第2章 北京商人

北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。

在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身”。

在企业产品推销上，北京人的观念是“货好不用吹”。

北京人进的货，常常是二三手的价格。

面子这玩意儿，虽说害苦了北京人，但是，与北京人做生意，还真得重视面子。

北京的生意人深知人们有“跟着哄”的特点，于是千方百计加以利用。

1.带点政治味

北京人之于政治犹如德国人之于哲学，情有独钟。所以有人说，北京人是纯正的“政治动物”。

北京人对政治的热情是没有职业之别的，即便一个出租车司机仍然会被在外地人看来不会带来任何实际利益的政治激情所感染和陶醉。

北京人可能是中国人中最崇拜政治的一群了。虽然南方的安徽人也有“爱政治”之嫌，但与北京人比，总有一种小巫见大巫之感。

北京人近在“天子脚下”，政治中心的巨大官场像磁场般吸引着北京人，叫你欲罢不能。作家老舍就曾感慨地指出，北京连普通市民中，亦多大大小小的“官迷”。

早在“文革”年代，每一个中国人都要求关心国家大事，每一个中国人都成了出色的“政治家”。北京人由于身居首都，更是一马当先，赤膊上阵。造神运动的登峰造极，不仅大大神化了毛泽东，也使北京笼罩了神圣的光环。

虽然狂热的岁月已留给了历史学家，中国的改革开放已近二十个春秋，北京人的观念已发生了巨大的变化，但是，北京人对政治的那份热情和兴趣，却被当做“京粹”给保存下来。

对于大多数北京人来说，崇尚政治是没有职业之分的。即使是街头小贩，甚至也会当街大谈特侃政治。所以，有人说“政治就像北京人生活中的盐，没有它，北京人的生活就会变得寡然无味”。

北京人的政治神经十分敏感。即使一个微不足道或与政治风马牛不相及的事件，北京人也能嗅出它的“政治”气味。

所以，文化艺术现象最容易在京城引起轰动。上海人一般看文艺就是从“好看”“不好看”的角度去评判的。

而北京人则是从政治背景、人事关系、领导人态度等各个角度，去分析，去揣摩，去猜测，去评价，直搞得满城风雨。

由于政治情结的心理缠绕，北京人俨然像是政治家，朋友聚会就像是政治家沙龙。北京人侃起国家大事、政治形势来，就像高山流水，气势磅礴。因此，有顺口溜说，“北京人侃主义，广东人谈生意”。

北京人脑子里装的是最新最全的政治新闻，胸中存的是独到的政治见解。于是有人戏言：在北京街头，随便挑几个北京人，其政治水平都够得上外地县长一级的水平。

与政治化相连的，是北京人重门第、重背景、重身份的传统。生意场上，如果你的名片上赫然印的是某某大集团公司的董事长或总裁，北京商人便会对你油然而生敬意，与你认真谈生意。

就商人而言，关心政治是无可厚非的，也是必要的；但是北京人常常钻到政治里，这势必导致市场意识的淡薄和迟钝，而商业企业行为容易随长官的意志变化而变化，对官场负责有余，对市场负责不足。

因此，有识之士把这种政治情绪对市场经济的负面影响归纳为：

（1）企业容易染上投机色彩，表面文章做得有余，实干苦干精神不足。

（2）企业对市场缺乏敏感，官场考虑有余，市场开发不足。

（3）商人缺乏对商业的忠心，官气“有余”，“商气”不足。

但是，从做生意的这一角度来看，与北京人打交道，倒不能对他们的政治情绪大加指责，相反，更应该去利用他们的这一特性为做生意服务。

如何利用他们的这一特性呢？

（1）首先，在与北京人做生意时，要带点官味，多打政治牌，才能博得他的好感，并打开合作的第一步。

（2）搬出一些政治名人做招牌，可以增加公司企业或个人在北京人心中的分量。

（3）大企业、大集团和知名品牌容易在北京打开局面，取得好的市场。

（4）公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待。勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意。

2.学懂他们的幽默

北京人可谓是中国人中最具幽默感的一群人。

也许燕赵文化赋予北京人热情爽朗的性格特质，加之北京长期作为都城的优越地位及独具魅力的北京方言，使得北京人幽默起来挥洒自如。

幽默在商务活动中常被北京人大用特用。

在中国人里，似乎北京人是最幽默的了，他们的性格中具有热情爽朗的特征，同时又处在优越的京城居民的地位，自然便形成高傲自大的习惯。他们非常自信，不但不掩饰自己的缺点，反而加以夸张地说出来，给人一种幽默的感觉。

比如，一个秃顶的人会说：“别看我没头发，却很有学者的风度！”矮个子的人则会说：“身材矮怎么啦，做衣服才省布料呢！”

事实上，北京人已将幽默用于商务活动中，成为一种制胜的武器。其方法主要有：

（1）含蓄谦词法。

北京人与人谈生意，批评、反驳对方，不是采取锋芒毕露，相互打击的语言，而是采用委婉、含蓄、风趣的语言，达到了既批评对方，又不致破坏双方关系的效果。

（2）情景法。

说话人在阐述失言后立即根据所言对象，制造某种情景，形成幽默，而使自己摆脱窘境或避免反击的方法，即为情景法。

北京某公司总经理在一次记者招待会上，时而把人名说错，时而把地名说错。他将“新疆”说成“西藏”。当记者提醒他时，总经理立即改口，说：“很抱歉，因为我刚去西藏谈成一笔生意。”

惹得记者哄堂大笑。

其实，该公司的业务从来没有扩展到西藏。这种幽默既为自己解了困，又巧妙地为自己做了一个广告宣传。

（3）曲解法。

某位漂亮的小姐去商场买裙子，她一连挑了四件，仍不满意，还有继续挑下去的趋势，售货员不高兴了，嘀咕起来。小姐则沉住气对售货员说：“你们商场的服务规范中不是说百问不烦，百挑不厌吗？我才挑了4次，离100次还差96次，远远还没有达到规定指标。”

售货员说：“你挑100次，我们还做不做生意？”

“哪会呢？如果我挑100次，非累死我不可。哎，建议你们商场还是将服务公约改为十挑不厌吧，我们顾客没有精力完成100次。”

这说得售货员忍不住笑起来了。

在商务活动中，有些聪明的北京人故意说些对某些词语的意思曲解的话，以造成诙谐风趣的语言特色，从而增添一种轻松愉快的洽谈氛围，使对方乐意接受自己的意见。

（4）语境隐含法。

有时候，在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这种信息一般称之为“言外之意”。恰当地运用言外之意来表达自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。京味幽默颇有这样的特色。

在武汉汉正街，一摊主向一位来自北京的顾客推销他的鞋子。摊主说：“请拿这一双吧，先生。它的寿命将和你的寿命一样长。”

顾客一听，微笑着说：“我不相信我这么快就死。”

在这个语境中，顾客的话隐着一个判断：“你的鞋子质量不好，不耐穿。”但这个判断并非“我不相信我这么快就死”本身所包含的，而是在当时的环境下产生的言外之意，顾客以这种婉转而又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现其自身较高的素养，而且使对方无法辩驳。

由于北京人很幽默，因此，在与北京人打交道，做生意过程中，必须迅速地学懂他们的幽默，才能领会他们言语的真正含义，迅速地对人对事做出是非真伪的判断，从而更好地进行自己的决策。

要读懂北京人的幽默，有如下几个诀窍可以一用：

（1）熟悉以上四种北京人常用的惯用幽默，体会出其侃的特点。

（2）多接近一些善于京味幽默的北京朋友，领会其幽默风格。

（3）听到一些颇与环境不合的话语时，这就可能是北京人的幽默，这时应多想想，领会其幽默之意。

3.多接触多侃

北京人最传神的写照，莫过于“侃大山”了。

北京人能言善侃，是任何外地人望尘莫及的。北京人的能侃，嘴皮子滑溜溜得如同油桶。他们是侃完了长城，侃故宫，侃完了克林顿，侃萨达姆，直侃得天昏地暗。

有的京味作家笔下的角色，全是些油嘴滑舌、口若悬河、滔滔不绝的侃爷、京片子。

但是，大多数北京人是空侃，他们注重的不是“侃什么”，而是“怎样侃”，“怎样侃得漂亮”，为侃而侃，重形式而非目的。仿佛他们没什么事情可干。“侃”是北京人特有的休闲方式。

能侃在北京是一种能力和资本。北京人把那些口齿伶俐的主儿尊称为“侃爷”。北京的各行各业，都有一些知名度甚高的“侃爷”。

侃爷具有一种高超的语言表达能力，听众越多，反应越热烈，他们侃得越来劲。最绝的是他们有一种掌握侃的时间的本领，给他规定半小时十分钟，他能从容不迫，有条不紊，没有一句废话地把观点侃明白，最后一句侃能准确地在规定时限打住。

在北京企业家的聚会上，企业家们往往是争先恐后，高谈阔论，语惊四座。相比之下，上海的企业家有这种口才和辩才的就少多了。典型的上海企业家聚会，企业家们西装革履，斯文风雅，你谦我让，发言讲话更是极有分寸。在“侃”上，京沪两地的区别十分明显。

在北京，与“侃”紧密相关的是“捧”。北京不断有“捧爷”问世。

一部又长又臭的电视剧或文艺作品还未播放、出笼，就有捧爷没商量地在新闻媒体上搞起地毯式轰炸了，什么“空前绝后”，什么“史无前例”，什么“开创新纪元”，天昏地暗。事后观众大呼上当。

与此相联系，北京不少商人与外商谈判，就雇上几个捧爷，上来先天花乱坠捧它一阵子，以造声势。

针对北京人能言善侃的特性，因此，外地人如果和北京人谈生意，有三点不得忘记。

一是要有耐心。

北京人爱侃又善侃，侃起来滔滔不绝，没完没了。此时的你一定得沉住气，即使你觉得很无聊，脸上却不能显露出来。须知，满足北京人侃的欲望，是打开生意大门的钥匙。

在谈生意时，与北京人一见面，就单刀直入谈生意，往往是欲速则不达。

二是要善于引导。

北京人侃的话题极为广泛，吃喝玩乐、衣食住行、花鸟虫鱼、奇闻轶事、政经文体、东西南北，无所不包，无所不有。但北京人对政治情有独钟。这与上海人、广东人不同。上海人更关心鸡毛蒜皮，甚至有点离奇的社会新闻和花边新闻；广东人对政治新闻和社会新闻相当淡漠，他们除了关心自己的生意，就是喜爱谈那个很有诱惑力的话题。因此，与北京人谈生意前，得多让他侃点政治。

也许你对政治一窍不通，甚至压根儿就不爱政治，但这不要紧，你只要装出认真听的样子就可以了。每个北京人对政治都有自己的一套观点和见解，或许你还能从中悟出点什么来。

三是当心美人侃。

善侃的北京人经商不忘调侃，且连连使用妙龄女郎跟你侃。

从心理学上讲，男人在异性特别是漂亮的异性面前，最容易心慈手软，放松警惕。一个不愿让步的条件，很可能在女人甜甜的声音中妥协。北京商人身边的丽人善侃，所以，在美人侃面前，你得保持理智。不只是他的“小蜜”，更重要的是他俘虏你的“糖衣炮弹”。

4.以诚相待

说北京人诚实，他们具有真诚实在的特点。

北京人非常实际，不论他们做什么，都给人一种务实的感觉。他们崇尚真诚的人际关系，待人坦诚不欺，鄙薄奸诈不实的作风，具有一种君子风度。

在北京，整个城市风貌都表现出朴实无华的风格。

比如人们在商店和市场买东西，货主要价都很实际，不大出现漫天要价的情况，而且价格比较一致，能够做到市无二价。又如在人与人接触时，不论相识与否，都会坦诚相待，不存尔虞我诈、相互提防的心理。全国各地来过北京的人都有一个共同感觉，和北京人打交道比较放心，虽然也有一些人出于各种原因欺侮外地人，但主要是由于首都人的优越感而轻视外地人。

北京人正是以他们踏踏实实的生活方式，待人接物的坦诚胸怀和实事求是的工作作风赢得商界信誉，在全国树立了良好的形象。

针对北京人的这一特点，在与北京做生意时，也必须以诚相待。为此，要做到：

（1）真心待人，不虚伪。

（2）货真价实，不搞假冒伪劣产品。

（3）标价实在，不夸大。

（4）说话算数。

5.注重人际交往

北京人的人际关系是最有“人情味”的，他们世世代代都遵循着中国传统观念中“礼之用，和为贵”和“中庸之道”的准则，以保持人与人之间关系的和谐，最终达至社会和谐。

在老北京的四合院中，相互没有血亲关系的几个家庭生活在同一个空间，彼此之间相互关照，有福同享，有难同当，形成一种非常友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，逐渐积淀下来，形成一种稳固的文化特征。现在，北京人虽然用高楼大厦代替了古老的四合院，然而这种文化特征却一直延续下来，并不断增添新内容。

在现代北京人的日常生活中，仍然维护着良好的人际关系，人与人之间相互尊重，相互谦让，处处为对方着想。

在吃饭问题上，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况，以至于饭店收款人不知收谁的钱好。

如果出门，人们也总是争着全部包揽大家吃的用的东西，即使自己带的东西少也会拿出来给别人吃。

北京人中你我界限极不分明，在集体活动中很少能见到大家平均摊钱买东西或自食自用的情况。在他们看来，如果彼此之间利益划分太清楚，尤其是斤斤计较，那简直就是小气和自私，更重要的是，不能因为计较个人利益而破坏人际关系的和谐。一旦有人破坏了这种人们心目中的完美形象，那就会被视为“见外”，或者“不怎么样”，是一种不懂友情，不会做人的表现。

北京人在交游过程中，非常看重友情，他们认为友情相互渗透、彼此交流是维系良好人际关系的最佳方式。他们和朋友交往，宁肯自己吃亏，也不愿损害对方，有一种“患难之交难逢”的意识。

在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终身。”因此，他们为人心肠古道，急人所难，乐于助人，处处替别人着想，无微不至地关心朋友，而且不图回报。

只要到北京人家里做客，主人都会非常热情地款待，总是把最好的东西拿给客人，甚至把自己的那一份也推给客人吃。在丰盛的菜肴面前，客人可以放量饱餐，如果过分谦让，推三阻四，就会被认为不爽快。客人吃得越多，主人越是高兴。

北京人中间流传着一句俗语：“把菜吃光是对厨师最好的夸奖。”至于餐桌上的酒，那更是不可缺少的，豪饮被视为北京人性情爽朗的一个重要特征，只有一醉方休，才能体现出主人殷勤好客，同时也达到了主客之间关系融洽的目的。北京人热情好客在全国之中是比较突出的。

北京人直爽豪放的性格又决定了他们不愿片面接受别人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重“礼尚往来”的交往方式。

受人滴水之恩，自当涌泉相报，这种古老的传统在现代北京人身上仍然存留着。虽然现代化都市生活中高楼独居限制了邻里之间的交往，再不可能像老北京四合院中那样朝夕相处，人与人之间关系较前相对冷漠，有些甚至鸡犬之声相闻，而老死不相往来，但是北京人仍在竭力维持朋友、邻居的友好关系，只要有困难，邻居们会帮助你排忧解难，远亲不如近邻嘛！知恩不报非君子，忘恩负义的人一向为北京人所不齿。针对北京人的这一特点，在与北京人做生意时，与上海人不同，必须注重与他们的人情交往，讲求人情味。

6.迎合“贵族梦”的消费欲

如今的北京人都在做着贵族梦，无论是囊中羞涩的善良老百姓，还是腰缠万贯的富人。善良老百姓是希望自己有贵族那么多的财产：有别墅、汽车，有巨额存款，有美人相随。富人是希望自己有贵族那样的气派与名誉，让人敬佩与羡慕。

现今北京普通市民的月收入也就是500来元，要买名牌的东西，非得攒个一年半载不可，而且还得痛下决心。

在贵友大厦一对恋人买一名牌服装，有人当问及其感觉时，这对恋人回答说：“老想买件像样的衣服，但手头拮据，现在钱攒够了，买件名牌也精神一回。”

在北京的赛特、燕莎商城，看的人比买的人多，但看的人的购买欲望并不亚于买的人。从他们的眼睛里，可以看到他们的贵族梦。一旦他们的收入允许其消费贵族化，他们将迫不及待地冲向他们的“贵族梦”。

北京的百姓都有自己的贵族梦：有在消费时不用任何考虑就可出手的钱，有装饰华丽的私人别墅，有气派的小汽车。因此，北京人的贵族梦消费欲可以说蕴含着巨大的商机，如果能抓住这一消费特点，大做文章，可以大发其财。

为此，在北京做生意时，要：

（1）多打贵族牌。

（2）多销名牌、高档商品。

（3）汽车、房子等市场大。

（4）宠物吃香。

（5）美誉、高档娱乐等市场潜力大。

一向矜持的北京人，在阵阵的市场经济的大潮中，不约而同地做着一个相同的梦——那是京城特有的“贵族梦”。于是，那个原本含有挤兑意味的俗称“大款”，在媒介一通狂吹之后，就注定成为当今最走俏最令人敬仰的字眼。

于是，豪华商城门庭若市，“款族”如云；高档酒楼，游乐场所人声鼎沸……仿佛一夜之间，财神满天，大款遍地。

燕莎友谊商城，每双标价3200元的皮鞋，摆到货架上，不到一星期就卖掉了40多双。一位大款模样的男士似对这双皮鞋的价码不以为然，问道：还有比这价更高的吗？显然他对3200元一双的皮鞋并不满足。

王府井百货大楼进了一批世界名表——劳力士，标价30000元。一位着装毫不显眼的中年男子一次买走两块。临行时，又预订了一块价值11.2万元的劳力士。

按照价值规律分析，商品越贵，买人的就越少，反之则越多。但现实经济生活并不如此。王府井大街某商场的一位销售部经理说：“一件裘皮大衣标价4000块钱，摆了一年多，无人问津，而一件质地和它差不多，标价2万元的大衣，却有人买。”

7.北京人的广告要注意

在企业产品推销上，北京人的观念是“货好不用吹”。

在北京，不少工厂、企业都有“货好不用吹”的观念，认为凡是大吹的肯定不是好货，好货绝对不用吹，所谓“酒好不怕巷子深”；他们在货好销时是不会做广告的，只有在产品积压时才想起做广告。

北京有那么多企业生产方便面，在电视上做广告的很少，电视上常出现的倒是外地和台湾的“统一牌”、“康师傅”方便面。还有电视机、电冰箱、录音机，在北京市电视上做广告的几乎没有一家北京的企业。

外地企业在北京广告上大举进攻，而北京企业仍坚持计划经济体制下的“货好不用吹”的观念。在南方，许多企业都把广告宣传作为企业经营战略的一个重要组成部分。产品刚研制出来，还没上市就开始做广告，引起消费者的购买欲望。在产品上市后，广告攻势更是凌厉无比。在广州，好多家报纸的广告价格达到一版七八万元、十来万元，但做广告仍要排队。有的企业甚至不惜百万元请明星做广告。但是，北京人不会。相反他们做广告，你反而就要小心了。

8.主动上门

民族性的地区差异研究表明，中国的南方人相对于北方人来说，一般更为勤快忙碌。南方农民除了春节期间有几天轻松休闲外，其他大部分时间都泡在田里，辛苦得很。北方人则由于气候、环境等多种因素，生活较为安闲，尤其在漫长的冬季，不利于户外活动，使得他们拥有更多闲暇，这普遍地导致了懒惰的习惯。

历史和地理的原因使北京人也相当的懒惰。

王某，42岁，正值壮年。他是北京某大型国有企业的电焊工，身强力壮却吃起了“劳保”，整天提笼架鸟往老人堆里凑。他穿着80年代的衬衫，趿拉着一双硬塑料拖鞋，身上散发着一股呛人的酸臭味，抽着劣质卷烟，一张大嘴露出黄黄的板牙，喷出一股浓浓的酒味。他的住所惨不忍睹：木板床，12英寸的黑白电视机。桌上扔着吃剩的碗筷，屋顶角挂满了蜘蛛网。他的妻子大概实在忍受不了这份贫寒与邋遢，跟他拜拜了。

尽管这样，他还是懒得出奇！宁愿整天吃方便面啃咸菜，也不愿跟懒散告别，用他那一身力气和技术去创造一种新的生活。

北京人懒，是有损首都人的形象。因为懒，许多北京人把本来自己能挣的钱，拱手让给了外地人。

北京的懒，首先给外地人创造了商机。

从天桥到永定门大街西侧，是无数毗邻相接的服装商亭，以天坛西门为界划分为北区南区。北区的商贩大多是北京人，南区的商贩清一色的是南方人。竞争就从这里开始。

北京人进的货，常常是二三手的价格。

把价码一标，高高一挂，几个摊主凑在一处玩牌。他们不怕东西卖不出去，反正就在家门口，来往方便。说不定哪天逮住一个大款，一件就能卖出几件的好价钱。南区的外地乡亲可不敢这般洒脱，他们吃住都得花钱，北京的房租一点不便宜。所以热情吆喝，见利就走，价格低得多。

北京人纳闷，无论他们以什么低价出手，南区的外乡人总是比他们便宜。更使他们纳闷的是，不管他们从哪个渠道进来俏货，上市只要一二天，外乡人的仿制品必定接踵而至。

最后，懒懒的北京人终于举起白旗，索性把营业执照出租给南方人，自己闹个旱涝保收了事。于是乎，外地乡亲如入无人之境，长驱直入，生意越做越火暴，越做越兴隆。

其次，主动上门，就是在北京做生意的一门好路子。

在北京，可以主动上门的项目很多，例如：

（1）卖菜。

（2）送气、购物送货。

（3）当保姆，做家务。

（4）电视购物，网上送书。

（5）搬家，运货。

9.花架子要气派

北京人特爱面子。

因为爱面子，北京人特注重形式。

家住永定门外的翁先生，看到旧货市场有利可图，便心血来潮，向哥们借了3万块钱，办起了“爱心旧货收购公司”。

在公司成立时，翁先生忙得不亦乐乎，又是找人剪彩、挂招牌，又是找人安电话、印名片。他自任总经理，下设营销部、维修部、公关部、财务部，还聘了2位从安徽来京打工的女秘书。可两个月过去了，3万块钱花得精光，业务却没谈成一笔。

在北京，更有甚者，有的企业很不景气，但当老板的，豪华车是要坐的，高级宾馆是要进的，名牌服装是要穿的，其目的就是要维护“老板的光辉形象”。

还有一些人最时尚的手机整天摆在手边，但实际不打，原因是欠费已经停机了。若是遇到有人要借用，他会借给你用，然后故作惊诧：“啊，没电了！”

面子这玩意儿，虽说害苦了北京人。但是，与北京人做生意，还得真重视。他们的这一好花架子、要形式的特点，在做生意时，外地人应注意做到：

（1）花架子有时不能少，少了他们瞧不起你。

（2）气派不可以少，少了他们认为你没实力。

（3）大话不可以少，少了他们认为你没本事。

10.要注意文化味

北京是一个巨大的人才库。这里汇聚了中国最有影响最有权威的高等学府和科研机构，也集中了中国最优秀最杰出的人才。有人戏言：在北京，随意扔一颗石子，砸着的可能就是博士。

现在北京至少有100万个拥有自己资产和雇工的老板，而且这种趋势还在迅猛发展。值得注意的是，在北京新办的民营企业中，绝大多数老板是年轻人，而且文化层次在提高，不少持有硕士、博士学位，甚至是出国留学归来的人。他们一般从事科技、信息产业以及第三产业。

这些从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但他们市场经济理论丰富，不少人到国外观光、考察过，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。

由于知识水平高，又有现代管理经营知识，尤其是他们神通广大，与京城大大小小的官员们有着广泛的联系。他们不同于那些从工厂作坊里走出来的私营企业主和个体户，他们可戴着眼镜，西装革履，手提笔记本电脑，或准备把自己的发明产品化，或到某一部门去攻关，或为某一地区或企业进行策划。他们是京派商人中的骄子。

因此，与他们打交道，做生意，除了必须应有现代经营管理知识外，还应该有浓厚的文化气息。这些文化味包括这样一些方面：

（1）有儒商气质，谈吐举止高雅。

（2）知识面广，学识渊博，在本领域专业知识很精通。

（3）有一定艺术修养。

（4）懂得外语。

（5）对某一问题有自己独立的思想。

（6）与文化界人士有一定交往。

如果对某一问题，包括商业问题看法见解一致，这些京派商人把你引为知己，那么不仅生意谈成，而且你还会成为他们终生的朋友。

11.要注意官商

从历史上看，中国的官商一直是很兴旺发达的。显爵高官经商，虽然是等级特权的产物，是一种极不平等的垄断；但是，从历史上看，北京的商业者首先是一种权力商业。

在过去，从皇室到小吏，往往都利用手中的权力抓钱，京都生意场一派都是官商的气派。官商是自由经济的一大障碍，中国商品经济发展缓慢与官商的兴隆密切相关。在新时期，官商仍然是北京商人的一大特点。

原商业部某部长说：“京派新商人一般从传统商人和政府官员中脱颖而出，经商方式比较多地表现为权力的转移。北京市场不算大，但做生意的场面却最多。主要是因为北京信息丰富。可以说权力和信息构成了京派的经商特色。”

京派商人不少与京城大大小小的官员有联系，路子广，信息灵，他们热衷于做大买卖，而且往往能成功。

例如，乔某，京城某大商贸公司的老板，他原为某国家机关的处长，后又成为部长秘书，副局级调研员。他跟着部长走遍国内外；商界的各类名人、企业家都与他关系非同一般，他也帮助他们解决过许多合情合理的要求。在政治与经济的联姻中，他发现了自己的商业才能。正巧，部里成立了一家商贸公司，他主动请缨，任总经理。刚开始，有人怀疑他从政途过渡到商界是否为明智之举，但一年之后，他的公司便还清了所有贷款，成为一家在京城商界举足轻重的进出口贸易公司了。

在北京，商界一般来说都有以下两个特征。

一、最主要的特征是以权经商。

这种以权经商，不仅表现为官员利用权力经商，而且表现为一些人可以利用官员手中任何一项业务权进行经商活动。

其中，主要形式有：

（1）商人暗中与官员合作经商，以分成或顾问费的形式付与官员报酬。

（2）商人利用官员影响力去倒买倒卖，如子女、亲戚、朋友经商等等。

（3）“倒权”“倒业”经商。

二、显著的特点是商官互惠，无本万利。

“官倒”是一种不需要与资本结合的畸形经济。“官倒爷”手中只需握一定的国有资产的经营权，凭借政治特权参与经济活动，就能以牺牲国家和人民利益为中介，达到商与官之间的利益互惠，并且这是一种“无本万利”。

诸如，早几年，有一位通天“倒爷”，手中持有一张有两位数吨位钢材的提货单，以每吨加价100元卖出，获利5000元，而购买者又以每吨加价150元卖给别人；此人又加价倒卖给另一“倒爷”；这位“倒爷”再加价转手出卖，又经过一次倒卖才到用户手中。这张提货单先后倒卖5次，使每吨钢材由700元涨到1500元，被五个“倒爷”共拿去暴利40000元。这五个“倒爷”均无资本，光凭一张提货单的经营权就能以牺牲用户利益为中介，达到从国家偷窃钱财的目的。

由于北京官商的这一关系，在与他们做生意时，应注意：

（1）与他们建立长期的友好或合作关系，许多难办的问题，可以迎刃而解。可以加快行政机构的办事效率。

（2）必须小心行政干预生意活动的各个环节。

（3）若双方生意发生纠纷，必须谨慎处理，如果打起官司来定输不赢。

12.防托儿

北京的生意人深知人们有“跟着哄”的特点，于是千方百计加以利用。雇“托儿”便是他们的发明。

“托儿”是北京话，专指那些在买卖双方讨价还价时，暗中为卖方“助卖”之人。

京城，商圈内活跃着一群“托儿”。

在珠宝市街一家批销中心外，一大堆外地人在争着购便宜的旅游鞋。叫买声、叫卖声此起彼伏，引起游人不断地向此围拢过来。在人群中，有几个男青年一买就是好几百双，嘴里还不时地嚷嚷着：“便宜，真便宜。”他们几个人的举动，深深地刺激了周围的其他一些进货的批发商。

于是，那些原本是围观的进货商再也按捺不住了，这也掏钱，那也掏钱，踊跃抢购，多则两三百双，少则一两百双。

骚乱过后，几个“买”走鞋的小伙子又返回摊前，把先买走的几百双鞋放回原处，从摊主那儿领走一叠钞票……

原来这些“买”鞋的小伙子都是托儿。这些托儿大都是外地人，听口音有天津人、浙江人、东北人，并且大多的时候，以女性为多。

据某商店的售货员讲，这些“托儿”每帮商店卖出30元左右的商品就可以从中提取两到三元钱的“回扣”，一天下来，他们少说也可以捞到几百元钱！

“托儿”所以能将货“托”出去，就是摸准人们“跟着哄”的心理，买主自己并不识货，常常拣有人夸好、有人掏钱的地方扎，于是托儿们热闹一阵，总得多出几个冤大头来。因此，与北京人做生意，人多时，必须多动一下自己的脑筋，防止上了托儿们的当。