第2章 推销第一能力：与客户建立信赖感

你最终的推销结果，绝不会多于你所得到的肯定。

——化妆品推销员玫琳·凯

客户凭什么相信并购买你的产品

何为推销之本

一位律师在谈到自己的成功时说：“这当然要归于我出色的法律专业知识，可我成功的根本原因是我一贯信守诺言。如果我答应了我的委托人在某一天准备好一份文件，我到时就一定准备好。时至今日，有这种品质的人不多，而你具备了这种品行，人们就会认为你是个优秀的人。”

守信用是一种最好的能力，它能赢得别人的信赖。在推销当中，守信乃推销之生命，如果失去了信用，也许买卖就会泡汤。

当你和客户在一起的时候，有必要常常想起那个放羊娃的故事。

那个放羊娃，赶着他的羊群，到村外很远的地方放牧。放久了，他觉得实在太无聊，于是就大声向村里人呼救，谎称有狼来袭击他的羊群。开始两三回，村里人都赶紧拿着锄头、镰刀等工具急急忙忙地跑来帮忙。后来，人们渐渐发现自己被捉弄后，都悻悻地走了回去。再后来，有一天，狼真的来了。牧羊娃对着村里拼命呼喊救命，村里人习以为常了，却认为他又在像往常一样说谎，没有人再理他。结果，他的羊群全被狼吃掉了。

信用分小信用和大信用。大信用固然重要，但大信用是由许小信用累积而成。有时候，守了一辈子信用，只因失去一个信用而使唾手可得的生意泡汤，好比柱子被白蚁蛀坏而使整房子倒塌一样。推销高手们是最讲信用的志向高远的推销员。他们有一说一、实事求是、言必行、行必果，对客户以信用为先，以品行为本，使客户信赖，使用户放心地同自己做买卖。

推销员上门推销注意事项

前往客户家进行拜访时，你所驾驶的车子必须停在离客户家稍远的地方，约一户人家的距离。这样一来，就可以利用到客户家的这段距离最后调整一下心情。

在敲门前，手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使你变得紧张兮兮。你空着两手，站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。

在推销过程中，当客户需要他人帮忙时，你必须积极地主动帮忙。虽然这是件很简单的事，但却容易被推销员忽略而影响交易。

即使所推销的产品只是一颗毫不起眼的石头，但你仍须以天鹅绒将它包装起来后展现在客户眼前，以强调出它的特质和价值，这是推销界最著名的比喻。利用这种方法的意义在于让客户相信，即使是外表普通的产品，也蕴含着丰富的价值。

为了加深客户对产品的印象，在进行产品说明时，必须将它的特征放在最后说明。

在商谈成交的最后阶段，要先观察在这个家庭中，谁是财政收支的决策者，因为客户家中可能有老人和孩子，或者夫妇双方都在场，所以你必须观察谁是购买的决定者。

如果上门推销的对象是一对年轻的夫妇，你要考虑他们目前的经济状况。大多数年轻夫妇虽然在经济上稍感拮据，不过他们总是会在外人面前尽量隐瞒。他们思想乐观，想要改变现状，如果推销员能表现出诚心交往的态度，他们是不会拒绝交易的。

对于这类客户，你必须表现出自己的热诚。进行产品说明时，务必刺激他们的购买欲望。在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。

上门推销最重要的是和对方交朋友，让对方能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明产品与其美好的未来有着密不可分的关联。这样一来，对方在高兴之余，生意自然成交了。

如何把握最初接触的40秒钟

推销能否成功，关键在于最初接触的40秒。

要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象。推销员一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。

仪表、服装、发型、配件、公事包、皮鞋、袜子，任何一个小细节的疏忽，都会造成无可弥补的损失。推销员一旦被客户看“扁”，以后再怎么跑都没有用，相反如果一个推销员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那么成交起来就非常容易。

和准客户接近是面谈的前奏。得体合适且能引起双方共鸣的接近，往往可以掌握到百分之七十五的成交率。所以，每个绩效傲人的推销员都秉持着共同的理念——在准客户开门的那一刹那，把准客户的心门一并打开。

顶尖推销员在进门那一瞬间，他们一眼就能吸引周遭人的视线，全身散发出迷人的魅力。他们光凭短暂的接触，就能给人深刻难忘的印象。

推销员永远没有第二次机会去扭转第一印象。如果你被摒弃在大门之外，纵然你拥有全世界最高明的推销技巧，也无用武之地。所以，你的外表要相当吸引人且具有专业水准。

你要给客户留下好印象，还要具有高度的专业化知识，对客户提出的问题，对答如流，使客户认为你是一个专业的、训练有素的推销员。

客户凭什么购买你的产品

想让别人对你有长久的好印象，最有效的方法，就是帮助对方加强自我形象。

很少有人静下来仔细探索这个问题：客户是冲着产品品质，还是服务品质，付钱买下我推荐的产品的？

很多推销大师成功的秘诀之一，就是给客户高品质的“服务”，真正取悦于他们。

什么是高品质的服务呢？要怎么进行呢？首先让别人喜欢你。凡是能这么做的人，客户的维持必定能够天长地久。若做不到这点，则注定终生与成功、财富无缘。

对于这种说法，有些人可能会质疑：如果我的产品质优、精、纯，效果一流，价格又非常公道，还怕没有识货的人吗？我的目的是赶快把产品推荐出去，又何必提供什么高品质的服务？学一些使别人喜欢你的技巧有什么用呢？产品好，就可以卖出去了。其他的事，一概不重要。

这绝对是一种错误的观念。如果真是这样，那么谁都可以做推销员了。

能够在很短的时间内赢得别人对你的喜爱，是任何一位推销员必须学会的技巧。熟稔之后，你的推销将更省时、省力，你的客户会持续订货，你的组织不断扩张，很快，你就会成为推销高手。

如果你真正期望使推销成为向他人提供高品质服务、令人喜爱、兴奋的工作，如果你愿意知道你能做到什么程度，那么——请稍微调整你的观念、心态，改变你的推销技巧，从尊重客户开始，彻底把“推销和品质服务”画上等号，在进行产品推荐之前，想尽办法让客户一见投缘，马上喜欢你。

如何使客户愿意与你接近

你能使用的最基本的模仿技巧，是仿效一个人的身体语言。如果模仿得像，你很快就会使某人愿意与你接近。

你与另一个人，站着或坐着，前倾或后倚，这些非常普通的例子向你说明巧妙的模仿是多么有效。如果你想给某人留下好印象，模仿他的举止将是非常有成效的。

你可采取下面这些做法：

首先，你可以模仿这个人的站立姿势。如果他是站着的，你也站着。如果他斜着站，或斜靠着桌子，你也斜着站。如果他站得笔直，直得像根电线杆，你也站得笔直，直得像根电线杆。

你也可以模仿这个人的坐姿。如果他向后靠着坐，你也可以向后靠。如果他向前倾着坐，你也可以前倾一点。

千万注意：模仿某人身体语言不等于故意模仿这个人。可以设想一下，在你小时候，你企图激怒一个孩子的情景。你去惟妙惟肖地模仿这个孩子。连5分钟都用不了，你的模仿很快会使这个孩子非常生气。在这种情况下，你模仿的对象可能开始大喊大叫，埋怨或指责你模仿他的身体语言给他带来的不快。

作为一个成年人，如果你的目标是让某人愿意与你交往，你就不要走向那种极端，你要考虑如何去巧妙地仿效某人。

使自己看起来多少与那人相像，以便给他留下好印象，而不是成为他的翻版。

不难发现，每个人都愿意与像自己的人交往。

拿到订单后不能溜走的原因

拿到订单之后，你没有必要直奔门口而去。就当作认识了一位新朋友，你得多待一会儿。让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他，关心他。不管有多少别的客户在等着见你，你都要和你此时的客户稍微谈几句，让他明白你对他感兴趣的原因并不是赤裸裸的金钱因素。

如果客户的签字墨迹未干，推销员就已经走出大门了的话，应该没有什么比这种行为更能引起客户的怀疑了。这种事一旦发生，客户就会变得满腹疑虑，因为这种行为传递了一种信息——你唯一的目的就是赚到钱就开溜。

这种行为还证实了一些客户心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们。”如果这些念头浮现出来，客户就会变得很生气。更糟的是，他们会急不可待地取消订单！

有些推销员却认为他们离开客户的办公室外应该是越快越好，其依据就是相信客户会改变主意，趁他们还在场时要回货款！而实际上，推销员如果像蝙蝠出洞一样急欲先走，往往会让客户产生怀疑，以为推销员一定瞒着什么东西。结果交易真的就泡汤了。

客户除了需要产品还需要什么

有一名推销员到一家商场去推销，这家商场是他的老客户。当他走进经理室时，经理显得非常高兴，热情地招呼这位推销员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位业务只点了一下头，接着就问：“您看下月的货订多少？”经理一下子脸色沉了下来，没有说话。这位推销员又问：“您看下个月的货……”经理没等他说完，挥了挥手，不耐烦地说：“下月不订了！”推销员又问：“那以后呢？”经理干脆说：“以后你别来了！”

这个推销员犯了什么错误？大家全都明白。但是，这是比较明显的情况，在许多类似但是不明显的情况下，你有没有犯过同样的错误？肯定有。

许多推销员，他们心里想的，眼睛看见的，只有订货以及订货之后的金钱，尤其面对那些一次性交易的客户时，这种心情更是溢于言表，让人看见了感到很不舒服。

有一些推销员以为自己的表演才能比较突出，在客户面前演戏，以为客户看不出来。岂不知，大部分的客户都要比推销员的人生经历丰富。大部分的客户，对虚伪的推销员表现出来的虚伪一眼就能识破。毕竟，他们见过的推销员要比你多得多。

客户需要的，不仅是你的产品，还有你的友谊与尊重。产品是很多人都能提供的。而友谊和尊重却不是如此。

想一想，花费同样的价钱，在一个推销员那里，只能买到单纯的产品，在另一位推销员那里，却还能换来友谊与尊重，你做什么样的选择呢？

据一项调查显示，68%的客户更换供应商，是因为对供应商的推销员、服务质量和服务态度不满意。他们因为自己受到了怠慢，而不是因为对产品的质量不满，断绝了与你的联系。

如何让客户为你做义务宣传

建立信心靠什么

有一位卖地板清洁剂的推销员，到一家饭店去推销。刚推开经理室的门，他发现先一步已有一家公司的推销员正在推销地板清洁剂，而且经理已表示要购买。后进来的推销员凑过去看了看说：“经理，我也是推销地板清洁剂的，不过我的产品质量比他的好！”

先到的推销员瞪起眼睛说：“你怎么见得？”

后进来的推销员，将自己推销的清洁剂往地上一泼，擦了两下说：“你来！”

先进来的推销员呆了，不知道怎么对付。饭店经理看了对先来的推销员说：“你以后别来了，我要这家的了。”

如果推销员与客户打交道时没有积极的心态，在客户面前就会成为木头人。

后来的推销员卖的清洁剂，一定比先来的推销员卖得好吗？不一定。先来的推销员完全是输给了自己的心态——不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。推销对象也是人，只要是人就有感情，坚持到最后，不信你推销的话不令他心动。

多想自己所拥有的优点。当你被自卑的情绪袭击时，不妨在心中对自己说，我一定行，没有我办不到的事。

说到底，推销员的信心要靠自己建立。

一瓶家乡酒带来的意外效果

有位任职于某企业的经理，曾讲述了一件令他很感动的事。

有一位任职于他客户公司的年轻推销员，有一天拿了一瓶他们家乡的特产酒来送给他。几经问询才知道，原来不久之前，在他们一起喝酒的时候，这位年轻的推销员向他表示，他们家乡所酿的特产酒味道不错，结果这位经理就不经意地向他表示：方便的话，哪天送他一瓶。这位年轻推销员果真没忘记他们之间的约定，把酒送来了。这种诚意着实使这位经理深深感动。

一般来说，不信守约定被认为是一种不道德的行为，但喝酒时所定的约却是例外，因此若能遵守喝酒时的约定，将会让人刮目相看。

事实上，想让人留下深刻的印象，“意外感”所占的比例往往是相当大的。因此，若想给人留下深刻的好印象，就必须遵守一些非正式的约定，这样对方将会因感到意外而留下更深刻的好印象。

如何让客户真正喜欢你

客户是你的一面镜子。你看客户像什么，你就是什么。当你真心喜欢客户时，客户才会真正喜欢你。

一个好的推销员天生喜爱他人，也一直在试图让别人快乐。如果你能让客户或潜在客户感觉到，你是真心喜欢他们，也非常敬重他们，那么你的推销将会无往不利。

“每个人都与众不同！我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现一种看不见的信号：让其感觉自己很重要！”玫琳·凯化妆品公司创始人玫琳·凯·艾施如是说。

玫琳·凯之所以成为美国历史上最成功的女商人之一，主要是因为她懂得如何让别人自我感觉良好，从而达到推销的目的。

设法让客户知道，你对他们真的很感兴趣。

在产品推销过程中，你如何对你的客户真诚地感兴趣呢？

第一，无论他是什么人，你都必须真心地尊重他，让他体验到你的真诚。

第二，对他们的职业感兴趣，并且学会恰到好处的称赞。

第三，要记住客户的生日，并在他生日的时候进行祝贺。

第四，要发现对方的兴趣点，并注意满足它。

你对别人感兴趣，是在别人对你感兴趣之前。所以，你要推销，首先就要对你的客户真诚地感兴趣。

寿险推销员与乔·吉拉德成交的秘诀

相信我们的产品。在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服。否则，你就无法去打动别人。不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。

当推销员坚信自己的产品很有价值，并且要向客户提供这些产品时，说服力就会出现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力时，那你就很少能成功。客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来。但你必须优先考虑客户的利益，而把自己的利益排在其次。

把赚钱的念头抛在脑后吧！当你留心守候，找到满意的客户时，大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。

不管你推销什么产品，你都应当先购买一个。曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了两万五千美元的保，乔。”他压低了嗓音回答。自那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题，对方充满自信地告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况你会相信他推销的东西吗？

推销黑白珠子法则

推销就是一场拉锯战游戏。第一回合：一方推，另一方拉；第二回合：刚才推的人拉，刚才拉的人推。推销永远处于一个互动的过程。所谓“推”，就是付出，或者说是“借出人情”。只要借出的人情大于积欠的人情，那你的人脉就会好。

美国推销专家詹森的桌子一直放着两个瓶子，瓶子旁边放着许多颗黑白两种珠子。这两种珠子被詹森喻为：“借出的人情”和“积欠的人情”。假如今天欠别人一个人情，詹森就在“积欠的人情”瓶子里放一个黑珠子。假如今天给别人一个人情，他就在“借出的人情”瓶子里放一个白珠子。詹森永远使“借出的人情”这个瓶子保持双倍满。

如果你准备向别人推销某种产品，在开口之前，你最好检查一下你的两个瓶子：是“借出的人情”多，还是“积欠的人情”多？如果是“积欠的人情”多，你的推销难免会碰壁。这就是“黑白珠子法则”。

我们在客户的感情账户中，要多储蓄，少赊欠。

作为推销员，每天要问一下自己：今天我为客户做了什么，为客户付出了什么？而不能只想到我今天从客户那里赚了多少钱，以后还能再赚多少钱。

如何使自己与众不同

也许你是个记得朋友生日的人，或者当客户升迁时会给予祝贺以及跟客户的距离只有一通电话之遥的人。但是，当每个人都开始这么做时，会发生什么事呢？那就是你不再特别了。

那么又如何使自己再次成为与众不同的人呢？你必须运用想象力，采取额外的行动。

（1）你的穿着要有一个成功者的样子。你给客户的第一印象95%是由穿着打扮而来的。

（2）你要有专家的学识和智慧。你懂得越多，表示你越有内涵，内涵是一种非常珍贵的东西。没有人会喜欢与没有内涵的人在一起。

（3）不要再寄商业新年卡了。不要迷失在人群中。寄劳动节卡片，而非新年卡片。你的卡片可能会给别人一个不一样的印象。

（4）做别人意料之外的事情。

比利·葛拉汉是一家跨国公司的总裁，公司拥有80亿美元的资本，有6000位员工，在全世界20多个国家开展业务。有一次，他与一些职员用餐时，当女服务生认出比利时，她的托盘掉在地上，菜全都散落四处。葛拉汉立即跃起，并帮她清理混乱的场面。我们有多少人会伸手帮助别人化解尴尬呢？比利·葛拉汉的举止顾虑到他人的感受，他确实与众不同。

（5）送一件有创意的礼物给他们的孩子。

如果你可以送给她10岁大的儿子一个有他最喜爱的球员签名的足球，或是让一位有名的人亲手写一张字条给她的女儿，要使她回电话大概不是件难事！

（6）说话风趣幽默，能给别人带来快乐和欢笑。

如何让客户为你作免费宣传

如何让客户为你作免费宣传？

最重要的是要打动你的客户。如果你所做的努力得到了他们的认可，或许他们就不会介意向周围的人推荐你的产品了。

你可以把他们中的一些来信作为你的促销材料。此外，你也可以把一些对你的产品表示很满意的来信放置于读者来信中。你还可以邀请一位读者来报道你的宣传活动，尝试着让他去采访一两位客户。你还可以邀请他们在你所举办的专题研讨会上发言。记住一点，客户在这方面的作用是任何宣传手段都不能替代的，他们的促销效果是你本人无论如何也做不到的。

除了满意的客户可能做你的宣传员以外，你公司的每一个员工也都是你最好的义务宣传员。

在一些大公司、大企业的办公室里，你常常可以看到挂在墙上的“本月最佳职员”的大幅照片。国外有一家专门生产喷墨打印机的公司，其打印机用于在不同的消费品上打印出厂日期。这个公司就有一套用以表彰公司职员的方案，包括提名、颁奖、举行欢庆大会，以及将本人照片镶在墙上，等等。此外，获奖者的姓名和照片除了将在公司内部刊物上发表外，还将出现在当地的报刊上。

公司这么煞费苦心到底是为了什么？很简单，就是向外界说明它是一个关心员工的企业，是一个工作的理想场所，因而也是一个能对你的事业提供资助的最佳伙伴。这样，一步一步地，公司的形象就树立起来了。

让客户为你作免费宣传的办法还有很多，你自己可以在实践中总结，只有一点必须牢记：永远让客户欢迎你。

建立信赖感案例剖析

日本企业家小池的推销故事

无论是你和客户说话交流，还是在客户面前做一些令客户感动的事，归根到底都是在推销你自己。如果你能够成功地推销自己，你就能赢得客户的信任。客户信任你之后，无论你推销的是什么产品，他们都有可能购买。

日本企业家小池先生出身贫寒，很年轻时就开始在一家机械公司担任推销员了。有一段时间，他推销的机械设备非常顺利，半个月内就拿到了25位客户的订单。可是有一天，他突然发现自己所卖的这种产品，要比别家公司生产的同性能产品贵了一些。这时他想：“如果让客户知道了，他们一定会以为我之前欺骗了他们，进而可能会对我的信誉产生怀疑。”

于是，内心深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明了情况，并请客户重新考虑是否还要履行合约或者继续和自己合作。

小池这样的举动，令他的客户深受感动。这些客户没有一个人取消订单，反而后来都成了小池义务的“口碑宣传员”，为小池带来了大量的订单，因为大家都认为他是一个值得信赖且诚实可靠的推销员。

推销的根本就是在推销自己。如果客户对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那么成功就在眼前了。为什么客户会对你的产品产生信赖和放心呢？因为客户首先相信了你。众所周知，广告宣传、售后服务等都是博得客户信赖的途径，但这些都比不上推销员内心的诚实与积极的态度更能赢得客户的信任。

当你能站在客户的立场上，设身处地为对方着想，并凡事都能以诚信为最高原则，那么你就能在客户之中建立起你的良好信誉，从而为你留住既有的客户，并迅速拥有更多的客源。信任你的客户，会帮你介绍新客户。如此这般，你的客户将会越来越多。这时，你的业绩又何愁不能迅速提升呢？

收割机推销员怎样赢得客户信任

只要能够打动客户，有时候不说话也是会说话。

有个推销员到一个农场去向农场主推销其公司生产的收割机。到达农场后他才知道，在他的前面已经有十几个推销员向农场主推销过收割机了，但是农场主都没有买。

这名推销员来到农场时，无意中看到农场里人行路旁的一块菜园里有几株杂草，于是便弯下腰去把这几株杂草拔除掉了。这个小小的举动完全被农场主人看在了眼里。

推销员见到农场主后，正准备介绍自己公司的产品时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我买了。”

推销员大感诧异：“先生，为什么您看都没看就决定购买了呢？”

农场主说：“第一，你刚才帮我拔草的行为已经告诉我，你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，因此值得信赖；第二，我目前确实很需要一台收割机。”

推销有时候就是这么简单，只要赢得对方的信任，你就能一步到位，拿到订单。

事实上，客户对于产品的印象完全来自推销人员的谈吐和解说，对推销人员的第一印象，也很容易会转变成对产品的印象。因此，每个推销人员都要好好掌握与客户的每一个互动，以及注意本身的言行举止。

上述案例中，推销员的一个小小动作——拔除杂草，换来的却是成功的交易。

为什么会这样的呢？因为相比较于其他的推销员，他多了一颗为别人着想、懂得体贴别人的善良的心，而当这种善意充分让客户感受到后，赢得订单就是水到渠成的事。

汤姆·诺曼如何给客户写信

世界顶尖的推销员，都抱有一颗感恩的心。不论成交与否，他们都要寄张贺卡给拜访过的人，或打个电话表示感谢。当客户跟你购买的时候，你要感谢他；当客户不买的时候，你还是要感谢他。

汤姆·诺曼用信函来传达文字画面。他训练推销员在达成推销后一定要写信给客户。

汤姆坚持手写信函，从不用打印稿。甚至折信的方式他也非常用心。

例如他在信中写：

“对于您的款待我要表达个人的感谢。我非常高兴拜访您和您的家人。我很荣幸您选择我们的产品且能听您讲授易于它所带来的成果。我会和您继续保持联系，以便将来您有其他需要我服务的地方。同时，假如您有任何需要协助的地方，请不要客气尽管和我联络。”

“谢谢您，世界因为你而变得更为精彩，是您丰富了我的生命。”

这封信勾勒出一些画面，并给新客户一些不同程度的震撼。他让客户确信“我不会以为您买了产品便不再管你。”他勾画出推销员是以服务为导向。这个方法使他登上了推销的最高峰。

如果你能不断地感谢每一个人，他们就会发现你是他们见过最特别的一位，也是服务态度最好、最热诚的一位推销员。

经常和客户保持联系和友好往来。这样，有一天当他们有需要的时候，一定会购买你的产品。他们现在不买，并不表示永远不买。做生意要看长远。

推销活动中，千万不要吝啬于感谢别人，一张小小的贺卡，能够交到许许多多的朋友，也可能带给你意想不到的收获。

乔·吉拉德如何感动客户

人品重于产品。一位优秀的汽车推销员，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。

有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车推销商行走进了乔·吉拉德的汽车展销室。

她说：

“我很想买一辆白色的福特车，就像我表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让我过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。”

“夫人，欢迎您来看我的车。”乔·吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”

“夫人，祝您生日快乐！”乔·吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。

乔·吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了乔·吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶。她非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在乔·吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小行为，为乔·吉拉德创造了空前的效益，使他的推销取得了辉煌的成功。他成了美国汽车行业最伟大的推销员。

人们为什么愿意买王二做的豆腐

其实，每个人心里都希望得到别人真诚的关怀，哪怕是一句温馨的问候；每个人都渴望得到快乐，哪怕是陌生人给予自己的赞赏。

在一个小镇上，有两个卖豆腐的人：王二和张三。两个人年龄差不多，叫卖的腔调也差不多，都是尾部带着悠长的余韵。然而，这两人的生意却差太多了，王二的豆腐总是比张三的豆腐要好卖得多。

刚开始时，小镇上的人们都觉得非常奇怪，为什么卖的一样是白嫩的豆腐，两个人也都没有短斤缺两，为什么生意会差那么多呢？

后来，大家才渐渐发现了其中的奥秘。原来，同样是卖豆腐，但王二比张三总会多说几句话。比如，马老太太前来买豆腐，王二会边秤豆腐边问她：“马奶奶，您老身体还好吧？”要是看到有带小孩的太太来买豆腐，王二就会说：“这小孩长得真漂亮！像极了妈妈！”还会问小孩在家乖不乖之类的话。也就是说，在和每一个客户打交道时，王二都很会说话，而且他的话里尽是透露着亲切和关心。

时间久了，大家都把王二当成了朋友，即使今天不想吃豆腐，但听到了他的叫卖声，也一定要出去买一点回家放在冰箱里。原来，大家都感觉到，王二的每一句充满温馨的问候，都能让自己的心里感觉暖暖的。

反观张三，就完全不懂这些嘘寒问暖的话了，他只会吆喝生意，却不懂得对客户说一些体贴的话，所以，他的生意渐渐就做不下去，后来只好改行了。

先让客户信任你，拿你当朋友，从而在你面前卸下厚厚的心理防护盾牌，这样客户才会接受你的产品或服务——让客户从你那里获得快乐，这样你不但能轻松赢得订单，还能获得无数的朋友！

钢笔推销员的三明治推销法

所谓“三明治法”就是事先称赞对方，表扬对方，使对方的心情愉快，然后再拜托对方做什么事或者是委婉地批评对方。对方在被人称赞、表扬的情况下，很容易接受你的要求。这种方法往往运用于推销谈判，上下级沟通等领域，效果非常的好。

人际关系专家哈维·麦凯说：“赞美比批评永远来得重要。”

美国20世纪30年代总统克里吉有一位女秘书，很有才能却不擅长整理文件。克里吉总统有事找她时，便会说：“艾丽丝，你对服装的品位很高，尤其今天穿的长裙真漂亮……如果能够再多花点心思整理文件，我就轻松多了！”因为是称赞之后拜托的事，所以秘书将克里吉的话谨记在心，心里非常受用。

“有你这样品位高、能力又棒的秘书，我实在很骄傲！”克里吉总统再多加一句赞美语，让艾丽丝整个人活跃了起来。从此以后，艾丽丝工作的热情度高了许多，而且做事更仔细认真了。

“三明治”法也可以活用在一般的推销上。

乔先生是一位钢笔推销员。一天，他敲开一家化妆品公司总裁办公室的门。总裁正在批阅文件。乔先生站在门口，“××总，听朋友说您是一位对艺术非常有研究的总裁，今天看到您办公室的装饰和摆设，您根本就是一个艺术家嘛！有机会一定得向您学习。我非常羡慕贵公司的员工，能与您这样一位身具艺术家气质和企业家胸怀的总裁一起共事，真是荣幸。××总，我这里有一支非常适合像您这样有艺术品位的人用的笔。这个笔整个外观都在跳动着艺术的细胞。您看是留下一支还是两支呢？”

“多少钱？留下两支吧！”

这就是典型的“三明治”推销法。

玻璃推销员如何聚焦客户注意力

我们在接触客户的时候，常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是徒劳的。

美国有一个推销安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持北美整个区域的第一名。在第一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让自己的业绩维持顶尖呢？”

他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信’。这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有推销安全玻璃公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”

他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情，是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘您相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

与其证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。