第四节 投射效应，对方终将为你所用

有这样一则寓言：

一个偌大的围栏里，有一头猪、一只羊和一头奶牛。有一天，牧人走进围栏里捉猪，那头猪大声凄厉地嚎叫，拼命地反抗。

那只羊和奶牛见猪一直在嚎叫，扰得它们心烦，便一起责备道：“猪啊，你嚎叫什么，他也经常捉我们，我们就没像你这样啊。”

猪扭头答道：“两码事，好不！他捉你们是要你们的毛和乳汁；但他捉我，却是要我的命啊！”

这则寓言告诉我们：羊和奶牛是以自己的常识来判断猪的遭遇。我们不能片面地站在自己的立场去判断他人的情形，以免做出错误的判断。

从心理学的角度看，这种做法就是“投射效应”，它是指人们认为自身有某种特性，别人也一定会有相同的特性。因此，人们常常将自己的感情、意志及特性投射到别人的身上。如果这种投射效应运用得当，就能通过一个人的行为去洞悉他的内心。

我们在日常生活中常常遇到这种情况，心地善良的人总认为别人也是善良的；多疑敏感的人总认为别人是在针对他；嫉妒心强的人总认为别人在嫉妒自己；算计别人的人往往认为别人也在算计着他；等等。所以，我们可以通过对方待人接物的方法，看透他的内心。如果运用得好，还能够找到他性格上的弱点，来攻破他的心理防线。

只是人们一般很难站在别人的立场去观察和思考。为什么会这样呢？

因为人们做事情都具有惯性思维，哪怕是帮助他人，也会受到这种惯性思维的影响。比如，我们给朋友买了件自认为很漂亮的生日礼物，之后发现朋友并不喜欢，很少会拿出来观赏；还有一位母亲，从小就梦想着成为一个钢琴家，一直未能如愿，便想方设法地把她的梦想寄托到女儿身上，继而培养女儿成为钢琴家。

我们还是来看看乔·吉拉德利用“投射效应”的成功事例：

美国有一对夫妇结婚十年，一直没能有一个孩子，于是他的太太就养了几只小狗，夫妻俩对这些小狗的疼爱就像对待自己的孩子一样。

有一天，丈夫回到家里，妻子就对他说，有一个推销员来过，对他们的小狗们竟然视而不见，这让她又生气又难过，哪还有心思听他介绍产品。

但是，就在第二天，丈夫见妻子很高兴对他说：“你说过要买一辆车吧，我已经和雪佛兰汽车公司的推销员乔·吉拉德约定好了，在星期天一起洽谈。”

丈夫听妻子说完，脸色有些不悦，说：“我是说过，但没说现在就买，你怎么不和我商量一下呢？”妻子就把遇见乔·吉拉德的事情对丈夫说了。

原来，乔·吉拉德在公园里遇见这位妻子，看到这位妻子身边的狗，便喜欢得不得了，大加赞赏。这位妻子感觉像遇见知音一样，两人相谈甚欢，妻子于是很爽快地答应了他，并邀请他星期天到家中，与她丈夫进一步洽谈。

星期天，乔·吉拉德果然如约而来。与这对夫妻商谈一番后，他发现这位丈夫似乎有些犹豫，不过很快就被乔·吉拉德给说服了。因为乔·吉拉德仿佛能看透这位丈夫的心似的，处处为他着想，句句说到他的心坎儿里，最后终于成功地达成了这笔交易。

乔·吉拉德就是善于利用“投射效应”为自己服务的，只有表现出对他们宠物的喜爱，并夸奖得非常到位，他们才会很快对你产生好感，从而把你当成好朋友。例如，在销售过程中，看到客户的孩子在旁边淘气玩耍，你可以对客户说：“你这孩子真活泼可爱啊！”如果客户说：“这孩子就是调皮。”你千万不要附和，最好再说上一句：“现在聪明的孩子都这样。”那客户的心里对你的好感一定会增加很多。

从心理学的角度看，孩子是父母的心肝宝贝，在别人眼中也同样应该如此，这种习惯性思维任何父母都具备。所以销售员如能很好地运用客户心理的“投射效应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率将会大大提高。

其实，激励孩子好好学习，也能用到“投射效应”。我们不妨看一个例子：

程红的儿子晓宇已经上小学五年级了，学习一直都非常认真刻苦。眼看孩子就要上初中了，程红最近却发现，儿子经常上网玩游戏。只要他回到家里，就会趴在电脑前玩游戏，每次都是在程红的督促下，心不甘情不愿地打开书包写作业。只要一写完，晓宇第一时间就去玩电脑。

程红心里很着急，她不想强行阻止儿子玩游戏，那样会激起儿子的逆反心理。反复思量之后，她终于想到了一个办法。

于是在第二天，程红就对儿子说：“这游戏好玩吗？”

儿子笑着对程红说：“妈妈，可好玩了，如果你玩，也一定会喜欢的。”

程红借机说道：“这游戏这么好玩，那我每晚陪你玩好不好呀？”

儿子高兴地跳了起来，拍着手说：“好哇。”

接着，程红说道：“妈妈很愿意和你一起玩游戏，但是妈妈有工作，每天也只能陪你玩一个小时，这样行吗？”

儿子点了点头，说：“只要有妈妈陪我玩就行。”

在她的引导下，晓宇将每天玩游戏的时间控制在一个小时，把大部分的时间和精力重新投入到学习中去了。

每个人或多或少都会从自我的立场上去看问题，这很正常。也正因为这样，人们才会时常做出错误的判断。这就告诉我们，在引导他人或驾驭他人时，一定要学会换位思考，站在对方的立场上才能看透他的内心，掌握他的心理，这样才能够让别人为你所用。