3．销售就是消除痛点，解决问题

销售工作，欲速则不达。推销的时候，不应该把将产品销售出去当作推销的唯一目标，而急于向顾客推销自己的产品。

《羊皮卷》中说，假如你能改变一下思路，从帮助客户解决问题的角度切入，结果就会大不相同。IBM公司副总裁也说过这样一句话：“我们不是卖硬件，我们卖的是解决问题的方法。”

有问题才有销售，销售的目的就是帮助客户解决问题、消除痛点。客户不了解产品的特点和功能，但对能够解决自己问题、减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。正如我之前所提到的，在医院购买药品，“顾客”不但不要求打折送赠品，临走时还会说一句“谢谢医生”。销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是产品本身。只有真正为客户着想，很好地帮助客户解决问题，才能打开销售之门。

一切推销策略的运用，都旨在通过满足客户的需求欲望、化解客户的痛点、解决客户的问题，达到成交获利的目的。

再回顾前文讲过的一句话：客户有了问题才会产生痛苦，痛苦足够大才会产生需求，有了需求才会产生购买，有了购买才会产生销售。

简单而言，销售就是要消除客户的痛点，解决客户的问题。

某段时期内，全球航运业陷入红海市场，行业巨头习惯了靠价格战来抢市场，拼低价的结果是全行业几乎都处于巨亏状态。

航运巨头马士基渴望改变基于价格竞争的销售模式，转为价值销售，不再打价格战。马士基选择的价值点是准时率。当时，多数船运公司的准时到达率都在50%上下，马士基决定将这一数据提升至90%。

为此，马士基做的一项重大变革是——确保每天发船，不管货物是否满载。实现这一点，就要付出相应的成本和损失。不过，准点率的提升确实能为客户带来价值，解决问题。因为在昔日的行业乱象之下，客户最大的痛点就是不能及时收到货物，最大的问题就是交货时间的延迟。

马士基船运公司准时率的提升，妥善地解决了用户的这些痛点和问题。因而，客户愿意为之付出高价。这就是“消除痛点、解决问题”式销售的价值所在。

话说回来，要在长久处于低价恶性竞争的市场环境下强调价值，提升价格，实在不是一件容易的事，马士基的销售人员就需要着重向客户阐明高价的成因，让客户看到高价的价值所在，即让客户明白“准时到达”的高价服务能化解他们的什么痛点，解决他们的什么问题。

结果，仅仅用了一年的时间，马士基为价值销售付出的成本是250万美元，换取的回报则超过了1亿美元，“天天马士基”的企业营销口号也逐渐被刻入客户内心。

马士基销售模式的彻变，给我们的启示在于——

第一，转变思维方式。脱离传统的以销售产品为中心的思考模式，以客户为中心，着重去探测用户的痛点，考虑用户的问题；

第二，销售的关键在于化解客户痛点，替客户解决问题，而非空谈产品和服务；

第三，同客户沟通的侧重点要有所调整。多去关注为客户解决什么样的问题，而不是产品本身；

第四，加强“痛点化解”“问题关注”的思考和交流模式。