心理学与控制力
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第四节 对方疲惫状态下说服,效果会更好

“心理学研究发现,任何一个人在疲惫的时候,都是非常容易被他人说服和欺骗的。”这句话是美国的心理学家丹尼尔斯·吉尔伯特说的。

也就是说,人在疲惫状态下会把一些假话误信为真话,如果稍微振作精神,就能够分辨出真伪,可是疲惫时的分辨能力远远低于完全清醒时的状态,再重要的信息都会被自己的潜意识低估。

很多人都是在酒桌上谈生意,那是因为在喝酒的时候,最容易陷入疲惫状态和迷糊状态,恰恰是最容易说服对方的最佳时机;再有,就是销售人员通常在傍晚五点钟推销产品,因为此时的人们结束了一天的工作,都处在身心疲惫的状态中。

很多大人物在演讲的时候,往往也会选择傍晚。那是因为他们知道,在这个时间段,人们的情绪会有些浮躁,内心的警戒状态也会松弛下来,是最容易接受别人传递的信息的。

心理学上的说法是,黄昏的时候,是人一天中最轻松的时刻,自制力会随之下降,内心的秘密也会不自觉地吐露出来。

一般来说,充足的睡眠和休息后,人们的精神就会处于饱满状态,自然注意力也会高度集中,警觉性也是最强的,不管是说话、做事,都会显得非常有条理,同时能很好地抵御外界的攻击。相反,如果人在疲惫的时候,无论是精力、警觉性、自制力都会下降到谷底,进而成为别人实施心理控制的目标。

世界上很多国家的执法人员都会运用这个原理,剥夺一些不肯招供、顽固抵抗的犯罪嫌疑人的睡眠时间,等对方最疲惫或困顿时,进行突击审讯。某位囚犯在接受这样的审讯后是这样说的:“哦,天呐,当时我感觉我完了,精神非常的疲劳,根本就控制不住自己的思维,刚说的话一会儿就全忘了。在这种情况下,审讯的人仿佛上帝降临一般,他说什么就是什么。”

还有一些邪教组织,也会采取这种手法控制教徒,比如日本的一个邪教组织——奥姆真理教,曾在日本制造过松本沙林毒气事件、坂本堤律师杀害事件和东京地铁沙林毒气事件等一系列恐怖活动。

他们控制教徒就是采取这种手法,首先,严格地控制教徒的睡眠时间;其次,在饮食和信息上加以控制,然后辅以残酷的修行,让他们对现实世界产生偏执的想法,使之进入一种极端的状态,最终劝其担负起实现教主“拯救世界”教义的使命。

下面,我们看一些运用这一心理控制技巧的实例:

美国的一位资深警探伯德林格说过,对付案犯不要在他精力旺盛的时候与之缠斗,这是最不智慧的选择,你要学会选择“时间差”,等到他们精神疲倦之时,再对他们进行审问,这样就容易多了。

这段话告诉我们,与对手谈判时,双方的实力都差不多,此时你就要学会打“时间差”,对方精神饱满时我们则要休息,对方疲惫时我们就要发起攻击。前提是我们要调查好对方的生活情况与规律,从而打破对方的生物钟,使对方陷入迷糊、困顿的状态,继而将他们成功说服。

另外一位资深心理专家科尔曼也曾说,我们可以在外界的环境中创造一种让人安心的氛围,这能让对方容易犯困,在对方进入思维混乱状态时进行攻击,就很容易得到有价值的信息。

其实,在我们的生活中,有很多让人犯困或感到疲惫的方法,在一个红色或橙色等暖色系的房间里进行谈话,对方就容易产生昏昏欲睡的感觉,注意力无法集中,并产生疲劳感,从而使对方按照我们的思路进行思考。

人们在吃完饭后,也容易犯困,连路都懒得走。这是因为人的消化系统在人吃完饭后,活动量会大大增加,大脑的血液流量会逐渐减少,对于外界的刺激,中枢神经反应变慢。所以,在这个时候发动心理攻击,会占到很大的优势,有利于达到我们的目的。

接下来,我们就讲一个寿险推销员怎样成功签单的故事:

某公司的陈经理,每天都非常忙,是一个不知道休息的“工作狂”,而且为人很难接近,脾气非常坏。

寿险推销员谢逸龙得到这位陈经理的资料后,经过反复考虑,决定去试一试,因为他有很多同事在这位经理面前都“折戟沉沙”了。

走进公司所在的大楼,谢逸龙找到那位陈经理的秘书,说:“你好,麻烦你,我是谢逸龙,想拜访一下你们的陈总经理,请替我通报一声,几分钟就好。”

秘书进去后,不一会儿就出来了,笑着说:“不好意思,我们经理不在,下次您有时间再来。”

“哦,那实在麻烦你了,我下次再过来吧。”谢逸龙说完,无奈地走了。

走到地下停车场时,他看见一辆非常华美的黑色轿车,就问旁边的警卫:“小哥,那辆奥迪轿车很漂亮啊,应该是你们陈总经理的吧?”

“那当然,除了陈总经理,这里谁还开得起啊。”警卫得意扬扬地说道。

谢逸龙听到这话,便打定主意,要给那位陈经理来个“守株待兔”。

等到傍晚下班时,陈经理终于出现了,他打开车门,刚刚坐到驾驶座上,谢逸龙便猛地冲了过来,一手按着车窗,一手拿着名片,递给陈经理,说道:“不好意思,陈经理,请原谅我鲁莽的行为。我曾拜访过您很多次了,都无缘一见,才会选择这种方式拜见您,还请您多多包涵。”

陈经理无奈地打开车门,让他上车了。在公司忙了一天的陈经理已经十分疲惫了,在精神饱满的谢逸龙的软磨硬泡下,终于签下了一张大额保单。

我们在日常生活、工作与交往中,都可以灵活地运用这一心理战术,在对方疲劳或难以集中注意力的时候,加强说服攻势,一定会收到不错的成效。