结果激励过程

——反馈效应

阿祖每个星期都帮助住在山上的陈太修剪草坪，陈太觉得这个小伙子手脚麻利，干活勤快，于是将院子里的草坪都交给他了。凭借这份收入，阿祖帮奶奶省下了一个学期的学费。阿祖是如何留住这份“肥差”的呢？原来，他用了一个小计策。

一天晚上，阿祖叫他的朋友阿泰给陈太打电话，“您好，您需不需要请人剪草坪？”

陈太回答说：“不需要了，我已经请到割草工了。”

阿泰说：“我的服务非常周到，能帮您拔掉花丛中的杂草！”

“我的割草工也会做这个。”

阿泰继续说：“我可以帮您将草坪和过道的四周剪整齐。”

“我请的割草工已经把这些活都干完了，谢谢你，我真的不需要新的割草工。”

“好吧，如果有需要的话，请您随时打电话给我。”

阿泰挂断电话，疑惑地问阿祖：“你不是替陈太修剪草坪吗？为什么还让我打电话给她？”阿祖笑着说：“我只是想确认一下，陈太对我的工作是否满意。”

 

不断了解自己的行为结果，将这一次的结果作为下一次行为的参考，会使最后的结果更接近预期目标。这就是反馈效应。阿祖这样做，便是一个寻求反馈的过程。一般来说，自己的主动反馈要优于别人的反馈，主动从他人那里寻求反馈优于等待对方的反馈。

 

20世纪80年代初，电视机在我国还没有普及，人们喜爱什么型号的电视机，多大的，什么牌子的，这些信息不仅厂商不了解，电器行也不了解。于是，上海一家电器行选择了20英寸的罗马尼亚黑白电视机、24英寸的捷克斯洛伐克黑白电视机和14英寸的日本日立彩色电视机送到交通大学试销，主要购买对象便是大学里的教职工。

从试销中，电器行得到了非常有价值的反馈信息，最直接的便是销量。几次试销之后，一共卖出去229台电视，其中20英寸黑白机199台，24英寸黑白机5台，14英寸彩电25台。此外，24英寸的电视机体积太大，不适合住房不宽敞的家庭；上海市民对电视机的需求比较迫切，尤其对彩电。得到这个消息后，电器行便有针对性地进货，一下子扩大了电视机的市场供应量。

 

反馈，原本是一个物理学中的概念，指的是将放大器的输出电路中的一部分能量送回输入电路中，以增强或减弱输入讯号的效应。反馈变成心理学的概念，则是用来说明学习者对自己学习结果的了解，而这种对结果的了解又起到了强化作用，促进学习者更加努力学习，从而提高学习效率。这种现象被称为反馈效应。

炮兵发射炮弹的方法中，就存在一个反馈的过程。当炮兵连锁定目标时，将炮管对着目标，射击指挥所根据目标、方位、距离决定使用什么样的火炮，什么样的弹药，射击角度和方向，然后将射击命令传达给炮兵阵地。第一发炮弹发射出去后，观测人员将炮弹着地点和目标的偏差、方向汇报给指挥所，指挥所马上修改命令，再下达给炮兵阵地。根据新的命令进行第二次发射，这一次的落点比上次与目标更接近，如此不断反馈，不断修改，当试射命中目标，火炮便可以连续射击，将目标彻底摧毁。

心理学家罗司和亨利做过一个反馈效应的实验。他们将一个班的学生分成3组，每天对学生进行测试，然后将测试结果反馈给学生。第一组，每天报告一次学习结果；第二组，每周报告一次学习结果；第三组只考试，从来不报告学习结果。8个星期后，实验者将第一组和第三组的反馈方式调换，第二组则保持不变，结果，第三组学生的成绩明显提高，第一组学生的成绩则逐渐回落，第二组学生的成绩有所上升。实验证明，反馈的方式不同，对学习的促进作用也不同。及时地反馈，学习者能从学习结果中及时得到努力的方向，帮助自己进一步学习。

心理学家赫洛克也做过反馈效应的实验，他将参与者分成4组，每组人在不同诱因下完成任务。第一组是激励组，每次工作后，给予激励和表扬；第二组是受训组，每次工作后都会因为一点问题遭到批评和训斥；第三组是忽视组，不管工作好坏，都不予以任何评价；第四组是控制组，做法是将这一组人和其他三组隔离，同样不给予任何评价。

结果表明，成绩最差的是第四组，第一组和第二组的成绩优于第三组，而且，第一组的成绩不断上升，积极性更高，第二组的成绩则出现波动。赫洛克的实验也证明了及时反馈的重要性，及时对学习和工作进行评价，能够增加活动动机，而且，激励、表扬性的反馈优于批评的反馈，批评的反馈则优于不闻不问。

 

日本松下电器的创始人松下幸之助有一次在餐厅招待客人，一行人都点了牛排。主餐吃完，松下叫助理去请烹调牛排的主厨，他还特别强调“不找经理，找主厨”。松下的经理注意到，他的牛排只吃了一半，饭后甜点还没上，这个时候叫主厨，是为了批评主厨的手艺太差吗？助理走向后厨，心里担心着接下来的尴尬场面。

主厨走到餐桌前，显得很紧张，他问松下说：“是牛排有什么问题吗？”

松下说：“牛排很美味，显然你是一位非常出色的厨师，但是我已经80岁了，胃口大不如前，所以只能吃一半。”

事情并没有按照预想的发展，松下的助理和同桌的客人都感到很疑惑，既然不是为了投诉食物难吃，为什么要特别叫主厨出来呢？只见松下不紧不慢地说：“特别叫你出来，只是想当面告诉你，剩下的一半牛排，并不是因为你的原因，我担心，如果我没有说这番话，只是让你看到吃了一半的牛排被送回厨房，想必你的心里会很难过的。”这下子大家才明白，原来松下的用心这样细腻。