第二节 产品开发策略
保险产品的开发策略是指在符合公司整体发展战略的前提下，充分利用企业经营环境中存在的机会，不断创造新的商机，结合公司自身的优势和资源，分析预测保险市场的发展趋势，制定切合实际的保险产品开发思路。
一家公司在明确一项产品策略前，需要充分了解开发目的并拥有预测该公司未来发展趋势的能力。而这种预测能力通常由该公司所拥有的使命感和对未来的愿景所决定。如果公司专注于为确定的目标市场需求提供服务，这将促进该公司思考应提供哪些产品，从而促使该公司为目标市场提供最好的服务。
与此同时还需要在该公司的使命、愿景、策略、文化、核心竞争力、目标市场以及产品之间找到一个统一的方向和基准。而这个方向的高度将决定该公司取得成功的高度。一个错误的基准或者方向可能导致该公司走向失败。举例对比两家公司来说明：
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不同寿险公司的产品开发策略比较
A公司
运作方向：个人人寿保险
关注重点：高收入客户群体
愿景：在目标市场中居于领先地位
策略：专注于个人代理人销售的人寿保险业务，同时持续为客户提供最优的长期服务从而获得社会声誉。
战术：增加招聘并留存个人代理人；提供小部分的高价值产品；通过自动化和规模经营降低单位成本；追求一定保费数量同时要不断提升持续性、忠诚度以及投资的结果。
B公司
运作方向：个人和团体人寿保险，团体健康保险，年金保险
关注重点：主要是高收入客户，但也考虑更宽广的市场机会
愿景：成为一家大型的、全方面的保险公司
策略：针对不同的目标市场，通过多种销售渠道和运作管理提供众多的保险产品。
战术：通过富有竞争力、创新性的产品和出色的、专业化的后援支持服务，来赢得保险业务。
分析
A公司看起来更有可能取得成功；因为为能更好地专注在一定市场内，A公司可能会：①保持员工和代理人较高的忠诚度；②通过组织活动提升对客户价值的承诺；③在长期客户价值等领域，例如忠诚度、持续性上保持更具竞争力的优势。
B公司的愿景描述不像A公司定位清晰，而是想通过多种销售渠道提供大量的保险产品，不同的市场、大量的产品和成本的增加意味着公司资源将被分散和稀释，市场、行政以及对代理人销售系统的支持都将进一步复杂化，在这种情况下想达到一定的经营规模是比较困难的。所以B公司在取得成功前可能需要度过一段艰难的日子。
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西北互助人寿保险公司的产品策略
20世纪末，美国有一家极负盛誉的人寿保险公司，美国西北互助人寿保险公司，当时它的CEO和董事会主席是James D. Ericson。据James D. Ericson介绍，西北互助人寿保险公司所取得的成功源自它有的放矢的策略。“一个多世纪以来，西北互助保险公司的使命是为投保人提供最大可能的价值，为所有投保人的利益而运作。至今这依然是该公司的使命，在运营上它确实做到了一家真正的互助公司”。
该公司的使命一直专注在最擅长的领域，在业界拥有的声望建立在长期强调人寿保险基本原理和各项指标的重要性上，如低死亡率、严格的费用控制、客户的高忠诚度以及持续较好的投资回报，结果在1999年相比其他公司支付了更多的保险分红。为了持续地专注于质量，公司通过代理机构来销售产品，这些代理机构已经超过了7500个。
公司在持续重视质量的情况下，近年来依然取得了相当大的成长。现在与美国的其他公司相比，该公司拥有了更多的个人人寿保险，规模超过了5000亿美元。
一、目标市场
界定目标市场对于一家保险公司而言是一项重要举措。在界定目标市场时，保险公司可以根据客户的需求和偏好的差异，运用市场细分的方法，将客户分成不同的群体，形成不同的保源目标，从而来制定具体的保险产品的设计开发策略。例如，一个目标市场需要具备以下特质：
（1）有关目标市场准确的定义和具体特征描述；
（2）明确的开拓目标市场的方法；
（3）目标市场群体具备的一些消费习惯、保险需求或另外一些共同特点；
（4）市场足够大到值得去被选为目标群体；
（5）中等收入，孩子年龄在18岁以下的父母；
（6）高等收入，有人寿保险需要又具储蓄和投资性质的人群；
（7）已婚，年龄介于30～35岁的专业人士；
（8）中高等收入，年龄在40～50岁的夫妻，且其中一位仍在工作。
一旦明确了目标市场，就需要尽可能多地了解信息，包括目标群体的消费习惯、偏好、保险需求和看待保险的态度。这将有助于开发恰当的满足目标市场需求的产品。
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保险精算师与目标市场界定
通过多种途径界定目标市场的方法在某些公司可能由保险精算师独立完成。比如针对一个极其小众的目标市场，仅通过保险精算师自己去估计市场需求和思考如何服务目标市场。这种以自我单方利益为中心设计出来的保险产品，未建立长远的可持续发展的双赢经营思想，往往不被市场接受。
二、核心竞争力
保险公司为了满足目标市场需求，需要采取资源配置、产品组合、最佳质量管理等方法获得竞争优势。公司必须形成以及运用核心竞争力来争取目标市场。一个产品不仅要满足目标市场的需求，它还应建立在公司优势和核心竞争力之上。公司优势和核心竞争力通常包括以下几点：
（1）低成本（借由债务或再保险杠杆效应影响结果）；
（2）金融实力（高评级、高资本率、高收益）；
（3）运营效率（低购置成本和维护成本）；
（4）核保鉴定（实际死亡率结果低）；
（5）高忠诚度（绩优客户价值、优秀的销售人员和优质的服务）；
（6）投资管理（优秀的投资回报和低投入费用）；
（7）敏锐、灵活和适应性（抓住市场机会的能力）；
（8）销售质量（高质量的销售人员和服务）；
（9）销售控制（有能力去转换重点，产品类型和价格）；
（10）经验丰富的销售（有能力销售复杂多元的产品）；
（11）经验丰富的内勤团队（能够开发和支持复杂的产品）。
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寿险公司的核心竞争力
几乎很少有一家公司能做到在每一个领域都保有优势，它会努力做它最擅长和最具优势的一块业务。为了竞争更有效率及获得更多利润回报，公司会利用外部环境来增强已有优势。如在国外：
（1）公司可能会通过外包行政部门和投资部门以降低成本或提高服务和业绩表现。一家公司通过利用外部资源，可以立即获取专业知识，而不用自己摸索和发展。
（2）公司可能会对业务进行分保，以便利用再保险人的专业知识和资本。
（3）公司可能会请顾问来帮助其设计产品和定价，获取所需的专业知识和资源。
三、风险控制
一个产品的风险，即产品本身蕴含的风险大小和种类，应符合一家公司保持其业绩持续稳定的目标。给一家公司带来巨大影响的关键决策是决定服务于哪一类市场，提供哪些产品。增加新市场需要公司保持长期投入，因此新市场或新产品要始终如一地与公司的使命、愿景和策略相一致，而不会使运营方向发生较大改变。
当产品会带来大量集中风险时，在特定产品上就需要小心谨慎。
例如，如果一项产品的保证利率远远高于现行利率，而销售没有被控制在一个少量的水平，就可能给公司带来经营风险。当一家公司卖出过多的这类产品后，利率一旦下跌，公司会变得资不抵债。其他保证资本回报的保险产品也存在相似的风险。