1.1 首战用我：啃最硬的骨头，拿最高的山头

“首战用我，用我必胜”，想当年，这样的口号我曾喊过无数次。对我而言，这不仅仅是一种精神激励，更能引爆我身上的无限潜能，让我有更大的决心和勇气去啃最硬的骨头，去占领最高的山头。

我把这天下的事情分为两种，一种是简单的，另一种是困难的。按照正常逻辑，大多数人都会选择简单的。销售工作也是一样。但在我看来，困难和附加值永远成正比。选择了简单，这意味着选择了平庸和一般。所以，在我的课上，我交给我的学员的第一课就是发挥“首战用我，用我必胜”的精神，啃最硬的骨头，拿最高的山头，夺最大的战功，得最丰厚的回报。这样，关键时刻、关键机遇面前的奋力一搏抵得上平时几倍、几十倍的努力。

IT销售经常会遇到很多大客户，前景虽好，道路却是迂回曲折。销售人员如果没有一点“首战用我，用我必胜”的信念，很难拿下大客户。

王凯是做软件销售的，进入公司半年了，始终业绩平平，人脉稀松。为了多认识一些业内朋友，王凯每天都在网上泡着，把自己“西天取经”的网名挂遍了大大小小的论坛。就这样又过了半年，除了在QQ上添加了无数的网友之外，王凯的业绩依然没有什么起色。

一天，有个网站举办关于“资源连连看”的网友聚会活动，王凯以为这是和以往参加过的很多“鸡肋”聚会一样，不会有什么收获，但他还是打起十二分精神赴会了，没想到在这里出现了业绩拐点。

席间，同桌有一个叫“老牛”的网友转到王凯身边，说：“原来你就是‘西天取经’，谢谢你在网上指导我修好了电脑！”

“客气了，举手之劳而已。”

没几分钟，两人相见如故，谈得十分开心。

“你刚才说你们公司做CAD和KUM系统？”“老牛”问。

“是啊，”王凯说，“你有这方面资源吗？”

“嘿嘿，你今天可见对人了。”“老牛”神秘地说，“江苏无锡铁路工程制造集团拿到一笔500万元的专款，用于他们的工艺IT化建设……”

一听是500万元的项目，王凯难掩激动之情，赶紧向“老牛”追问详细情况，而且要到了江苏无锡铁路工程制造集团的第一手资料，其中包括项目负责人李亮的电话。

回到公司，王凯攥着李亮的电话手心直冒汗：“自己能搞定这个大客户吗？”从未接过大项目的王凯有些不自信，但是一想到如果这个项目成功之后给自己命运带来的转机，王凯就像打了鸡血一样充满了斗志。他闭上眼睛，长长地舒了一口气，拨通了电话，“嘟嘟”的待机声让王凯越来越紧张。等了半天，一直没人接，王凯莫名地感到一丝轻松——客户不在，我可以下次再打。就在王凯想挂掉电话的一刻，电话那头传来了回应：“喂？”对方接起了电话……

放下电话，王凯欣喜万分，李亮知道王凯的来意之后，不但没有拒绝他，而且还盛情邀请他去江苏商谈此事。

王凯赶紧给“老牛”打电话：“李部长邀请我过去谈项目，没想到会这么容易！”

“老牛”说：“兄弟，别看这个单位这么大，因为在地方上，他们接触不到什么像样的IT公司，而且说不定李亮也是第一次接触这种陌生的任务，一点儿门路没有。你可以上门救火，他当然会喜出望外。加油吧，祝你好运！”

放下电话，王凯一刻不敢怠慢，火速动身赶往无锡，一下火车就直奔李亮的办公室，他要争取在竞争对手之前介入该项目。

双方第一次见面，相谈甚欢。王凯发现“老牛”说得没错，这家集团对IT可谓一窍不通，而且他是李亮接触的第一位合作方，要拿下这个客户，应该没有之前想象的那么困难。

由于无锡铁路集团目前还处在选择供应商阶段，李亮不可能第一时间就跟王凯敲定合作意向，但从李亮的言谈举止来看，王凯确定目前他对自己的表现还是很满意的，他决定留在无锡，跟紧这笔单子，以免留给竞争对手可乘之机。

两个月过去了，王凯的坚守终于有了回报，他以高于对手3%的价格夺下标的，成功攻下了这座山头。

大客户对你来说往往是潜力和挑战并存。销售人员面对陌生的大客户，一无人脉，二无资源，即使对方是初级玩家，想要打开局面也是难上加难，所以很多销售人员宁可死守着眼前的饭碗，也不愿冒险一搏。但是你不去冲锋陷阵，就没有战绩。越是冲在最前头的人，越有机会拿下最高山头，立下最大战功，得到最高回报。

王凯是我的一位早期学员，可以说我是他销售成长之路的见证者，如今他已经从一个销售领域的无名小卒做到了销售总监的位子，这笔大订单，不仅给他带来了丰厚的收入，也给他带来了自信。

客户价值的2/8分化现象几乎是市场中的铁律，对企业来说，20%的客户创造了80%的业绩，而这20%的客户都是一些有影响力的大客户。拿下这些大客户就意味着拿到了半壁江山。

开发大客户资源是企业和销售人员个人业绩的主要保障和突破口，但是他们往往也是最硬的骨头，最难拿下的山头。只有发扬“首战用我，用多必胜”的精神，才能啃下这些硬骨头、拿下最高山头、得到最高回报。