3．准客户是什么

客户有需求，未必会购买。

准客户须满足三个条件——

具有购买能力、有购买决定权、有现实需求。

只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，也可能会碰到以下状况，到时候就应该根据具体状况来采取相应的对策表（见表2.1）：

其中：

M+A+N：是理想的销售对象。

M+A+n：运用熟练的销售技巧，有成功的希望。

M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。

m+A+N：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。

m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他两项条件。

m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他两项条件。

M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他两项条件。

m+a+n：不是客户，应停止接触。

所有的成功销售都是建立在有效的客户基础之上的，很多销售之所以屡遭失败，根本原因在于没能找到自己的准客户。

有一个保险推销员，上门推销时被客户生硬地拒绝。临走之前，他向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢，您让我向成功又迈进了一步。”

客户对他的举动深感意外，问：“我拒绝了你，为什么还要说感谢呢？”

保险推销员微笑着说：“我的上级告诉我，当我遭到20个人的拒绝时，下一个就会签单了。您是拒绝我的第19个人，再遇到一个，我就能够成功了。所以，我当然要谢谢您，您给了我一次机会，让我离成功更近了！”

谁知，客户听后沉思片刻，不知是出于欣赏还是同情，竟然同意购买一份保险。

这个案例，从不同的视角看，可以有不同的解读。从积极的角度看，它说明机会是留给那些执着的、不怕被拒绝的人的；从消极的角度看，这种情况则表明推销员在寻找目标客户的问题上误入了歧途，没能最有效地找到潜在顾客，导致一再受拒绝，出力不讨好。

所以，在目标客户选择的问题上，关键是要讲方法、用巧劲，做到“知彼”，方能高效地找到属于自己的那块蛋糕。

“知彼”要求对客户（相对比较准的客户）的一切情况都充分了解，要尽可能多地获取客户的资料。在与客户接触的时候，要让客户感觉到你就是他多年不见的好友。这样，面对客户时就会游刃有余，在最短的时间内缩短与他们的心理距离。否则的话，销售人员大概就只有敬而远之了。

有一次，我在公司正忙着，一个年轻的小伙子走了进来，他看上去彬彬有礼的样子，穿着打扮也很像业务人员。果然，他说是来推销办公家具的。他很有礼貌地说：“对不起，打搅了，我是某某公司的业务代表，专门负责代理某某品牌的办公家具。这是我的名片。”说着双手递过来一张名片。说实话，我们公司由于刚刚换了办公场所，办公桌椅也是全部更换过的，在我们公司门口只要稍微注意一下就能发现这一点。

但在这种情况下，那个小伙子仍然执着地来推销，这和把“冰箱销售给因纽特人”有什么区别呢？我只有礼貌地告诉他：“我们刚刚更换过办公桌椅，请你把资料留下，有需要的话，我会和你联系的。”

可以说，这样找客户，最后只能被碰得头破血流、一无所获。