第一章 何谓“市场营销思维”？
1 每个人都必须具备市场营销思维！
1 何谓“市场营销思维”？
◢ 虽然是必备的技能，可是大多数的人从未系统地学习过
假设你要从东京去广岛出差。是坐新干线？还是坐飞机呢？因为有两个选择而徘徊不定——“对了，电视上说新干线可以免费使用WiFi”，“噢，不，坐飞机的话会赠送里程数，或许更划算。”——这样想来想去，如果你最终选择了新干线，这就说明JR在针对你的市场营销中胜出。
再假设要送孩子生日礼物。要上小学的孩子想要神奇宝贝卡片和最近流行的“妖怪手表”系列产品。可是，如果只能二选一，孩子想来想去最终决定要“妖怪手表”的话，那么，这也是“妖怪手表”的市场营销所起的作用。
我们决定购买什么商品或服务时，其背后必然存在市场营销相关人员经过苦思冥想想出的策略或手段。我们的消费决定是在这些策略和手段的影响下做出的。
市场营销思维就是如此贴近我们生活的一种思维方式，一种必须具备的视角。所以，“市场营销思维”是每个人都必须具备的一种技能，而不是仅限于部分从事市场营销工作的人。可是，事实上，大多数人都没有学过市场营销的相关知识。
尽管大多数人都在企业工作，自己也受着市场营销的影响，可是，大家并不知情，也不懂，就这么不知不觉中工作或消费着。
◢ 能够直接影响工作成果的思维能力
既然企业最终要向顾客交付“价值”，那么，所有的员工都需要思考“价值”来行动。知道“市场营销”和不知道“市场营销”，会给其工作带来截然不同的结果。为什么呢？因为市场营销是“盈利”这一工作目标的专业化技能。
杂志和书籍等鼓励公司职员们用“经营者的视点”来思考问题，简单地说，就是成为能围绕创建公司“可持续盈利的机制”而工作的人才。而经营者要求的正是这样的人才，即具备“市场营销思维”的人才。
所谓“市场营销思维”，简单地说，就是“思考如何让顾客在众多的选项中选择公司的产品或服务”，即“创建让顾客选择公司产品或服务的理由”。
顾客把“你公司”和“其他公司”进行比较，最后决定购入你公司产品或服务的思考过程即为市场营销的思维过程。再说得直白一点，就是思考“如何创建畅销机制”的一种思维。
要使你公司的产品或服务畅销，就必须具备别的选项没有的“优势”。
要实现这一优势，不是仅仅依靠从事市场营销的员工就能做到的。从事生产活动的人，可以通过创建“成本更加低廉”的生产过程来创建“优势”。从事后勤工作的人，可以通过调整“便于员工创意的工具或环境”来为创建“更加具有魅力”的产品做出自己应有的贡献。
本书讲解的“市场营销思维”适用于所有的人，无论你从事什么样的工作。如今，市场营销思维已经是人人必备的思维。没有这样的思维，就不可能有你的成长，也就不可能对公司有所贡献，你所属的公司也就不会有所发展。从这个意义来说，可以说“没有市场营销就没有所有的一切”。
◢ 找出“优势”以及产生“优势”的“独有源泉”
明白了市场营销思维的必要性之后，我们首先要做的是——找出“优势”以及产生“优势”的“独有源泉”。
企业经常置身于竞争之中，要在竞争中胜出，就必须有自己独特的“优势”。而且，如果这个“优势”只是昙花一现也毫无意义。因此，必须拥有不断产生“优势”的“源泉”。换句话说，所谓“市场营销思维”，就是向顾客展示竞争对手没有的“优势”，明确产生“优势”的“源泉”的一种思维。
那么，你所属的公司有着其他公司无法复制的独特“优势”吗？如果你向我们描述的产品和服务是只有贵公司才能提供的，那是再好不过的了。
能够成为“优势”的有很多，例如：
·能提供比别家公司“更加方便的场所”；
·拥有比别家公司 “更加低廉的价格”；
·拥有比别家公司“更加稳定的质量”；
·具有比别家公司“性能更加优良的产品”；
·拥有比别家公司“更加值得信赖的品牌”；
·具备比别家公司“更加丰富的知识”；
·能提供比别家公司“更加热情的接待”；
……
根据自己从事的工作或自己所处的立场，想想自己可以为创建公司什么样的“优势”做出贡献？不要以为“我又不是从事市场营销的”。彻底抛弃这样的想法吧！无论你从事什么样的工作，都能为公司创建别家公司没有的独特“优势”做出贡献。
那么，如何才能创建别家公司没有、自家公司才有的“特有优势”呢？那就是必须拥有公司自身的“独有源泉”。有了“独有源泉”，就能和别家公司拉开差距，拥有别家公司无法复制的“优势”。
假设您所在的公司正依靠自身的“优势”驱逐别的竞争对手，如果没有“独有源泉”，那么，那种“优势”很快就会被别家公司模仿复制，从而失去竞争力。
可是，如果拥有“独有源泉”，公司就能长久保持这种“优势”。即便竞争对手有意效仿，也不可能占据上风。
例如，大和运输公司就拥有别家公司没有的“独有源泉”——绝无仅有的物流渠道、号称“营销舵手”的丰富的人力资源和培养人力资源的诀窍。通过这个独一无二的“独有源泉”，大和运输公司开展了别家公司无法复制的细致入微的配送业务。可以想象：其他公司即便想要效仿也很难做到。
那么，您所在的公司有什么样的“独有源泉”呢？
·和其他的公司相比，“能确保更好的布局”；
·和其他的公司相比，“能以高效的生产工艺制作产品”；
·和其他的公司相比，“拥有更加优秀的公司职员”；
·和其他的公司相比，“具有先进的技术秘诀”；
·和其他的公司相比，“具有强大的品牌号召力”；
·和其他的公司相比，“和顾客之间的联系更加紧密”；
……
想想您所在的公司有什么样的“独有源泉”。如果这种“独有源泉”是别家公司没有的、独有的东西的话，它就是在市场营销中易于创建强有力的“优势”的动力源泉。
而且，无论您身处哪个部门，无论您从事什么样的工作，都应该和前面列举的“独有源泉”的创建有着千丝万缕的联系。要具备市场营销思维，让我们先试着找出并创建这样的“独有源泉”吧！
要点1 所谓“市场营销思维”，就是思考如何创建“可持续盈利的机制”。
2 创建竞争优势和独有源泉
自己的顾客是谁？
每个人都要求具备市场营销思维，其思维过程整理如下：
所谓产生“独有源泉”，意思是别人的工作质量因为你的工作而得到提升。再说得直接一点，就是虽然没有直接参与和顾客相关的工作，可是你的工作给“前工序”和“后工序”的相关人员的工作带来了好的影响。关于如何创建“独有源泉”，下面我们举例来进行说明。
被誉为拥有“全球顶级利基战略”的日东电工，其业务横跨电子、汽车、住宅建材、一般工业、环境、保健等多个领域。乍一看似乎是典型的多元化企业，其实，其核心技术可以说只有粘接技术和涂装技术两种。日东电工通过把“粘接”和“涂装”这两种技术活用于各个领域，不断拓宽其业务边界。
优势和产生优势的独有源泉
坚持长达五十多年的“三新活动”就是其业务拓展强有力的证明。这个“三新活动”不仅限于市场营销的相关人员，也是公司全员参与的一项活动，是一项通过“新”用途和“新”产品的开发，创造“新”需求的活动。
社会将发生怎样的变化？一旦发生这样的变化，谁会陷入困境？谁会为此欢欣鼓舞？对于这样的变化，公司需要提供什么样的产品和服务？——一人一个课题，要求所有人忘记自己从事的业务，拥有的技术和专长，完全从零开始思考。
日东电工就是这样，以独有源泉为武器来创建公司自身的“优势”。公司上下所有员工都意识到自己前后工序的存在，拥有营销的意识。营造这样的状态，可以说是促使市场营销活动成功的非常重要的一点。
要点2 创建其他公司没有的“优势”和产生这一“优势”的“独有源泉”！
3 市场营销思维的三个步骤
◢ 了解、创造、策划
那么，通过什么样的活动才能提高公司自身的市场营销能力呢？
可以用以下三个词来概括：“了解”、“创造”和“策划”。首先，“了解”，就是了解顾客。顾客是谁？想要什么？在哪里、什么时候购入？为什么？……如此这般，切实了解顾客的行动或属性。
其次是“创造”，就是针对顾客创造价值。顾客为价值付钱，没有价值，顾客就不会付钱。而且，有没有价值因人而异。对于某人来说有价值的东西，对于另外的人来说或许毫无价值。在消费者的喜好多样化的今天，对价值进行定义、创造这件事，可以说是市场营销的根基。
最后是“策划”。就是策划如何把创造的价值切实地交付给顾客，让顾客从许多的选项中选择公司的产品或服务。要让公司从竞争中胜出，必须采取各种策略。如何进行广告宣传、柜台如何陈列、WEB如何设计等。也就是策划如何吸引顾客的视线。
关于市场营销活动的“了解”、“创造”和“策划”这三个步骤，我将在后面的章节进行详细的解说。只有具备了这三要素才能真正实现市场营销思维，企业才能盈利。
要点3 市场营销是由“了解”、“创造”和“策划”这三个要素构成的！
市场营销思维的三个步骤
4 满足“三个要素”
◢ 活动的平衡很重要
如前所述，市场营销的目的是“盈利”。可是，如果那只是短暂盈利的话，就没有意义，应该提高持续性收益。
那么，能带来持续效益的市场营销活动是什么呢？就是满足以下三个要素的活动：顾客满意；员工满意；合理的利润。
同时满足这三个要素的市场营销活动，才能为公司带来长期的效益。
顾客满意，这是毋庸置疑的。可是，有时会为满足顾客而牺牲员工的利益。例如，勉强员工去拜访顾客，或是让员工干一些杂活。这样的关系持续下去，员工终有一天会厌倦，最终辞去工作。
而且，没有利润的业务或商品绝不是我们所期待的。当然，企业的活动只有在资金周转顺利的情况下才能成立。没有利润的经营终究会终结。
可是，另一方面，我们又要注意不能靠违法乱纪来追求利润。不能对别人应得的利润强取豪夺，这样会招致别人的愤恨，企业的经营也很难正常持续下去。
◢ 员工的满意会带来顾客的满意
满足了这三个要素，市场营销活动才会持续。关于这一点，我们以星巴克咖啡为例一起来思考一下吧。说到星巴克，哪怕只去过一次，大家都会对店员的接待留下深刻的印象吧。店员明快的笑脸带给我们温暖和慰藉，这是咖啡不能给予的。
那么，为什么星巴克的店员能用那样的笑脸打动客人呢？那是因为公司很爱惜员工。一般来说，员工满意度高的公司，顾客的满意度也高。因为员工满意了，就会争先恐后地想为顾客提供价值。
优秀的市场营销活动就是像这样实现了“三方皆赢”的活动。其衡量的基准是——是否准备好了“员工想积极推销”的产品？
要点4 追求“顾客满意”、“员工满意”、“公司满意（合理利润）”！
关键是三者保持平衡
