05 进取再进取，收购再收购

“在他们的世界里，没有多愁善感，没有传统，也没有员工激励。底线，底线是什么？”

当普华永道巴西分公司的高级合伙人雷伊从桌子另一边看着我微笑时，我开始怀疑他没有把我们当一回事。“我家附近有个杂货店，”他说，“在你的价格范围内这是最好的一笔收购了。”

这是1983年。我们以自己一贯急躁的方式叫来了雷伊，他是并购方面的专家，我们告诉他我们手头有50万美元，想收购一个公司。杂货店可不在我的考虑范围之内。

我想起了我本来可以用一美元收购的那家梯子制造商，恳求雷伊和他的同事再考虑一下，他们答应了。在接下来的几个月内，我浏览了成堆的文件，都是来自要出售的公司分支机构。我们有几个要求：该公司在市场上必须是数一数二的，与我们自己的业务有关联，技术领先。它也必须是因为恰当的理由而出售，要么是因为没有成功地度过衰退期，要么是因为现在的管理层效率低下，要么是因为母公司失去了兴趣。我们不希望收购的公司产品质量不确定，或者需要注入大量资金，当然我们也没有那么多资金。

雷伊是一个坦率的人，他的眼睛时而调皮地眨一眨，时而锐气逼人。在我们到处寻觅的过程中，他起的作用无法估量。他非常理智。“一个小洞，”他喜欢这样对我说，“就能使一艘大船沉没。”

我不能说我们在一艘大船上，但我们确实看到了许多小洞。那些待出售的企业都不是非常健康。大部分企业要么缺少资金，要么没有市场，一些企业两者都没有。雷伊帮我们回避了这样的企业，但仍然有许多家企业可供选择。整个下午我们都坐在那里，在30厘米高的年度报告堆里寻找线索。我们会找出其中一家公司，阅读有关其产品线的文件，查看它的财务数据，然后判断它在多大程度上值得我们考虑。

没有一家拥有50万美元的公司能像我们这样自信，觉得自己是个巨人。这些待出售的公司有的年销售额500万美元，有的达1000万美元，甚至2000万美元，可它们都在等待着我们的裁定。我们甚至获得了一家销售额1.5亿美元的公司和另一家拥有4500名员工的公司的资料。

当然，我们从来没有考虑过与那么大的公司谈判。即使如此，当想到我们有能力经营其他企业时，我们不知道自己是多么雄心勃勃。在我们自己的心目中，我们就是一个传奇。谁能阻挡我们成为一个跨国巨头的命运呢？

在那些擅长并购游戏的华尔街奇才的世界里，没有多愁善感，没有传统，也没有员工激励。“底线，底线是什么？”他们对着手机大喊。我也曾经陷入过那种思维方式，愚蠢地相信我对那些公司拥有生杀大权，因为那些公司的重要统计数字都在我会议桌的文件夹里。雷伊说得对，我们本应该慢慢开始，谨慎地前进。但我们没有耐心，因此没有那么做。

我们选出了15家要拜访的公司，与其中6家进行了谈判，最后集中在一家公司上：一家瑞典空调公司的分公司，也就是现在的ABB集团。它在巴西的分公司Flakt公司销售船用制冷设备、离岸钻井平台和船上发动机房的通风系统。

谈判进展很快。这笔交易主要是收购巴西的船用经营部分，使它成为塞氏企业的一个部门。收购价格是30万美元，这在我们的可支配范围内。签署协议的仪式在斯德哥尔摩举行。

我出发前往斯德哥尔摩，并在中途停下来参观了Flakt公司的其他工厂。由于当时很焦虑再加上患上了飞行时差综合征，我在出差中第一次吃药，这一点也不奇怪。几个月来，我每天醒来后一直嗓子疼，早上几乎吃不下一点东西，甚至是液体。同时我也遭受着头痛和胃炎的折磨。我已经有5年没有锻炼身体了。

我在傍晚时分抵达哥德堡，准备参加第二天上午8：00的一个会议。东道主为我预订了一个宾馆，从办公室步行6分钟即可到达。因此他计划早上7：54与我在大厅见面。我在房间简单吃了点晚餐，然后服了医生开的药。由于嗓子疼，我痛苦地服下这些药，然后定了闹钟，安排了7点钟的“叫早”服务以防万一。

在睡梦中，我听见远处有电话铃在响。在梦中我应了一声，但电话还是在一直不停地响着。让我沮丧的是，几分钟后，我意识到现在已经是7：54了，是我床边的电话在响。我摸索着接起了电话。

“早上好，塞姆勒先生，”我听到一个清脆的声音说，“我在大厅里。”

“是的……嗯……好的。”我支吾着。借口，我需要一个借口。我想我真是聪明，我向他解释说，由于我在等从巴西打过来的一个非常重要的商务电话，所以耽误了时间。我出去往自己脸上泼了一些瑞典的冰冷的水，随后意识到在南美洲此时是凌晨三点钟。

那天我参观了ABB的一个工厂。当我们在工厂里穿行时，我逐渐感到有点头晕。忽然，眼前一片漆黑，我昏过去了。我被带到了医疗室，大约一小时后感觉好点了，然后继续行程。第二天晚上，当我在斯德哥尔摩ABB公司总部参加晚宴并签署和庆祝我们的交易成功时，我感觉好些了。

我们马上接管了Flakt公司在里约热内卢郊区的工厂，它有三层楼高，在职员工原来有60人，我们留下了一半。但事实证明，我们对商业的理解要比自己所认为的更狭隘，接下来的4年中，在这个部门开始盈利之前，我们损失了100多万美元。

不过那时候我们认为自己如日中天。因此由于幼稚的自满，我们继续寻找可以收购的公司。

我们找到了另外一个公司的分公司，它和Flakt公司属于同一领域，即BAC公司，是药业巨头默沙东公司（Merck Sharp and Dohme）的分公司。但是我们却被告知已经太晚了。这家公司即将卖给巴西最大的空调承包商，交易已经接近尾声。

我们算了一下，这家分公司大约价值200～300万美元，而我们只有20万美元。但谈话是廉价的，因此我们向默沙东公司发了一份传真，建议双方见一次面。他们同意了。

默沙东公司告诉我们报价已经接近他们想要的了，问我们是否计划再提高一点。由于我们没有太多的现金，因此向默沙东公司提出了一个提前支付计划——现金放在他们的分支机构——建议用5年时间支付剩余的收购款项，按照每年固定付款加该部门利润的25%的公式来计算。默沙东公司的一名经理，一个精瘦结实的高个子男人，带着首席财务官那种冰冷的眼神，发出了一声冷笑。但我注意到另一名经理正在沉思。我想我甚至看到了从他嘴角露出的一丝微笑。事实证明，默沙东公司有一些人认为，和这个鲁莽的巴西暴发户合作可能会更好。

接下来又进行了几场谈判，最后我们在圣保罗市中心默沙东公司的律师办公室里签署一份复杂的合同。就在我们等待最后几份文件时，从下面的街上传来喧哗声。透过窗户，我们看到有许多人在游行示威，反对政府的经济政策。忽然，警察防暴队赶到了，开始向人们喷射催泪霰弹。当这种氢氧化钠气雾开始降落时，示威者向四处跑去。一个美国人看着另外一个美国人问：“这些文件怎么处理得这么慢？”

第二天我们接管了BAC工厂。这是一个大工厂，在门口上方飘动着旗子。原来在那里有90个人工作，我们保留了60多人。

由于这个公司之前运转良好，我们让原来的管理层继续管理，只增加了一名财务审计师。他叫安东尼奥，身材矮胖，只有1.5米高，戴着一副厚厚的眼镜，他告诉我说，他洗澡时都带着眼镜。他的上一份工作是在一家大型缝纫机厂，有一次安东尼奥被老板命令修改一个库存数字。他拒绝了。当老板愤怒地给他一张便条要求他重做时，他写了一张言辞更加激烈的条子给老板。这个老板马上去见安东尼奥想大吵一场，他站在那里至少比他这个傲慢无理的员工高出一头，但是当他低下头去看矮小的安东尼奥时，安东尼奥正双手叉腰瞪着他，一副不顾一切的样子。我想，安东尼奥正是我们想要的人。