让对方给出肯定回答

在我们与别人交流的时候，想要达到良好的沟通效果，一定要避免使对方陷入否定的怪圈。正如《影响人类的行为》一书中所说的那样：一个否定的反应是最难克服的障碍。人只要一说出“不”，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会意识到“不”是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。

也就是说，如果可以，要从开始就引导对方做出肯定的回答，力求得到一些“是”的反应，把对方的心理导入肯定的方向，这样一来，对方会更积极地认同你的观点。同时，友好的开端和回答“是”的惯性心理会让对方倾向于提供更多有效信息，这一点也是FBI探员惯用的招数。审讯时虽然没有枪林弹雨，但在这看不见硝烟的“战场”上也总是充斥着善与恶的一次又一次交锋。

 

FBI探员接到一家博物馆的报警，工作人员称他们丢了一件价值不菲的瓷器。接到报警后，FBI探员迅速赶到了现场，经过仔细勘察竟然一无所获。为了得到更多有用的线索，博物馆的工作人员一一接受了询问。当天值班的工作人员分别是桑尼和戴维，桑尼称：“下班的时候我与戴维一起锁了门窗之后就离开了，后来戴维打电话说那件瓷器不见了，我就急忙赶了过来。”戴维接过他的话说：“没错，我们一起锁了门窗离开了，可是回到家之后，我发现自己的手机忘在了博物馆里，所以我又回来取手机，也就是这个时候，我发现那件名贵的瓷器不翼而飞了，之后我马上给桑尼和馆长打了电话。”“你们关门的时候，那件瓷器还在吗？”FBI探员问道。“我想是在的，关门前我查看了所有的展品，这是我多年工作养成的习惯。”戴维认真回答道。FBI探员没说什么，示意桑尼发表下自己的看法：“哦，我走的时候不确定瓷器在不在，因为我没特别注意它。”

初步询问没有得到什么有价值的线索，FBI探员也没有盲目地下结论，再次对现场做了勘查后就回去了。第二天，FBI探员再次来到了博物馆，说是要通过观察来馆人员寻找一些有用的线索。一位FBI探员巡视一番后，来到桑尼身边，有一搭没一搭地闲聊起来：“每天来馆的人还不少。”

“是的，长官。”

“放轻松些，伙计，我们聊会儿。”FBI探员说。

“好的。”

“听说你来这里工作三年了？”

“是的。三年了，时间过得可真快。”桑尼有些感慨。

“看起来你很喜欢这份工作。”

“喜欢，我在学校就爱上了古董和收藏，能来这里工作是我的幸运。”

“是吗？我也很喜欢这些收藏品，可惜没什么研究，就是看看热闹罢了。可以推荐些入门书籍吗？”FBI探员笑问道。

“可以，慢慢研究，这是件有趣的事。”

“你私下里也会收藏藏品吗？”

“我希望以后会，现在我还买不起。”

“慢慢来，小伙子。看到你这么热爱这份工作，就像我自己一样，虽然我们的工作没那么好玩，但是我希望自己能尽可能地做久一点，你也是吧？”FBI探员转身问道。

“是的，我希望能一直在这里工作下去。”

“那件瓷器丢了真可惜，看照片非常漂亮。”

“是的，我手机里也有它的照片。”桑尼的眼中散发出光芒来。

“你以后可以每天看着它。”FBI探员不动声色地说。

“是的。哦，不是，我是说只能看照片……希望你们能尽快找到它……”桑尼语无伦次地解释道。

“恐怕你以后没有机会在这里工作了。你是因为太喜欢那件瓷器才会把它偷走，对吧？”FBI探员突然厉声问道。

桑尼无力地辩解之后，颓然承认了监守自盗的事实。

 

这个案例中，FBI探员先营造了一种轻松的氛围和嫌疑人聊天，让嫌疑人不断地说“是、是的”，同时顺着对方的思路挖掘话题，让他在不知不觉中暴露自己的想法，抓住把柄后给予他重重的一击。至于探员是怎样发现嫌疑人的可疑之处的，FBI探员解释道，由于桑尼第一天的回答比较含糊，就想深入试探他一下，经过聊天发现了他对藏品的特殊爱好，一个如此热爱收藏的人对待这份工作也一定会一丝不苟，可是他第一天在接受询问时却说自己没有检查藏品便下了班，这不符合常理，于是FBI探员决定进一步地试探他……

一个优秀的审讯人员或者口才卓越的人，必然会拥有这样的能力——提出温和的问题，不断获得对方的同意，好像双方在为相同的目标而努力。最后几乎在无意识下，谈话的人才恍然发现自己不知何时已经落入了对方的圈套。