设定期限容易被接受

当我们想要达到某一目的而与他人沟通时，比如谈判、审问等，很多人会因为某种原因或抱有侥幸心理不予配合，直到谈判期限即将截止时才达成一致协议。这正是利用人们在限定期限来临时所产生的恐慌心理，迫于时间压力而不得不及时做出决定的一种心理战术。

一个嫌疑犯在案发后第一时间内潜逃至别的城市，FBI随即成立专案组进行调查。但嫌疑犯异常狡猾，使用多张假身份证办理住宿和乘车手续，成功逃过了警方的侦查。他不仅和警方玩起了“躲猫猫”的游戏，还在潜逃过程中连续两次作案，每当警方顺藤摸瓜赶来时都扑了个空，好像警方的任何风吹草动他都能了如指掌一样。为了避免罪犯造成更大的社会危害，FBI决定调整策略以最快的速度抓捕罪犯。他们先是找到罪犯的家人晓之以理动之以情，希望家人能够规劝其投案自首，但他的家人表现得不以为然。之后，FBI通过其家属下达了最后通牒，称已掌握了其所有罪行，也知道他现在在哪个城市，如果在两天的规定期限内他不来投案自首，FBI将联合当地警方布下天罗地网，对其实施抓捕。这一招果然很有效，第二天下午，也就是规定期限即将结束之时，罪犯果然出现在警局投案自首。

对于那些顽固的犯罪分子，在沟通受阻、事情推进艰难的时候，无论和他们讲什么，他们都不会为之所动。这时，FBI探员就会使用这种时间压力法，设定一个时间期限，让他们在限期内坦白作案经过或者完成某件事情。比如说：“我想十分钟以后听到真相”“你必须在半个小时内给我一个明确的答复”“一个礼拜以后我还会再来，届时请你兑现你的诺言”等。这种方法以极强硬的形象出现，通过时间压力让对方重视和你的谈话内容，打破对方对未来的奢望，并认真思考你提出的问题，在其动摇和犹豫不决之时，将其一举击败。从某种程度上说，这种策略就是把对方逼到了一个毫无选择余地的境地，完全没得商量，而心虚的嫌疑人如若罪行确凿，很可能会顶不住压力而招供。

设定限期之所以容易被接受，还有一个原因，即它是一个以退为进的手段。当对方充满敌意，沟通陷入僵局时，如果一味地逼问，不仅得不到满意答案，还容易激怒对方，让事态朝着更加严重的方向发展。给对方一个明确的期限，既是一方的让步，能缓和双方的紧张情绪，也给了另一方认真考虑与平复心情的时间，有利于事态向好的方向发展。比如在法庭上，原告、被告情绪过于激动，或者出现重大新情况时，法官往往会宣布暂时休庭。

谈判中也是如此，很多重要的合同、协议、决定都是在谈判终止的那一天，甚至于终止前一刻才最终敲定的。这是因为越到谈判期限的最后，双方的焦虑情绪越严重，直至最后一刻达到了顶点，这也正是运用“最后期限”技巧的最佳时机。

美国、埃及、以色列曾在戴维营举行过一个会议，参会人员包括美国前总统卡特、埃及前总统萨达特、以色列前总理贝京等人，会议时间长达12天。人们都感到好奇，究竟有多少议题需要研究，竟然开了如此漫长的会议？事实上，讨论的问题虽然复杂——解决以、埃之间对立30年来一切悬而未决的问题，但会议前期的曲折和低效才是会期拖长的主要原因。由于问题较为复杂，谈判的前期进程非常缓慢，双方根本达不成任何一致意见，议题经常中断，没有人有把握最后能谈出什么结果来。后来，主事者不得不为会议设定一个期限——就在下个周日结束会议。果然，随着截止期限一天天接近，有一些问题得到了解决，而就在周日即将到来的前一两天，谈判的氛围突然变得融洽起来，更多问题迎刃而解，双方就这样达成了最后的协议。

在这个案例中，限定期限的重要性可见一斑。对于无期限的事情，人们都能沉得住气，而当时间迫切时，双方就会愈发紧张不安，巴不得就在一秒钟内达成协议。

当然，限定期限的使用有一些注意事项，需要根据具体情况来调整相应的策略。首先，选择恰当的时机。过早限定期限可能难以引起对方重视，一般是在双方沟通无效的情况下，给对方下一个“最后通牒”，此时双方的时间、精力已有一定的消耗，抛出期限相当于给了缓冲时间和变相压力。其次，表明后果，这点切记言辞要委婉，不可伤了和气。“很遗憾，明天我们要回去复命了。”“工程进度催得急，我们恐怕要在两天之内定下供货方。”同时，期限时间要合理。充分考虑对方做出决定所需要的时间，综合对方的情况，留有请示或者考虑的时间，让对方有考虑的余地，能减轻对方的敌意，避免弄巧成拙。最后，限定期限不可随意更改，在限期内有条不紊完成最后的工作才是明智之举。