第五节 “软性套牢”，让你得到更多好处

我们在超市里面看到很多免费试吃的场景，大多数人都是怀着吃一口又不买的心理去试吃。可是当你吃完后，想要抬腿走开，就有些困难了，心里总觉得不是滋味，“是不是应该买点呢？这样走了会不会被人认为贪小便宜呢？算了，还是买点吧！”

用一句话来形容这种情形，就是“吃人家的嘴软，拿人家的手短”。我们知道，商家是用免费试吃的方法来吸引顾客，但是受他人恩惠的心理会让我们产生更大的购买欲望。

我们进入商场，看到色彩艳丽的衣服，一下子被它吸引了，会不自觉地走过去。销售小姐会很热情招待你，并半邀请半强迫地让你试穿，甚至会为你整理好衣服。当你看到镜子中漂亮的自己以及销售小姐为你服务的热情态度，再加上“无功不受禄”的心理，很少人能够说出拒绝的话，于是就掏出钱包，结了账。

这还没完，销售小姐还会加强语言上的攻势，为你介绍搭配怎样的裤子、鞋会更好，或是介绍在什么样场合适合穿什么样的衣服等等，让你买了一件又一件。

这种销售手段就是“软性套牢”，即通过当事人无偿地付出来换取更多的回报。采取的方式一般是包青天式的“先斩后奏法”，也可以称为“有心插花盼花开”的“人质策略”。

在我们的日常生活中，有很多这样的现象。比如，你借了朋友的钱，等你有钱了，就会立刻还给朋友，要不你心里会有份歉疚感；朋友请你吃顿饭，你也会找机会回请朋友；即便是陌生人，人家对你微笑，你也会以微笑回应对方。因为在我们的意识深处有一种观念：人怎样待我，我怎样待人，人敬我一尺，我敬人一丈，就像杀人偿命，欠债还钱一样，是天经地义、理所当然的。

所以，“软性套牢”这种“人质策略”就是在他人受到恩惠和帮助的情况下，利用“无功不受禄”的心理，从他人那里得到更多的好处，让他人有种回赠自己恩惠的责任。

“软性套牢”的“人质策略”在商场上常常被商家所采用，前面我们提到了一点，大家可以再看一些例子。

很多开车的朋友都有过修车的经验，大半都有这样的经历：

汽车被送进修理厂，维修人员大致检查一遍后，笑着对你说：“一些小问题罢了，估计也就750元，您明天下午就可以来取车了。”第二天，客户进了修理厂，看到自己的车子被高高地架在空中，地面上摆放着变速系统零散的零件时，客户才明白，大概整个变速系统算是完了。之后，维修人员会告诉你，在拆卸机件的时候才发现，问题不止先前说的那样，还牵扯到很多相关的机件。最后给了你一个选择：修好需要1250元，换新的要2000元。

像这样的情况，都是采用“先上车，后补票”的套牢法，也是一种“人质策略”。以一种“既定事实”来将客户套牢，让客户不得不接受这样的结果。

下面我们再看一个房地产行业的销售员怎样一步步套牢客户的全过程：

你看好了一个户型，售楼人员会让你交一笔定金，对你说：“这房子将会为您预留三天，到时定金会退还给您。定金的数额一般是300～1000元不等。”这就是“小定”。

过两天后，销售人员会给你打来电话，说你看好的房子被别人看上了，问你还要不要？如果不要，定金马上退还。你这个时候肯定会想，自己看中的房子居然有人来争，你会赶往售楼处去看一看。

等你确定下来后，售楼人员会让你交1万元定金，随后签认购书。如果你这时反悔不买了，这笔钱只能退一半，但很多情况下是一分钱也不会退给你的。这就是第二步的“大定”。

最后就是签订合同了。售楼公司会通知你来公司签合同，等你来的时候，才知道这里早已人满为患，你就得排队等待签合同、交首付款。身在其中的你，会受到周围人的感染，自然会掏出钱包里的银行卡了。

这也是“软性套牢”的“人质策略”，这种隐蔽的商业操作策略和控制技巧，会为商家带来源源不断的利润。

“软性套牢”不仅仅体现在商业交易中，工作、生活和日常交际也可以灵活地运用这种心理策略。

一个小伙子参加了驾校的培训。驾校让一位教练陪他一起练习，一天学习两个小时。这小伙子很机灵，特地从商店里买了两瓶运动饮料，其中一瓶自然是送给那名教练的。

两人见面后，小伙子很热情地与教练打招呼，随后说：“最近天气很热，您不仅要教我，还要陪我坐在闷热的车里，您一定会口干舌燥的，徒弟在外边随便为您买了一瓶饮料，解渴提神。”说完就把饮料放到教练的手里。教练显得有些不好意思，但并没有拒绝。

两人在练车的时候，教练不仅仅教他倒车、挪车等内容，还教给他额外的练车技巧。小伙子还要求教练为他延长了一个半小时的学习时间。面对小伙子的要求，教练也没有拒绝。

为什么会这样呢？其实原因就是那瓶运动功能饮料。在小伙子把这瓶饮料送给教练时，让教练感觉得到了实惠，内心自然会产生“无功不受禄”的念头，所以便有了回报那小伙子的想法。当一个人得到他人的好处时，内心深处会有种亏欠感，在这种心理的驱使下，便会想办法回报，从而平衡这种亏欠的感觉。小伙子利用“人质策略”，让“软性套牢”下的教练给予他超值的回报。