营销的本质是发挥“影响力”

从一定程度上，“营销”就是销售人员影响别人做出产品购买决定的过程。因此，营销能力本质上其实就是“影响力”就是改变客户思维和想法，进而改变客户的行为，而不能简单将营销理解为卖产品。一位银行人员营销水平的高低，也体现在是否能准确挖掘客户的需求点、将客户潜在的需求转化为实际的购买行为上。

在以往的培训中，老师和学员更注重的是营销话术和营销技巧的讲解，大家都认为只要掌握了营销的话术与技巧就能成为营销高手；只要客户来了用上话术与方法，几句话就能把客户“搞定”了。但现实中往往事与愿违。因为客户是各种各样的，如果只凭几句话术就可以“搞定”客户，那营销就变成了一件非常简单的事情了。

下面围绕提升自我的影响力和营销能力中，需要注意的一些方面进行阐述。营销不是“单一”的，营销不仅包含了我们所讲的话术与方法，更包含以下几个方面（图1-1)。

1．营销人员的“气场”

营销人员的气场是指营销人员的自信程度。我从来没有见过对自己的产品毫无信心还能成功将产品营销给客户的，只有有着强大自信心的营销人员，才能将这份自信传递给客户，影响到客户，打消客户的疑虑，让客户对营销人员、对产品有信心。

2．说话的语气语调，面部表情

为什么要把说话的语气语调与面部表情单独拿出来讲呢？营销人员面对的是不同类型、不同性格的人，人是有情感，易被情感所左右，人与人沟通的过程其实就是情感交流的过程，因此，营销人员在与客户沟通的过程中要注重说话的语气语调以及面部的表情。客户是不会喜欢一位面无表情、语气生硬的营销人员给他们推荐产品的，即使他讲解得再好，也不会激发起客户的兴趣，更不会使之产生购买的欲望。

这就是为什么，同样一句话由不同的人说或用不同的方式说会产生不同的结果。如果营销人员只是机械地给客户讲话术，即使设计再精妙的话术，效果也是有限的。

3．沟通要和客户在同一“频道”上

沟通要和客户在同一“频道”上，是指你要用客户能听懂的话与客户交流，做为银行专业金融从业人员，很多人为了体现自己的专业性，在营销的过程中往往抛出大量的专业词汇，以体现自己的专业性，以为这样就可以说服客户，孰不知营销失败80%的原因是客户没有听懂营销人员在讲什么，客户也不好意思再问，自然无法成交。

银行营销人员面对的是不具备金融专业知识的大众群体，在对他们进行营销时最好用通俗易懂的话讲解，如果客户还听不懂，就用“举例”或“打比方”的方法，总之在和客户沟通时要在同一“频道”上，不然最后失败的一定是自己。

4．要善于察言观色

营销是一个双方进行信息交换、思想交换的过程，而绝不是一昧讲的过程，很多人都认为会说的人，甚至巧舌如簧的人最适合做营销，其实不然，要想成为一位好的营销人员不是会说，而是善于倾听，只有善于倾听和察言观色才能把话说对，也才能把话说到点子上。

因此，营销人员要学习和掌握一定的心理学知识，通过客户的几个动作如能明白客户此时的心理变化与想法，那你的营销成功率将大大提升。

5．要学会提问

一位成功的营销人员除了要善于倾听察言观色之外，第二个要掌握的本领就是要学会发问，因为营销的过程就是挖掘客户需求的过程，而客户的需求更多是在问的过程中得到的。

问还有一个好处，可以让客户多讲，从而可以变被动为主动，把握好交流的效率，这样可以最快摸清楚客户的真实需求，从而为后面精准营销做好准备。

营销不是一门技术而是一门艺术，而且是一门实践的艺术。要想成为一位营销高手，除了要学习更多的知识之外，更重要的是不断地进行实践。一位好的营销人员除了善于学习，更要善于思考和总结，因为拿来的东西毕竟是别人的东西，唯有亲身实践过、总结过的东西才能变成自己的东西。有位银行领导问我：“怎样才能让员工能力真正提升，有没有一种好的方法？”我说：“员工能力的提升其实是有方法的，那就是：学习、实践、总结、分享，每一项都很重要。银行晨会时间就是一个很好的总结、分享营销成功经验的机会。”

营销人员成长的过程，其实就是一个“试错”的过程，世界上没有一种营销方法是百试百灵的，因为营销人员面对的是活生生的人，而人是千奇百怪、性格迥异的，不可能适用一种营销方式。老师所教的营销方法也不过是一些营销经验的总结，受客户群体不同的限制、地域的限制，不是对所有的人都适用，因此学员应该有选择性地学习和接受老师所教的技巧与方法。

最好的学习方法，是向你身边的同事学习，同事的成功经验与方法是最适合用于你所面对客户群体的，因此学会分享并善于向身边的人学习是最有效和最实用的学习方法。