第3章 推销第二能力：思维掌控术
从首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路、概念和解决问题的方式。
——美国寿险推销大王乔·甘道夫
用话语诱导客户的真心话
冠军推销的第一步
推销员进行推销的第一步就是选好自己推销的产品。只有那些你自己感兴趣的产品，你才会有兴趣去了解它，将它研究透彻。到你真正外出推销时，你可尽情地发挥自己的演讲天才。对客户提出的各种问题，你都能富有感情地加以解说。这样，客户看到你对这产品如此自信，心中的不安也就消失了，取而代之的是购买你的产品。
推销员在选择自己推销的产品时，要以严肃、认真的态度去对待。不可盲目地为赚大钱而去推销那些不适合自己推销的产品，这样做的结果只会适得其反。
连自己都不喜欢的产品，何谈去打动客户，更不必说将产品推销出去。
一种产品，推销员若是不喜欢，那么他就不会花工夫去了解、研究这种产品的作用，以及性能，也不会去了解这种产品的市场情况，更不会付诸以热忱去向客户推销。现在的客户都有自己的头脑，他们能从推销员的表情中捕捉产品的种种信息，从而决定是否购买。
对产品缺乏了解，这是推销不成功的最大因素。你不可能在对产品不了解的情况下，去对客户宣扬这种产品的好处、即使你能说得天花乱坠，也将是漏洞百出，很容易被客户抓住把柄。当客户问及你产品性能时，你只会机械地照着说明书宣读。这时，客户就会有一种受欺骗的感觉，对你产品的兴趣全无，也就谈不上什么去购买了。
富推销员日常使用的词汇
词汇的转换是每个推销员必须学习的功课。沟通过程中，使用不同的词汇，会产生不同的效果。一件令推销员很生气的事情发生了。推销员跟客户约好了见面地点，等客户在见面地点等了一个小时以后，客户才打电话告诉推销员，他事情太多竟然忽略了这次见面的约定。有的推销员会说：“你做的这个事情太让我感到生气了，以后再也不想见到你了！”而有的推销员则会说：“这件事情发生，的确非常遗憾，我想以后我们再选另外的时间见面吧。”
头一种方法和后一种方法表达的意思很接近，但是因为使用了不同语言，听起来却是天壤之别。这都是将负面词汇转换为正面词汇的功劳。
所有的顶尖人和普通人的差别只在一点：思考模式。一个人的思考模式（看问题的方法、角度，即思考问题的不同策略）越好，人生的成长度就越高。推销大师和普通推销员的不同之处就在于他们经常使用的词汇不同。推销大师经常使用诸如“资本运作率”“财务杠杆”“利润”和“现金”等词汇，而普通推销员挂在嘴边的词语是“经济紧张”“生活困难”“工作努力”和“补助金”，等等。
好的词汇带来好的运气，坏的词汇带来坏的运气。如果想增加成交的机会，就应该从增加使用推销领域的词汇入手。经常使用那些富人使用的词汇，不仅能赚到钱，更重要的是，还能留住钱。
在与客户沟通过程中，有着丰富经验的推销员，会把“购买”说成“投资”，把“买”说成“拥有”，把“谈生意”说成“好的机会我们一起来分享”，把“佣金”说成“服务费”，把“反对”说成“关心的部分”，把“比较便宜”说成“比较经济”，把“客户”说成“服务对象”，把“问题”说成“挑战”，把“成交”说成“完美的结局”……
穷推销员之所以变成穷推销员，是因为他们的思考模式造成的。富推销员和穷推销员的根本不同，就是他们日常使用的语言不同，而语言恰恰又是免费的。
意向引导成交法
如果客户有心买，只是认为产品的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。
“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使客户在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交，的愿望。
“意向引导”是一种语言“催化剂”。化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在客户交易中，卖主使用催化剂也能使客户受到很大影响。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的，但在客户看来，一切都是自己设计的，一直到交易成功之后，他都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向客户做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为孩子的学杂费发愁了。现在上学需要那么高的费用。再过几年，更是不可想象。您说，那会怎么样呢？”
“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，在经济好转之后，您保证能赚到一大笔钱！”
只要推销员一开始就运用这种方式，给客户各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行购买意愿进行试探时，他们会再一度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
如何化解客户嫌贵的心理
任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，推销时你应遵循以下原则：
1.以先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议给予化解。
2.在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。
3.在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
4.把一客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格就显得低些。经常收集同类产品的价格资料，以便于必要时进行比较。
5.在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位为客户报价。如火柴一包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元，将交易总额细分为许多的小数额，会使你的客户比较容易买下来。
6.从产品的优势，如产品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价，客户就不会再斤斤计较价格了。
7.把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真地加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正的动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。
美国寿险推销大王乔·甘道夫的推销忠告
一开始就把订单放在客户面前，这样做有助于推销。在商谈到最后阶段时，只要一把订单拿出来，客户就会有退缩的倾向。
美国寿险推销大王乔·甘道夫说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路。从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路、概念和解决问题的方式。”
任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。
大多数刚开始从事推销的人往往在展示完产品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与客户一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。
比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10%的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧？”
你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10%用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。
推销员要随时掌握客户的心理状态或暗示。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。
当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与客户完成交易。不要等待！这就是推销员想要的最佳时刻！
客户对推销员最大的一项抱怨
客户对推销员最大的一项抱怨就是话太多。
当一个人感到紧张和害怕或被拒绝时，往往话会说得又快又大声。专业推销的重点就是以最短时间说最多的话，去游说别人向他们购买东西。
事实胜于雄辩。每天都有好多推销员因为在客户决定购买之后喋喋不休，以致丢了生意。到最后，客户会放弃等待他们闭嘴，而嘟囔着说：“好吧！你把这些资料留下来，让我考虑看看。”没多久，当那位推销员被遣送回大街上去时，还搞不清楚到底发生了什么事。
你会因为话多而导致推销失败，但你绝对不可能因为聆听而失掉一桩买卖。优秀的推销员很安于沉默，他们会让未来客户谈得尽兴。当客户在说话时，推销员则忙着聆听并建立客户的信任。他们会观察客户的举动和态度，且会留意能正确回应客户真正想法及需求的信号。
你应该花点时间经常观察别人，不管是你的家人还是同事都可以，把它当成一种练习。你要留意他们肢体语言流露出来的微妙信号，以及脸部表情的任何细微变化。你对于别人的思想、感情，以及行为观察得越敏锐，就越能够确定什么时候是推销的关键时刻。
与客户面谈的6种提示法
提示法是推销员与客户面谈最常用的方式。它是指用语言启发、诱导客户购买产品的行为。
提示法分为6种——
直接提示法：业务人员直接劝说客户购买所推销产品的方法。这是一种被广泛运用的洽谈提示法。这种方法要求业务人员接近客户后立即向客户介绍产品，陈述产品的优点与特性，然后建议客户购买这种方法很能节省时间，也符合现代人的生活节奏。
间接提示法：业务人员运用间接的方法劝说客户购买产品。由于间接提示可以避免一些不宜直接提出的动机原因等，因而使客户感到轻松、合理，容易接受业务人员的购买建议。所以，间接提示法亦被广泛应用。
明星提示法：明星提示法是业务人员借助一些有名望的人来说服与动员客户购买产品的方法。由于明星提示法迎合了客户的求名、求利等购买动机；也因为明星提示法充分地利用一些名人、名家等的声望，可以消除客户的疑虑，使业务人员及其产品在客户心目中产生明星效应，进而影响客户的态度。
提示所指的明星（名人、名家等）都必须有较高知名度，必须是客户认识的，而且是客户所崇拜者。不同的消费群亦有不同的崇拜对象。
动机提示法：业务人员建议客户立即采取购买行为的面谈方法。当一种观念、一种想法与动机在客户头脑中产生并存在的时候，客户往往会产生一种行为的冲动。这时，如果业务人员能适时地提示客户实施购买，效果往往不错。
积极提示法：业务人员用积极的语言或其他积极方式劝说客户购买所推销产品的方法。所谓积极的语言与积极的方式可以解释为正面提示、热情的语言、赞美的语言，会产生正面效应的语言等。
怎样帮客户找到购买理由
怎样帮客户找到购买理由
人的内心并存着两种对立的感情，理智与情感经常处于矛盾之中。购买行为有时是出于理智的，有时是出于情感的。当理智与情感发生矛盾时，行动则会犹豫不决，这时推销员就应该做些说服工作。
一般来说，人都是喜新厌旧的，都希望拥有更新更好的东西。而比较谨慎的人心中都有一种观念：能够使用的东西丢掉是一种浪费。这种人对于他本来想买的东西，很不容易下决心。那么推销员就应该告诉他“合理”的理由，告诉他淘汰旧物换用新产品的种种好处。说得更明确一点，当客户犹豫不决时，会到推销员那里寻求不买不行的“正当理由”，作为推销员应看透这一点，帮客户把“理由”找出来。
“你说得一点都没错，还能够使用的东西，丢掉的确可惜。但您的冰箱已经使用了这么多年，马达、压缩机都一定磨损得相当厉害，密封件也一定老化了，如此一来，耗电量必然大大增加，而且冰箱很难保持在符合标准的温度。从长远的角度看，不但浪费了电力，损失了金钱，而且不能保证食品的卫生。所以，新买一台绝对是有必要的。您看这种冰箱，不仅式样比老的更漂亮，而且更省电，在相同的功率下，储藏容积是过去的一倍半。”
帮客户找到了理由，你的推销就成功了，客户也会买得心安理得。
如何不被理直气壮的话吓退
遇到推销，有的客户往往会来一句呛人的话：“为什么认为我非买不可？”切记不要被这理直气壮的话所吓退。
这类客户说这句话时，可以这么说，他心里已经同意你的看法，已经有八九分购买意愿了。它这样做，是在考问推销员的能力和推销员的自信。通过推销员的自信度他也可以确定他的判断是否正确，所以，你的回答就显得特别重要，是整个过程的转折点。回答不好，特别是不自信，就可能走向反面，如果回答得好，客户就会更加确定他的判断，交易就十拿九稳。
回答这类客户，充分自信是必要的，不要觉得客户有点拒绝的味道，心里就发毛，就觉得自己没有能力推销给客户，心里胆怯，必然表现在言谈举止中，在客户看来，却以为你对自己的产品有种胆怯，也就会认为它们有问题，而产生疑虑，会给交易带来不必要的困难，这对推销员则是不希望的。
对于这些回答要以自信、坚定的口气来应付：
“先生，您已经看过我们的产品，你对它很满意，并且喜欢它，而这些正好符合一个精明人的心理，您看起来就像一个老行家，所以从这些方面看，你买的可能性就有九成，怎么样？不知我说的如何，八九不离十吧！”
“先生，对于你要购买这一点，我之所以很自信，这也是来源于我对我的产品很自信。我的产品质量好，谁不愿意拿自己的钱买好的东西，难道你要拿自己的钱买次品不成？这就是我很自信的原因。”
“先生，难道你不这样认为吗？您与我也是同样的心理，而这心理的来源都是基于这产品的质量，你说对不对？”
怎样向客户推销未来
搞清楚客户的需求，提出正确的解决方案，满足客户的需求，是成为推销高手的第一个步骤。
你要掌握的，是向客户推销未来的技巧。
推销高手不仅要解决客户现在面临的问题，还要帮助客户，对客户未来的发展前景进行推测、展望，帮助客户实现这个展望。这样的推销员不但会在双方的交易中获得经济利益，还会受到客户的尊敬。
怎样才能做到这一点呢？
你要研究客户的发展，看出客户的前景，然后向客户描绘出来，感染他、激发他，通过使用你们的产品，达到一个美好的未来。
这个前景就是你的构想。你向客户推销的，就是这个构想。
你向潜在客户推荐的构想越多，你得到的反馈就越多。反过来，这些情况将促使你产生更多的构想。也会更加完善你的构想，你的客户也越来越对你的构想感到满意。你的构想也就会产生实际的效益。
客户提出反对意见怎么办
刚开始从事推销工作的推销员，千方百计想要证明自己是对的，对客户们提出的反对意见，都予以回击。这个习惯及想法，必须立刻改正。
每个人都有自己的想法与立场。在推销说服的过程中，你若想要对方放弃所有的想法与立场，完全接受你的意见，就会使对方觉得很没面子。在颜色、外观、样式上，千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户接受你的意见又感到有面子，其方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他就会觉得很有面子。
无论在任何情况下，都不要同客户正面争论。你输了，对方不会接受你的产品；你赢了，对方会因恼羞成怒也不会接受你的产品。要知道，你的任务是推销产品而不是来吵架的，有时听一些推销员说：“这家伙真令人讨厌，我狠狠把他治了一顿，出了一口恶气。”当你问他产品推销出去了吗？他回答说：“一根头发丝也没推销出去。”所以美国潘思互助人寿保险公司对爱争论的推销员，一概解雇。他们深知：推销不是靠争论，人的主意不会因为争论而轻易改变。
推销高手从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销的工作。推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。为了使推销工作顺利进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到有面子——逆风行进时，只有降低抵抗，才能行得迅速，不费力。
客户并不总是正确的，但让客户正确往往又是值得的。客户是上帝，他们能给我们带来好运；客户并不依靠我们，倒是我们要依靠他们；客户不是我们要与之争论或比赛智力的人，同客户争论是不可能取胜的；客户给我们带来了他们需要，我们的职责是满足他们的需要，并使他们和我们都有利可图。
没有客户便没有我们，这是推销员务必要明确的问题。
处理“太贵了”话术
当你在推销一项产品时，客户说：“太贵了。”
遇到这样的情况，你会怎么样呢？
你可以说：“我同意××先生，因为好东西不便宜，便宜没好货。我们可以把产品设计的很少功用但比较便宜，但是长时间下来您的花费还是比较低的。”
“这不只是老生常谈，××先生，您应该一开始便投资最好的、有最多功能的产品，我们是完全站在您的立场并当场证明给您看什么是对您最好的。这正是我毫无迟疑地推荐这个产品给您的理由。”
“价格太高。”
“我不认为这样的价格过高，××先生，当您加上品质的好处，减去对便宜的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对您有利的。”
“太贵了。”
“是的，这的确是贵了点，××先生，但是，在最后的分析里产品的价值在于它可以为您做什么，而非您付了多少钱。假如它只花您100元但为您做了1000元价值的工作，这样您根本没有损失，不是吗？”
“太贵了。”
“是的，我也相信它确实不便宜，但××先生，金钱是价值的交换。今天，奔驰600汽车卖给您50万，您会觉得很便宜，但蓝鸟汽车卖给您50万，您会觉得很贵。”
同时，处理“太贵了”的反对意见话术还有：
1.××先生，您能告诉我，您为什么有这种感觉呢？
2.××先生，我想知道我们对于价格的差距还有多远？
3.××先生，您为什么这样说？
最后，告诉你一句至理名言：
便宜的理由就是有瑕疵。
把这句话说给你的客户，他们可能会认同你，并且不与你在价格上纠缠。
客户没有带钱怎么办
如果你是一名汽车推销员，常常会有客户在店里转来转去地看车，尽管你做了大量的推销工作，他却借口没有带现金。你要是花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，我相信你是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。你要懂得客户虽然嘴上说没有带钱——实际上他们却不可能两手空空地回家。
一天上午，陈先生挟着一个公文包，在店里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后陈先生看中了奥迪汽车，却说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”
这时，你要说：“陈先生，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，你稍微停顿一会儿，观察客户有种脱离困境，如释重负的感觉（事实上，他带了钱），你接着说：“实际上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”
接下来，你抓起客户的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完名，你要强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的印象，我知道，您不会让我失望的。”
实际上，当你这样说时，确实很少有人会令你失望。你会发现，当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得依赖。
当然，这种方法只在客户这样说时才有效：
“对不起，我身上的现金不够。要是在周末的话，我一定准备好钱。”
迷惑客户的限量供应策略
限量供应，字面意义大家都肯定明白，其目的主要是给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示。因为“错过”了就会感觉吃亏，而“没错过”，就是捡了便宜。
限量供应其实是一种“迷惑”。“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在意识深处，都藏有相当浓厚的寻求更好的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因。如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好”的意识存在。
妨碍人们果断行动的潜在心理，往往都是因为一种“可能还有”的心理存在，如果在限定的时间之内，迫使对方尽快下单，就可以使对方在很短的时间内做出决定。例如，对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的客户，作为推销人员的你可以暗示他说：“错过了今天，明天就要涨价了！”
当然，“限定”的方法并不仅仅局限在时间上，也可以运用在数量上。例如“只送给前20名的购买者。”“只有前5位的购买者可以打七折。”等，都是数量上的“限量供应”。
利用“限量供应”策略，你往往可以促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断下单，马上成交。
要注意的是，“有限量的产品”虽然会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是这种方法不宜经常使用，否则就会失去新鲜感。
总之，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉，从而使成交变得容易。
引导客户的经典案例剖析
两位鞋子推销员的不同故事
A公司和B公司都是生产鞋的。有一天，A公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民，A公司想在那里开拓市场，于是派推销员到岛上了解情况。很快，B公司也听说了这件事情，他们唯恐A公司独占市场，赶紧也把推销员派到了那里。
两位推销员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有任何来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤着脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海带。
两位推销员一上海岛，立即引起了岛上人们的注意。
他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋是什么东西，便把它叫做“脚套”。他们从心里感到纳闷：把“脚套”套在脚上，不难受吗？
A公司的推销员看到这种情况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？向不穿鞋的人推销鞋，不就等于向盲人推销画册、向聋子推销收音机吗？他二话没说，立即乘船离开了海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建起鞋的市场。”
与A公司推销员的态度相反，B公司的推销员看到这种状况，心花怒放，他觉得这里是极好的市场。因为没有人穿鞋，所以鞋的推销潜力一定很大。他留驻岛上，与岛上的人交上了朋友。
B公司的推销员在岛上住了很多天，他挨家挨户地宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，他亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的岛人也向同伴们宣传穿鞋的好处。
这位有心的推销员还了解岛上人的脚型，了解了他们生产和生活的特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这份报告，制做了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便推销一空。不久，公司又制做了第二批、第三批……B公司终于在海岛上建起了鞋的市场，嫌了很大的一笔钱。
推销顾问如何做推销
如果想让客户从你这里获得快乐，最妙的境界就是让客户因你的存在而拥有期待与希望。
同样的产品，其他公司很畅销，而自家公司的库存却堆积如山，该公司的老板着急万分，于是请来了推销顾问安德鲁先生。
安德鲁先生了解了现状后充满信心地说：“这些产品完全可以卖出去啊！滞销的情形那么严重，一定是贵公司的推销员不够努力，并且推销手法不得当。请相信我，这些产品完全可以推销出去，让我们一起努力，一定会卖得很好的！”
老板一听马上就兴奋地说：“这实在太好啦！安德鲁先生，无论如何我们都一定要请你担任我们公司的推销顾问，我们现在就签约吧！”
为什么安德鲁先生根本还没有多加说明，这位老板就会突然提出签约的事情呢？原因何在？其实原因有两个：
其一，安德鲁一语道破了推销的本质和产品推销不出去的根本原因。同样的产品，其他公司畅销，这家公司却库存了许多，不用说就知道是推销员没有认真地去推销，同时没有拿出对路的推销策略和方法。
其二，“这些产品完全可以卖出去啊”“我们一定会卖得很好的”等这些话，能够马上让客户满怀希望，产生期待的梦，从而迅速对安德鲁先生产生了信赖感。
如果你在向客户推销产品或服务时，也能让客户产生期待和希望，你就必定能马到成功。
事实上，客户在买东西时，不管买的是产品还是服务，都一定会考虑到这个东西的用处，都有对其的期待和希望。有了这些期待和希望，客户才会有购买的欲望，才有可能做出购买的决定。所以，推销员应该确认产品的所有价值，对客户充分说明，使客户产生“我如果买了它，就会怎样怎样……”“它可以带给我什么样什么样的好处……”“我可以利用它怎样怎样……”等想法。如此一来，使客户充分明了购买产品后将给自己带来的好处和利益，客户就会迫不及待地购买你的产品或服务了。
培训机构如何推销培训课程
以推销培训课程为例：
在电话安排面谈的时候，课程推广要把电话转到最适当的人，并且这样自我介绍：
“您好，××先生。我是××培训机构的××。请问您是否有兴趣了解一种能让您在6个月内使推销业绩增加30%的方法？”
“这要多少钱？”
课程推广很快回答：
“××先生，这堂培训课非常精彩！假如它一点都不适合您，就完全免费！”
这样回答以后，客户感觉极其舒服。电话另一端，客户安静了一会儿，然后说：
“你这是什么意思？免费？”
课程推广很确定地回答：
“××先生，我给您看的任何东西，假如您不喜欢，您就不去购买，可以吗？”
“××先生，假如您不买，当然完全免费。您不会有任何的损失，而且也不会带来任何损失。我希望您能给我10分钟的时间介绍产品，适不适用的决定权在您。”
……
“价格太贵。”
“××先生，您难道只想以最低价格作为唯一的考虑因素，而不顾虑其他品质、服务、后续支援能力或者产品预期使用寿命的议题？”
想想看，如果有这样一位推销员向您推荐一种产品，并用这样的态度与您对话，您会有购买风险吗？当然没有。
如果不适合完全免费——这是你推销任何产品的一个有效敲门砖。
手机推销员的利益比较清单推销法
当你已经成功地和潜在客户解释了购买产品的利益之后，他却说：“我想和另外两家供商比较一下。”你又该说什么、做什么呢？
最好的推销员所受的训练应该是如何对拒绝做出反应并在适当的时机促成推销的达成。他们在做产品介绍时，总是会充分准备，带上那些能够帮助自己推销并达成推销的工具。
王先生需要一台新手机，以便在联系生意进更快捷更方便，他约你来介绍产品。听了你的介绍后，他说还想看看其他家的产品。此时，要做的事情就是把王先生推到这样一种境地，要么同意现在就买，要么告诉真实的拒绝原因。
推销员：您知道，王先生，我通常买手机之前也想货比三家。但我们都是想找一家手机最好、服务也最好的公司，以免花冤枉钱，对不对？
王先生：是啊，当然了。
推销员：您能告诉我，您都要比较哪些方面吗？
王先生：（无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说这些都是为了搪塞你。）
推销员：在您和其他公司的产品比较（列举出比较的各项内容）之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，王先生？
王先生：是的。
推销员：“太好了！我们的很多客户在购买之前都要比较一下的，但我们也知道这会花去很多宝贵的时间。您买手机的原因也就是想更有效率，不是吗？所以，为了节省时间，我们已经替您做了比较。这是一张表格，上面有我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，供您参考。”（花一点时间来指出为什么你们的产品在各方面占优势，特别是在王先生关注的方面。）
现在，王先生，您什么时候能够做决定？
注意：现在王先生一定在为你所做的充分准备而感到惊讶，现在他不得不做决定了，否是就得说出真正的拒绝原因。
看来，当客户拒绝我们——以“比较”为由拒绝我们时，最好的方法就是给他们拉出一个产品的利益比较清单。
寿险推销员怎样描绘图画
精明的服装推销员要是看到一位客户很欣赏一套西服时，他会把它取下来，拿给客户说：“那边有试衣间，您不妨穿上看看。”当客户出来的时候，他会指着一面镜子说：“先生，您来照照。瞧，这西服的颜色多棒！穿这件衣服，您显得更是帅了！”
一位房地产推销员曾说：“当你推销一块空地的时候，你就很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”
事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，也就是在让他们采取行动了。
譬如，一位聪明的房地产推销员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚、充足的阳光。”
寿险推销员也可以为客户描绘一幅生动的图画——要是他们有远见买下养老年金的话，他们在退休后将会过上一种那么美好的生活。这时候，推销员实际上向客户推销的是一种美好的生活，他会让客户感觉到似乎正在吻别太太，走出度假区的漂亮公寓或正在驱车前往高尔夫球场的高速路上。推销员也可以对客户展示一种悲惨的、贫穷的、艰难的未来的生活，如果他不打算买养老年金的话。推销员可能会这样描述说：“等您退休的时候，社会保障或许早就完蛋了，而物价又在不断上涨，全国将有成千上万的人靠吃狗食才能活下去……”
在上面这些例子中，推销员正是通过引导客户的想象来达到让他们行动起来的目的。
在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快的、积极地参与进来，就像你邀请他们去试车一样。
电话行销人员如何教育客户
在推销过程中，你要教育你的客户，购买你的产品有什么样的价值，对他产生什么样的好处，不买有什么样的损失。其实每个人的行动都是基于追求快乐和逃离痛苦，然而逃离痛苦比追求快乐对一个人影响力更大。正如说一个人，总是说我要成功，但他更害怕被拒绝，逃离痛苦的力量大过追求快乐，所以我们在说服客户时，一般人只说得到我们的产品你会有什么样的好处，得到什么快乐，却从来没有让客户了解他不购买对他有什么损失，你必须教育客户他拖延有哪些负面的影响。
一个电话行销人员在推销他们的训练课程时，有些客户就会说：“时间太忙了！”“价钱太贵了！”等借口推辞。
这位电话行销人员就会对他们说：“如果您不来参加我们这次培训，你就不会了解目前个人成长的最新资讯和更好的方法，不掌握最新的方法，就不会更快提升你的业绩，你的收入就会受到影响，难道你不想提高你的收入吗？你不来参加培训，而你的竞争对手却来了的话，你是不是比你的竞争对手慢了一步。你是不是会损失更多？成功者都是不断地学习充电，如果你要想成功的话，你要不要来上课呢？”
所以，在解除客户的抗拒时，一方面要强调购买产品会得到哪些好处，更重要的是不购买会有哪些损失，会给你带来哪些痛苦——一定要让客户深切感受到不马上行动的痛苦和立刻行动后所带来的快乐。
专向男人推销的化妆品推销员
那是情人节的前几天，一位推销员去向客户推销化妆品。这位推销员当时并没有意识到再过两天就是情人节了。
男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品。男主人似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
推销员动员了好几次，男主人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要完了。忽然，推销员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼貌——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
推销员抓住时机又说：
“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外，您说是吗？”。
果然，那位先生笑了：“那当然，这一套化妆品要多少钱？”
“礼物是不计价钱的，送给她喜欢的礼品是最关键的。”
于是一套很贵的化妆品就这么轻易地推销出去了。后来这位推销员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
回顾一下这位推销员成功的原因，我们就会知道唤醒客户爱的需要对于推销成功有多么重要——毕竟，谁都需要爱。
推销天才怎样将产品卖给总统
你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的客户手中，那么推销仍算是失败。
美国有家商学院为学生设立了一个天才推销奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，推销给现任的美国总统。这是一件很难的事，克林顿总统没有这样的爱好。但在布什总统刚刚上任的时候，一位名叫乔治·赫伯的学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写道：
“尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。”
布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。于是，一次几乎不可能的推销实现了，一个空置了许多年的天才推销奖项终于有了得主。
为什么推销成功，可能每一个人得出的答案都不相同，那么，最正确的答案是什么呢？好处！假如这个天才推销奖的得主不是观察到了总统庄园里需要斧子，那么，可以确定的是交易失败。
成为一个优秀的推销员，你需要做的是从客户的利益出发考虑——产品对于客户而言是否有用，是否有什么好处。当你想清楚这一点，那么推销就不再是难事。