第二章 巧妙说服人心，赢得更多支持
做人要有说服力，这样才能为自己赢得广泛的支持。这些妙招不妨一试：得寸进尺、乘虚而入、消除位差、自我暴露……
第一节 以寸为先，方能进而得尺
昏暗的天空下着瓢泼大雨，一个乞丐在无奈之下敲响了一户富人家的大门。一位太太打开门后，看见是一个乞丐，赶紧就要把门关上。乞丐急忙上前说道：“尊敬的太太，我不是来要饭，而是想进去避避雨。”
这位太太看了看外面的大雨，在同情心的驱使下，答应了这个乞丐的小小要求。进门后，这位太太还主动为他搬了一把椅子。
乞丐见此，便很有礼貌地对太太说：“尊敬的太太，谢谢您的慷慨和仁慈，您能给我烧点炭火，将衣服烘干吗？”
太太见这个乞丐浑身湿透了，不忍拒绝，就满足了乞丐的这个小要求。
乞丐一边烘干衣服，一边从上衣口袋里取出三块石头，站起身对那位太太说：“再一次非常感谢您，尊敬的太太，请您容许我的无理，我想借您的锅，煮一口‘石头汤’喝。”这位太太从没听过“石头汤”，于是，怀着好奇心把锅借给了这个乞丐。
等水烧开后，乞丐又再一次请求太太给他点盐，太太暗想，煮汤当然要放盐，于是就把厨房里一些调料拿了过来。乞丐放完后，看着汤摇着头说：“如果有些菜和肉末就更香了。”
于是，那位太太便从厨房里拿来一些菜叶和肉末给乞丐，这样一锅鲜美的肉汤便煮好了。
心理学家认为：在一般情况下，人们很难接受他人提出的较高的要求，因为这样做会损害自身的利益。我们可以转换一下思维角度，先提出一些人们会很乐意接受的较低的要求。在接受这些小要求之后，再慢慢地提出较大的要求，而人们也会渐渐接受。此种现象被心理学家称为“登门槛效应”。
“登门槛效应”通常又被称为“得寸进尺效应”，就是指面对他人很小的要求时，我们一旦接受了这个小要求，在面对其他较高的要求时，为了避免认知上的不协调，或想给人以前后一致的印象，一般都会再次接受的。就像我们在登楼梯，要一个台阶一个台阶往上登，这样才会更加容易地登到高处，对他人提出请求也是同样的道理。
“登门槛效应”在日常生活中也时常得到应用，我们一起来看下面一对夫妻买家具的故事：
又到了一个周末，夫妻俩逛街走到了家具城。妻子对丈夫说：“咱家的椅子很少，买一把吧？”丈夫愉快地答应了。挑好椅子后，妻子又看好了一张精美的书桌，对丈夫说：“这套书桌挺适合放你的电脑和书呢，还能当我的梳妆台，买吧！”丈夫也只是皱了皱眉头，再一次去付账了。
等丈夫回来的时候，妻子又看好了一个华丽的衣橱。于是，妻子拖着丈夫站在衣橱前，说道：“这衣橱真美，和咱们的书桌挺配套的，价格还挺实惠的，买了吧！”
丈夫有些不悦，急忙说道：“算了吧，买个差不多的简易衣橱得了。”
妻子噘起嘴说道：“咱的椅子和书桌都是崭新的，配个破的衣橱合适吗？”丈夫想了想，点了点头，认可了她的说法。
妻子看到丈夫点头答应了，高兴地跳了起来，丈夫则一脸无奈地看着她。
我们可以看出，这位妻子很巧妙地运用了“登门槛效应”，有效地驾驭了她的丈夫。
其实不难理解，一般当你提出较大或较难的请求时，因为对方的心理变化较大，对方很难在短时间内接受，会很容易拒绝这个请求。假如你一开始向对方提出的请求很低，对方会觉得这是举手之劳、小事一桩，也就很欣然地答应了。在答应小请求的基础上，对方已不自觉地参与到这件事情中，对你更大的请求，对方也会很自然地接受下来。
很多妻子都想过，要自己的丈夫将烟戒掉，可是直接提出让丈夫停止吸烟，恐怕你的丈夫会很难答应。即便答应了，也会在暗地里偷偷吸烟。
如果你让丈夫一天少抽一根，或是规定好丈夫一天只能吸几根，等过了十天半个月后，他渐渐地适应了，再依次慢慢地递减，这样，或许你丈夫真能戒掉烟瘾了。
其中的道理很简单，吸烟早已成了丈夫多年的嗜好，一旦让他立刻不抽烟，他会从心理上很难接受，也就不会有好的效果。换个角度，让丈夫每天少抽一支烟，他会觉得很容易达到，长时间地坚持下去，你会发现他慢慢地将烟戒掉了。
大多数人在做事时，往往都具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。正因为如此，所以有些人在让别人接受自己的意见、观点和要求的时候，一般都会灵活地运用这种“登门槛效应”，积少成多，由小到大。
“登门槛效应”不仅仅在日常生活中常常见到，销售、教育和管理领域都能够灵活应用。
我们很多人在理发店遇见过这样的情况：进了理发室，理发师会很热情地招呼你，然后对你说：“我觉得你的脸形很适合短发，正好店内在搞活动，价格也不算贵，可以吗？”你一定不忍心马上拒绝吧，再一想人家理发师说了这么多，自己也不好意思说出拒绝的话，于是，便同意了。
等剪完发后，理发师又会对你说：“您的发质有些软，我建议做一个适合您的造型，也就几十块钱，不多。”你听到这里，一定会想：反正头发剪短了，就弄一个造型吧。
这样，你原本想几十块钱修剪一下头发，没想到最后却花了一百多块。在回家后，如果朋友、家人和同事认为这造型不适合你的话，那就真是哭笑不得了。
这些形形色色的推销者，很多都在运用“登门槛效应”，让你接受他们的小要求，然后会一步步向你提出较大的请求，最后，你出于“承诺一致”的心理，不得不答应他们的请求。
最后提醒各位，要避免受到推销术的诱导，首先要保持头脑清醒，记住“天下没有免费的午餐”，该拒绝的就立刻拒之门外；为了避免出现“承诺一致”的心理，先给自己设定一个底线；遇见推销人员时，一定要在承诺前三思而后行，如果是完全不感兴趣的产品，则立即转身走开。
