2．发微信给顾客，顾客却不理我

【店长的困惑】

店长小B为了更好地做出业绩，要求导购们多与顾客进行微信互动，每名导购必须将自己的顾客拉到一个微信群里，并且每天分享搭配照片给顾客们挑选。小B还制定了排班表，规定每天由哪名导购在顾客群值班。

正当大家兴高采烈地拉人进群并分享搭配的时候，群里出现了以下情况：

· 不少顾客在群里发广告、发红包；

· 有些顾客悄悄退群，却又被拉了进来；

· 有的顾客将拉其进群的导购列入了黑名单。

小B让导购小一制定群规。小一问店长：“违反群规的可以踢出群吗？”小B无法回答。

最后因大量顾客退群，该群的销售作用几乎为零。

店长小B发现这种情况后，将众多顾客拉入一个微信群，然而不但没起到销售作用，还引起了好几个优质顾客的反感。小B决定换一种微信互动方式，经多方学习之后，她制定了两个解决方案。

（1）小B解决方案1：群发微信

每周五给所有顾客群发搭配照片，节假日群发祝福信息，遇到天气恶劣时提醒所有顾客备好衣物雨伞等，偶尔还给顾客们群发一个搞笑的网络段子……

（2）小B解决方案2：小窗单聊

在闲暇时间与顾客闲聊，每人每天与5名顾客闲聊，待时机成熟就邀约顾客到店消费；约不过来就发图片让顾客选，微信转账收钱，发快递到顾客家中。

然而当导购按照这两个解决方案与顾客互动时，却发现大量的顾客根本不回微信。顾客是怎么想的呢？

【顾客在想什么】

从上面的案例可以看出，店长小B要求导购与顾客进行微信互动的目的就是进行更多的销售，而顾客在第一次买单时愿意与导购加微信的目的是什么呢？

我们问过一些朋友，回答是这样的：

·“买回去的衣服出问题后，想知道该找谁解决”；

·“下次再买衣服的时候，不用多费口舌”。

这两点都说明了一个问题：顾客与导购加微信，只是为了“在需要找你的时候能马上找到你”，而不是让你有事没有就来找他。

再回头看看店长小B用过的3个办法：群聊、群发和单聊。全都是在顾客没有找你的时候去找顾客，让顾客陷入被动。就好像你家楼下有个水果店，可以外送水果；你下过一单后，他们三天两头就发微信来问你吃不吃芒果、吃不吃哈密瓜……

你可能很想说：“我想吃的时候会找你们，麻烦别打扰我……”

其实你在给顾客发微信时，顾客心里很可能也在说：“我想买衣服的时候会找你，麻烦别打扰我……”但顾客没有说出来，只是以沉默的方式让你识趣后自己收手，不再给其发微信。这就是顾客不回你微信的根本原因，那就是希望你别再发了。

你可能会问：“如果顾客永远不找我，我怎么和顾客进行微信互动呢？如果不进行微信互动，我的老顾客业绩如何做得上来呢？”那么，怎么办呢？

【预防和应对】

我们在上面说过，顾客加了你（导购）微信，并不是让你骚扰他的，而是当他需要你时，你刚好可以迎上去。那么，他什么时候需要你呢？

他主动找你买衣服的时候：这种等待时间太长，很多顾客一季才买一次衣服，等隔3个月再来找你时，他早就把你忘了。

他找你打理衣服的时候：这种等待时间更长，因为大量的衣服是不用打理的，可能一年才需要一两次；再加上和你不太熟，他更不会拿衣服来找你。

那顾客平时还有需要你的时候吗？有。

第一种：顾客发朋友圈的时候——需要“点赞”和“评论”

试想一下，你精心打扮，在朋友圈发了一张美美的自拍照，但2个小时过去一点动静都没有，你是什么心情？你是否希望有更多的人来“点赞”和“评论”？那么，顾客发了朋友圈之后，他是否希望微信好友来“点赞”和“评论”呢？

当然是希望的。那你就满足他，给他点赞和评论，在朋友圈的评论区就可以进行多次聊天与互动了。一个年销售200多万元的导购就利用上下班坐公交车的时间与每一位发了朋友圈的顾客在评论区互动，收获了许多老顾客，在全国600多名导购中长期保持销售额第一名。

别忘了，有些人加很多微信好友的目的是向别人展示自己的朋友圈！

第二种：当顾客有某方面特长的时候——需要“粉丝”和“听众”

你在和老顾客打交道的过程中，有没有发现很多顾客身上有很厉害的优点？如化妆很漂亮、做菜很好吃、孩子教育得很棒、家庭关系和谐、保健经验丰富、画画很漂亮等，他们需不需要听众呢？

当然需要。曾经有一个很机灵的导购，她一剪头发了就发张自拍照给那些很会打扮的顾客，请教新发型好不好看；她生病了，就发微信给那些当医生的顾客，请教怎样才能快点好起来；她偶尔做了几道菜，就发照片给很会做菜的顾客，结果就有顾客到她家里教她做菜……她的老顾客越来越多。

最后说一句，“顾客就是上帝”，说的是上帝需要你时，你最好能马上出现；当上帝不需要你时，你最好别去烦她！