既要满足现时需求，也要引领需求

企业引导客户需求，是指企业要关注客户的长远需求，这也是追求长期利益的体现。企业要有一定的研发能力，通过技术创新，让客户适应市场的发展，从而引导需求。

创新和满足客户需求并不是一对矛盾体，只有深刻理解客户需求后，对产品进行持续创新，企业在市场中才能长期保持竞争力。所以说，企业在发展的过程中要两手抓，满足客户需求和创新同时进行，这二者是相辅相成的。

2004年，友商全面推出双密度基站，而此时华为推出的产品仍是1998年开发的，这款产品在市场上已经完全没有优势，给华为造成了很大压力。

为了满足新的客户需求，2006年年底，华为开始认真了解市场需求，启动双密度基站优化版本的开发。研发之初，华为就提出这次的目标是要达到业界领先水平，不仅仅是满足当前市场需求。

通过提前储备关键技术、突破常规开发模式、优化开发流程、集中优势资源全力投入等多种战略手段，项目进展迅速。6个月后，产品就交付使用，市场的竞争力大幅提升，成为业界无线射频模块开发的标杆。

华为的经验也是在提醒那些靠着一门技术就想永远获益的企业，技术是向前发展的，停滞不前就会被淘汰，只有坚持创新、优化产品，才能在满足客户需求的道路上走得更远。

以客户需求为导向，并非让客户牵着鼻子走。市场上现有的产品是满足客户现时需求的，而企业的创新是看向未来，是对即将到来的客户需求的一种预见。企业要善于洞察客户在未来的需求，才能在技术的支撑下，让产品引领需求。

引领客户需求、持续创新还有另外一层意思，就是要求企业在了解客户需求的过程中善于创造机会，在客户发掘自身潜在需求之前推出产品，从而达到引领需求的目的。

创造机会，就应当将不断收集起来的信息，通过技术手段转化为能投入市场的产品。不可被眼前利益冲昏了头脑，要清醒地认识到未来需求才能使企业持续获益。华为早就认识到这一点，并将引领需求提升到了战略高度。任正非说：“是解决未来发展的问题，目标是捕捉机会，是让各种来自不同渠道的有用的思想火花转化为现实的产品和市场可能，是通过不断地实践摸索，发现新的增长点。”

企业的长远发展，是在不断抓住机会、创造机会中实现的。面对瞬息万变的市场，企业始终要做好应对变化的准备，走在客户需求增长的前头。跟着客户的脚步行走，总有一天会被客户甩得远远的，这也是企业要引领市场需求的原因所在。