3．识别客户购买动机

《产品经理方法论》一书中提到了一件非常重要的事情——产品经理需要时常问自己：“用户有购买动机吗？我能否在用户口渴难耐时，递给他半瓶救命水？”

在“用户口渴难耐”这个场景下，用户的痛点就是口渴，背后的需求就是“喝水”，发现用户需要喝水，就是聚焦用户需求，识别其消费动机。

销售人员也要时常问自己这样的问题——

客户有购买动机吗？

如何去识别客户的购买动机？

在你不清楚客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖出去什么。

在销售中，没有任何两个客户会因为同样的消费动机去购买同样的东西。每个客户都是基于个性化的购买动机来决定消费行为的，所以对客户的购买动机了解得越多、越清晰，销售沟通就越游刃有余。

客户的购买动机多种多样，常见的有以下几种（见图3.1）：

图3.1 客户常见购买动机

把握不好客户购买动机，会让我们丢掉大部分客户。以下几个关键词，有助于我们识别客户的个性化购买动机（见表3）：

表3 识别客户购买动机的关键词和关键问题

续表