技巧。他说：“他从小就憧憬着军旅生涯，1929年美国经济恐慌，人人被生活逼得走投无路，年轻人都一窝蜂挤入各兵种的军事学校。他特别钟情于西点军校，可是有限的名额早就被有门路人的子弟占据了。他只是个升斗小民，于是乎，他鼓起勇气，一一拜访地方有头有脸的人物，不怕碰钉子，勇敢地毛遂自荐：‘我是个优秀青年，身体也很棒，我平生最大的意愿，是进西点报效国家，如果您的子弟和我一样处境，请问这怎么办呢？’

“没想到，这些有办法的人物，经过他这么一说，十之八九都给了他一份推荐书。有的人更积极为他打电话，拜托国会议员，他终于成了西点军校的学生了。”

要说服别人，先得使他进入情境，对你的问题感同身受，兴起关切之心。别人在回答“如果你是我……”的问题时，不自觉地便把自己投射在该问题中了。

人是趋利避害的动物

深度透析

有时，在说服别人或想拜托别人做事情时，不管怎样进攻或恳求对方，对方总是敷衍应付，漠不关心。这时你首先要消除对方心理上的漠不关心，然后再说服诱导。在推销方面，推销员为了唤起顾客的注意，并达到80%的购买率，往往是先诱导，后说服。

通常，我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”。如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。只要了解对方真正想追求的利益何在，进而满足他的欲望，便可达到目的。但是，将这条最基本要件抛于脑后的却也大有人在。他们没有满足对方最大的利益，一心一意只是想要满足自己的私欲。我们可以看看下面这个故事：

某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服社长批准进而大量生产。

“社长，又有新的产品研发出来了。这次的产品是前所未有的新发明，绝对能畅销。连我都喜欢的东西，绝对有市场性。我敢拍胸脯保证。”

“什么新产品？”

“就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”

“什么？梨汁酿的白兰地？！那种东西谁会喝？喝白兰地的人本来就少，更甭说用梨汁酿的白兰地……就是我也不会去喝。不行！”

“请你再评估评估，我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。”

“嗯，我觉得还是不行。”

“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”

“你怎么这样唠叨？不行就是不行。”

“好歹也要试试看才知道好坏，这是好不容易才研发出来的呀！”

“够了，滚吧！”社长终于忍不住发火。

负责人这样的劝说不仅充分显露不顾他人立场的私心，还打算强迫他人赞同自己的意见。碰到这种自私自利、妄自尊大不知天高地厚的家伙，别人只会感觉：“瞧他口气，根本是个主观主义者，只会考虑自己的家伙，还想把个人意见强加于别人！”如此一来，怎么可能成功说服别人呢？因此，无论如何，都应该考虑以对方利益为出发点的劝说方式。

一层一层剥笋，一步一步说服

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心理学家曾进行了一个著名的试验：把一只青蛙放到盛有沸水的锅里，它会在瞬间跳出。如果把它放到冷水的锅里，再慢慢加热，等到它觉得忍受不了水的温度决意跳出时，自己已经无法动弹了。

这个实验的方法运用到说服别人的时候就是层层剥笋，步步紧逼。有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关的话，被问者也是非常不在意的回答，但到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的陷阱里爬不出来了。

所以说，面对一时不好解决的问题，通过巧妙的问话由浅及深，层层递进，最终便可以轻松解决问题。

有一天，孟子觉得齐宣王有些作为并不能与一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如你有一个臣子把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”

齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答说：“和他绝交！”

孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”

齐宣王也觉得问题太简单，于是以更加坚定的口气回答：“撤掉他！”

孟子终于问道：“一个国家没有治理好，又该怎么办呢？”

齐宣王这才明白了孟子的意思——国家治理不好，应该撤换国君。

说服别人是要讲究技巧的，如果孟子一开始就提出第三个问题，齐王非但不会改，反而可能会加罪于他，这就有些得不偿失。层层剖析，由浅入深不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以顾及对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”。

这种说服方法就像剥笋，笋子在成为竹子之前，有多层外皮包裹，剥笋时总得一层层地剥开，才能剥到所需要的笋心。总之，恰当地运用层层剥笋术，可使我们的论证一步比一步深化，增强我们语言的说服力量。

利用从众心理，以众敌寡将其同化

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美国人詹姆斯·瑟伯曾写过这么一段文字：

突然，一个人跑了起来。也许是他猛然想起了与情人的约会，现在已经过时很久了。不管他想些什么吧，反正他在大街上跑了起来，向东跑去。另一个人也跑了起来，这可能是个兴致勃勃的报童。第三个人，一个有急事的胖胖的绅士，也小跑起来……十分钟之内，这条大街上所有的人都跑了起来。嘈杂的声音逐渐清晰了，可以听清“大堤”这个词。“决堤了！”这充满恐怖的声音，可能是电车上一位老妇人喊的，或许是一个交警说的，也可能是一个男孩子说的。没有人知道是谁说的，也没有人知道真正发生了什么事。但是很多人都突然奔逃起来。“向东！”人群喊叫了起来。东边远离大河，东边安全。“向东去！向东去！”人们都喊着……

上文所描述的其实是人们的“从众心理”。在日常生活中，人们的很多行为都受从众心理的影响。例如，在超市的特价商品区，一大群家庭主妇争先恐后地抢购一些她们未必需要而价格也未必实惠的商品……

这些就是“从众行为”，通俗地说就是“人云亦云”、“随大流”，大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。

为什么会产生从众行为呢？这是因为，群体成员如果发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，就会感到有压力，这种压力促使他趋向于与群体保持一致。也只有与众人保持一致，才会有“没有错”的安全感，即使错了，也会因为“大家都这样”而感到安慰。

在生活中，如果我们可以恰到好处地应用从众心理，其实它可以成为一种十分有利的武器，帮助我们起到同化对方的作用，让对方在寡不敌众的劣势下，不得不妥协，而加入到群体之中来。

利用从众心理可以帮助我们集聚众人、增加人气，也可在绝大多数人的意见一致时，对个别人起协调作用，使之与集体保持一致，可概括为：以众敌寡，逐渐同化。例如，与其用说教的方法强迫孩子读书，不如让他和喜欢读书的孩子在一起。虽然刚开始时，他会觉得别扭，不大合群，但久而久之就会被同化，变得喜欢读书。

总之，在现实生活中，少数服从多数的原则会对人们形成很大影响，给少数派的人造成很大的压力，使其心理立场发生动摇，最终放弃自己的主张而被别人同化。有时，我们为了获得这样的效果，则需要制造一种以众敌寡的压倒式局面和氛围，使对方就范。

归谬说服，让对方主动让步

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实践已使许多人懂得，当我们面对强势、恶势，或者固执己见的人时，直接反驳其错误会有诸多的不便，而最有效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。

优孟是楚国的艺人，身高八尺，喜欢辩论，常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。

楚庄王深爱一匹马，给它穿上锦绣做的衣服，让它住在华丽的房子里，用挂着帷帐的床给它做卧席，用蜜渍的枣干喂养它。结果马得肥胖病死了，于是庄王让臣子们给马治丧，要求用棺椁殡殓，按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻，认为不能这样做。庄王急了，下令说：“有谁敢因葬马的事谏诤的，立即处死。”

优孟听到这件事，走进宫门，仰天大哭。庄王吃了一惊，问他为何而哭。优孟说：“这马是大王所心爱的，堂堂的楚国，只按照大夫的礼仪安葬它，太寒碜了，请用安葬国君的礼仪安葬它吧。”庄王问：“怎么葬法？”优孟回答说：“我建议用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外椁，用 、枫、樟各色上等木材做护棺，发动士兵给它挖掘墓穴，让年老体弱的人背土筑坟，请齐国、赵国的代表在前面陪祭，请韩国、魏国的代表在后头守卫，要盖一所庙宇用牛羊猪祭供它，还要拨个万户的大县长年管祭祀之事。我想各国听到这件事，就都知道大王轻视人而重视马了。”庄王说：“我的过错竟然到了这个地步吗？现在该怎么办呢？”优孟说：“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它。堆个土灶做外椁，用口铜锅当棺材，调配好姜枣，再加点木兰，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人们的肚肠里吧！”庄王当即就派人把死马交给太官，以免天下人都知晓这件事。

在说服他人的过程中，抓住对方观点中隐蔽的荒谬点，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隐到显，最后得出一个荒谬可笑的结论，从而攻破对方错误的论点。这种说服方法用在对待某些恶人时，会达到一种辛辣讽刺的效果，使其知难而退，从而达到软性说服的目的。

说服可以说是无处不在的，面对朋友、家人、同事，甚至陌生人时，说服都有可能发生。而当我们面对强势或恶势的时候，说服尤为困难，在这两者面前，说服最适宜采用归谬的方法。

不要把自己的意见强加于人

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西奥多·罗斯福在纽约州当州长的时候，犹如一个出色的外交家。他和那些政治活动家保持良好关系的同时，又成功地进行了不合他们心意的改革。他是这样获得成功的：每当任命一个人担任重要职务的时候，他总是邀一些政治活动家共同商讨。“首先”，罗斯福说，“他们会推荐明显不适宜的候选人。我对他们讲，任命这个人政治上是不适宜的，因为社会舆论通不过。随后，他们又向我提出另一个人选，但对这个人既说不出他的长处，也找不到他的短处。通常我就说，舆论界不希望这种人占据这个位置。我请他们另举贤能。第三个候选人比较合适些，但仍不完全合适。最后我对他们表示感谢并请他们再考虑一下，于是他们就提出了我自己选中的那个人。对他们的帮助表示感谢的同时，我宣布了对这个人的任命。我对政治活动家们说，为使他们满意我是尽力而为了。现在该轮到他们助我一臂之力了。他们也没有忘记我对他们的帮助。在需要的时候，他们支持了我提的候选人。”

罗斯福是倾心听取他人建议的。每当罗斯福任命谁担当重要职务时，他总是让政治活动家们感到这是他们自己推选出的候选人，体现了他们的意图。

威尔逊当总统时，爱德华·豪斯上校对美国的内外政策产生过很大影响。威尔逊向上校征询意见多于自己的内阁成员。

这位上校运用何种手段使得自己对总统有如此大的影响力呢？

“和总统关系密切后”，豪斯说，“若想要他相信某个想法是正确的，最好不过的办法就是向他顺便说出这种想法，这样能使他对此感兴趣，使他觉得这个主意是他想出来的。这样做时我就发现这种办法意外地有成效。我曾到白宫极力劝说总统承认他所赞成的政策是不正确的。几天后竟听到总统把我的观点当做他自己的观点说了出来，真使我感到惊讶。”

“这不是您的想法，而是我的想法。”豪斯是否会这样打断总统的讲话呢？当然不会。他很机智、灵活，他不需要夸奖，他要的是效果。由此，我们要牢记，每天同我们打交道的人都同样存在着威尔逊的这种弱点。因此我们要像豪斯那样为人处世。

运用心理定式让对方不断点头

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刻板印象原理无时无刻不在影响着人的思想和行为。苏联心理学家曾做过一个关于“刻板印象”的实验。

心理学家把同一张照片出示给参加实验的两组大学生看。不过，心理学家事先告诉第一组的学生：照片上的人是一个怙恶不悛的罪犯；告诉第二组的学生：照片上的人是一位伟大的科学家。最后，心理学家让这两组学生分别用文字来对照片上这个人的相貌进行描述。结果，第一组学生描述道：此人深陷的双眼表明其内心充满了仇恨，突出的下巴昭示着他沿着犯罪的道路越走越远的内心……第二组学生描述道：此人深陷的双眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艰难险阻的意志……

同一个人，之所以会得到如此截然不同的评价，仅仅是因为评价者之前得到的关于此人身份的提示有区别。一开始产生了反感，后来就很难认同；一开始认同，往往就会一直认同。

在人际交往中，如果能够巧妙利用人的心理定势，就可以非常简单地让他人点头称“是”，对你心悦诚服。

“今天的天气真不错啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年是你的本命年吧？”

“是的，我属鼠。”

让对方不断地同意你的意见，制造对方“同意”的心理定势，最后，引入正题，对方往往也会同意。

或许有人会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能够奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。

几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是自然的态度，而反对要比同意困难。再加上心理定势对“同意态度的强化”，人在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。

再则，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。

因此，通过制造对方“同意”的心理定势来使对方心悦诚服，是切实可行的说服策略。在与人交往的过程中，先就一些对方肯定会表示同意的事情取得对方的同意态度，使对方形成心理定势，最后再道出正题，往往就会避免双方的许多意见分歧，使彼此在最短时间内达成共识。

声东击西，迂回说服

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有个人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久还没有启程之意，主人实在感到讨厌，但又不好当面下逐客令。

一次两人面对面坐着喝酒，主人讲了这么一个故事：“在偏僻的路上，常有老虎出来伤人。有个商人贩卖瓷器，忽然遇见一只猛虎，张着血盆大口，扑了过来。说时迟，那时快，商人慌忙拿起一个瓷瓶投了过去，老虎不离开，又拿一瓶投了过去，老虎依然不动。一担瓷瓶快投完了，只留下最后一只，于是他手指老虎高声骂道：‘你走也只有这一瓶，你不走也只有这一瓶！’”

客人一听，拔腿就走了。

主人明说老虎暗指客，这种暗示性的警告达到了逐客的效果，避免了主客的正面交锋。

对于某些人的愚蠢行为，通常应该直言不讳，立马制止，然而，在某种特殊情况下对某些特殊人物，直接进行口舌交锋，往往达不到你要的效果。此时，声东击西的说服手法就派上用场了。

当一个上司要责备属下时，也可以使用这种技巧。譬如，虽然你明明是要责备乙的不是，但你并不正面指责，而以声东击西的方式来责备甲，因为此时你若是责备乙，乙的心里必感到难受，对日后的改进不见得就会有效。

但是为何又要责备甲呢？因平时你与甲之间已不存在隔阂，即使甲也犯了同样的过错而受到上司的指责，也不会感到十分在意。但是，因为当时乙也在场，他听后心里会想“原来这样的过错我也犯过”，于是乎你的目的便已达到。

而此时的乙也绝不会认为“反正这是别人的错，不关己事”，反而会因为“原来上司是在说我，但他并不责骂我，反而责骂他人来顾全我的脸面”而感激不尽。

可见，声东击西的好处，在于不直接针对具体对象，然而通过故事的情境性，又能转换出受众对强调之物的感受性——所谓说的是那里的闲话，指的其实是这里的事情。当你对他人的做法感到厌恶，但又不好当面说明；或对某些特殊的大人物，不能直接指出他的错误时，这种方法尤为适用。

不过，我们要特别注意，声东击西术不是一种常用的方法，只适用于某些特殊的、偶然的场合。如果滥用此术去攻击同事和朋友，只能导致众叛亲离的恶劣后果。

巧用逆反心理，说服他人达到自己的目的

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在日常生活中会十分常见这种情况，就是你越是让我做什么，我偏不做；你越是不让我做什么，我偏要做。为什么人们总是喜欢对着干呢？

其实，这是人们逆反心理的一种体现。逆反心理是人们彼此之间为了维护自尊，而对对方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态。这种现象在青少年人群中是最常见的，其他年龄阶段的人群也会有这种心理。于是，在日常生活中，常会有“不受教”、“不听话”，与别人“顶牛”、“对着干”的事情出现。人们常常通过这种与常理背道而驰的行为，来显示自己的“高明”和“非凡”，来抗拒和摆脱某种约束，或者来满足自己的好奇心、占有欲。

逆反心理是一种常见的心理现象，每个人都有好奇心，因为好奇而想要了解某些事物。当这些事物被禁止时，最容易引起人们强烈的好奇心和求知欲。特别是只做出禁止而又不解释禁止原因的时候，反而更加激发了人们的逆反心理，使人们更加迫切地想要了解该事物。因此，你越是禁止，对方越是想知道，形成一种相对的局面。

逆反心理对个人来说，有一定的好处：它能够张扬个性，突破成规，有利于改变和创新，在一定程度上能够说明当事人有勇气和信心，敢于挑战权威的精神和态度。如果能够得到合理的激发，则有助于一个人潜力的发挥。但是如果逆反心理运用不当，则会使人形成一种狭隘的心理定势和偏激的行为习惯，处处与人对着干，使自己变得固执、偏激，无法客观地、准确地认识事物的本来面目，无论何时何地总是下意识地与常理背道而驰，做出错误的选择和决定。

因为逆反心理可以造成这样的一种心理结果，即你越是制止人们的某种行为，他们越是想要这样去做；如果你坚持采取某种行动，结果却会使对方采取相反的行动。利用这种心理效果，我们可以设下一个小陷阱，刺激对方的逆反心理，使其主动地钻进来，以达到改变人们某种行为的目的。

苏联心理学家昔拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却因为被禁止，而激发了逆反心理，不仅没有遵守作者的告诫，而是采取了完全相反的态度，首先便迫不及待地翻看第八章的内容。其实这也是作者的本意，他正是利用人们的逆反心理达到了让人们关注第八章的内容的目的。如果他只是在前言中说，第八章的内容很精彩，希望大家仔细阅读，这样反而起不了太大的作用。

可见，巧妙地利用别人的逆反心理是可以有效地改变其行为的，我们要善于利用这一点，学会对人们进行善意的规劝和说服，同时也要警惕别人利用逆反心理来激你，使你做出不理智的选择。

巧用比喻增加说服的美感

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庄子是我国战国时期著名的思想家，他一生都过着十分清贫的生活。有一天，庄子家里一点粮食也没有，他万般无奈，只好放下手里的书，拎个袋子到朋友监河侯那里借点粮食。

监河侯正收拾行装要外出。庄子见了他，讲了借粮的事，监河侯满口答应：“好说，好说，不过我正要进城收租金，等我回来，一定借给你三百两银子，好吗？”

庄子心想：你进城一趟，来回得半个月，等你回来，我一家人不就饿死了吗？他想了想说：“老兄啊，刚才我见到一件事，很有意思，你不想听听吗？”监河侯说：“什么事，你快说。”

庄子说：“刚才我到你这儿来的时候，在路边听见求救的声音。我到处找，却没见人。原来在路旁的干河沟里，有一条小鱼，嘴巴一开一闭地在叫着。它说：‘我从东海来，现在快干死了，先生能不能给我一瓢水，救我一命啊？’我说：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找赵国和吴国的大王，请他们堵住西江的水，然后开沟挖渠，把西江水引到这儿来，你就可以顺水游回东海了，你看这样好吗？’谁知那条鱼听了很生气地说：‘我现在已经快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽然很好，但等到西江水来的时候，恐怕我早已变成鱼干了，先生只好到干鱼摊上找我了。’”

监河侯听到这里，满脸通红。他连声向庄子道歉，喊来家人，给庄子装了满满一袋粮食。

运用比喻说理简洁明了，喻体非常广泛，俯拾皆是。只要与你说明的道理有内在的共同点，就可以信手拈来，达到说理的目的。

不过，在运用比喻的形式进行说服时，有三方面注意需要牢记：

运用比喻必须以生动具体、浅显易懂、为人们熟悉的事物作比喻，才能使人容易理解和接受。如果运用了人们不熟悉或不好理解的事物作比，听众就不知道你到底在表达什么意思，就不能很好地理解你讲的道理。运用比喻既要形似，更要神似。形似是指外形的相似，作比的两类事物具有外形的相似点；神似是指不仅要符合事物的外貌，而且要注意把握和表现事物的特质与神情，揭示事物内在的精神实质。

运用比喻要贴切自然，切忌滥用。比喻，作为一种语言表达的技巧，固然能加强表现力，使讲话显得更加生动、具体，但运用时必须自然贴切，富于创造性，滥用比喻可能使原来已经明白的道理变得复杂难懂，适得其反。更不能为了猎奇，矫揉造作、故弄玄虚。同时，要注意发掘运用一些新鲜生动的比喻，别人多次运用的比喻，最好不要再用，否则不会有良好的效果。

比喻的喻体和本体必须是属性不同，但又有极其相似之处（如形态、特征、性状等）的两种事物。属性相同的事物，没有比喻的意义，如说“左手像右手”，它既不能引起人们的联想，也不能产生美感。没有相似之处的事物不能构成比喻，如不能说“你的头像他的脚”。头和脚之间没有任何相似之处，风马牛不相及，因此不能作比。