第三节 灵活运用“七式”，更易说服他人

富兰克林曾说：“在争论或反驳中，也许你赢了对方，但那样的胜利是空虚的。因为，你绝对无法赢得对方的好感。”

我们在日常生活中，经常与人打交道，有时还会出现争论，寸步不让的争论方式是不合适的，因为争论的双方都相信自己是绝对正确的，都在力求得到最后的胜利。殊不知，争论是没有胜利者的。纵使对方退却了，你也不可能是赢家，因为对方的自尊心会受挫，怒火藏心，最终你还是输掉了友谊。

心理学家认为：要想取得别人的赞同，仅仅具有正确的观点是不够的，还需要掌握一些说服他人的技巧。

我们都知道，说服别人的技巧不是与生俱来的，需要我们通过后天的勤奋学习和积累，才能不断地提高。那么，我们大家一起看一看有效说服他人的七大招式吧！

第一招，利害诱导式

“利害诱导式”就是指在说服对方时，要晓以大义，申明利害，将各种利害关系陈述清楚。人的本性大多是“两利相权取其重，两害相权取其轻”。因此，在说服人的时候，只要顺应人之本性，就能提高你的说服力。

再看一则战国时期的故事：

战国时期，七雄争霸。当时秦、晋两国合围郑国，郑国危在旦夕，郑文公派烛之武前往秦国，说服秦穆公。

面见秦王后，烛之武说道：“秦、晋两国围攻郑国，郑国已知必亡。如果郑国灭亡对秦国有益，怎么还敢来打扰您呢？您知道，越过晋国，将远方的郑国作为东部边境，这是相当困难的，您又何必灭掉郑国，增加邻邦晋国的土地呢？一旦晋国国力雄厚了，秦国的国力也就相对削弱了。假使放弃灭郑的想法，郑国就会成为秦国东道上的主人，秦国有使者往来，郑国必随时供应所需，这对秦国并没有任何害处。何况，您曾对晋惠公有过恩惠，他也曾许诺将焦、瑕两地给您。可是，他早已渡河归晋，不但言而无信，还筑城抗秦，这些您都明白。现在晋国已把郑国当成东部边疆，又想在西部扩张疆域。其他地方已没有可取之地，只能损害秦国了，您好好考虑吧！”秦王接受了烛之武的劝说，并与郑国签订了盟约。

从这则故事中，我们可以看到，烛之武将各种利害关系都给秦王讲得清清楚楚、明明白白，让秦王恍然大悟，并解除了郑国的灭国之祸。我们在说服他人的时候，也要善于把握这种利害关系，将对说服效果起到巨大作用。

第二招，意念渗透式

所谓“意念渗透式”，就是将我们自己的意念转变成他人的意念。举一个简单的例子吧，一个销售员与客户谈判时，会一直强调自己的产品是最好的，他的目的是将这种意念转嫁到客户的意念里，让客户也产生与他一致的意念，以这种方式来说服客户。

我们在运用此方法的时候，要注意你必须坚定地坚持自己的观点，慢慢地渗透到对方的意识里。一开始要给对方一些心理暗示，人都具有先入为主的观念，一旦让否定的想法占据了他的意识，我们想要改变就很难了。

第三招，情景示范式

“事实胜于雄辩”，这谁都知道。所以，情景示范式就是用事实或实例来证明自己的观点，或是在现场亲自操作，从而说服对方。

我们看一个销售人员的例子：

吴善是一家吸尘器销售公司的员工。某一天，他来到一座房屋前，出来的是一位身着华丽衣服的夫人。

他赶忙上前，说：“早安，尊敬的夫人，我叫吴善，我能为您介绍一下我们公司的吸尘器吗？这一款是最新型的。”

那位夫人干脆地拒绝了，她说：“吴先生，我现在很忙，也从没想过换吸尘器。”

此时的吴善并没有退缩，反而请求那位夫人让自己演示一下吸尘器，最终那位夫人答应给他几分钟的演示时间。

吴善当着那位夫人的面现场操作，先打开吸尘器里一尘不染的储灰袋，然后打开机器，并认真地在地毯上吸尘。果然，不一会儿就吸完了，那位夫人看到储灰袋里面有些细小的粉尘，于是，便相信了吴善，并与他进行了商谈，订购了一台。

第四招，缓冲说服式

当你与一个人发起争执的时候，他坚持他的观点，你也认为自己的观点是正确的，两人各抒己见，很难将对方说服。此时，不妨采取“缓冲说服式”的策略，对这个问题先冷却后处理。

大家都知道《将相和》这个典故。

战国时期，赵国的蔺相如因在秦王面前维护了赵王的尊严，回国后被封为上卿；赵国的武将廉颇战功卓著，也被拜为上卿。他很不服气，扬言要羞辱蔺相如，蔺相如则有意回避他，廉颇为此而扬扬得意。谁知，蔺相如私下说：“秦国怕赵国是因为有廉颇和蔺相如，如果我们相争，则对秦国有益，国事为重，当抛却私人恩怨。”廉颇知道后感到很惭愧，并负荆请罪，结果两人成为了刎颈之交。

在说服别人时，也需要具有同样的胸襟和心态，让争执缓一缓，等彼此情绪平静下来后，再来说服对方，就显得容易多了。

第五招，间接通道式

“间接通道式”就是通过其他方式来完成沟通，消除分歧。比如夫妻间为一个小问题而吵闹起来，此时，如果有第三人，如孩子、父母来好言相劝，就能够平息争吵了。

第六招，快速细节式

“快速细节式”就是指在说服别人的时候，举出一些具有说服力的细节，来说服对方。

比如，一台电冰箱，它的功能大体都是一样的，如果只对商品本身讲解，并不会取得太大的效果。可是，如果你站在顾客的角度去想，看他想要什么样的产品，你就可以陈述自己商品身上极具说服力的细节，让顾客了解到买这个商品后会获得什么样的实惠，就能达到目的了。

“细节决定成败”，大家都知道，所以在劝说时，要尽量列出一些具有说服力的细节，才能让对方心悦诚服。

第七招，反转说服式

所谓“反转说服式”，就是正话反说，往往能取得出其不意的效果。

有一个很典型的例子——《晏子谏杀烛邹》。

春秋战国时期，齐国的国君齐景公喜欢射鸟，令烛邹负责养鸟，不料他竟然让鸟儿逃跑了。齐景公勃然大怒，下令将烛邹处斩。晏子站出来说：“烛邹的罪行有三条，请让臣一一列举出来，然后处死他。”齐景公应允。等烛邹来到齐景公面前，晏子说：“烛邹，你负责养国君的鸟儿，却让鸟儿跑了，此为第一条罪行；让我们国君因鸟杀人，此为第二条罪行；各诸侯听说此事后，都认为我们国君重鸟轻人，此为第三条罪行！”齐景公听出了晏子的言外之意，并接受了晏子的委婉批评，下令将烛邹释放了。

从这则故事中我们可以看出，晏子委婉地劝谏齐景公，不仅灵活地劝服了他，还让他主动放了人。从表面上看，条条罪行都是证明烛邹该杀，实则暗示不该杀，这就是一种很机智的反转说服式。