第5章 从美国国家安全局前身(4)

（二）通过与竞争对手有关联的机构、人员进行侧面收集：有关的咨询策划公司、会计师事务所、上下游关联企业，包括一些新闻媒体都是相当有效的情报源。只是在利用这些渠道进行情报收集时，应注意不要超越法律与关联人员职业道德的限度，以免发生不愉快的事情。

（三）通过实地观察与访谈进行收集：对于某些企业与某些情报而言，直接到实地进行观察并对有关人员进行访谈，也不失是一种直接而有效的收集方式。只是这类方式一般无法接触到太实质性的问题，另外对情报人员组织访谈的素质与技巧亦有一定要求。

（四）通过建立全员调查制度，广泛开展人际网络收集：这种方法的核心是在向全体员工灌输情报收集意识、情报辨别常识的前提下，切实抓好各类收集来的情报的综合与分析工作，并对有功人员及时作出各种奖励。实践证明，一个蓬勃向上的企业的员工也往往有高度的自觉性为企业收集各种有用的情报信息。这里面的关键是企业管理层要重视并保护员工的这种热情，并使这些情报得到充分的综合利用，否则，这种热情与制度都是难以持久的。

（五）加工、分析与整理：各种资料刚收集回来时往往是真假相间、杂乱无章的，这样一种原材料或半成品若直接提交给情报需求人员和部门只会浪费他们的时间。为此，就有必要对这些“原始的情报”进行分类、加工与整理，形成成品报告后再作提交。

其过程主要有三个步骤：

1、分类：分类一是为整理、检索的方便，故而应设定一些主题词；第二，分类更是为了使用的方便，因此应按照情报需求者的要求，根据不同的产品、不同的竞争对手、不同的情报层级（战略情报与战术情报）、不同的领域（生产技术类、营销模式策略类、人物资料类）、不同的信息类型（数据型的、事实性的、文献或图像类的），对原始情报分门别类地加以整理储存。

2、验证核实与文字上的修订：这个过程实际上就是毛泽东曾说过的“去伪存真，去粗取精”的过程。

3、进一步整理，形成报告。

2.“窃听风云”——企业对外搜集“竞争情报”的几大策略

人们可能会有一些片面认识，觉得“情报搜集”通常要采取一些特殊手段。其实不然，在当今信息爆炸的时代，多数信息渠道都是公开的。

所谓企业“情报人员”，并不像好莱坞大片中的商业间谍那样，使用偷盗、窃听、跟踪、收买等非法手段获取情报。

通常，他们的策略和手段更合法、更公开，而多数国内企业防范意识不足，使企业核心商业机密不知不觉间便已“外泄”。

1）“死资料”，活起来

国外实践经验表明，企业想获得的竞争情报95％可通过合法、符合道德规范的途径获取，其中约八成的信息就潜藏在企业内部，雇员与外界的联系等都是重要的信息来源。

公开的信息源主要包括：报刊、杂志、研究报告等文字资料；产品实物、宣传资料等；员工及招聘广告、选拔标准等；互联网及数据库等。可见，信息不难到手，关键在于分析和研究一定得到位。

有业内人士称，日本能在二战后迅速崛起，很大程度上得益于对竞争情报的重视以及深入独到的分析。日本行业协会每年会根据需要派出近万人次“间谍”，这些人以各种身份出现在世界各地，见什么拍什么，就是面对一张报纸甚至一份广告，也会端详研究。

据说当年，就是凭王进喜一幅以大庆油田为背景的照片，国外分析推算出了大庆油田的具体位置、出油量等重要情报。而我国的古老工艺如景泰蓝、宣纸、豆腐的制作流程，也是被到厂里参观的国外人士通过照片、文字资料“偷师”的。

当年，国人恐怕做梦也没想到，宣传照片竟帮助“敌人”成功获取了情报。我们不必忿忿不平，这样的无孔不入，善于把“死”资料变成“活”情报着实令人钦佩，值得借鉴。身边看似再平常不过的东西，很有可能意义非凡。

2）造盾应矛，反竞争情报——

有部分跨国公司以与本公司毫不相干的名称成立一些小贸易公司，去和某一个领域的竞争对手搞合作、搞联营，故意让对手在生意上占点便宜，联络感情。通过这种方式，他们将竞争对手的情况摸得一清二楚。

这样挖空心思的做法并不鲜见。外国参观者特意穿上柔软、橡胶底的鞋子去航天工厂，让鞋底更容易沾上车间内特殊航天金属的碎屑；绍兴某酒厂接待某国外参观团，参观团成员在每个酒缸前都要鞠一下躬，后来当他们开始生产竞争产品时，酒厂才恍然大悟，他们用领带沾酒回去分析出了秘方！

这似乎是西方企业的惯用做法。福特汽车公司的情报机构专门编制了一本名为《共享知识》的小册子，发给那些准备参观其它工厂的企业员工，告诉他们福特期望从此次访问中获得什么知识和情报。

3）与人交流获取“活资料”

美国中央情报局官员詹姆·赫灵上世纪80年代退役后，组建了美国历史上第一个商业情报系统。他认为，“竞争情报人员感兴趣的是同许许多多各种各样的人建立友好关系”，“来自于人的情报胜于机器情报”。

北京南区某公园是退休老人中旅游爱好者的自发聚集地。除了喝茶、晨练，大家最喜欢聊天，话题不外乎：国内哪些景点适合老年人旅游；自费前往和参加旅行社在经济上相差几多；老年人外出旅游最希望得到哪些帮助等等。个别竞争意识较强的旅行社得知这一信息后，立即派人前去与老人闲聊，获得的信息使该旅行社设计的线路、提供的服务正合老年人的胃口，赢得了青睐。

城市的每个角落里散落着形形色色的沙龙，这里面蕴藏了巨大的商机，就看企业家有没有一双慧眼，有没有用心学好与人交流这一课。

3.“反情报外泄”——企业对内如何扎紧“篱笆”？

既然已经认识到了“攻心”的作用，那么在对外搜集情报的同时，对内我们也要有自己的“安全系统”。堵塞漏洞、保护情报对于企业来讲将成为重中之重。

（1）物理保护

企业经常运用的物理防范措施和保护手段，通常包括安全围墙、狗、保险门、安全门、保险箱、保安、防御性情报调查系统（DIS）以及监视器等。由于这些活动经常需要额外的工作任务和人员，所以可以指派给安全部门或者授权给信息技术（IT）部门。

（2）日常管理保护

日常管理保护包括员工保密意识的培训、公开资料的管理、垃圾废品的处置以及与“第三方”的交往等。

（一）员工保密意识的培训

由于许多泄密事件都是因为企业部分员工保密的意识淡薄所致，所以员工安全意识的项目建设显得格外重要。要达到的目的不仅仅是让从事竞争情报工作的人员具有安全意识，而且还要让各个阶层的员工认识到公司信息的价值以及管理信息的重要性。为此，可以从以下方式入手：

（1）优化数据信息。让员工们知道一些信息并不是在除了工作环境之外其他任何场合都可以议论的，比如产品开发设计、价格表、研发方案等。

（2）使用标记系统。采用颜色代码标记识别系统将会阻止很多泄密情况的发生，并且可以在建筑物内部标注“仅内部员工须知”的区域。

（3）与员工签订合同与保密协议。这可以确保企业的所有员工不泄露任何敏感信息。雇佣方通常有一个很不好的习惯，即试图从新员工那里获取更多关于其以前受雇企业的信息。应该把不泄密协议和政策明确写进企业的手册中，以避免泄密情况发生。

（4）“餐厅”方式。餐厅往往通过使用各种彩色的信息标识卡片来诱惑你的胃口。企业也可以放置相同的“信息服务”，在信息容易传播的地点，如会议室、食堂以及图片复印室等，以此作为对员工保密意识的提醒与培养。

（5）警惕周围各种细节。如果与会者将敏感的数据通过纸条、谈话或黑板留在了会议室里将会受责备；如果电话会议设备以及麦克风没有被仔细检查过，就只能针对普通听众播发一些理论内容了。

（二）公开资料的管理

在对公开资料的管理中，应该主要从以下方面入手：

（1）限制具有战略性的关键内部出版物的发放，并且仅仅发放给员工；

（2）在办公楼内、在安全敏感区域，进行粘贴告示或登记区域的划分；

（3）提高对卖主、签约人、销售团队、主管人员以及员工的等级划分，区别对待不同项目的敏感程度及其他的媒体形式；

（4）在公开刊物出版前，需要出版界、新闻界上交一份记载个人特征信息的复印件，或者上交一份免费的复印件给公司；

（5）要求员工去了解公司和做个人调查，并且要求调查者完成最终产品的复制；

（6）在公开出版之前，回顾所有准备在出版物上发表的文章的细节。

（三）垃圾废品的处置

在对垃圾废品的管理中，应该主要从以下方面入手：

（1）建立机密体系。对所有的媒介建立一个机密体系，不仅仅是严格的文件划分，还要将其中的信息处理至没有一点可以引起怀疑的地步。

（2）为丢弃的机密制定程序或扔弃步骤。确保机密已经成为碎片或者已经彻底烧毁，并且对已经销毁的机密材料建立一套跟踪档案。

（3）建立复印和传真的调查记录，或者对所有的复印和传真图片加以限制。

（4）与商业中心保持一定距离。如果可能的话，不要从外部或者给外部传送机密传真或者复印机密文书。这有可能由于人为的错误或者职业竞争情报人员在公共场所透视信息而招来意想不到的后果。

（5）检查办公室设备。所有的打印机、计算机和传真机等生产机密信息的装置，不应该被放置在文档堆里或普通的工作环境中。

（6）毁掉副本或复写纸。如果印刷机和传真机使用胶片或复写纸，经过职业训练的竞争情报从业者是可以从这些有痕迹的胶片或复写纸上读出相关信息的。所以在被销毁之前，一定要彻底粉碎那些易读的媒介物。