第❹章 巧妙俘获人心的主动结交心理学

交往主动一点，结交就会多一点

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有些事情，个人是无法选择的。比如，你无法选择自己的父母，无法选择自己的亲戚，也无法选择自己出生的时间和空间，等等。但是，一个人在长大成人，尤其是经济独立之后，你可以自由选择、营造你的人脉网，结交什么样的朋友，构成什么样的人际关系网络。这是我们最大的自由。

实际上，许多人都囿于个人生活与工作的狭小范围与具体环境的局限，除了自家人和亲戚关系，还有那么几个同学、同事、朋友和熟人，都是“顺其自然”、被动形成的。许多中年人和老年人大多一直过着“两点一线”的生活，就是几十年如一日的只在家庭和工作单位之间来往。作为个人，能有意识地选择和结交朋友、有意识地建立自己的信誉、经营人际关系网络的寥寥无几，这是营造人脉网的遗憾。

经常会遇到这样一种场面：在生日宴会上，几个好朋友聚在一起欢天喜地地玩玩闹闹，而旁边会有人只是一声不吭地吃着东西，没有加入到那些人的行列中。这样的人实际上是白白放弃了扩大自己交际圈的好机会。如果能主动争取和别人交流，那就会开拓一个自己不曾了解的崭新世界，也会促进自己的成功。

那么，怎样才能和对方良好地交流呢？有这样一句话：“对方的态度是自己的镜子。”在日常的人际交往中，有时自己感觉“他好像很讨厌我”，其实这时正是自己讨厌对方的征兆。因此，对方也会察觉到你好像不喜欢他，当然两个人就越来越讨厌彼此了。在出现这种情况的时候，自己要主动与对方交流，主动敞开心扉。

在生活中，胡先生十分重视创造与人结识的机缘。比如，他刚刚搬到世纪花园的时候，一天傍晚，他看见邻居家的女主人走了出来，便隔着十几英尺的树丛向对方望，然后非常自然地找到恰当的时机，抬起头，露出笑容，喊一声：“你好！”随后，胡先生便弯腰穿过树丛，到她的后院，开始与她聊起天来。他们就这样认识了，彼此留下电话，约好互相帮助，大家有个照应。

人们对主动交往有很多误解。比如，有的人会认为“先同别人打招呼，显得自己没有身份”“我这样麻烦别人，他肯定会反感的”“我又没有和他打过交道，他怎么会帮我的忙呢”，等等。其实，这些都是害人不浅的误解，没有任何可靠的事实能证明其正确性。但是，这些观念却实实在在地阻碍着人们，阻碍了人们在交往中采取主动的方式，从而失去了很多结识别人、发展友谊的机会。

当你因为某种担心而不敢主动同别人交往时，最好去实践一下，用事实去证明你的担心是多余的。不断地尝试，会积累你成功的经验，增强你的自信心，使你在工作场合的人际关系愈来愈好。

把第一句话说得扣动人心

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在现今社会，在你搭乘飞机或火车、轮船的时候，便是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，人们都想和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个朋友，从而路上可以相互照应。然而，向坐在身旁的素不相识对象开口攀谈，的确需要相当的勇气与方式。尤其是说好第一句话很重要。

你不要小看初次见面的第一句话，在人际交往中它能起到举足轻重的作用。说第一句话的原则是：贴心、亲热、消除陌生感，常见的有这么三种方式：

问候式

“你好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，说“你老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，‘称“老×（姓），你好”，显得亲切；若对方是医生、教师，说“李医师，你好”、“王老师，你好”，有尊重意味；节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说“你早”、“早上好”则比说“你好”更得体。

攀认式

任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如：“你是北京大学毕业生，我曾在北大进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”“你是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷，咱们也算得上是‘近亲’啊！”“你是山东的，我是河北的，两地近在咫尺。今天能碰巧遇见，也算很有缘！”

敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握火候，恰到好处，不能乱吹捧。表示敬慕的内容应因时因地而异。例如：“你的大作我读过多遍了，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”“今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到你这位颇有名望的教师，不胜荣幸啊！”……

一般而言，碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过去30分钟，除非出现特别合宜的机会，否则双方只能以沉默告终。在现场气氛凝固之前，无论什么话题都可以打破僵局，务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等，接下来好多的话题都顺理成章了。

此外，还要善于把握机会开口说话，比如如果对方为女性，那么当她费力地往行李架搁放行李的时候，便是一个上天赐予的好机会。“让我帮你放吧！”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等她忙完一切尘埃落定，你冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀，也很难过获得自然的沟通。

在现实生活中，我们都知道，如果一开口便说些中听讨好的话，对方反而会感到紧张，猜想着你会有什么意图。趁着忙乱时说些不经意的话，对方反而较能以轻松的心情回应攀谈。总而言之，你最初开口寒暄的目的，是为了向对方表明自己是友好的。

带着微笑与人结交

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俗话说得好：“眼前一笑皆知己，举座全无碍目人。”

的确，没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能，要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能，因此微笑就成了两个人之间最短的距离，具有神奇的魔力。真诚的微笑是交友的无价之宝，是人们交际的一盏永不熄灭的绿灯。

美国的希尔顿饭店名贯五洲，是世界上最富盛名和财富的酒店之一。董事长唐纳·希尔顿认为：是微笑给希尔顿带来了繁荣。为什么希尔顿这么重视微笑呢？许多年前，一位老妇人在希尔顿心情不好的时候去拜访他，希尔顿不耐烦地抬起头，他看见的是一张微笑的脸。这张笑脸的力量是那么不可抗拒，希尔顿立即请她坐下，两人开始了愉快的交谈。交谈中他发现这妇人真的是那么慈祥，她脸上真诚的微笑完全感染了他。从此，他把微笑服务作为饭店的宗旨。每当他在世界各地的希尔顿饭店视察时，总会问员工：“今天，你对顾客微笑了吗？”如果你去任何一家希尔顿饭店，你就会亲身感受到——希尔顿的微笑。唐纳·希尔顿总结说：微笑是最简单、最省钱、最可行，也最容易做到的服务，更重要的是，微笑是成本最低、收益最高的投资。因此，他要求员工不管多么辛苦，多么委屈，都要记住任何时候对任何顾客，用心真诚地微笑。在20世纪30年代的大萧条中，各行各业，每个人的脸上都挂着愁云惨雾的时代，而希尔顿的员工仍然用自己的笑容给每位颐客带去阳光。大萧条过后，希尔顿率先进入了繁荣期。也许是希尔顿人的微笑赢得了“上帝”。

可见，若想赢得他人好感，应遵循的准则是“微笑”。

如果你心里不想笑，那怎么办？首先必须迫使自己笑。如果就你一个人，那就先开始吹吹口哨或哼哼歌曲。用这种方法控制自己，仿佛人很幸福，于是你就真觉得自己是幸福的人了。已故的哈佛大学詹姆斯教授说过：“似乎行动随感情而生，其实行动和感情是互相联系的。在很大程度上控制行动的是意志而不是感情，我们可以间接地调节非意志决定的感情。那么，为使人感到精神振作，你必须表现出精神振作的样子。”

微笑就像一抹宜人的春风，微笑拉近人与人之间的距离，让人与人之间的交流更加亲切自然。要圆融为人就不要忘了微笑。

套上近乎才能扯上关系

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关于具体如何去巴结人际关系，著名的人际大师卡耐基教给我们一些“套近乎”的诀窍。掌握了这些诀窍，我们以后便可在社交场上与他人轻松地和谐相处，获得友好的人际关系。

多说平常的语言

著名作家丁·马菲说过：“尽量不说意义深远及新奇的话语，而以身旁的琐事为话题作为开端，是促进人际关系成功的钥匙。”

对一个初识者，最好不要刻意显露自己，宁可让对方认为你是个善良的普通人。因为一开始你就不能与他人处于共同的基础上，对方很难对你产生好感。如果你摆出一副高人一等的样子，别人也会用同样的态度对待你。

了解对方的兴趣爱好

初次见面的人，如果能用心了解并利用对方的兴趣爱好，就能缩短双方的距离，而且加深双方的好感。

引导对方谈得意之事

任何人都有自鸣得意的事情，但是，再得意、再自傲的事情，如果没有他人的询问，自己说起来也无兴致。因此，你若能恰到好处地提出一些问题，定使他欣喜，并敞开心扉畅所欲言，你与他的关系也会融洽起来。

坐在对方的身边

面对面与陌生人谈话，确实感觉很紧张，如果坐在对方的身边，自然会比较自在，既不用一直凝视对方，也避免了不必要的紧张感，而且会很快亲近起来。

找机会接近对方的身体

每个人都会在自己的身体周围设定一个势力范围，一般只允许特别亲密的人侵入。如果你侵入了，就会产生与对方有亲密人际关系的错觉。

注意自己的表情

人的心灵深处的想法，都会形诸于外，在表情上显露无遗。如想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，审慎地检查一下自己的面部表情是否和平常不一样，过分紧张的话，最好先对着镜中的自己傻笑一番。

留意对方无意识的动作

初次见面的场合中，如果有一方想结束话题，往往会有看手表等对方不易察觉的无意识动作。因此，当你看到交谈的对方突然焦躁地看着手表，或者望着天空询问现在的时刻，就应该尽早结束话题，让对方明了你不是一个毫无头脑的人，你清楚并尊重他的想法，必能留给对方一个美好的印象。

避免否定对方的行为

初次见面是建立良好人际关系的重要时期，在这种场合，对方往往不能冷静地听取意见、建议并加以判断，而且容易产生反感。同时，初见面的对象有时也会恐惧他人提出细微的问题来否定其观点，因此，初见面时应当尽量避免有否定对方的行为出现，这样才能造成紧密的人际关系。

当然，这并不是让你不提相反意见，你尽可能地避免当着他的面提出，或者可以借用一般人的看法以及引用当时不在场的第三者的看法，就不会引发对方反射性的反驳，还能够使对方接受并对你产生良好印象。

了解对方所期待的评价

心理学家认为，一些人往往不满足自己的现状，然而又无法加以改变，因此只能各自持有一种幻想中或期盼中的形象。在人际交往中，他们非常希望他人对自己的评价是好的，比如胖人希望看起来瘦一些，老人愿意显得年轻些等。

找出与对方的共同点

如果你想得到对方的好感，找出与对方拥有的某种共同点，即使是初次见面，无形之中也会涌起亲切感。一旦接近了心理的距离，双方很容易推心置腹。

以笑声支援对方

做个忠实的听众，适时地反应情绪，尤其要发挥笑的作用，可以使对方摈弃陌生感、紧张感。即使对方说的笑话并不很好笑，也应以笑声支援，产生的效果或许会令你大吃一惊。因为，双方同时笑起来，无形之中产生了亲密友人一样的气氛。

表现出自己关心对方

表现出自己关心对方，必然能赢得对方的好感。

记住对方说过的话，事后再提出来当话题，也是表示关心的做法之一，尤其是兴趣、梦想等，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来做话题，对方一定会觉得愉快。

告诉对方“你很重要”

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罗斯福是一位懂得使别人感到自己很重要的人。只要是拜访过罗斯福的人，无不为他那渊博的学识所折服。不管对方从事多么重要或卑微的工作，也不管对方有着什么样显赫或低下的地位，罗斯福和他们的谈话总能进行得非常顺利。

也许你会感到十分的疑惑，其实不难回答，每当他要接见某人时，他都会利用前一天晚上的时间仔细研读对方的个人资料，以充分了解对方的兴趣所在，从而让对方感觉到自己被重视了。这样精心准备怎能不使会面皆大欢喜呢？

贵为总统尚且如此，我们凡人为何不肯承认别人的重要？所以，要使他人真心地尊敬和喜欢你，非常乐意为你做事，原则上是要拿对方感兴趣之事当话题，让他感觉到自己的重要。在满足别人的重要感之后，很多事情都迎刃而解了。

一些客气的话实际上就表达了你对别人的重视，“谢谢你”, “请问”, “麻烦你”，诸如此类，可以很容易就让对方感到他被尊重、被重视。

很多人，尤其是身居上位者，极易产生一种高高在上之感，极易用一种俯视的心态去面对他人，仿佛他们只是自己实践理想的“棋子”，而忽略了其身为人对于自身肯定的需求。用真诚的心去肯定别人，就会拉近心与心的距离，形成一个良好的人际关系。

在通常情况下，人们内心所想的东西，即使不用嘴说出来，不用笔写出来，也会被对方觉察体会出来。假如你对对方有厌恶之情，尽管你没有说出来，但是由于你这种心理的支配，你多少会露出一些“蛛丝马迹”，被对方捕捉住，或被对方体察出来，不久，他对你也会产生坏印象的。这跟照镜子是一样的道理，你对它皱眉头它也对你皱眉头，你对它露出笑脸，它会还你一张同样的笑脸。如果我们怀着一颗真诚的心去肯定对方，对方也会同样从内心感激你，用心回报你，直至将你所交代的事情做到完美为止。

准备多个剧本，努力让对方演主角

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在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能观测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如：对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。

在交际过程中，如果遇到某个人你原先准备采用“中等水平”的交际方式，但当你发觉这种方式实在无法进行下去，这时就需要修改“剧本”重新预演一下。不过在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应做出怎样的调整。

另外，卡耐基还建议我们必须考虑到：对方也有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么失败的可能是自己，所以必须反复斟酌，不断改善，这样才能使对方成为主角。在工作中，只有干好了配角，你才能得到上司的提拔，而处处与上司争功，不配合上司工作则只能是受排挤。

让对方做主角，还要让他感受到自己的重要性，因为每个人都有成为重要人物的欲望，圆融为人就要看到这种普通的个人欲望，让他知道你尊重他，在意他。

卡耐基在纽约的一家邮局寄信，发现那位管挂号信的职员对自己的工作很不耐烦。于是他暗暗地对自己说：“卡耐基，你要使这位仁兄高兴起来，要他马上喜欢你。”同时，他又提醒自己：要他马上喜欢我，必须说些关于他的好听的话，而他有什么值得我欣赏的呢？非常幸运，卡耐基很快就找到了。

在邮局职员称卡耐基的信件时，卡耐基看着他，很诚恳地对他说：“你的头发太漂亮了。”

他抬起头来，有点惊讶，脸上露出了无法掩饰的微笑。他谦虚地说：“哪里，不如从前了。”卡耐基对他说：“这是真的，简直像是年轻人的头发一样！”他高兴极了。于是，他们愉快地谈了起来。当卡耐基离开时，他对卡耐基说的最后一句话是：“许多人都问我究竟用了什么秘方，其实它是天生的。”卡耐基想：这位朋友当天走起路来一定是飘飘欲仙的。晚上他一定会跟太太详细地叙说这件事，同时还会对着镜子仔细端详一番。

卡耐基这样做他想要得到什么呢？什么也不要。如果我们只图从别人那里获得什么，那我们就无法给人一些真诚的赞美，也就无法真诚地给别人快乐了。

用热情加固你们的缘分

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在现实生活中，可能很多人都觉得市场经济是冷冰冰的，没有什么人情可言，所以很多人在经济追逐中感受不到温暖，只会觉得恐慌。但是我们的心态是可以调整的，我们的态度是可以改变的。保持一颗热情的心，你就会感染身边的每一个人。

成功学的创始人拿破仑·希尔指出，若你能保有一颗热忱之心，那是会给你带来奇迹的。热忱是富足的阳光，它可以化腐朽为神奇，给你温暖，给你自信，让你对世界充满爱。

如果你没有足够的热情，下面的乔·吉拉德热忱训练四部曲，将会对你有所帮助：

第一，要对某件事十分在乎，随时要有某事可以寄托你的热忱，或许是一个目标或想法。对某件事的在乎其实就是为培养热忱而暖身。

第二，把你的兴奋大声地表现出来。早晨醒来，告诉自己：“要快乐哟！”你就会真的变得很快乐。因为上天给了你一个很棒的礼物——全新的一天，你要让今天过得比昨天更好。

第三，利用“充电器”。找一个能让你充电的对象，他必须是天生的赢家，是个强者。在你能量不够时，他能给你力量。

第四，以童心看世界。不管你年纪有多大，都要用充满好奇的童心看待整个世界，要随时保持热切期待的心态。孩子们总是抱着渴望、好奇的态度，觉得这个世界充满了惊奇和未知。每一天对他们来说都是探险，所以，他们总是全身心地投入每一天。这种态度值得成年人学习。保持孩童般的热忱，学着全身心投入每一天。

锻炼你的热情，和你每天的体能运动一样重要。如果你想要成功地认识陌生人，你想让陌生人喜欢你、尊敬你、接受你，千万要热情地对待他。

让对方知道你了解他、包容他

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与人结交并建立良好的合作关系，需要了解他人，包容他人。每个人都有自己的优缺点，在与人合作的过程中，你不可能只与他人的优点合作，当与他人的缺点发生冲撞时，你唯一能做的就是包容。

关于这方面，还有一个意义深刻的故事。

有一天，沙漠与海洋谈判。

“我太干，干得连一条小溪都没有，而你却有那么多水，变成汪洋一片，”沙漠建议，“不如我们来个交换吧。”

“好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。”

“我也欢迎海洋来滋润沙滩，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。”

海洋与沙漠的交易不可能达成，我们想得到一种东西，也必须容忍其他一些东西也跟过来。只有这样才是所谓的“双赢”。

戏剧学院的两个同学，毕业后一起进入演艺圈。他们都很有才气，在学校的时候就显得与众不同，两人虽然彼此惺惺相惜，却也因好强而暗中较量。

虽然两人同时毕业于戏剧学院，但一位是导演系的，一位是表演系的，因此入行后，一位当导演，一位做演员。

经过一段时间努力，两人在工作岗位上都表现得很出色，也各自拥有了一定地位。有一次，刚好有部电影可以让他俩合作，基于两人是要好的同学，而且心里对彼此的才能和需求都非常了解，所以爽快地答应一起合作。

这个导演对于演员一向要求比较严格，所以在拍戏的过程之中，虽然是自己的同学也毫不客气地加以指责。而已经是名演员的老同学也有自己的见解和个性，所以片场的火药味总是很浓。

有一天，导演因为几个镜头一直拍不好，不禁怒火中烧，对着自己的老同学大发脾气，一句重话马上脱口而出：“我从来没见过这么烂的演员！”

名演员一听，非常生气。他走到休息室，再也不肯出来继续拍戏。

一个人在社会生活中，不可能永远是孤军打天下，总会有与别人携手合作的时候。因此可以说，合作关系是人际关系的另一面镜子。

学会与别人结交并合作有很多的技巧，不是说你本着一颗真诚的心就可以万事大吉的。要与人合作必须了解别人，只有在了解了别人的基础上，才谈得上合作的关系，只有对别人有了充分的了解，才能扬其长避其短，使其有信心与你共事。

客观而言，了解别人也是一种能力，而不仅仅是一种态度。在很多情况下，我们都是感情用事，不够理智，不懂得换位思考，这为我们带来了许多麻烦，所以我们每个人都应该以一颗包容的心，忍受别人不合理的行为和各种不顺心的情况，学习去欣赏并接受不同的生活方式、文化等。

结交人脉要懂得“投其所好”

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生活中，我们总免不了和陌生人打交道。如果你能够通过仔细观察和揣摩发现此人的独特之处，就可以找到一些相互交流的话题。

在利用人脉办事的过程中，如果能够恰到好处的利用投其所好的智慧，办成事的概率也会大大增加。要想通融事，必先通融人。不先把人“搞定”，就不会把事搞定。而“搞定”人的方法有很多，“投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”世上所有的事都是由人来办的。所以，与其苦心地琢磨事，不如尽心竭力地琢磨人。如果能够将对方的脾性爱好摸得一清二楚，只要顺其意行，就能达到事半功倍的效果。

依靠人脉办事，如果能得到对方的认可，做起事来自然如同顺水行舟。省心省力的同时，也更容易达到自己的目标。所以，在了解所求之人的基础上，投其所好，主动逢迎，这是一举两得的好事，一来博得了他的赏识，迎得了他的欢心，让他喜欢你；二来得到了他的相助，这才是真正的目的所在。但是，投其所好结交人脉，也是要讲究技巧的。

首先，要有分寸，过犹不及。

投其所好无外乎两种方式：以物予之，以情感之。第一种主要是指根据贵人的喜好赠送礼品。送礼品时一定要注意，不能选太过昂贵的，不能送得太频繁，只能偶尔为之。第二种是指把握贵人的心理、兴趣爱好，从情感上接近他。以情感之就要注意把握火候、分清眉高眼低，否则就容易引起他的厌烦。

其次，让你的讨好合情合理。

投其所好的最高境界，就是让你的行为看起来合情合理，不露一丝讨好的痕迹。比如买的礼品说是别人送的，自家用不上，陪人下棋说是自己有棋瘾，等等。这样别人既领了你的情，又不会觉得你太急功近利。

实用精要

没事也要常联系

没事也要经常和他人保持联系，日后当你真的需要他们时，他们也不会觉得突兀，因为你已经为你们的关系提前投入了。

深度透析

很多人都有过这样的经历：当自己遇到了困难，认为某人可以帮自己解决时，本想马上去找他，但后来想一想，过去有很多时候本来应该去看人家的，结果都没有去，现在有求于人了就去找他，是不是太唐突了？甚至因为太唐突了而担心遭到他的拒绝？但是这有什么办法呢？

要知道，为人交友，本来就应该有事没事都常来常往。缺乏了必要的联系，时间一长，再牢靠的关系也会变得松懈，再好的朋友也会变得互相淡漠，到时候再去求人办事做生意，就会不知不觉地平添一些隔膜。

所以，即使你现在不需要他人或者他人的帮助，你也有必要和他们保持联系。如果你只在需要支持和帮助的时候才想起与他们联系，那么很快他们就会明白，你只是在利用他们，这样做不但不能和他们建立起良好的关系，还容易损害你们已经建立起来的关系。在不需要帮助时与他人保持联系，还会给你的生意带来很多意想不到的机会。

有一个业务员，他只能在每年从八月中旬开始到九月底为止的这段时间里才能见到他的一个客户，“除此以外，我和他没有任何其他的联系”。

这个业务员有一天忽然心血来潮，邀请那位客户一起吃年饭。他回忆说：“我们一点也不谈生意上的事情，这一点，我有言在先。我发现，我们两个人都喜欢某位作家。之前，我发现了一位新作家，他的作品和我们喜欢的作家的作品风格相近，在我家里有这位作家的书，我想把它们送给那位客户以示友好。我把书带到办公室，包装好了以后寄给了他。”后来，他们两个又经常在一起谈论这个作家以及其他的一些话题。令这个业务员没想到的是，他从这个客户这里竟然又接到了很多生意。尽管那次午餐纯属业务员无意中想到的，却为他的业务带来了大量契机。

可见，你和他人的关系持续的时间越长、联系越多，关系也就越深厚，你所得到的益处也就越多。

打动对方最亲近的人

深度透析

人人都有亲人，都会关心自己最亲近的人，一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。

我们在人际交往中，完全可以利用人们的这种心理倾向，从关心对方最亲近的人着手，赢得对方的好感，拉近彼此的距离。要知道，关心对方的亲人，哪怕对方原本对你有成见，并不乐意帮你办事，但只要他的亲人动了心，在一旁帮你说话，掌握决定权的人耐不住亲人的软硬兼施，也常常不得不让步。

温强是一家外贸公司的一名职员，工作三年有余，虽没有一官半职，但业绩不错，是公司的重点培养对象。

公司准备分配最后一批公房，温强正打算结婚，于是，一知道消息便交了申请。可是，后勤的负责人告诉他，由于资历尚浅，没有希望分房。

单位里占着两套房的人有的是，想着自己连一间房也分不到，温强越想越生气，一怒之下，他撬开一套公房的门，住了进去。

单位领导得知此事，大为恼火，勒令温强退房，在遭到坚决拒绝之后，公司对他进行了处罚：停发工资、取消年终奖、行政记过一次。

三个月后，温强的生活陷入了困境。因为装修房子、买家具几乎花光了他的所有积蓄。

有老同事开导温强，叫他去找单位后勤主任认错，至少把工资给发下来。走投无路之下，温强去见了后勤主任，但主任根本不理他。连着一周，他天天去，依然没用。

温强见主任的夫人是个善良的人，便趁主任不在的时候，向她诉苦，博得她的同情，又帮她干活，赢得她的好感。通过聊天，温强得知主任上初中的小女儿数学成绩不太好，让主任夫妇很担心，便主动提出给孩子补课。

此后，温强便趁主任不在家的时候去给小女孩补数学，每周三次。也许是他的方法得当，也许是他的鼓励有效，一个月不到，小女孩的数学成绩就有了很大的进步。两人的关系也日渐融洽，最后竟像朋友一样。当然，主任夫人也从同情他到感激他，并喜欢上了他。

此后一个多月的时间里，温强再没去找过后勤主任，背地里却坚持到主任家，给主任的孩子补习功课。

终于，有一天，单位通知温强交一份检讨书和一份困难补助，说是要给他补助几百元生活费，只要他交上检讨书，单位就撤销停发工资的决定。

这消息一传开，同事们纷纷猜测，说领导一定是看在他过去的业绩上，才改变处分决定的。

不难发现，只有温强自己最清楚，是后勤主任的夫人和孩子替自己说了好话。也就是说，让温强从困境中爬出来的不是他过去的成绩，而是他现在的感情投资，是他对人们心理的了解与利用。

对关心自己的人心存感激，这是人之常情。即使对方是你的敌人，只要他知道你曾经或正在关心他最亲近的人，即便他不能把你当做朋友，他也不可能再与你为敌。毕竟，亲人之间总是心连心的。

所以，只要你心诚，关心到位，另一颗心就不能没有感觉。那么，下次你再想打动谁的时候，不妨通过送些礼物或关怀等方式，给对方的亲人提供方便。相信，你所期望被打动的那个人不会没有反应。