4.2 网上商品的定价技巧

由于网络信息透明化，消费者可以很容易地得到同一类商品的价格信息。如果定价过高，且商品没有其他的明显竞争优势，消费者就会流向商品价格低廉的店铺；如果定价过低，虽然可以提高销售量，但会导致利润降低。

4.2.1 商品定价必须考虑的要素

商品定价是网上开店最简单的一件事情。然而，越是简单的事情，如不加以考虑，卖东西就可能会很有难度。有一些人自认为对定价了如指掌，不必再去费尽心思考虑，其实这样做往往会导致利润的大量流失。定价时需要考虑的因素很多，具体来说，要特别注意以下要素。

1．市场竞争情况

为商品定价时应该考虑市场上其他商品是如何定价的，仔细权衡后为自己的商品定价。商品诱惑力的高低，直接决定着消费者购买的意愿及数量。如果商品具有一定的吸引力，此商品的销售数量会大大增加；如果商品没有吸引人的地方，那么不论如何促销、降价，都不能成功售出。

2．市场的性质

(1) 考虑顾客的消费习惯。一旦顾客使用习惯了一种品牌的东西，就会形成一种购买习惯，不易改变。

(2) 考虑销售市场的大小。销售一种商品时，要准确确定自己的顾客群，要了解由这种顾客群构成的市场走向。

3．销售策略

制定商品销售策略时，要考虑商品性质、企业形象以及店铺的特性。例如，销售品质优良的名牌产品，需要定高价，这样人们才觉得物超所值；销售一些流行性十分强的商品，也需要定高价，因为一旦流行期过后，就只能削价出售；销售过时的商品，需要定低价，这样才会使商品顺利打开销路。

4．商品形象

一些历史悠久、商品品质优良的品牌店铺，由于已经闯出了名号，奠定了根基，因此顾客的品牌认同感较高，这种情况下定价可以稍高。

5．经销路线

一种产品从厂商售出，要经过许多中间商才能到消费者手中。因此，为了保障消费者的合法权益，使价格不会增长到太夸张的地步或无意义涨价，就要采取公开定价制度，表示公平。

4.2.2 商品高价定位与低价定位法则

定价方法对买家的消费意向能产生直接影响，不同的定价给买家带来的刺激也不同，奇法必然会生奇效。

1．高价定位法则

降价、压价一向是商场上打价格战的原则，以求标榜最低价。但是倘若逆向思维，反其道而行之，有时也能取得良好的效果。

定高价，针对的人是一些买家的攀高心理，是在某些情况下采取的促销艺术。采用高价策略，将商品的价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润。同时，高价格又满足了买家求新、求异和求声望的心理。

(1) 从顾客角度进行的高价定位。

在商品价格与需求的关系中，存在一种反驳论效应，是指价格相对高和与之相联系的社会购买信誉高，从而使商品和服务受到欢迎。许多买家所追求的是自己独占某些奢侈品，所以高价是需求增加的重要原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当买家去某家店铺购买某种商品是为了显示与众不同的地位和财富时，换句话来说，当店铺的目标买家是那些社会阶层比较高的人士时，店铺必须高价定位商品。

(2) 标志商品高品质而进行的高价定位。

在商品价格与需求的关系中，还存在一种质价效应，即消费者通常把高价看作是优质商品和优质服务的标志，因而在商品价格较高的情况下，也能刺激和提高需求。在许多情况下，许多消费者往往以“一分价钱一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量，因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。

(3) 标志服务高水平而进行的高价定位。

如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的商店，除了要时刻注视消费者对商品的反映，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，增强消费者对商品使用的安全感和依赖感。高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求。

在采取高价策略时应十分慎重，只有具有独特功能、独占市场、仿制困难、需求弹性小的商品，才能在较长的时间内保持高价，否则价格太高会失去顾客。

2．低价位定价法则

现在许多商家都在采用每日低价的法则，此类法则总强调把价格定得低于正常价格，但高于其竞争对手大打折扣后的价格。最成功的零售商沃尔玛使用的就是这一低价策略。低价法则在通常情况下是具有竞争力的。但是并非“价格低廉”就一定好销售，这是因为过于低廉的价格会造成买家对商品质量和性能的不信任感和不安全感。买家会认为，“那么便宜的商品，恐怕很难达到想象的质量水平，性能也未必好”。要卓有成效地运用这一策略，店铺必须具备的条件如下。

(1) 进货成本低，业务经营费用低。低经营费用才能支撑低价格。

(2) 存货周转速度快。这意味着商品都能被卖掉，问题在于价格如何。经常降价尽管会使利润受损，但商家可以尽快把商品销售出去。

(3) 买家对商品的性能和质量很熟悉，价格便宜会使买家大量购买。例如，日常生活用品、食品等。

(4) 能够向买家充分说明价格便宜的理由。

(5) 店铺必须在买家心目中享有较高的信誉，不会有经营假冒伪劣商品之嫌。

3．从竞争者角度定位法则

这是零售店定价的中庸之道，零售店通常宜采用温和价格策略。温和价格策略就是将零售店的商品价格与市场价格保持一致，这样，商品价格较容易得到消费者的认可，又不会招致竞争对手的敌意行为。温和价格策略可以增强买家对店铺价格的信任感，因此绝大多数的零售店乐于采用温和价格策略。

4.2.3 利用折扣定价，灵活经营

有些时候，经营者可根据不同的情况给供货商或者买家提供某种折扣，以达到扩大销售额、加快资金周转的目的。这种折扣定价并不是要改变原有价格，而是要使店铺经营变得更灵活。

折扣有许多种方法，其中比较常用的有数量折扣、季节性折扣、现金折扣、运费折扣等。

1．数量折扣

数量折扣指的是根据买家购买的商品数量来决定折扣比例。若购买数量达到规定的标准，则给予折扣，目的是鼓励买家多购买。数量折扣的总原则是买的商品越多，折扣越多。

2．季节性折扣

季节性折扣，也称季节性差价，它是店铺为了鼓励买家在销售淡季购买商品而给予的一定的价格优惠。

3．现金折扣

现金折扣又叫付款期折扣，使用这种折扣方法的目的在于鼓励买家不拖欠货款。

4．运费折扣

对于距离远的买家，卖家可采用减让一部分价格的方法弥补其部分或全部运费。

总之，经营者要根据商品的特点，在不同的时期、不同的情况，使用合理的折扣方法，提高买家的购货概率。