第❹章 洞悉人性、智取胜利的布局心理学
以诈降之策扰乱对方心智
实用精要
俗话说：“耳听为虚，眼见为实”。可是眼睛真的有那么可靠吗？在如今的社会中，我们获得信息的渠道是多种多样的，而且绝大多数都是通过自己的眼睛看到的，但是又有多少是真实的呢？我们被信息包围，也被信息迷惑，可是我们始终无法摆脱它，因为我们需要根据信息做出判断和选择。这一点在局道中显得尤为重要。
深度透析
建文二年（1400年）, “靖难之役”已经进入了第二年。与朱棣对抗的大将军李景隆本是个纨绔子弟，对于带兵打仗可以说是一窍不通，他所率的军队节节败退。幸亏坚守济南的是忠臣铁铉，才遏制了朱棣的进攻，使得战事出现了暂时的转折。
朱棣本想乘胜追击，一举攻下济南，没想到三个月过去了，还是久攻不下，这让朱棣大为恼火。再这样拖延下去，自己的后勤补给就会出现问题了。此时，有个谋臣向他献计，准备积水灌城。朱棣听了，眼睛一亮，但转念一想后，说：“真要放水灌城，未免太过残忍。不如我们先放出去消息，给他们一个期限，或许可以避免生灵涂炭。”
第二天，济南城中的百姓都收到了城外传来的消息，知道燕王朱棣要他们投降，否则便会放水灌城。城中一时间人心惶惶，就连守军也乱作了一团。为了安抚军心和民心，拯救济南的百姓，铁铉决定将计就计，诱杀朱棣。
计议已定，铁铉命人暗中在城门上置千斤闸，又让守城的士兵昼夜啼哭：“济南城快被淹了，我们就要死了！”不久，又下令撤掉了城楼上防守的武器，选了一个城中百姓的代表，作为使者，到燕王朱棣的大营去请降，希望朱棣可以先让军队撤退到十里之外，然后再单骑入城，倒时他们一定俯首称臣。
燕王朱棣不知是计，他们主动要投降让朱棣大喜过望，竟然信以为真了。于是，他即刻下令军士将营地后移十里，自己骑着骏马，只带了几名护卫，便跨过护城河，径直准备进城接受投降。
见他前来，守城的明军打开城门，都聚集在城墙上向下张望。燕王朱棣刚进城门，士兵们便高喊：“千岁到！”
预先置于门拱上的千斤闸应声落下。幸亏朱棣命大，最后死里逃生，铁铉的“诈降计”功败垂成。但最后，两军又回到了最初的对峙阶段。此后，铁铉常常派人不分昼夜地骚扰偷袭燕军。朱棣见自己的军队死伤无数，又担心明军会绕到背后收复德州，切断自己的粮草供应，只好撤兵，先回北平，再作打算。铁铉等立即乘胜追击，收复了德州等失地。
李景隆率十余万大军败于燕王朱棣之手，铁铉却凭着济南这一座孤城获得了胜利，这不得不归功于他的“诈降计”。铁铉的“诈降计”和三国时期诸葛孔明的“空城计”有异曲同工之妙。“空城计”是制造一种假象，让司马懿误以为城中有埋伏，而避不入城；“诈降计”也是制造一种假象，不过目的却是将朱棣引入城中。老奸巨猾的朱棣也差点栽在了铁铉的手中，看来铁铉的这个“绝处逢生”之局还真是高明。
“事贵应机，兵不厌诈”。无论是在棋局中，还是在人生中，总是有很多真假难辨的情形，让人眼花缭乱，不知所措。如果我们有“火眼金睛”，可以辨识信息的真伪，我们就会省去很多的麻烦，远离很多的错误。
适时低头，才能留得青山有柴烧
实用精要
当你处于弱势地位的时候，不要为了所谓的荣誉而争斗，而要适时选择投降。投降会给你时间以东山再起，卷土重来；投降会给你时间让征服你的人感到烦恼，让他们受到来自于你的刺激；投降会给你时间去等待征服者的力量逐渐消失。
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春秋时期最后一个霸主——越王勾践，是一位著名的政治家和军事家。
勾践刚刚即位的时候，吴王阖闾趁越国政局不稳之际兴兵伐越，勾践起兵抵抗，打败吴军，阖闾受箭伤死于回国途中。其子夫差即位后，时时不忘杀父之仇，用了两年多的时间练兵。
勾践听说吴王夫差日夜练兵，打算抢先讨伐吴国。谋臣范蠡劝他不要仓促行事，勾践不听，率军攻吴。吴王亲率精兵反击，越军大败。勾践带着剩下的5000人逃至会稽山，被吴军包围。勾践非常后悔，这时范蠡为他出了个主意，让大夫文种贿赂伯嚭，向夫差请求称臣纳贡，暂时投降。夫差答应了勾践的请求，但要勾践夫妇到吴国为他服役。
勾践抵达吴都，夫差有意羞辱他，但勾践忍辱负重，小心伺候，做到百依百顺，胜过夫差手下的仆役。3年过去了，由于勾践尽心服侍，再加上伯嚭不断在夫差耳边为他求情，夫差认为勾践已真心臣服，决定放他们回国。
勾践回到越国后，为了激励自己不忘报仇雪耻，卧薪尝胆。采取一系列政策，使越国迅速恢复生机，国力日渐强盛。同时，勾践又采取许多办法麻痹吴国，造成吴国内耗。
吴国日渐衰败，勾践认为时机已经成熟，于是趁夫差率精锐部队北上黄池会盟的机会，率5万大军攻打吴国，吴军大败，太子阵亡。这时，夫差打败齐国，正约晋、卫、鲁等国在黄池（今河南封丘县西）会盟，当上了霸主。接到消息，夫差十分懊丧，只好派伯嚭向越求和。勾践和范蠡认为吴国还有实力，一时消灭不了，答应讲和，退兵回国。
不久勾践乘吴国大旱、国内动荡的机会，再次攻吴。吴王夫差被越军长期围困，力不能支，派使节袒衣膝行向勾践求和，但遭到拒绝，吴王夫差见大势已去，自刎而死。
在战场上，为了打胜仗，往往要先避敌锋芒，退避三舍。有的时候，暂时的投降也是一种麻痹敌人的有效策略，在敌人放松警惕的时候赢得一个保存实力、积蓄力量的机会，这是一种生存智慧，也是一种战场艺术。暂时的投降让勾践扭转劣势，并最终击溃吴国；我们为人处世也一样，成功的人生时时离不开适时的“投降”。
初涉人世时，人们大都不谙世事，只会冲撞，不懂投降，结果往往碰壁，吃了不少苦头。然而，大多数人在碰壁后，“吃一堑，长一智”，慢慢学会了暂时投降，暂时低头，暂时认输，结果却踏上了通畅的人生之路。但是，也有一些人总也不懂投降，结果处处荆棘，四面楚歌，甚至身败名裂，抱恨终生。
大凡不会投降的人，都以为激流勇进才是英雄，而向人低头则是“窝囊废”。其实，在不丧失原则的前提下，暂时向对方认输，比硬着头皮坚持作战，把自己送上死路要高明得多。古人云“能屈能伸者，大丈夫也”。
声东击西，让对手难辨真伪
实用精要
声东击西，即打即离，制造假象，引诱对方作出错误判断，然后乘机歼敌的策略，在古今中外的战争中，是颇受欢迎的一种制敌策略。为了使敌方的指挥发生混乱，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方无法推知对方意图，被假象迷惑，作出错误决断。
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东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国煽动周边小国归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹就撤退的假象，并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。
这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，决定趁此机会追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，事先准备好的东路于阗人马迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定、人马伤亡的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻返回龟兹。
兵者讲究“实则虚之，虚则实之”，看似打此处，吸引敌人的全部注意力，其实真正要攻打的却是彼处，趁敌人不备而入，出奇制胜，便是兵之道。声东击西之术不单在行军之中有用，生活处事，职场商战，一样是不可多得的对策。
很多精明的成功者都善于运用声东击西之策，转移别人的注意力，让对手难辨真伪，这样，便为自己赢得最好机遇，无往不利。
瞒天过海，利用麻痹心理击败对手
实用精要
故作姿态，用习惯去麻痹对方是很好的斗志不斗力的行为，通常能取得很好的效果，提高收益。
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很多人都上过网购的当，一件衣服穿在模特身上，拍出来的照片那么美，而实物拿到手里就完全不是那回事了。回头跟店主理论吧，对方又总强调是电脑显示器的问题，自己只能干吃哑巴亏。虽然这个道理非常简单，但很多人仍然一次又一次地被那些漂亮的网络图片所吸引，每次也都痛痛快快地掏钱，上当也就不止一次了。
为什么会这样，很显然，因为人已经习惯了网络商家的某种行为，而恰恰是这种习惯性，让人产生了麻痹心理。
研究表明，一些习惯性的行为会使人大部分人都清楚这个道理，却不会运用这种方法来为自己在一些情况中获得利益，其实它是一种最简单的“瞒天过海”行为。
公元583年，陈叔宝当上了陈朝皇帝，整日吃喝玩乐，不理朝政，奸臣当道，民不聊生。
当时隋文帝统一了北方，国力强盛，斗志正旺。他分析局势，深知陈朝国力空虚，不堪一击，便派兵南下，打算一举消灭陈朝。可是，一条长江成天堑，如何才能安然渡江进攻呢？
臣子高 遂向文帝献了一条计策。隋文帝听了大喜，立刻下令大军一齐进攻，首先切断了陈朝驻守长江上游和中下游的部队联系，使他们不能相互照应。与此同时，隋朝大将贺若弼率大队人马向陈朝国都建康进军。兵马来到长江北岸驻扎下来，帐篷林立，军旗飘扬，一副紧张备战的模样。
陈朝将领见这种阵势，以为隋军即将渡江攻城，顿时紧张起来，召集全部人马，准备与隋军决一死战。谁知剑拔弩张地等了几天，隋军不但没有渡江进攻，反而撤了回去，渡口只留了一些小船。陈朝将士以为隋军水上兵力不足，不敢轻易进攻，松了口气。哪知道隋军又集结江北，安营扎寨，陈军慌忙再度备战。如此反复折腾几次，陈军人困马乏，加之粮草又被隋军的探子烧毁，陈军更是人心惶惶、心灵疲惫，最后干脆对隋军的行为不理睬，只当隋军没事瞎折腾。就在陈军最懈怠的一刻，隋军突然渡过浩浩长江，发动全面进攻，一时间金鼓齐鸣，陈军兵败如山倒。
高颎一招“瞒天过海”，小小计策，令敌方麻痹大意，最后不费吹灰之力赢得了战争的全面胜利，谁人能说他不高明？
在古今中外战争史上，施展瞒天过海之计，出其不意取胜的战例不胜枚举。通常，人们防备周全的时候，就很难麻痹大意；可一旦习以为常，警惕心就完全失去，让自己暴露在危机当中，此时使用“瞒天过海”是再好不过了。
制造无他选的困境，让对方别无选择地顺从
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掌握制造别无他选的困境的攻心战术，给人提供有且只有的两个选择，而且其中的一个选择必然好于另一个，再没有其他什么选择的余地，于是就可以达到普遍认同，而最终选择其中的好的一个。
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在生活中，我们往往会遇到谈判、竞选等场合，这种场合下，当然是需要做出选择，谁都想让对方选择和自己合作，谁都想要群众选举自己担当职务，如果不懂得采取一定的心理战术，则可能会遭受失败。
古代罗马的政治家布鲁斯特在杀害恺撒之后有一场演说：“你们是希望让恺撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让恺撒活着而你们都沦为奴隶终至死亡？你们所要选择的是什么？”
布鲁斯特给当时长老院的长老们这样两个选择，再没有其他可以选择的方法，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。很显然，自由比死亡看上去是更有好处、更有意义的。所以，最后的结局可想而知，长老院最终选择了自由，而布鲁斯特也因此获得了胜利。
在现实生活中，我们时常会面临着一些选择，很难下定决心，但是如果犹豫不决，就可能失去机会，在左右摇摆中浪费时光，此时就要善于把自己引到别无他选的境地，这样做选择就会容易一些。比如，当面对着是否该换工作而无法下决心时，就可以说：“你是要换个工作，开拓新的人生呢，还是要继续在这里虚度余生？”在这两个选项中，自然很容易做出选择。
设置的两个选择没有优劣之分，还是会让人无法做出决定，虽说“鱼和熊掌不可兼得”，但却很难让人取舍，因此，我们还要强调两个选择中哪个更优，哪个更劣，有着这样的一个对比，就更容易让人做出选择了。
虽然运用这种方法也常会发生许多障碍，但对于处于迷惑不决中的人们，则可以迫使其朝着自己所期望的方向去选择。例如，当你要说服正在选择就业单位的毕业生时，可以说：“与其勉强地进入一家好的单位，却因为能力不够而被漠视，进而遭受打击，产生挫败感，还不如进入一家自己能胜任的单位，找回信心，发挥出自己的优势，并且得到有效的提高。”像这种诱导方式，则可以帮助对方消除疑虑和犹豫，尽快地做出选择。