第6章 聪明人的销售好习惯(1)

美国销售界的成功人士乔·吉拉德是以推销汽车为职业的。他认为，推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。

推销自己包括推销自己的人品、观念等，而这些内在的品质是通过你平时的言行习惯表现出来的。因此，销售的好习惯价值百万。

这正如哲人所说：“优秀是一种习惯。”当销售人员养成了优秀的工作习惯，创造卓越的业绩就有了坚实的基础。

不懈地销售自己

在销售过程中，有的销售人员一见到客户就迫不及待地向客户介绍商品，这样的做法反而会引起客户的防卫。客户第一个接触的是销售人员，如果销售人员跟客户说他的产品的品质、产品的服务、产品的价值是一流的，而销售人员本身是三流的，客户会认为你的产品是一流的吗？当然不会。

销售的要点首先是销售自己，以自身作销售，自己就是自己的金字招牌。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，不管你销售何种产品，首先将自己销售出去。客户不喜欢滔滔不绝的说辞，更不喜欢销售人员夸大其词的欺骗式销售，而欣赏真实、自然、坦诚的建议者。销售高手都懂得首先把自己的魅力与美好人格销售出去，都不忘“先销售自己”。

最初的乔·吉拉德并不如意，一直到1963年，乔·吉拉德35岁生日之时，他还是个彻头彻尾的失败者——换过若干个工作仍一事无成。他曾患有相当严重的口吃，间接导致了他的失败，也曾影响到他的自信心。当时，他的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。为了改变困窘的状态，他不得不去底特律一家大的汽车经销商店，寻求到一份销售工作。

经理哈雷起初表现得很不愿意，他对35岁的乔·吉拉德并没有信心。他问的第一句话是：“你曾经销售过汽车吗？”

“没有。”乔·吉拉德如实回答。

“你凭什么认为你能胜任这项工作？”

“虽然我没有卖过汽车，但我销售过其他的东西：报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我一直在销售自己，哈雷先生。”

“你从来没有销售过汽车，所以没这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售业务员。况且，现在正是汽车销售的旺季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”

“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你最佳销售业务员的纪录，就这样约定。”

乔·吉拉德就这样迎来了人生的一个巨大转折。

从一张积满了灰尘的桌子和一本电话簿开始，两个月后，乔·吉拉德的业绩超越了公司中所有销售业务员，并偿还了数万美元的外债。他终于从失败的阴影中走出，并最终成了世界上伟大的销售业务员之一。

乔·吉拉德认为，销售的要点是，并非销售产品，而是销售自己：“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你自己。”

他被《吉尼斯世界纪录大全》列为世界上最伟大的销售业务员。当初，为了核实他的业绩，吉尼斯的工作人员要给那些从他手里买车的客户打电话，那些工作人员开玩笑说：“最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司的。”

他们打电话给这些人，问他们是谁把车卖给他们的。令人惊异的是，他们脱口而出，所有人的答案都是“乔”，就像乔是他们认识多年的好友。

正是由于坚持不懈地销售自己，乔·吉拉德才以每天卖出6辆车的辉煌业绩，远远超过汽车销售业务员每周卖出5辆车的平均纪录，最终入选《吉尼斯世界纪录大全》，被尊为“世界上最伟大的销售人员”，从而成为一个享誉世界的人。乔·吉拉德的成功之路平坦而宽阔，因为他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

在电信业中有这样一个实际案例。

一位女销售人员在得到需求信息时发现，她得到的信息比较晚，在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客户，这位销售人员对客户的资料进行了充分的分析，发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中，需要同时肩负家庭和事业的双重责任，所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后，这位销售人员便以公司的名义送给客户一个微波炉，满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼。这令客户非常感动，这也为双方的合作打下了良好的基础。

在客户未接受你之前，你与他们谈论产品、销售，他们本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”客户之所以从你那里购买或与你成交，是因为他们喜欢你，信任你，尊重你。向客户销售产品前先销售自己，就是让客户喜欢你，信任你，接受你。

销售的根本在销售自己，在客户对你产生信任的时候，你就成功了。诚实、有责任感、心态良好是一名优秀销售人员的必备素质。客户不可能与他不信任的人交流，销售技巧、广告、宣传、售后服务，这些都是赢得客户信赖的一种途径，但所有的基础都源自于销售人员内心的诚实与积极态度。所有的销售高手都是先销售自己，再销售产品。在你能成功地把产品销售给客户之前，你必须把自己先销售给别人；而要能成功地把自己销售给别人，必须先把自己百分之百地销售给自己。

只要你愿意从现在开始为自己定下具体可行的销售目标，做好充分的销售准备、培养良好的销售习惯、合理地安排自己的时间，不断尝试，不断行动，不停止地付出，在最短的时间内采取最大量的行动，成功就一定指日可待。

定好销售目标

作为一名销售人员，不但要选对目标，更重要的是目标要与行动结伴同行。

销售工作以业绩论成败。销售人员都会面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天，我们都要问问自己的目标是什么？我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它？在行为上，我们有没有可以调整的地方？

据研究发现，每一个行业中顶尖的20%销售人员对他们的一生，对他们的工作都设定了明确清晰的目标，并且他们努力朝着目标前进。反过来说那些80%的销售人员，那些在挣扎中度日的销售人员，他们的共同特质则是没有设定工作目标，是没有方向的忙碌者。所以，为了训练自己成为优秀的销售人员，你必须每天早上确认自己的目标，分析当天所有的工作活动，计划从早到晚需要做的每一件事，该采取的每一个步骤，以维持自己高水准的业绩表现。

成功的销售人员都有明确的目标和计划，他们总是在不断地调整自己的目标，制定相应的计划，并严格按计划办事。日本保险业的销售大王原一平，给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户，如果哪天没有达到，他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。他就是凭着这种坚韧不拔的精神，成为顶尖的销售大王。

中国教育电视台“保险英雄”栏目的主持人于文博，最初只是保险公司的一名普通销售人员。因为工作非常努力，他从老师到保险员，从保险员到节目主持人，一步一步地成长起来。在成长过程中，他曾经一度想放弃。但是他妻子对他说：“从事保险工作是你一生的承诺，我不相信你的承诺就这么终止。”

为了忠实于自己的承诺，于文博只好硬着头皮继续干。他重新树立目标，当年就创造出湖北省最佳业绩。于文博在开始的时候，第一天拜访二十家客户，第二天拜访了七八家客户，第三天拜访了三四家客户，第四天不敢再去拜访了。因为陌生感给他带来了巨大的恐惧。最后出于对目标的忠诚，他参考了泰国保险大师庄忠鹏的办法，每天早上放20个硬币，每拜访一个顾客就翻转一个硬币，必须把这20个硬币全部翻转后才能回家。

有时候，直到晚上十一二点，没有翻过来的硬币还有五六个，怎么办？很多人可能会想：很晚了，明天再做吧。但是于文博不是这样，只要还差一个客户没有拜访，他就不回家。他跑到肯德基、KTV，跑到一切还有人在的地方继续奋斗。这样，有时候要到凌晨三点钟，他才能回家睡一个安稳觉。一个月下来，他拿到了6000张名片，经过慢慢梳理，有效选择，他的业绩慢慢地创造出来。

销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

当你设定了明确的目标，你把它深植在潜意识中，你对自己的销售工作就会有正面积极的态度，努力完成目标。明确的目标永远是自我激励的原动力，当你面对销售失败或挫折的时候，没有什么比你自己的理想更能激励你勇往直前的。

汽车销售人员约翰为销售忘我地工作了3年，成绩也还算不错，只是最近一段时间有一种强烈的不安之感。

“难道我就这样继续生活吗？销售人员的生涯能够保障我的未来吗？”

销售人员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”，那么，“不行”就会成为现实。

“什么？我就不信在今后2个月中，销售额达不到10万元！这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心，那也就一定能成为现实。

已经是年终了，可是约翰先生在这些天的销售额却仍旧是零，就在这天回家途中，他在田间小路上对天发誓：“坚持，坚持，一定要坚持到底！否则我的目标就要泡汤了。”正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念，到最后的期限时，约翰先生竟一口气销售出5辆汽车。就此，有人向他询问：“您提高销售业绩的窍门是什么？”

“用红铅笔把销售目标醒目地写在笔记本或纸条上，贴在厕所、枕边、饭桌上，使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”

明确的目标是一位销售人员自我激励的关键，也是一把使他能够充分发挥自己潜在能力的钥匙。所以，你必须为自己设定，引导、激励你每天努力工作的目标。

销售人员定目标时，应注意以下七点。

（1）目标不能定太高，否则无法实现，就易有挫折感，势必影响斗志、情绪低落。

（2）制定目标要先定下可行的目标，然后分成若干步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然步步高升。

（3）等计划定好之后，接着就依计划去开展工作。在开展工作过程中，要不断回头验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。

（4）销售人员根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

（5）通常每月、每周、每日的计划是固定的，行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策有所改变。

（6）当工作一件件接踵而来时，最好能及时处理掉。

（7）一定要坚持，不能半途而废，哪怕是完成不了也不能轻易放弃。

总之，销售之前设定目标是销售人员成功方法之一，因为有了目标就有动力，有了动力就会产生对成功的渴望。

成功的销售人员永远有目标作导向，他们有着非常明确的目标，他们非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。所以说，如何拟订明确的目标和详细计划，以及让你的潜意识帮助你达成这一目标，是成为成功销售人员非常重要的一个因素。在销售的过程中，销售人员一定要学会确立切实可行的目标，并努力去实现，在实现的过程中，要不断地进行修正和树立新的目标。切忌树立的目标过于远大或者是与自己的能力相距甚远。

做好销售准备

古人云：“凡事预则立，不预则废。”做好销售前的准备工作，是我们进行成功销售的前提和基础。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总要花上半天的时间来做计划，每次亦花一个小时来准备。在没有做好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务。不要以为这是浪费时间，磨刀不误砍柴工，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

作为一名销售人员，在拜访客户时，通常在前一天的晚上就要做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果。然而，有时出门却常常会忘记带最不引人注意又最为重要的东西。出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，要签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水。对于一个作风严谨的企业管理者来说，面对这种情况时选择取消与你的这笔生意是很有可能的，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量低下，销售人员去谈生意不带合同书、质量证书——这不只是一个笑话，对于销售工作来说，它还是一次相当重大的责任事故。

可见，销售之前，没有充分做好计划和准备工作是不可想象的。作为一名销售人员，谁是你的顾客，他住在哪里，做什么工作，有什么爱好，你如何去接触他——这所有的问题，都必须事先了解清楚。你还要了解行业，了解竞争对手，了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。

杰克在一家大型公司做销售人员，他的每一次销售都非常成功。这不仅仅是因为他具有丰富的产品知识，关键是每次在拜访前，他都做了充分的准备，对客户的需要非常了解。在拜访客户以前，杰克总是掌握了客户的一些基本资料。杰克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午4点刚过，杰克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。