什么是目标客户群

任何企业都是通过向产业链下游提供产品或者服务来获取社会认同及股东收益的，我们把这些购买企业产品的人称为客户。在许多情况下，企业无法将产品功能丰富到可以满足所有客户的境界，不能在整个同行业市场中实现价值传递。因此，企业针对自身的能力向特定的客户提供具有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是目标客户群。

随着中国经济市场化程度的不断加深以及买方需求的多样化趋势，市场细分成为了中国经济成熟的标志。为了满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业，这使得单元产业的价值链条越来越长。只有针对目标客户群的细分需求进行产品定位，才可以打造企业的核心竞争力。

■定位目标客户群

在制定营销方案的时候，企业面临的最大问题就是“把产品卖给谁”。只有准确定位目标客户群，企业才能销售出更多的产品。

中国市场十分广阔，消费者很多。因此，企业定位目标客户群的时候，应该针对所有客户进行初步判别。

确定目标客户群时，应该关注企业的战略目标。战略目标包括两方面内容，一方面是寻找企业产品所针对的具有共同需求的消费群体，另外一方面是寻找可以帮助公司获得期望收益的消费群体。

通过对大众收入、年龄、地域等多方面进行分析，可以把所有消费者进行初步细分。要筛选掉那些因经济能力、地域限制、消费习惯等原因而无法为企业创造销售收入的消费者，保留那些可能产生购买行为的消费群体。对那些可能形成购买行为的消费群体进行分解，分解时可以把年龄层次、购买力水平、消费者的消费习惯作为依据。进行初步分析之后，经过筛选而保留下来的消费群体还需要进一步细分。

对目标客户群进行二次细分，可以结合小规模的客户调查，对已经初步确定的战略目标客户群体进行分解。在分解的过程中，应该以年龄层次、购买频率等为分解标准，以此帮助企业最终确认目标客户群。

■分析目标客户群的需求

企业定位了目标客户群之后，接下来就需要明确向该目标客户群提供的产品价值。企业需要从多个角度来了解目标客户群对产品的不同需求。

企业可以通过以下的方法来分析目标客户群的需求：

（1）可以把地理分析、人口统计、行为研究、心理研究以及需求研究的数据结合起来，分析目标客户群的需求。

（2）通过一些技巧对目标客户群进行调查、研究，例如：组织座谈会、发放调查问卷、进行家庭访问或者组织训练营等。

（3）除了功能利益之外，了解一下消费者还需要什么产品体验，例如：未被重视的心理优越感、未满足的个性需求等。