把低端产品做成“钞票”一样

企业要始终做到以客户为中心，不是专以某个客户群为中心，而应该是高端客户群和低端客户群兼顾。低端产品在市场上有广泛的群众基础，如果企业在发展规划时放弃低端产品，或者放弃对低端产品的改造，不顾低端产品客户的体验，那么也将失去这一市场。

通常来说，只要质量上有保障，低端产品的薄利多销会给企业创造很大的利润。正如任正非所说：“没有质量好、成本低的中低端产品，包围占领山脚，就形不成规模利润。”

企业在低端产品上聚集了人气，有了群众基础，也利于高端产品的发展。因为很多低端产品客户也能向高端产品客户转变。很多国际性的大企业能够屹立不倒，得益于实现多层次的客户群覆盖。针对低、中、高端产品客户群设计不同的产品，这样多层次的产品发展才能满足不同客户的体验需求。华为手机就在国内构建了自己的品牌矩阵，实现了低、中、高层次的全面覆盖。任正非也不止一次指出：“华为既然想在高层网上获得胜利，低层网上即使没有利润，华为也要干，低端产品的低成本高质量不是退缩，而是调整主攻方向。”

市场竞争是残酷的，放弃低端产品，就会使新兴企业有机可乘，因为社会贫富差距造成低端产品总有市场。大企业放弃低端产品后，小企业就会趁机占领低端市场。等这些小企业站稳脚跟后，下一步的竞争对手就是那些曾经放弃低端市场的企业。在竞争中，谁拥有的客户数量多，谁就能成为赢家，大企业也能在一夜之间被颠覆。

华为手机刚开始进入市场时，和国内其他竞争对手一样，大部分业务集中在中低端产品上。随着国产手机的竞争激烈化，华为为了扭转销售状况不如竞争对手的局面，开始向中高端市场进攻。

经过华为人的努力，华为P系列和Mate系列在市场上获得了好评，成功打开了中高端市场，市场占有率大幅度提升，扭转了不利的局面。

在中高端市场获得成功的同时，华为也在思考如何在低端市场上获得成功，这样才能全面覆盖客户群，让更多的客户体验到华为的产品。为此，华为在2016年推出了主打线下市场，专为注重颜值、拍照的年轻消费群体设计的Nova系列手机；此外，华为还开发和推出了千元机市场的畅享系列等。

大多数企业的经营文化里，都强调要注重客户的体验，但是也有些企业只注重高端客户的体验。实际上，低端产品客户群体十分庞大，忽略这些客户的体验，只会让企业的生存举步维艰。

华为最初走的也是低端市场，经过多年的积累后，才往高端市场发展。虽然企业做大了，但对于其他企业想占领低端市场仍然保持着警惕。所以，华为在进军中高端市场时，坚持不放弃低端市场。任正非指出：“华为现在是‘针尖’战略，全力往前攻，我很担心一点，脑袋钻进去了，屁股还露在外面。如果低端产品让别人占据了市场，有可能就培育了潜在的竞争对手，将来高端市场也会受到影响。”

在做低端产品时，由于生产成本等原因，技术和配置无法与高端产品比。这就给很多想坚持低端产品市场的企业出了一个难题，即低端产品如何满足客户的个性化需求。

面对这样的问题，不妨学一学任正非的办法。他提出：“对低端的，或者个性化的小批量的客户需求，难以用过去的方式满足。因此，在转型的时候，市场上感觉到不适应。这个问题怎么解决？就是要用标准化、简单化、生命周期免维护的产品，来解决低端客户的个性化需求。”任正非还表示，低端产品要做成像钞票一样，因为钞票是最标准的、最不需要维护的。产品质量上有保障，使用寿命长。只有这样才能满足客户的体验需求。