第7章 做到位更要说到位：怎么说别人才爱听(2)
相对地，还有相当于英语中“but”的一类词，如“但是”“可是”“然而”等，这种连接词和“and”一样，不仅具有承上启下的作用，更表示思路的转折。常用这类词的人思考力多比较强，在说明一个现象或观点的同时，考虑到了相反的情况和论据，大脑中经常检点着各种思绪，从而整理有序，因此可谓是聪明和理论性较强的表现。也许你注意过，有些大人物经常在开会或演讲时，出现“但是”或“呃……”这类口头禅，有些人甚至因此而受封了“但是”的绰号。的确，如果一个人说话中重复出现几次“但是”，即表示他思路已经打了好几个转，一般听众很不容易跟上去整理自己的思绪，不知不觉中就会完全顺应他的语言模式思考，从而接受他的结论，因此可以说，他是容易控制听众的人。与这类人交往或听他谈话时，要随时注意自己滑入他语言的深渊。
此外，还有“果然”“毕竟”等思考语，它们不是连接词，但表示思考中产生了什么新的概念，或重新确立了某种固有概念。当一位政治家经常以这类词作为口头禅时，通常表示其意志坚决，性格强硬，他会以毫不动摇的态度贯彻自己的意见。与这种强硬的态度相反的，是慎重选用逻辑且尊重对方意见的思考方式。抱这种态度的人，经常使用的口头禅是“呃……”“我认为……”“我想……”等，这种人说话总是细声细气，断断续续，经常用“呃”“啊”“唔”等感叹词来寻找和应接下面的话，表示其人缺乏信心，不敢谈出主见。
5.附会语，暴露帮腔者的心态
技巧总结
卡耐基认为，重复说者所言，或为所言帮腔，均属附会语，结合附会中的表情，更能细致入微地看出附会者的心态。
在对话中，听者可能不时插上一些附会的话，表示对其所言赞同，此即所谓附会语。大致说来，附会语主要有两种：一是重述对方所言，二是为对方所言帮腔，其中往往还夹杂着某种赞同的表情，将言、情结合起来看，往往能细致入微地洞察附会者的真意所在。
重复对方所言，主要是让对方了解“我正在专心听你讲的话”，表示对对方所言的重视，消除对方的心理障碍，进而深入对方心中，探明对方真意。
下面是一个推销员和一个家庭主妇的对话，就是最好的例子：
“可是，我已经有化妆品了呀！”
“哦！你已有了化妆品了？”
“嗯，现在差不多都够用了。”
“你说已经够用了？”
“是啊！我平时又不出门。”
“哦，原来你很少出门。”
“是啊！只不过像我这样的年纪，以后参加朋友婚礼或宴会的情况会很多。”
“唔，你被邀请的机会很多？”
“对呀，所以我希望自己能更漂亮一些。”
“你是该打扮得漂亮一些。”
就这样慢慢谈下去，推销员逐渐掌握了主妇的心理，把她说服，达到推销目的。而这位主妇也觉得这位推销员善解人意，因而愉快地购买了他的化妆品，尽管她的化妆品已很多。
可见，当人们知道对方在专心听自己所说的每一句话时，自然就会感到亲切，容易掏出自己的真心话来。只不过，要像这位推销员这样神情专注地听，一再追随对方所言，的确需要很大的耐心和好奇心。
在重述对方所言时，往往也会附带着表情，如一面重述对方的话，一面点头赞同，这就是立即肯定和接受了对方所言。如其点头的幅度很大，就表示他的赞同不是随声附和，而是经过认真考虑的。
帮腔有两种情况：一种是出于诚意的帮腔，一种是随声附和，这往往也要结合表情才容易分辨出来。一般来说，表示赞同别人所言时，往往会点头示意。如点头的幅度小，频率高，即猛点头的方式，那就有问题了，那多半是装腔作势，假意附和，有时甚至根本就没听懂你的话。某位大学教授曾经表示，如果学生在他讲课时，每一段话都要点两次头，可以认定这样的学生是心不在焉，根本不了解他所讲的课程内容。
当我们注视点头的频率时，往往会发现，女性点头的次数比男性多。
当她们喊着“是啊！”“我知道！”“我了解！”等帮腔语的时候，总是频频点头。这并不说明她们听话已经入了神，完全了解了对方讲话的内容，只不过是为对方的气氛所感染，在情绪上表示赞同罢了。
我们与喜欢说附会语的人打交道时，一定要分析他这样说是出于何种目的，是真诚还是伪善，是别有所图还是礼貌而已。认真分析其中隐含的含义，有助于我们在社交场合的成功。
至于帮腔，我还发现一种奇妙的现象：就是给自己帮腔，说话者一面说话一面肯定自己，一人同时扮演说者和听者两个角色。日本前首相福田赳夫经常这样做，例如他说“我们要重视儿童教育，这是女性的权利，也是责任和义务，呃，对，是权利也是义务……”自己说话自己帮腔，是一种自我完美主义的表现。喜欢唱这种独角戏的人，同时兼具说话、听者的两重身份，即出于一种不允许任何人反驳，只有我说了算的顽固心态。
6.别去打扰一个不愿理你的人
技巧总结
说话的快慢，能反映出一个人心理的变化，我们细心观察身边的这类人和事，并根据这种变化与之交往，将会为我们的工作带来许多好处。
说话语气的特征之一是速度，说话速度快的人多半伶俐而能言善辩，说话慢的人多半比较迟钝而木讷。会说话与不会说话，是人与生俱来的气质，也是平日在与人交往中的锻炼形成的。
说话速度确实体现了人的伶俐与迟钝，但当人有烦恼或有恐惧心理时，说话速度必然加快。异常的说话速度与深层心理有密切的关系，比如，平时能说善辩的人，突然变得口吃，或者平日说话不得要领的人，突然说得头头道道，这就要注意，是否发生了什么事情，影响到他们心理上的重大变化。
一般对自己不满或怀有敌意的人，因为不能交往，说话速度都会不自觉地放慢，甚至让人感到好像不大会说话。相反，当有人心怀愧意或想要说谎，说话的速度往往会快得吓人，特别是想取得对方谅解时，不仅速度加快，还会找些话题以拉近关系。曾有一位评论家说：“男人在外面拈花惹草之后回家时，往往会突然对妻子滔滔不绝说很多话。”这是一种比较普遍的现象，因为一般人在深层心理有烦恼不安或恐惧等感情时，说话速度都会快得异乎寻常，以此自欺欺人，缓和内心的不安与恐惧。但是，由于没有冷静地思考，所以，即使说得滔滔不绝，内容却空泛无物，倘若女方是个感情细腻的人，必定可以看透他内心很不平静。
在工作场所也是一样，平时沉默寡言的人，如果突然话多得令人感到不自然，那此人心中很可能有了不愿他人知道的秘密。
有一天，我打电话给某位编辑，这位编辑平时说话不多，总是细声细气的。这一次，他却突然大声而滔滔不绝地对我说起话来，这使我感到异乎寻常。等这位编辑说话告一段落时，我试着问他：“嘿！好像今天有点奇怪，和平常大不一样。”这位编辑停了停，回答说：“其实我是升职了，到了出版社的管理部门。”电话中看不出他的表情，但可以想象他的欣喜之情，这位编辑说话的语气给我留下了非常深刻的印象。
当人充满信心时，说话必然有明显的抑扬顿挫，反之，说话必缓慢而无节奏。刻意的抑扬顿挫，多出自自我表现欲。说话的节奏主要表现在抑扬顿挫方面。经过研究我发现，在各种方言中，都有各具特色的节奏感，有格外的抑扬顿挫的方式。所以，我们听异乡人说话，都会有一种奇怪的感觉。
我有一位朋友，是一个贸易公司的职员，他名叫汉克尔。汉克尔每次到各地去洽谈生意，都要学几句该地的方言，回来后有一阵子就把这种方言夹杂在自己的语言里，并且在洽谈公务时予以巧妙运用，结果每次都能产生正面的效果，给客户以亲切感。所以很多地方的客户都能记住他的名字，愿意和他进行业务往来。除了这种有心人外，在我们周围的人中，也必有一位说话抑扬顿挫的人，这种人往往能给人以强烈的印象。
如果说话抑扬顿挫出自于一种习惯，那就无从看出其人的深层心理。
但事实上，有很多人在说话时往往是刻意抑扬顿挫，目的就是要吸引他人的注意。换句话说，这种人自我显示欲强烈，而以说话抑扬顿挫的形态表现出来。
一般说来，当他理直气壮时，说话必有节奏感；相反，没有自信、心怀鬼胎的人说话则慢慢吞吞而无节奏。比如，有些喜欢搬弄是非的人经常走到别人的身边去说悄悄话，开始时总是讨好地说：“我现在偷偷地告诉你，你不要告诉别人……”接着，就阴阳怪气地数落别人的缺点或错误，其实，这种人内心正期待着自己的悄悄话能流传开来。事实上，一个话题展开，一般也应该是分层次而有节奏的，如果一个话题总是一个劲地往下说，不作任何停顿，谈很久才能告一段落，这种人心中必有某种不安，是害怕别人从他话中挖掘问题，却又装出一副很权威的样子。相反地，有的人总是很快地轻易下结论，也是害怕别人反驳，故意给人制造一种“没有其他结论”的印象。
还有一种人，拖泥带水说了半天，不肯明确下结论，而在说话快结束时说出一些想法，常爱加上诸如“这是我个人的看法”“不可一概而论”等类话，这是不敢言责自负的表现。因言论受过什么挫折或教训的人，都会有这种怕负责任的心理。当然，也有人是诚心避免片面武断的后果，但如果经常这样做，那也同样是说话不负责任的表现。
生活中，上述现象都比较常见，有些人语意暧昧的程度，常使人不知所云。说话的快慢，能反映出一个人心理的变化，我们细心观察身边的这类人和事，并根据这种变化与之交往，将对我们的工作带来许多好处。
7.声调是感情控制的阀门
技巧总结
要提出与对方相反的意见时，最简单的办法就是提高自己的音量。
与说话的速度一样，声调也是语气的特征之一。人的思想处于激动状态时，声调往往会提高。如前文所述，那位编辑因调职而处于兴奋状态时，声调便异乎寻常地提高。再如上节所举拈花惹草的例子来说，如果出轨的事被妻子知道了，男人在给妻子辩解时，声音一定会提高。某位作曲家曾在一份杂志上发表文章说：“要提出与对方相反的意见时，最简单的办法就是提高自己的音量。”的确，这更是常见的现象，人们在坚持自己的意见时，都想提高自己的声调来压制对方，而且音量也会随之增大，相互争执的结果，必然闹得不可开交。
声音的频率较高一般是幼儿的特点，被认为是任性的表现之一。一般人随着年龄的增长，音频会越来越低，因为人的精神成长机制具有抑制任性的心理功能。换句话说，如果成人的声调突然提高，此人的深层心理一定是回到了幼年期，即已无法控制自己的任性意识。在这种情况下，别人对他说什么他都听不进去。比如，在一个有男性和女性同时参加的座谈会上，一位出席者似乎说了一些批评女性的话，突然有位女性站起来，以十分刺耳的声音反抗他的说话，瞬间大家都愣住了，会场的气氛已完全无法调和。这位女性当时说话的音调，可以说是不成熟的表现。
成年人在哪种情况下容易失控而提高声调呢？当他受了什么打击或委屈，或遇到了什么值得高兴的事要向朋友讲述时，他容易提高声调。
丈夫和妻子吵架，或夫妻双方中的一方在外有了不轨之事被发现，或是在孩子的教育方面出现分歧，等等，所有这些，都会导致音量的增大、声调的提高。
处理这种事情，或者说，与易提高声调的人交往，最好的办法是防患于未然，不要说过激的话影响他的情绪。当他或她处于这种情况时，多安慰，停止争执，让一切变得平静，将是最好的办法。