4．基于需求的客户分类

1897年，意大利经济学家帕累托发现了著名的“二八法则”，即关键的少数和次要的多数，二者比率约为2∶8。该定律的核心观点是80%的结果往往源于20%的原因，另外80%的原因只能导致20%的结果。

“帕累托定律”认为：原因和结果、投入和产出、努力和回报之间存在着难以解释的不平衡现象。

比如，国外有一份统计数据表明：仅仅23%的成年男性客户就消费了啤酒总量的81%,16%的客户消费了62%的蛋糕，另有17%的家庭客户购买了79%的速溶咖啡。

“帕累托定律”对于销售的意义在于，要去重点关注并把握好能带来80%销售额的那部分客户，即20%的少量客户。

一个行之有效的方式是体察用户潜在的真实需求，根据其需求的真伪、优劣、紧迫程度，来制定客户价值布局图，对客户进行分类管理、区别对待。

比如，美国大通银行就根据需求和收益将用户分成五个类别（见表2.2）：

表2.2 大通银行客户分类表

对销售而言，80%的业绩通常来自20%的高贡献值客户，即少量需求比较强烈的客户为销售人员带来了大部分的业绩，而其余80%的客户则是微需求、无需求、伪需求的，甚至是负需求（浪费销售人员大量精力，出力不讨好）。

要识别高贡献值客户和普通客户，首先，对客户的基本情况一定要有所了解。比如，客户主要的需求及客户购买商品的动机，竞争对手的情况等。其次，要了解客户个人的基本情况，他们的脾气性格、兴趣爱好、经历，甚至他们的主要家庭情况、社会关系、信用状况等。最后，要了解客户的需求情况，购买力情况，需求紧迫度。总之，凡是与客户有关的情况，都要搞清楚。

小郑是某楼盘的售楼小姐，她就是利用这种办法同时结合自己的销售经验，成功筛选出了自己的高贡献值客户。

在某个新楼盘开盘前，小郑积累的意向客户有近100组，她知道其中有不少客户同时也对其他楼盘感兴趣，其中真正的准客户也就二十个左右。

为了确保客户下单的决心，小郑决定再对客户进行一次准确的梳理，她将那些意向客户分为四类：

A类客户是保证开盘那天会下单的客户；

B+类客户是对产品认同，但因价格有些犹豫的客户；

B-类客户是对价格犹豫，对房子也不一定认可的客户；

C类客户就是无论如何都不会来现场的客户。

随后，对于上述客户，小郑采取了不同的对策，结果在开盘当天，25组A类客户中竟有20组都交了定金，剩余的几类客户总共才有3组成交。

因此，只有首先认准谁是能为你带来80%价值的高价值客户，才有充分的时间在定价、谈判、服务和其他措施上做好跟进，集中优势资源满足高价值客户的需求，方可事半功倍。