第❸章 善用劣势反转局面的吃亏心理学

做隐性投资，舍不得孩子套不住狼

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人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。

刘邦与项羽在称雄争霸、建立功业上，就表现出了不同的态度，最终也得到了不同的结果。苏东坡在评判楚汉之争时就说，项羽之所以会败，就因为他不能忍，不愿意吃亏，白白浪费自己百战百胜的勇猛；汉高祖刘邦之所以能胜，就在于他能忍，懂得吃亏，养精蓄锐，等待时机，直攻项羽弊端，最后夺取胜利。

楚汉战争中，刘邦的实力远不如项羽。当项羽听说刘邦已先入关，怒火冲天，决心要将刘邦的兵力消灭。当时项羽40万兵马驻扎在鸿门，刘邦10万兵马驻扎在灞上，双方只隔四十里，兵力悬殊，刘邦危在旦夕。在这种情况下，刘邦先是请张良陪同去见项羽的叔叔项伯，再三表白自己没有反对项羽的意思，并与之结成儿女亲家，请项伯在项羽面前说句好话。然后，第二天一清早，又带着随从，拿着礼物到鸿门去拜见项羽，低声下气地赔礼道歉，化解了项羽的怨气，缓和了他们之间的关系。

表面上看，刘邦忍气吞声，项羽挣足了面子，实际上刘邦以小忍换来自己和军队的安全，赢得了发展和壮大力量的时间。

在今天的现实生活中，我们不一定还会遇到这样的敌我关系，但无论在怎样的条件下，想要套住狼，必须先舍得孩子，懂得“吃亏”是一种隐性投资。

大舍才能换大得

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汤姆斯是一位杰出的商业家，他的投资范围十分广泛，包括旅馆、戏院、工厂、自动洗衣店，等等。出于某种考虑，他还认为应该再投资杂志出版业。

经他人介绍，汤姆斯看中了杂志出版家杰克。杰克是出版行业的大红人，很多出版商都争相罗致，但始终无法如愿。如何才能把杰克负责的杂志弄到手，并将他本人网罗到自己旗下呢？汤姆斯决定不惜重金进行说服。

汤姆斯经过调查和观察，知道杰克本人恃才自傲，而且瞧不起外行人。但是另一方面，杰克现在已是子孙满堂，对于独立操持高度冒险的事业已经没有当初的兴趣，而且对于整日泡在办公室里处理日常琐事早已深感厌倦。因此，给杰克送“东西”，就要同别人送的不一样。

汤姆斯开门见山地承认自己对出版业一窍不通，需要借助有才干的人促成事业的成功。接着，汤姆斯把一张2.5万元的支票放在桌子上，对杰克说：“除这点钱外，我们还要再给你应该得到的那些股份和长期的利益。”为了解决杰克公务的烦恼，汤姆斯指着几位部属说：“这些人都归你使用，主要是为了帮助你处理办公室的烦琐事务。”当杰克提出所有经济实惠要现金不要股票时，汤姆斯又耐心地告诉他股票在过去几年中如何涨价，利益如何可观，利息如何大，等等，同时还强调，他会向杰克提供长期的安全福利。

对于杰克来说，这些条件不仅满足了他的迫切需要，还使他的出版业有了足够资金和扩展业务的财力保证。于是杰克同意将他的杂志投到汤姆斯的旗下。

可见，“送”表面来看是一种很吃亏的行为，但是看准送背后的潜在价值，敢于去送，舍得本钱，才可有大的收获。如果在送礼时斤斤计较，患得患失，那还不如不“送”。因为这样既达不到目的，还会被人小看。

很多时候，吃亏就像是在赌博，不仅要有胆量，还要有眼光，看准了才能大胆去投注，否则你的“送”就会肉包子打狗，有去无回。所以，每次你打算“送”之前，一定要睁大眼睛。

予人玫瑰，手留余香

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在生活中，超越狭隘、帮助他人、撒播美丽、善意地看待这个世界……快乐、幸福和丰收会时时与我们相伴。正如罗曼·罗兰所言：“快乐和幸福不能靠外来的物质和虚荣，而要靠自己内心的高贵和正直。”

贝尔太太是美国一位有钱的贵妇，她在亚特兰大城外修了一座花园。花园又大又美，吸引了许多游客，他们毫无顾忌地跑到贝尔太太的花园里游玩。

年轻人在绿草如茵的草坪上跳起了欢快的舞蹈；小孩子扎进花丛中捕捉蝴蝶：老人蹲在池塘边垂钓；有人甚至在花园当中支起了帐篷，打算在此过他们浪漫的盛夏之夜。贝尔太太站在窗前，看着这群快乐得忘乎所以的人们，看着他们在属于她的园子里尽情地唱歌、跳舞、欢笑。她越看越生气，就叫仆人在园门外挂了一块牌子，上面写着：私人花园，未经允许，请勿入内。可是这一点也不管用，那些人还是成群结队地走进花园游玩。贝尔太太只好让她的仆人前去阻拦，结果发生了争执，有人竟拆走了花园的篱笆墙。

后来贝尔太太想出了一个绝妙的主意，她让仆人把园门外的那块牌子取下来，换上了一块新牌子，上面写着：欢迎你们来此游玩，为了安全起见，本园的主人特别提醒大家，花园的草丛中有一种毒蛇。如果哪位不慎被蛇咬伤，请在半小时内采取紧急救治措施，否则性命难保。最后告诉大家，离此地最近的一家医院在威尔镇，驱车大约50分钟即到。

这真是一个绝妙的主意，那些贪玩的游客看了这块牌子后，对这座美丽的花园望而却步了。

可是几年后，有人再往贝尔太太的花园去，却发现那里因为园子太大，走动的人太少而真的杂草丛生，毒蛇横行，几乎荒芜了。孤独、寂寞的贝尔太太守着她的大花园，她非常怀念那些曾经来她的园子里玩的快乐的游客。

篱笆墙是农家用来把房子四周的空地围起来的类似栅栏的东西，有的上面还有荆棘，不小心碰上会扎入。篱笆墙的存在是向别人表示这是属于自己的“领地”，要进入必须征得自己的同意。贝尔太太用一块牌子为自己筑了一道特别的“篱 笆墙”，随时防范别人的靠近。这道看不见的篱笆墙就是自我封闭。

不懂得与他人分享的自我封闭者，就像契诃夫笔下的装在套子中的人一样，把自己严严实实包裹起来，因此很容易陷入孤独与寂寞之中。他们在封闭自己的同时，也把快乐和幸福封闭在外面。

每个人心中都有一座幸福的大花园。如果我们愿意让别人在此种植幸福，同时也让这份幸福滋润自己，那么我们心灵的花园就永远不会荒芜。

明处吃亏，暗处得利

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美国得克萨斯州有一家年代久远的汽车厂，它的效益一直不好，工厂面临倒闭。该厂总裁决定从推销入手，扭转危机。

采用什么样的推销方法最好呢？总裁认真反思了该厂的情况，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术进行了认真的比较分析，最后博采众长，大胆设计了“买一送一”的推销方法。该厂积压着一批轿车，未能及时脱手，资金不能回笼，仓租利息却不断增加。所以广告中便特别声明——谁买一辆驰利牌轿车，就可以免费得到一辆卡尔牌轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用面也很广，但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，最初的确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法。但是，所送礼品的价值或回扣数目同样都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。

而这家汽车厂居然大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的“出格”办法，果然一鸣惊人。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市，过去无人问津的积压轿车很快被人纷纷买走。

如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本？

其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。

而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产了。另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。

这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。

老汽车厂的起死回生，充分验证了吃亏在竞争中的必要性。所以，为了整体利益，长远利益，一定要学会在别人看得见的地方吃亏，使别人对自己产生信任。而自己由吃明亏得到的利益，定会比明争明斗要多。

吃亏是福

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曾有人问李嘉诚的儿子李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗？”李泽楷说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经跟李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，那么拿六分就可以了。

没错，吃亏可以让更多人愿意与他合作。想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是种风度，是种气量，也正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也才越做越大。

吃亏是福，乃智者的智慧。不管你是做老板也好，还是做合作伙伴也罢，旁边的人跟着你有好日子过、有奔头，他才会一心一意与你合作，跟着你干。

有人与朋友一旦分手，就翻脸不认人，不想吃一点亏，这种人是否聪明不敢说，但可以肯定的是，一点亏都不想吃的人，只会让自己的路越走越窄。让步、吃亏是一种必要的投资，也是朋友交往的必要前提。生活中，人们对处处抢先、占小便宜的人一般没有什么好感。占便宜的人首先在做人上就吃了大亏，因为他已经处处抢先，从来不为别人考虑，眼睛总是盯着他看好的利益，迫不及待地想跳出来占有它。他周围的人对他很反感，合作几个来回就再也不想与他继续合作了。合作伙伴一个个离他而去，那他不是吃了大亏吗？

“吃亏是福”道出的是一种潇洒的生活态度，也是一种处世的老经验。

生活中总是有一些聪明的人，能从吃亏当中学到智慧，能够从吃亏中得到自己想要的利益。更重要的是，他们不会为吃亏而感到纠结和痛苦，而会告诉自己：“既然这个亏有必要吃，或怎么都得吃，与其痛苦不堪，不如吃得乐乐呵呵。”

别做鼠目寸光的傻瓜

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一天，狮子建议9只野狗同它一起合作猎食。它们打了一整天的猎，一共逮了10只羚羊。狮子说：“我们得去找个英明的人，来给我们分配这顿美餐。”

一只野狗说：“一对一就很公平。”狮子很生气，立即把它打昏在地。

其他野狗都吓坏了，其中一只野狗鼓足勇气对狮子说：“不！不！我的兄弟说错了，如果我们给您9只羚羊，那您和羚羊加起来就是10只，而我们加上一只羚羊也是10只，这样我们就都是10只了。”

狮子满意了，说道：“你是怎么想出这个分配妙法的？”野狗答道：“当您冲向我的兄弟，把它打昏时，我就立刻增长了这点儿智慧。”

“好汉不吃眼前亏”，可是寓言中说的则是好汉要懂得在不利于自己的形势之下吃点亏。

眼光放远，敢于吃“眼前亏”，因为“眼前亏”不吃，可能要吃更大的亏。

当一个人实力微弱、处境困难的时候，也就是最容易受到打击和欺侮的时候。在这种情况下，人们的抗争力最差，如果能避开大劫也算很幸运了。假如此时面对他人过分的“待遇”，最好是“退一步海阔天空”，先吃一下眼前亏，立足于“留得青山在，不怕没柴烧”，用“卧薪尝胆，待机而动”作为忍耐与发奋的动力。

当你在人性的丛林中碰到对你不利的环境时，千万别逞血气之勇，也千万别认为“可杀不可辱”，宁可吃吃眼前亏。

聪明人是不怕吃亏的“笨蛋”

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一个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐了下来。

“先生，请问我可以为你做点什么？”贷款部经理一边问，一边打量着这个西装革履、满身名牌的来者。

“我想借些钱。”

“好啊，你要借多少？”

“1美元。”

“只需要1美元？”

“不错，只借1美元，不可以吗？”

“噢，当然，不过只要你有足够的保险，再多点也无妨。”经理耸了耸肩，漫不经心地说。

“好吧，这些做担保可以吗？”

犹太人接着从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等，放在经理的写字台上。

“总共50万美元，够了吧？”

“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”经理疑惑地看着眼前的怪人。

“是的。”说着，犹太人接过了1美元。

“年息为6%，只要你付出6%的利息，1年后归还，我们就可以把这些股票退还给你。”

“谢谢。”

犹太人说完准备离开银行。

一直站在旁边观看的分行长怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元，于是他急忙追上前去，对犹太人说：“啊，这位先生……”

“有什么事吗？”

“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元呢？你不以为这样做你很吃亏吗？要是你想借30万或40万元的话，我们也会很乐意……”

“请不必为我操心。在我来贵行之前，已问过了几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些东西，一年只需要花6美分，租金简直太便宜了。”

看到这里，我们不得不感叹这个犹太商人的精明，他似乎吃了小亏，却占了大便宜。事实往往就是这样，那种表面上看不怕吃亏的“笨蛋”，其实才是真正聪明的人。

实用精要

故意吃亏不是亏

这个世界上，谁都不愿意做亏本的生意。最先尝到甜头的人未必到最后也饱尝硕果，倒是最先吃亏的人占了最后的大便宜。其实，故意吃亏并不是真的亏。

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东汉时期，有一个名叫甄宇的在朝官吏，任太学博士。他为人忠厚，遇事谦让，人缘极好。有一年临近除夕，皇上赐给群臣每人一只外番进贡的活羊。

具体分配时，负责人为难了：因为这批羊有大有小，肥瘦不均，难以分发。大臣们纷纷献策：

有人主张抓阄分羊，好坏全凭运气。

有人主张把羊只通通杀掉，肥瘦搭配，人均一份。

……

朝堂上像炸开了锅，七嘴八舌争论不休。这时，甄宇说话了：“分只羊有这么费劲吗？我看大伙儿随便牵一只羊走算了。”说完，他率先牵了最瘦小的一只羊回家过年。

众大臣纷纷效仿，羊很快被分发完毕，众人皆大欢喜。

此事传到光武帝耳中，甄宇得了“瘦羊博士”美誉，称颂朝野。不久在群臣推举下，他又被提拔为太学博士院院长。

甄宇牵走了小羊，从表面上看他是吃了亏，但是，他得到了群臣的拥戴，皇上的器重。实际上，甄宇是占了大便宜。故意吃亏不是亏，而是有着深谋远虑的精明之举。

然而，在生活中，一些人目光只会停留在眼前利益，无论做什么都不舍一分一厘，只求自己独吞利益，常常因一时赚得小利，而不顾长远之大利，可谓捡了芝麻，丢了西瓜。李嘉诚却正好相反，他深谙舍弃小利而赢得大利的道理。

李嘉诚出任十余家公司的董事长或董事，但他把所有的袍金都归入公司账上，自己全年只拿5000港元。以20世纪80年代中的水平，像长实这样赢利状况甚佳的大公司主席的袍金，一间公司就有数百万港元。5000港元还不及公司一名清洁工的年薪。进入90年代，袍金便递增到1000万港元上下，而李嘉诚20多年依旧维持不变。

李嘉诚每年放弃了上千万元袍金，却获得公司众股东的一致好感，爱屋及乌，他们自然也信任长实的股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者也随其买进。李嘉诚是大股东，长实的股票被抬高，长实的股值大增，得大利的当然是李嘉诚。就这样，李嘉诚每欲想办大事，总会很容易得到股东大会的通过。

1994年4月至1995年4月，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份所得年息共计有124亿港元。

有人说，一般的商家只能算精明，唯李嘉诚一类的商界超人，才具备经商的智慧。李嘉诚其实是小利不取、大利不放，甚至可以说是以小利为诱饵钓大鱼。

人生中，是看到眼前的比较直接的小利益，还是把眼光放长远一些，发现更大却比较隐蔽的利益呢？这可是很大的学问。要学会不做亏本的买卖，通过吃小亏赚大便宜，这是智者的智慧。