第6章 做到位更要说到位：怎么说别人才爱听(1)

有些人会说世界上最美好的话，他们嘴里说出的话人人爱听，因此，要风得风，要雨得雨，最终成为职场中的精英！我总结了这些人说话的要诀：第一，有主题。你说话到底是想找别人要什么，自己心里要非常清楚；第二，有理由。为什么要这些东西？你必须给出翔实、充分的依据；第三，有方法。人是有感情的东西，找人要东西不能太过直白。要依据对象，采用有针对性的方法说服对方，让他心甘情愿地给你。否则很容易引起对方的反感，本来准备给你的东西，可能就不会给了。

——戴尔·卡耐基

1.老板喜欢说“我”，附庸者常说“我们”

技巧总结

不同的言词表现不同的人品和心态，它表现出说话者不同的个性。

最常见的情况是，和初见面的人说话，刚开始大家都介意面子，所以表现得很恭敬，等逐渐松弛下来后，不仅是姿态，连语调也会很随便，甚至连自己的本性都不自觉地暴露了。某饭店总经理曾表示，他主持招聘考试时，总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度。起初，年轻人都规规矩矩地应答着，但过了一会儿，他们用惯了的语言就会脱口而出，而这位总经理即可从中了解到应试人的品格。可见，不同的用语的确是了解他人的一个珍贵的情报源。而人称语是最能展示人们个性的一种称呼语。这一语言可以反映人的自我意识，可以提供各种深层的心理信息。我研究发现：“经常爱把‘我’挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道。”

比如，如果你去参加某大型会议，而在会上又遇到这样的领导——他讲话时总是重复：“我个人认为……我呢？我呀……我想这样做……我的意思是……”通常，这种类型的领导都比较自信有魄力，在工作中处处显示出主动，有的不大爱听下属的意见，对自己决定的事一般不愿意更改。良性的发展是一个敢说敢做敢承担责任、而工作中又有一股冲劲的领导；恶性的发展就是霸道专横，刚愎自用，唯自己的意志为上，不理解下属，不体谅下属的难处。

这类领导的成长环境必定很顺心，在求学时代与同伴的交际较多，所以才养成了用这种称呼的习惯。即使他在说“我”字时的语调并没有特殊之处，但他态度会显得很不谦虚，甚至表现出故作姿态、唯我独尊的味道。

在与这类领导打交道的时候必须讲究艺术，不能过于莽撞。对于领导要求的各种纪律、下达的各种命令，如果是正确的，是对工作有好处的，就努力地不折不扣地去执行，并且把它做得尽可能完美。当然，对于专横的领导，你如果没有足够的力量去反抗他，就不必去以卵击石。

实际上，在生活中，你经常会遇到一些把“我”挂在口头上的人。这一类人个性比较强，他们比较喜欢独立做事，一般不大愿意听别人的指挥。这一类人有个好处是，如果是认准了的事，就会坚持不懈地做下去。

而他们最欣赏的也是富有个性的人，却不太喜欢与那些处世圆滑者交往。

另外，个性强的人在遭受挫折时，所受到的心灵伤害较深，这往往会给他们造成终生的痛苦。

我曾有一个朋友，是做推销员的，在一次推销商品的过程中，遇到了一个金黄头发蓝眼睛的美丽姑娘。两人由相识到相爱，时间并不长，但爱得如火般热烈。正当二人准备结婚时，由于姑娘父母的干预，他们的计划失败了。姑娘的父母认为他没有固定工作，生活漂泊而无着落，供养不起一个妻子。我的朋友一气之下远走到纽约。他是一个个性很强的人，十分自信能干出一番事业。但姑娘的父母对他的蔑视令他不能忍受，尽管那位姑娘愿意与他终生相守，但他还是拒绝了。在一个晴朗的早晨，他离开家到了纽约。虽然他后来成了一家汽车公司的总裁，但青年时代的那次伤害仍深深地印在他脑海里，挥之不去。

棒球教练怀特先生每次提及他培养的棒球手时，就会说“我对他的指导”“我对他说过”之类的话，他这样过度地强调“我”，表现出来的行动就显得自我意识很强，并过于自信，也可据此看出其自我显示欲很强的性格。

据美国心理学家李彼得和怀特的研究，霸道型的老板——即领导人为专制型的团体成员，都很容易说“我”，而领导人为平均主义者的团体成员，则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人，独立心及主体意识都比较强；而经常使用复数人称者，则比较没有个性，其中以团体型或附庸型的人居多。这类人一旦离开了团体就什么事都做不了。某些年轻人，经常在说话时将我隐入“我们”之中，大概是属于上述后一种性格的人。

根据这些第一人称语了解了人物的个性，可以给你的社交带来一定的好处，也可以避免因为用词给你带来不利影响。而如果你是公司领导，也可以根据对方称呼“我”及“我们”的不同，找出其潜藏在人称语背后的性格、办事能力、适应性等，从而为自己找一个得力的干将。

2.狐假虎威的借用语

技巧总结

爱借用名言、格言的人，多半是权威主义者，他们是借权威来提高个人说话的说服力。

人们经常都用自己的语言在说话，但无意识中，很多人喜欢借用别人说的话来表达自己的意见，这是一种自我扩大欲在起作用，表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人名言、格言方面，就更提高了自己说话的权威性。有时，只要是名人、权威人士说的话，即使是很普通的一句话，也会显得意义重大，别具光彩。这种借名人的光来提高个人说话权威性的作用，谓之“背光效果”。

除了名人外，人们从小都将父母视为权威，所以，常见的引用癖，是借助父母所说的话来表达自己的意思。如果你的女友对你说“我妈妈说你是个很好的人”，这就是借母亲的话来表达对你的爱情，并提高你的信心。

不过，如果过于频繁借用母亲的话，则是有严重的“母云亦云”的稚气，可认为她精神上尚未断奶，依赖心很强。

在平日的生活中，如果你留心观察小孩子，你往往会听到这样的话：“我向妈妈告你”或“爸爸说，不听话的孩子是坏孩子，你不听话，你不是爸爸的好孩子。”孩子也学会了借用父母的话来提高自己的权威。特别是在学校里，老师说的话似乎是“至理名言”，具有绝对的权威性，因此，借用老师的话就成了普遍现象。比如，学生甲回到家里，正遇到其父亲与朋友聊天，谈到了关于空气污染的问题，他父亲认为空气污染是由于现在地球上工厂过多，排放的废物也增多，增加了污染性。并且，工厂排放的废气直接进入大气层，加剧了污染度。这时，学生甲插话道：“大气真正的污染是因为人排放的二氧化碳增多，而吸收二氧化碳的东西诸如树木却在急剧地减少，造成比例失衡因而污染了大气。”他父亲惊讶地问是谁说的，学生甲自豪地说：“老师讲的。”姑且不论老师讲的对与否，单就甲说话的神气就可知道，他对老师说的话多么崇拜。

当然，事情从另一方面来说，爱使用借用语的人，往往也表现了其自信心不足，并且在某个问题上缺乏独见，需要借用名人的话来证明自己。

此外，还有些人喜欢在说话的时候搬用僻词拗语，令听者感到困扰，借此表现自己有学识。另有些人则刚好相反，是以这些人们难听懂的词语，作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候，如果你讲得简单明了，听众往往会通过自己的思考提出一些问题，要你当场解答；如果你讲的内容并不复杂，却故意堆砌很多深奥的词，让听众听得莫名其妙，这就等于给听众设置了提问题的障碍，达到了自己回避提问的目的。其实，这刚好暴露了自己的自卑，深感自己的智能未能达到信手拈来、运用自如的境地。

3.敬语是心灵的润滑剂

技巧总结

恰如其分的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反而表现出一种戒心、嫉妒、讽刺或敌意。

在人际交往中，最能表现心理的语言是敬语。要圆满地过社会生活、维系良好的人际关系，就不可忽视敬语这一重要角色。它是心灵的润滑剂。在一般人的观念里，能使用敬语似乎是最妥当的，多半不会出什么问题。然而，确实也有些人，并非对敬语无知，而是刻意堆砌一些过度的敬语，让人怀疑此人心中可能有某种企图。

若是相互都很随便的关系，当然就不需要使用敬语。如果在相当亲密的伙伴中，突然出现了敬语，那就要注意了。一位朋友曾对我说，当他的妻子开始说些非常客气的话时，表示他的妻子陷入了非常糟糕的心境。这是他从若干次莫名其妙而又痛苦的经验中摸索出来的。

我观察了若干人后发现：“恰如其分的敬语是维系人际关系的重要角色，过度的恭维话反而表现出一种戒心、嫉妒、讽刺或敌意。”

汤姆太太和约翰太太本是十分亲密的伙伴，两人平时无话不谈，两家来往也很频繁，但不知什么原因，两人之间出了隔阂。一天，汤姆太太说：“哎呀！约翰太太，您真是太幸福了，女儿白白胖胖的真漂亮，先生是建筑业的知名人士，却每天回家吃晚饭。约翰太太您真让人羡慕啊！您是如何调教先生的，能不能传授一下呀？”

这段话足以表明汤姆太太此时的心境，它让人听了起鸡皮疙瘩。这段赞美词，其真意竟与表面的言词大相径庭，它也可能表示的是轻视，也可能表示的是嫉妒。人们常说：“语言是衡量沟通双方心理距离的尺度。”尤其是令人感到见外的敬语，不仅会在无意中将彼此的距离拉开，更有防范他人侵犯的功能。

人们常说，某地区的人说话很客气，但这只是其中的一面，而另一面往往说明这个地区的人有强烈的排外意识。因此，外国游客觉得日本人很有礼貌，从反面上看，即表示日本人不易与外人融洽相处，所以给人冷淡多礼的表现。

如果双方在比较深入的交谈中，对方从始至终用词都很客气，若不是他有什么自卑感，就是内心隐藏着戒心和敌意。反过来说，刻意以随便的口气说话的人，也可能想借谈话侵入对方的心中，也就是有占上风的欲望。花花公子找到猎取的对象时，会突然对对方非常亲切，说话随便，其目的就是要增加亲密感，使对方觉得彼此已无距离，借以达到一体化的地步。

4.思维转得快，才能开口就说重点

技巧总结

从一个人说话所用的思考语中能窥探此人的思维动态，对接下来自己如何与其交往有一定的指导意义。

思考语多属连接词，相当于英语中“and”的一类，比如，“然后”“接下来”“还有”等，表示思考对象的前后联系。说话中频繁出现这类词的人，表示其思绪松懈，没有连贯。与这类人谈话、聊天，会相当地轻松、愉快。另一方面，与这类人交往，也较容易建立亲密关系。