第5章 聪明人的销售好心态(4)
持之以恒是通向成功必备的品质，面对困难永不放弃是销售人员应该具备的良好的心理素质。但是不少销售人员在工作中却缺乏恒心，遇到困难和问题就会轻易退却，从而阻断了自己走向成功的道路。有的销售人员听到客户说“容我再考虑考虑”的话语时，就觉得销售没戏，便放弃了继续推销的想法；有的销售人员在面对客户的苛刻要求时，认为客户是在有意地为难自己，便放弃了继续谈判；有的销售人员做过一段时间以后，发现业绩一直没有提高，便失望气馁，放弃继续努力，甚至认为自己不适合做销售，最终选择离职。这都是销售人员缺乏恒心的典型表现，缺乏恒心导致销售人员在工作中失去了坚持的精神，产生消极的心理，轻易选择放弃。这对销售人员的近期和长远发展都是很不利的，值得销售人员进行反思并努力改正。
李娟是某知名品牌化妆品的推销员，有一天，她去一位女士家中推销一种新产品。她向这位女士介绍说，这是新上市的一种产品，保湿和美白的效果都非常好。由于是新产品，该女士有些怀疑，但还是很有兴趣地请推销员拿给她看看。
女士边看边问李娟：“效果真的很好吗？里面会不会含有激素啊？”
“这种产品都是纯天然制剂，不含任何的人工激素，您可以放心使用。”
“我可以试一下吗？”
“当然可以啦。”
李娟让女士在手背上试了一试，并问感觉怎么样。
女士说：“我感觉效果不是很明显啊！感觉有些干燥，是不是保湿效果不好啊？”
李娟赶紧解释说：“这种产品保湿是很专业的，绝对没有问题，而且它还具有很好的补水作用，对于干性皮肤更加适用。”
女士还是表示怀疑：“既然是新产品，我怎么会知道会不会长期有效呢？”
李娟说：“这个您尽管放心，这都是大公司的优质产品，质量您不必怀疑，很多客户使用后都反映效果很不错，而且现在它的销量也是很好的。”
女士说：“我觉得还是不太适合我，让我再考虑考虑。”
一番努力之后，李娟觉得客户并不是真心购买，而是有意为难自己，于是便心生倦意，放弃了继续争取的打算，对客户说：“那真是太可惜了，对不起，打扰您了，希望下次的新产品能够适合您。”
李娟的中途放弃使交易最终失败。其实客户越是刨根问底，越是表明她对产品感兴趣，而且购买的可能性越大，毕竟客户希望新产品能够让自己“买得放心”，所以要求苛刻也是很正常的。这时候选择放弃，则会最终失去最有潜力的客户。如果李娟能够再坚持一下，鼓励客户尝试，客户就会被她说服，但是她缺乏恒心，关键时刻放弃，最终使交易半途而废。
因此，销售人员一定要克服浮躁的心理，改变缺乏恒心的缺点，培养坚强的毅力，做事持之以恒，坚持到底。在推销过程中不要操之过急，要有耐心，努力争取潜在的客户。同时要学会激励和鞭策自己，增强自己坚持的动力，日积月累，最终会获得出色的成绩。在多次的销售中要坚持到底，在整个销售生涯中也要持之以恒。销售工作最需要的是经验，而经验都是在日积月累中慢慢获得的，没有恒心是无法学到的。只有持之以恒，披荆斩棘，才能最终走向成功。
著名的哲学家康德曾经说过这样的话：“我已经给自己创造了道路，我将坚定不移。既然我已经踏上了这条道路，那么任何东西都不能妨碍我沿着这条路走下去。”这句话对于销售人员亦不无启迪。既然自己选择了销售工作，就应该毫不动摇地坚持下去，即使经受再多的困难和阻，也不能轻言放弃。想要成为优秀的销售人员，就一定要具有持之以恒的品质。
挫折和失败是销售工作中的家常便饭，销售人员需要有很好的心理素质，失败后不要轻易走开，而是在跌倒处站起来继续争取，不断地积累经验教训，培养自己的恒心和意志，在优胜劣汰的激烈竞争中，不断进步，最终成为大浪过后留下来的闪光金子。
企图心——唤醒憧憬的力量
一个不想赚大钱的销售人员一般都创造不出良好的业绩。业绩的好坏，取决于一名销售员是否拥有强烈的企图心。
强烈的企图心就是对成功的强烈企盼，没有强烈的企图心就不会有足够的决心。成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对自我价值实现的追求。
闻名遐迩的香港巨富李嘉诚在年轻时，曾在塑胶裤带公司做过销售人员。当时，塑胶裤带公司有7名销售人员，数李嘉诚最年轻，资历最浅。显而易见，这是一种不在同一条起跑线上的竞争，是一种劣势条件下的不平等的竞争。
李嘉诚心高气傲，他不想输于他人，他给自己定下目标：3个月，干得和别的销售人员一样出色；半年后，超过他们。李嘉诚就是有这样强烈的企图心，才会去拼搏。
每天一大早，李嘉诚都要背一个装有样品的大包出发，乘巴士或坐渡轮，马不停蹄地走街串巷去做销售。别人做8个小时，他就做16个小时。
李嘉诚做任何事，都会有强烈的必胜欲望。他不属那种身强体壮的人，更像一个文弱书生，背着大包四处奔波，实在勉为其难。幸好他做过一年茶楼跑堂，拎着大茶壶，一天10多个小时来回跑，练就了腿功和毅力。他在茶楼养成了观察人的习惯，做销售正好派上用场。他在与客户交往时，不忘察言观色，判断成交的可能性有多大，自己还该做什么努力。
做好一名销售人员，要有强烈的企图心——李嘉诚对此有深切的体会。也正是因为如此，他才会后来者居上，销售额不仅在所有销售人员中遥遥领先，还是第二名的7倍多！
李嘉诚做事，从来是不做则已，要做就做到最好。不是完成自己的本职工作就算了，而是在本职工作内干出非凡的业绩的同时，还利用销售行业的特点，捕捉大量的信息。他注重在销售过程中搜集市场信息，并从报刊资料和四面八方的朋友口中了解塑胶制品在国际市场的产销状况。经过调研之后，李嘉诚把香港划分成许多区域，把每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他对哪种产品该到哪个区域销售，销量应该是多少都胸有成竹。
李嘉诚经过详细分析，得出了自己的结论，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。他协助老板以销促产，使塑胶裤带公司生机盎然，生意一派红火。
就这样，一年后，李嘉诚被升为部门经理，统管产品销售。这一年，李嘉诚年仅18岁。两年后，他又晋升为总经理，全盘负责日常事务。李嘉诚逐渐成为塑胶裤带公司的“台柱子”，成为高收入的打工仔，是同龄人中的佼佼者。他20岁刚出头，就升到了打工族的最高位置，确实令人羡慕。而这一切都要源于他强烈的成功欲望。
由此可见，一个人从贫穷到富有的最好途径之一是做销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你有强烈的企图心。你只要有必胜的信念，能把东西卖出去，你就能赚钱。
所以说，销售是当今社会迅速创业的最重要途径。世界上许多大企业家都是从做销售起家的，如松下幸之助、艾柯卡、曾宪梓、王水庆、金宇中——美国500家大公司的高级主管中，许多人年轻时都从事过销售工作。正如美国亿万富翁鲍纳所说：“只要你拥有成功销售的能力，那你就能白手起家成为亿万富翁。”在销售中，你利用别人的商品、资金和渠道，建立关系、储蓄资本、积累经验、蓄势待发，一旦时机成熟，就可开辟自己的天地。
渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，取得一点成绩就满足的人是不适合做销售的。销售是一个压力很大的职业，销售人员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望和企图心，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
包容心——海纳百川的胸怀
在销售过程中，难免会出现一些不理解和误会，销售人员具备包容心，会使双方互相包容，将销售过程中所谓利益争夺战转化成轻松的交谈，在和谐的气氛中达成交易。
客户的性格不同，人生观、世界观、价值观也不同。即使某位客户在生活中不太可能成为朋友，但在工作中他是你的客户，你甚至要比对待朋友还要好地去对待他，因为这就是你的工作。所以说，销售人员要有很强的包容心，包容别人的一些挑剔，包容别人的一些无理。因为客户有的时候就是喜欢挑三拣四，斤斤计较，甚至有点胡搅蛮缠，什么样的情况都会有。
不管客户如何抱怨、挑剔、指责，我们都要包容和接受客户的建议。我们不怕客户有建议，最怕就是客户不提建议，根本就不关心我们工作的好坏、产品的好坏。如果大多数客户不理我们，那么我们的企业就离倒闭不远了，销售人员也离失业不远了。只有让他们对我们充满信心，不断地提出宝贵的建议，我们才能做得更好。所以我们要真诚地对待客户，包容客户，感谢客户，并理解客户的良苦用心。
一位新上任的商场经理，对连续3个月销售排名第一的一位销售人员感到非常不解。据好多人讲，这位女销售员其貌不扬，也不善于言谈，可她铺位的鞋销售得非常好，销售额已经连续3个月在40个铺位中蝉联第一。全商场都是鞋，一个既不善于言谈，也并不太靓丽的销售小姐，顾客为何垂青于她？
对于这个疑问，经理想弄个明白。于是，他前去观察。看后，他终于明白了其中的道理：这位女销售员主要经营女士的鞋，女士买鞋总是喜欢试来试去，这位销售员不厌其烦，还建议顾客再多试几双。“没关系，多试几款，总有一款适合你！”面对顾客的挑剔——颜色不好、款式难看、做工粗糙，她总是面带微笑说：“要不再试一试这双！”所以，顾客一直试下去，直到满意为止。即使顾客试了几双，确实没有合适的，表示不买，这位销售员还会面带微笑说：“没关系，欢迎下次再来！”
而其他铺位的销售人员在顾客试过三款之后往往就非常不耐烦了，要么开始极力销售，要么表现出不耐烦“就这几款，只是颜色不同”；要么就是“您最好快点，我那还有顾客呢”；要么就是“这个价格，还能有多好的做工，有做工好的，价格高，您要吗”。作为顾客，谁不想“物美价廉”，你说价格高顾客会要吗？
正是凭借着这种对顾客的包容，这位销售人员才赢得了顾客，实现了良好的销售业绩。
大千世界，无奇不有，各种类型的客户都有。但是客户是上帝，上帝有挑剔和选择的权利。有时候上帝的脾气古怪，有时候做事不可理喻，但他是上帝，所以有这样的权力。你要做的事情不是去埋怨上帝为什么这么不通人情，而是用自己的技巧去赢得上帝的欢心。
客户中有的对公司挑剔，有的对产品挑剔，有的对人挑剔，有的说价格高了，有的说产品差了，有的说送货晚了，有的说服务不周到。这些都是销售人员会不断遇到的问题。不管你的企业做得多么优秀，产品如何好，总会有不满意的客户。而作为一名优秀的销售人员，他必须勇敢地面对这些问题，用包容的心态去接纳客户，并且及时提供解决方案。所以，艰巨的销售工作造就了销售人员的包容和应变能力。他们会对不同性格、不同年龄、不同性别、不同文化、不同要求的客户采取不一样的解决方法。最后让客户买得放心、买得高兴。总之，只要销售人员多一点宽容，多一分理解，也就加大了成交的机会。否则，将会被挡在通往成功的道路上，直至被击倒。
销售人员要包容客户的无知、挑剔，甚至是无理，对客户要有认真负责的态度，充分考虑到他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知识或缺乏常识而表现出不耐烦。同时，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导。