第八节 抛砖引玉，获取有价值信息

当我们想要知道一个陌生人的名字时，可以使用一个假名字与他（她）打招呼。比如，“你好！路易斯小姐！”路易斯是你编出来的名字，不是对方的名字，因此她一定会纠正你说的，“不，我是梅伊尔，不是路易斯。”这就是外国人说话的习惯方式。

如果此种情况发生在中国，对方就会告诉你：“不好意思，你认错人了。”她一般不会说出自己的名字。所以你要继续用假的信息和认真的态度提出质疑：“不是吧，你真的不是小雪吗？你们实在太相像了，是亲戚吧？”这样在对方觉得你错得实在太离谱时，她便会为了证明自己，对你说：“我是穆小语，不是小雪，也不认识她。”

其实在这个过程中，对方会因为你给出的错误信息，进而证明自己不符合你所说的情况，最终说出自己的真实信息。

当你想知道某些信息时，不妨编造一些假的信息迷惑对方，让对方在不经意间说出真实、有价值的信息。

准确地说，就是故意说错话，等待对方来纠正，从而便知道对方的真实想法，或是确认对方是否知道，又或是判断对方是否真的做过某事。这种手法就是“以话套话、抛砖引玉”。

在审理案件时，警察对顽固的犯罪嫌疑人就时常使用此种手法，效果是非常明显的。

下面，我们看一个案例：

有一个连环强奸杀人犯，被捕后拒绝承认一切事实，警方也没有收集到直接的证据，审问曾一度陷入僵局。经过负责审讯的警官的仔细分析，认为这名犯罪嫌疑人有些轻微的数字强迫症。简单一点说，就是这名嫌疑犯无法容忍数字顺序被打乱。

于是，警官利用他的这个弱点，在审问开始前，将被犯罪嫌疑人杀害的女性照片都拿出来，随意地抽出三张，又随意地插入所有的照片中，并在混乱的照片里标好数字顺序。

审问开始后，警官随意地讯问犯罪嫌疑人案情细节，不去看挂在墙板上的照片。而那名犯罪嫌疑人则有些焦虑不安，眼睛总会无意间扫过那些照片，回答问题也是飘忽不定、来回变换。

审问还在继续，犯罪嫌疑人却更加坐立不安，频繁要求喝水和抽烟。没过多久，他便突然暴起，跑到墙板前去调整那些照片的顺序，嘴中还喊着：“你们这群白痴、傻蛋！这女人，还有这个女人，都应该排在那些女人前边，浑蛋，顺序怎么能够弄乱？不可原谅！不可原谅！”

警官看到他的表现，反而笑了，说道：“乱了吗？似乎顺序是乱了，谢谢你的调整，但这案情并没有对外公布，你怎么知道这么确切的被害时间呢？”

听到此话，犯罪嫌疑人忽然醒悟过来了，一下瘫软在椅子上，承认了自己的罪行。

这就是利用错话、错事来探知事情真相的成功案例。

其实，在我们的日常生活中，也可以用到这种非常实用的方法。比如你在新进入一家企业时，想了解一下顶头上司的一些婚姻情况，但又不能直接问。你可以对同事这样说：“我听人说咱们经理已经结婚三年了，你看看，人家多幸福呀，保养得很好嘛！”同事会说：“不是，经理最近半年才结婚，正甜蜜着呢。”你再说：“哦，不好意思，可能我记错了吧。”

人人都具有纠正别人错误的习惯，以显示自己的博学多才。而 “以话套话、抛砖引玉”的心理控制策略，就是建立在这种人类心理特性的基础上。以说“错话”、做“错事”的方式，故意让对方看出来，引诱其加以指正，让对方不自觉地泄露你想要知道的信息。

此种套话技巧也可以运用在扩展人际关系和活跃气氛等场合，请看一例：

这次是例行会议，偌大的会场针落可闻，只有老板一个人在不停地讲着，其他人则安安静静地听着。

听着听着，大家觉得不对味儿了，老板怎么老讲错话呢？连一些常识性的问题都会出错。

终于，有一个小伙儿忍不住了，壮着胆子站起来，纠正了老板的错误。没想到老板笑着听他说完后，说道：“老板也是人，也会出错，所以需要你们常常提出意见。总算不错，终于有人开始发言了，还有谁？都一起站起来讲吧。”

既然老板发话了，很多人开始争着发言，原本沉闷的会场气氛立刻活跃了起来。

这个例子告诉我们：故意“说错话”，最重要的是在这个“错”上面做文章，从而让别人陷入沉思或反省。在人际交往中，此种方法可以用来批评、提醒，又不至于伤害别人的自尊心，是给别人留足面子的好方法。

其实在中国古代，就有人提出了这样的方法，这个人就是2000多年前的韩非子。“倒言反事以尝所疑，则奸情得。”意思是：“用假话试探所怀疑的事，就可以了解到隐藏的恶行。”

古时断案，也常常使用此种套话的方法，下面我们看一个发生在清朝的故事：

某地，有一个无恶不作、横征暴敛的乡绅，经常鱼肉百姓。一个清官到任后，决定好好惩治这个恶霸，但苦无证据。于是，他想到了一个计策，引诱这个恶霸上钩。

第二天，这个清官宴请这个乡绅吃饭。饭后，两人相聊甚欢。乡绅心花怒放地迎合清官，而这个清官对他也是和颜悦色。

突然，清官问道：“你的东西在没有交给公家之前，那东西还是属于你的，对吧？”

乡绅有些疑惑，但还是点头道：“是的，确实是这样的。”

“那你最近有没有向公家捐过什么东西呢？”清官继续问道。

乡绅茫然地摇摇头，说道：“没有啊！”

“你仔细想想，或许是你记错了，有一件东西你没捐出来吧？”

“大人，你说的是什么东西啊？”

“商代的一件珍贵器皿。”

“哦，它啊，确实没有捐过，我记得很清楚。”

“你好好想想，去年六月份到现在都没有吗？”

“大人，确实是没有啊。”

此时的清官见时机已到，双眼一瞪，猛地一拍桌面，呵斥道：“大胆刁民，将你盗取的赃物交出来。别以为本官不知道，就在去年六月，有一乡亲家里被盗，丢失的就是这件商代珍贵器皿。刚刚你还信誓旦旦地说，从去年六月东西就一直在你家里。哼！交出来还未晚，不交，就判你一个收赃罪，发配充军。”

乡绅早已目瞪口呆，心中大呼上当。于是乖乖地交出那件商代珍贵器皿，然后罚了他一笔银钱作为惩处。之后，他再也不敢大张旗鼓地欺负百姓了。

我们再看一个“抛砖引玉”的心理操纵术在日常生活中应用的简单例子：

一位人事部的经理，最近发现他的一名下属工作业绩下滑得厉害，还时常大发脾气。经理很想弄清楚个中的原因，可是又不方便直接责问。

于是，在吃饭的时候，经理和那名下属坐在一起，脸色一板，说道：“你最近怎么了？在家和老婆吵架了？”

听到这话，下属生气地反驳道：“才不是呢！”

经理抓住机会，趁机说道：“不是吧？这么自信。”

此时的下属已经落入网中，于是乖乖地说出了他心里不满情绪的原因。

运用这种方法时，有一个小技巧，在故意说假话前透露出一些真实的信息，才能博得对方的信任，进而会让对方更容易说出真话。