第7章 服装店商品管理(1)

服装店商品采购管理

商品的采购作为整个流通环节里最开始的一个环节，在整个运营的过程中起到非常重要的作用，假如在采购的过程中没有好的商品，整个销售也就无从谈起。开店的人都知道，在销售的过程中，周转快，资金积压少，商品销售就会充满活力，从而取得良性循环；相反的话，就会造成库存结构不合理，销售商品缺货断档，从而导致店面的亏损运营。从这里可以看出：采购到好的商品也就意味着完成了销售的一半。因此掌握商品订购的流程、方法和技巧，实施一整套有计划的采购步骤，从而做好整个销售活动。

一、采购商品的流程

服装店采购流程一般来讲，主要是指依据订货计划而进行的叫货、点货或称为添货的活动过程。订货的依据是日常销售情况，订货的批量和批次取决于两个方面：一方面是销售量；另一方面是信息处理和物流配送的技术水平。国外发达国家的发展趋势是分不同服装，按销售量频度、小批量送货，送货直接上架，店铺无库存经营。

二、合理采购商品的条件

合理采购服装的条件是对整个订购过程起到决定性的作用，一般有以下几个条件：

1.准确把握店铺库存量

这是合理订货的基本前提。店铺的库存量是影响订货的首要条件，因而首先要准确把握店铺的现有库存量。库存量除了通常意义上仓库中的服装存量外，还包括销售现场陈列品的量。对于无仓库营业的店铺来说，货架上的陈列量就是库存量。其实不管库存是以上哪一种表现形式，要提高订货的科学性，就应该及时准确了解库存服装的实际状态，做到心中有数。

2.对服装要有具体细致的管理

所谓国有国法，家有家规，同样，一个服装店的运营顺畅，在店面的日常服装销售和营业过程中，就要形成具体、细致的服装销售管理制度。具体的内容要包括这样的几个方面：服装陈列位置、陈列方式、陈列量、标价、进货时间等各方面，对这些细节都要实施具体、准确、细致、有效的管理。只有对这些方面进行准确地把握和衡量，才能及时准确地更换对策，从而真正把握库存状态，为确定订货量提供依据。

（1）对店面服装种类销售状况有着客观的认识，并对服装的销售动态有着正确的把握和分析。

服装销售的动态情况毫无疑问是订货的主要依据。其实说到底就是要观察这样几个方面的问题：哪一类的服装正处于畅销期？每日销售量可能达到多少？哪些服装的销售量开始下降？下降的幅度和速度如何？哪些服装下一阶段会扩大销售量？增长幅度和速度如何？根据销售动态变化，服装订货量应该如何调整？调整的幅度多大？等。要获得以上这些动态和数据，可以从这样的几个渠道进行：日常销售动态记录、POS资料分析、总部销售动态信息通报、新闻媒介宣传、顾客意见和反映等，也可运用一定的调查和分析手段了解。

（2）把握特殊时段对服装销售的影响。

在一些特殊时段，如季节变化，每年固定的节日、纪念日，地区特有的各种活动，这些都会影响某些服装种类的销售动态。根据过去类似活动期间服装销售的实际情况，在季节性变化来临之前，在节日、纪念日之前应当适当增加某些服装的订货量，更好地适应销售需要。当然，时尚、流行的变化也会在很大程度上对服装销售产生影响，这就要求有相应的订货对策与之对应。

（3）服装的订货基准。

服装的订货基准也是订货工作顺利进行的一个必要保证。

订货基准根据商店的销售物种的不一致，固然会因服装的类别不同而有若干落差。下面所列为某服装商店的订货标准：

①从订货到进货的一轮储备期间内，周转数量超过一个订货单位以上的服装商品务必在库房保有库存。

②有关库存方面，包含卖场上已陈列的服装在内，以两轮储备期间的需求量为其总存货量。

③有关高周转性服装商品的估算，是根据总部发行的“高周转性商品表”对过去两个月间的服装订货次数和采购数量来设定标准。

④由于服装受季节影响较大，采购人员会依据季节指数以及过去同月份的采购实绩，按照各种分类，分别设定订货基准。

⑤有关一般服装方面，若该店铺是以订货单位的1.5倍作为排面数量基准，当服装存量降至最大陈列量的三分之一（即订货单位的二分之一），即达订货点。至于未以订货1.5倍作为排面数量基准的门店，亦比照办理。

（4）决定订货量的五个要点。

①最低库存量。指经常必备的安全量，要注意避免服装缺货或库存过剩，它因服装种类不同而确切数额也不同。

②订货周期。指从订货日到下次的订货日相隔的时间。

③储备期间。从发单订货到进货上柜所需要的时间。

④预估销售量。

⑤现存库存量。

三、服装店商品采购技巧

1.及时、准确地掌握相关信息

有意识地把顾客对服装的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿；设立顾客意见簿等。

2.培养采购人员对市场行情的判断力

如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力或价廉物美的服装，并能确保采购到，那将是对店铺的一大贡献。通常对市场行情的把握需要有发掘服装市场潜力的眼光和以什么方式可以销售什么服装的判断力，优秀的采购人员必须兼具这两种能力。

3.了解店铺的运营状况

有时候会存在这样的一个问题，采购人员采购到的服装和销售人员所期望的服装存在很大的落差，因而要加强采购人员对于营业运作的了解。因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的实践经验，以增加正确判断的几率。

4.采购时多选几家供应商作比较

为了取得最合理的价格和最优质的服装，采购人员可以请数家供应商先估价，以供比较，进而从中挑选适合的服装。

5.不能向供应商透露采购预算

采购人员要让供应商摸不到底细。因为假如被供应商知道预算，他们一定会开出与预算相近的金额，这样就会变得被动，从而无法取得比预算更优越的条件。

6.交易时要全面考虑

有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。真正使对手感到棘手的是洞悉市场行情、商品知识丰富、擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。

7.实现与供应商双赢

与供应商双赢的信念是非常重要的。假如供应商无利可图，则合作不会长久。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的益处。

8.灵活运用供应商

要运用供应商，首先必须了解供应商，了解其特征之后，才能依据其特色，看出其可在哪一方面对自身有所帮助。

四、服装店进货原则及流程

在进货的时候，有些人由于经验不足，容易犯这样的错误：为了节省进货的时间或为了能拿到较低的折扣，单次进大量的服装，或者怕库存量大而每次都只进少量的服装，于是花在进货上的时间和精力过多而无暇顾及其他事情。

以上两种都是极端的做法，进货不是越多越好，也不是越少越好，而是以“适时适量”为原则。

1.适时

适时即掌握时间需求，例如：是否可以满足顾客的需要？是否可以赶在促销活动前进货？进货的时候是否可以避开一天生意忙的时段或是周六、周日及节假日？

2.适量

适量是要满足店铺商品的需求量。进货数量既不能太多，造成仓储杂乱无章，或使服装展示拥塞不堪，又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。

3.经济订货批量策略

店铺在组织服装进货时，在进货次数、进货批量与进货费用之间，存在着一定的数量关系。

由于采购一次服装就要花费一次采购费用，包括采购差旅费、手续费等。当一定时间内的采购基本固定时，每次采购的批量越大，采购的次数越少；反之，采购小，采购的次数越多，采购费用越大。（采购批量与采购费用成反比例关系）由于每次的采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，采购批量小，平均库存量小，保管费用就少。所以，采购批量与保管费用成正比例关系。

经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。

店铺确定订货后，应该根据订货单与供货商联系确认本次进货明细单和发货日期，然后在到货前清理好卖场和库房货架，为进货做好准备，具体的流程如下：

根据订货单与供货商联系，确认本次进货明细单和发货日期

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清理卖场和库存货架，为进货做好准备

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接货

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进入接货流程

当店铺内的某种商品已经销售到一定程度，就需要专人跟进补货，以确保不会断货。补货的流程如下：

根据销售情况确认本次补货清单

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补货销售单经总部调整后被最终确认

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将补货单传真至供应商的配送部

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接货

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进入接货流程

平常补货应注意的事项：

（1）对已变质、受损、破包、受污染、过期、条码错误的服装严禁出售。

（2）需要补货时，必须先整理排面，维持好陈列柜的清洁。

（3）补货时要利用工具（平板车、五段车、周转箱等）进行补货，以减少体力支出，提高工作效率。

（4）叠放在栈板上的服装，应注意重量及体积大的放在下层，体积小和易坏的在上层，并摆放整齐。

（5）补货完毕后速将工具、纸箱等整理干净。

（6）补货完毕后需检查价格是否与服装对应。

（7）补货时服装要摆放整齐，避免出现杂乱现象。

当供货商按店铺下达的订单将货送至店铺时，相关负责接货的人员应根据订单内容、供货商的送货单进行服装验收，并核对服装的数量、价格，对质量严格把关。

验收完毕后，接货负责人应写明实际接货数量，接货员、供货商在订单上签字确认。然后把相关单据送达相关部门，服装入库。接货的流程如下：

根据总部的发货单验货

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清点服装

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签收

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回单→更新库存记录

五、服装店新手老板进货：如何找到好货源

服装店进货，一般来说有以下几大渠道：

1.批发市场进货

这是最常见的服装进货渠道，你可以去周围一些大型的服务批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

2.找厂家进货

正规的厂家货源充足，态度较好，如果长期合作的话，一般都能争取到滞销换款。但是一般而言，厂家的起批量较高，不适合小批发客户。如果你有足够的资金储备，并且不会有压货的危险或不怕压货，那就直接去找厂家进货。

3.找大批发商进货

一般用百度、Google就能找到很多。他们一般直接由厂家供货，货源较稳定。不足的是因为他们已经做大了，订单较多，服务难免有时就跟不上。而且它们一般都有固定的回头客，不怕没有批发商，你很难和他们谈条件，除非你定的次数多了，成为他的一个大客户，才可能有特别的折扣或优惠。而最糟糕的是，他们的发货速度和换货态度往往差强人意。订单多发货慢一点倒也可以理解，只要我们提前一点订货就可以解决。真正的问题在于换货。收到的货物有时难免有些瑕疵，尤其是服装，所以事先要做好充分的沟通与协商。

4.找刚刚起步的批发商进货

这类批发商由于刚起步，没有固定的批发客户，没有知名度。为了争取客户，他们的起批量较小，价格一般不会高于甚至有些商品还会低于大批发商。你还可以按照你进货的经验和他们谈条件，比如价格和换货等问题。如果他们不同意你的条件，那么，至少可以达成一个中间协议。而且他们为了争取回头客，售后服务一般比较好。不足的是因为是新的批发商，大家要好好了解他们的诚信度。可以到留言板去看别人对他们的评价，也可以让他们自己出具资信证明。

5.关注外贸产品或OEM产品

目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名服装品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2～4折，这是一个不错的进货渠道。

6.买入库存积压或清仓处理产品

因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的砍价能力，可以用一个极低的价格买入，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

7.寻找特别的进货渠道

如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳、珠海这样的地方，甚至可以办一张通行证，自己去香港、澳门进货。

在以上进货渠道中，对于小本的卖家而言，后三者更适合一些，但是要找到这样的进货渠道难度大一些，需要卖家们多用时间，细心留意。服装店，进货是一个很重要的环节，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的服装店就有了成功的基石。

六、服装店进货验收应注意的问题

营业员对供应商所供商品的检验，包括以下方面：

1.发票检查

营业员要将自己的订货单与供应商的发票一一核对，包括每一商品项目、数量、价格、销售期限、送货时间、结算方式等项目。检查人通过检查确认供应商所供货物是否与营业员需求完全吻合。