第五节 重复博弈，拥有长远眼光

无论是在职场还是生活中，大多数情况下，人与人之间的交往和博弈都是需要重复进行的，一次性的博弈只占了少数一部分。因此在采取行动之前一定要弄清楚，这次的博弈是一次性的还是重复的，这样才可以尽量避免出现因小失大的情况。一次性博弈相对简单，可以不讲究那么多，只注重眼前的利益即可，因为我们不需要与对方开展长期的合作，也就不用有太多顾虑。但是当我们面对重复性博弈时，因为这不是“一锤子买卖”，就需要采取正确和审慎的策略，这样才能保证自己长期受益。

那么，什么是重复博弈呢？重复博弈是博弈中比较特殊的一种形式，指的是相同结构的博弈重复很多次，甚至是无限次。在这种博弈当中，参与者以前的一些活动是可以回顾和观测的，因此每个参与者的活动都会依赖于别人之前的行为，有的人会为了长远的利益牺牲眼前的利益。比如火车站附近的小摊贩与顾客之间的关系就属于一次性博弈，旅客买完东西离开之后，一般情况下不会再回头，因此他们不需要担心那么多的售后问题。但是火车站旁边的肯德基、麦当劳等连锁商店，这类商家讲究的就是重复博弈，注重的是长远利益。它们更加看重自身经营的可持续性和自己的声誉，因此这类商家相对来说会更加值得信赖。

在重复博弈中，每次博弈的条件、规则和内容都是相同的，但由于有一个长期利益存在，因此参与博弈的每个人在当前阶段的博弈中都需要考虑这样一个问题，即我的行为尽量不要引起其他博弈方在后续阶段的对抗、报复或者恶性竞争。换句话说，就是不能像一次性博弈那样，毫不顾及其他博弈方的利益。如果把重复博弈当成一次性博弈，就会捡了芝麻丢了西瓜，失去长远的利益。

汪洋非常喜欢吃鱼，有一次去买鱼的时候，汪洋明确提出要买一条活鱼，但是摊主却不管不顾，直接拿起一条死鱼就要开始处理，汪洋发现之后当场制止了摊主，并拆穿了他的把戏。当时摊主非常尴尬，说自己没听清才那样做的。此时摊主的行为让汪洋感到厌烦，双方的合作也就到此为止，汪洋再也不会来这家买鱼了。除此之外，汪洋还把自己这次的遭遇告诉了自己周围的邻居，结果导致这家的生意减少了很多，很多客户都不买这家的鱼了。

在重复博弈的过程中，需要注意的是人们可以通过你以前的行为记录，来确定是否要和你进行下一步的合作。因此在做事时一定要注意自己的策略，不能一开始就让对方对我们的行为产生反感和不信任，要循序渐进，徐徐图之。美国心理学家曾经做过一个这样的实验：随机访问一组家庭主妇，要求在他们家的窗户上挂一个小招牌，这些家庭主妇都愉快地答应了。过了一段时间，测试者再次来到这组家庭主妇的家里，要求在他们家的庭院里放上一个不仅大而且不美观的招牌，结果还是有超出半数的人答应了。与此同时，测试者随机访问另外一组家庭主妇，直接提出在他们家的庭院里放上一个不仅大而且不美观的招牌，结果只有不足20%的人同意了这个请求。从这个实验中可以看出，一次性博弈非常容易挑战对方的底线，如果可以把一次性的博弈转化成多次重复的博弈，就可以把原本难度非常大的目标细分成几个小的任务，这样就能较为稳妥地达到目的，并与对方展开长期合作，实现长远的利益和目标。

除此之外，在进行重复博弈时，还需要有一定的防范心理，因为别人对我们展开的或许只是一次性博弈，这时候我们采取重复博弈的策略无疑会让自己吃亏。宋朝大文学家苏洵在《六国论》一文当中，分析秦为何能灭六国时得出了这样一个结论——“六国灭亡，弊在赂秦”。在秦国吞并六国的战争当中，六国以为自己和秦国之间进行的是重复博弈，认为今天用土地贿赂秦国，换取和平的做法只是阶段性的，两国的和平可以一直持续下去，自己并不会因为这次的妥协导致灭国的结局。然而对于秦国来说，这场博弈从始至终都只是一次性的博弈，根本不存在重复博弈这种想法。六国一次又一次的妥协，其实都是在自寻死路，六国的这种行为只会使得秦国从容地完成统一天下的准备。由此可以知道，在进行博弈之前，我们一定要弄清楚自己现在进行的是重复性的博弈，还是一次性的博弈。