3．什么是兴奋点

所谓兴奋点，是指人在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售，即通过找出容易引起客户兴奋的兴奋点，予以适当刺激，激发其购买欲望。

刺激客户兴奋点，常见的切入点有以下几个：

第一，关注客户的兴趣、爱好

每个人都有自己的兴趣、爱好和关注点，这些要素往往对应着用户的兴奋点。

跟客户沟通时，可适当谈一些令对方感兴趣、感到兴奋的事情和话题，投其所好。这样，就能在其意犹未尽的情况下，顺势提出自己的要求，由于客户正在兴头上，通常会比较痛快地答应销售人员的要求。

2013年5月，我带领成都某庆典公司销售团队去某县签一个客户的60周岁生日庆典，当天下午两点半准时到达顾客指定的场地，寿星邓总亲自接待。

走进一百多平方米的办公室，一幅硕大的狼图尽收眼底。

我问：“邓总，您平时喜欢做什么啊？”

“看这个人！”邓总指了指书桌上的《毛泽东语录》。

根据销售习惯，通常情况下，顾客暴露出任一爱好，销售人员都要打破砂锅问到底。

“开国元勋，国家主席，邓总说来听听？”我饶有兴趣地问道。

这邓总身高1.6米，站在桌旁，双手叉腰，露出一根有着时代感的老皮带，开始向我们传递他的“毛泽东文化”。

我通过“然后呢？”“后来呢？”“真的吗？”“不会吧？”“太牛啦！”之类的引导词，不断勾起邓总的谈兴，长达三小时的沟通里，我们几乎没有谈到寿宴的任何细节。直到第四个小时，我们才开始沟通寿宴策划事项，结果，没等销售人员提醒成交，这位寿星就当即安排财务打了5万元定金，让我们晚饭后回去慢慢策划。

第二，提供差异化的卖点

目前，各行各业都处于竞争激烈的红海市场，产品大同小异，同质化现象严重，销售难寻市场兴奋点，顾客也难以产生购买欲望。

这种情况下，产品和服务的差异化，就显得尤为重要，只有差异化才能给麻木的消费者带来兴奋，带来新鲜感，让他们觉得耳目一新，兴趣大增。

我看到过宝岛电动车专卖店的一次促销活动，活动现场比大大的活动拱门更吸引眼球的是一个长方形的水箱，里面放了一辆发动起来的电车，水箱外面有句广告词叫“宝岛就是牛，水里也能游”，我观察了大概五分钟，发现有百分之七八十路过的行人，都会侧目或停留观看。

这可谓是差异化销售最好的案例。

有次我们带领某婚庆公司一对准新人去婚礼现场踩点，由于是周末，还没到酒店，车就被堵门口了，我们下来步行。各种飘空气球，各种“新婚快乐”，大大小小的喷绘海报在酒店停车场摆放得琳琅满目，这家酒店当天办婚礼的新人估计有10对。我想如果我是参加婚宴的客人，还真要好好地寻找一下，我的红包到底给谁？

走着走着，突然一个主意浮现出来，如果能把新人的照片做成一个超大的喷绘海报，比普通的海报大3倍，让新人的亲朋好友一进酒店停车场，就能看到他们的照片，这样不仅方便大家寻找，还能让新人很有面子。

突然而生的这个创意跟客户沟通了一下，客户很是喜欢。从我们的角度而言，这种策略一下子就跟竞争对手区分开了。

兴奋点，从某种程度上讲，就是产品的差异化卖点，是产品超出用户期望的增加价值。简单地说，就是和同类产品相比，产品所体现的差异化特色。将这些差异化特色、增加值呈现出来，可以更好地抓住用户的兴奋点，让他们热血沸腾，迫不及待地去购买。

第三，给顾客选择的权利

在一菜摊前有两堆菜。

顾客问：“这边多少钱一斤？”

答：“2块。”

再问：“那边呢？”

答：“2块5。”

问：“为什么那边的卖2块5? ”

答：“那边的好一些。”

于是顾客买了2块5的。

后来，摊主又快速将2块的菜，一分为二变成两堆。很快，2块5一斤的又都卖光了！

这就是兴奋点，当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。

当别处都没得选择时，给顾客一种选择权，也能激发他们的兴趣点。

第四，用价格刺激客户兴奋点

由于追求实惠的心理使然，大部分人对价格都非常敏感，在价格上做文章，也能够充分刺中客户的兴奋点。

某蛋糕店，只要店家在窗外挂出“买一斤送半斤”的红色条幅，外面的消费者就会排出长长的队伍。不促销的情况下，则鲜见有人排队购买。

我猜测，很多人甚至都忽略了商品单价的变化，而只是简单地被“买一斤送半斤”的促销信息所吸引。

有便宜，不占白不占！

这是大众的一种消费心态，是用户希望“少花钱多办事”这一消费观的外在表现，是对性价比永无止境的追求。消费者认为性价比越高越好，商家提供的产品和服务最好免费，不需要自己掏腰包。

蛋糕店老板非常聪明，他们的销售策略恰恰刺激了消费者的兴奋点。

第五，营造氛围，感染客户兴奋点

我看过这样一个故事：

一个衣衫褴褛的妇女，带着一个两岁左右的幼儿，蹲在市中心街边一个垃圾桶旁，悄无声息地从里面挑拣一些残剩食物给幼儿吃。

看到这一情景，一些充满同情心的过客，于心不忍，纷纷掏钱施舍。

后来有记者专门跟踪这对可怜的母子，发现她们竟是职业乞讨客。她们没有去主动乞讨，也没有死缠烂打让大家可怜她们，而是营造了一种让大家关注的极具感染力的氛围，给人们形成了强烈的心理冲击，从而激发出了路人的兴奋点（同情心亦是一种兴奋点），大家便纷纷慷慨解囊。

她们用这种方式乞讨，收入竟远远高于普通乞讨者。

据说奢侈品牌万宝龙的销售人员也善于营造这种氛围，她们在接待顾客的时候，会首先拿出一个托盘，取过白手套戴上之后，用钥匙打开柜台，取出顾客感兴趣的钢笔，仔细用丝绸布擦拭一番，然后才开始向顾客展示、讲解。

这种钢笔售价多少钱？

8280元！

而如果顾客随便在一个街边小店买支钢笔，销售人员可能随手抓起扔在柜台上给顾客看。这样的钢笔又值多少钱呢？

18元！

同样是卖钢笔，万宝龙卖的不仅仅是钢笔本身，也不仅仅是品牌和品质，更是一种氛围，这种氛围通常会让顾客如痴如醉，传为美谈，并为之深深动心。

再看看有些普通销售人员，面对顾客不冷不热、面无表情地喊着“欢迎光临”、说着“随便看看”，或者干脆置之不理，那跟乞讨者乞讨时说的“行行好，可怜可怜我吧”又有什么区别呢？

所以我要求婚品汇所有销售人员在接待门店客人时，第一时间必须介绍企业文化，“欢迎走进西南婚庆道具第一品牌……”，然后再做自我介绍与展厅介绍。在这样的氛围下，有助于进一步销售的开展。