4．不痛不痒，何来销售

人们的婚姻中有一道坎儿叫“七年之痒”，这里所谓的“痒”主要体现在——

婚姻走到了第七个年头时，夫妻间的新鲜感消失，彼此间只剩下熟悉和亲情，生活变得平淡无趣，枯燥乏味。如同鸡肋般的生活，食之无味，弃之可惜，不疼也不痒，就是没感觉。

不痛不痒没感觉，销售也是一样的道理，如果不能抓住客户的痛点，给他们止痛，不能挠中他们的痒点，让他们心里感觉到痒痒，也不能去击中他们的兴奋点，满足他们心中欲望的话，也就很难让他们产生购买的冲动，更难以付诸购买行动。

我在某商场看到过这样一幕：

“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。

“因为它比另一台要好一些。”售货员小姐答道。

“这个我也清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，使它值那么多的钱？”顾客不依不饶。

“嗯，这个我不太了解，我只是负责卖的。”销售员说道。

……

有太多的销售人员对自己所销售的产品漫不经心，做出的解说不痛不痒，他们在客户面前，除了会说“你好！我是××公司的，我们的产品好，服务也很好”“我们的价格又很便宜”等无关痛痒的话外，可能再也说不出任何有价值的产品信息了，当然也就难以打动、说服客户。

痛点、痒点、兴奋点是一切销售活动的诱因，缺少任何一点，都很难成功。销售，最忌不痛不痒，你让客户感觉到不痛不痒，他们要么再货比三家，要么就磨来磨去就是不购买，要么不了了之，因为他们对你的产品没有特别的感觉，没有深刻的印象，也就没有迫切的需求。

成功的销售，需要稳准狠，需要抓痛点，挠痒点，放大客户的兴奋点，这是新常态下销售工作需要解决的核心问题。

准确地找到客户的痛点、痒点和兴奋点，需要做好以下几项工作：

第一，对自家产品和服务烂熟于心

一个不了解产品的销售员，就像是一名未经训练的战士直接上了战场一样，会直接暴露在敌人（客户）的火力面前。

销售人员不了解自己所销售的产品，无论如何也说不过去。每个客户都希望销售人员能够提供有关产品的全套知识与信息，让他们完全了解产品的特征与效用。倘若销售人员一问三不知，就很难在客户中建立信任感。要避免在面对客户时出现这种尴尬，就应在平时多下功夫，了解关于自家产品的所有相关信息，做一个产品专家。

要真正了解产品的构成、性能、优势、劣势等所有细节，而不是简单地说“我的产品是最好的”“我的产品是独一无二的”等根本没有明确产品特性的语言，必须给用户一个可信的产品特性介绍，或者直接拿数据说话。

第二，充分了解竞争对手的产品和服务

销售人员不仅要将自己的产品彻底吃透，还要了解主要竞争产品的特性，同自己的产品做一个深度对比，熟知各自的优势与劣势。

第三，充分了解客户对行业的看法或认可度

了解用户对行业、企业、品牌、价格、服务、体验等方面的综合态度，综合分析企业所处地位、不足，思考如何改进。

第四，详细解读消费者的消费心理

除了常规的市场调研、用户访谈外，销售人员可以将自己作为超级用户，换位思考，设身处地地体验一下自身产品、服务的整个消费流程，复盘一下整个销售流程、服务流程甚至是支付流程和售后服务流程，找出销售前、销售中、销售后与客户的关键接触点，自己给自己找问题。找出消费体验中的问题，从而发现用户的痛点、痒点、兴奋点。