第3章 上海商人

上海人做生意的目的十分明确，经济利益是惟一准则。

在生意场上，没有利益的事，上海人决不干。

上海人只求得到应得的部分，非分之想不多。

与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累，因此，与其做生意时必须要有充分的耐心。

上海人守规矩，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，上海人大多会严格按合同办事，决不含糊。

和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功。

1.上海，商家的必争之地

上海，位于我国南北海岸线的中心点，背靠长江三角洲和长江流域广大地区，腹地广阔，辐射力强，曾在历史上与美国的纽约、英国的伦敦、法国的巴黎、德国的柏林并列，被世人称之“世界五大贸易城市”。解放52年来，上海不仅成为我国重要的工业基地，同时也是我国最大的经济中心，是能源、物资和商品的集中消费地和生产基地。金融、保险、对内、对外贸易等服务机构集中发达。改革开放以来，上海更是发挥老口岸的优势，转换机制，外引内联，不断增强中心城市功能，引来万商云集，有效促进了社会经济的发展。

上海市区人口密度高居全国之首，1990年市中心十个区280平方公里内，居住着706万城市居民，平均每平方公里超过2.5万人，有的街道甚至高达十几万人。

在上个世纪90年代，在新的经济格局下，三次产业的提升与再造，使上海的第三产业的勃然兴起，这座东方大都市的综合功能日益贴近其新的历史定位。截至2000年，上海第三产业的增加值已占GDP的50％以上，而在整个第三产业中，金融业增加值所占比重达到15.1％；批发和零售贸易、餐饮业等国内商业的比重接近7％；交通运输和邮电通信的比重达到6.8％；房地产业的比重达到5.3％；旅游和信息咨询等行业也得到较快发展。

目前，在上海，第三产业的发展开辟了“五流汇合”的全新境界，即资金流、商品流、信息流、技术流和人才流的大融合。

上海的商贸一直是很繁荣的。在上海有外滩金融街、大商务区、南京路、淮海路等著名的商业街以及航运、五金、家电等具有专业个性的商业街。

其中，南京路素有“中华商业第一街”称号，改造建设后越发魅力四射。每天客流量达300万人次，六百多家商店比肩而立，各显风姿，不断刷新中国商业街最高营业额的记录。

淮海路商业街刚刚度过了它的一百岁生日。这条老街古典式浮雕，童话般建筑，颇有巴黎街头的韵味。一幢幢气宇轩昂的高级商务楼，勾画出国际化大都市的轮廓线。其间上海国际服装服饰中心以淮海路为依托，联系世界各大时装中心，辐射全国的原创服饰文化，并且成为了名牌零售推广中心、时装发布展示中心、服装技术交易中心、消费新概念创意中心、模特经纪中心，使其逐步具备了巴黎、米兰等国际时尚流行中心的独特功能。

徐家汇是上海近几年迅速崛起的商业圈，原来徐家汇地区比较大的商店只有第六百货，紧跟东方商厦、太平洋百货、新六百和港汇广场后，大型商厦不断涌现，首尾相接，形成了独特的“圈状商业”模式，一跃成为全上海人气最旺的商业区。

20世纪60年代，上海24小时营业的商店只有一家，1978年以前也只16家。现在上海已有300家24小时营业的便利店。这座城市的商贸运作“全天候”。

改革开放前，上海商业中营业面积超过一万平方米的大型商店只有第一百货、华联商厦、时装公司、第一食品4家，而现在已有70家，甚至还有更大的“零售航母”，如港汇百货广场的营业面积高达13万平方米，正大广场面积达19万平方米。目前，上海商业营业总面积已达到了1000万平方米，全市社会商品零售总额1700多亿元。

2000年底，上海连锁网点已达4660家。十年前匆匆起步的上海联华超市公司，其连锁规模接近一千家，从市区到郊区，从郊区到市外，快速扩张令人瞠目，甚至挤走称雄全国十六年之久的上海第一百货，一举摘取全国第一的桂冠，登上了中国零售业“龙头老大”的位置。

商贸业的规模只是一个缩影，其背后蕴涵的真正意义是巨大的商机。

上海，铸造商界精英的大熔炉。在这熔炉里，培养出一大批近代中国的商界精英，尽管他们大都不是土生土长的上海人，但他们发迹上海滩，并从这里杀向全国。上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。

因此，作为一个现代生意人或企业家，不可不重视上海，不可不重视上海的巨大商贸中心的作用。

重视上海的商贸作用，应注意以下几点：

（1）对上海的经济中心，应有足够的认识。

（2）重视其改革开放，向国际化大都市迈进带来的巨大商机。

（3）充分发挥上海的金融优势和转口港的作用。

（4）充分学习上海传统海派商业的优良做法，并注意克服和防止其不良因素。

2.参与竞争

作为中国现代商业的策源地，上海商人给人们留下了深刻的印象，其商业手段之繁杂、经营思想之宽阔，给当今的中国商人以有益的启示。中国近代商业精英云集上海，使他们在大上海各展雄才大略，各占“地盘”，从而使得大上海的商战十分残酷。

众所周知，在市场经济刚刚开始繁荣之际，由于各商家都面临着打开市场、抢占地盘的问题，因此，谁先抢占了市场，就意味着抢占了机会，意味着丰厚的利润在招手。因此，各商家在此时都会竭尽全力抢占市场，有时还会采用非理性手段。

上海具有商业竞争的传统。

早在20世纪二三十年代，上海市场虽尚不成熟，此时的商业竞争却十分残酷。洋商与洋商之间、上海商人与洋商之间、上海商人之间，竞争都十分激烈。其竞争手段、激烈程度都给人以震撼。

例如，20世纪初，上海的啤酒市场由外商垄断。烟台的醉权啤酒厂成立后，便迅速把上海当做开拓市场的重点来突破。因为当时上海是中国啤酒消费较大的地方，其他地方国人多没有饮啤酒的习惯。为了同外商争夺市场，醉权啤酒厂举办了大规模的促销活动，其中一项活动是“中国啤酒大会”。

这一天，醉权啤酒厂先于上海半淞园中藏中国啤酒一瓶，公开宣布，谁找到啤酒，奖给中国啤酒20箱。当天，上海半淞园内人山人海，人们对这种新奇的促销手段十分感兴趣，也想看看醉权啤酒厂是否会兑现。结果，醉权啤酒声名大振，一下子在上海站住了脚。

洋啤酒见中国啤酒公开挑战，自恃财大气粗，就宣布降低售价，想挤走中国啤酒。醉权酒厂毫不退让，拿出万元巨奖进行有奖销售，而且巧妙地设计了奖项。他们将一些啤酒瓶盖上，分别印上“中国啤酒”四个字，每一个字代表一定的奖款，分别散放于13箱酒瓶中，谁买中印有字的啤酒，就可拿瓶盖兑奖。此举又大获成功，从而形成了中国啤酒在上海畅销不衰的格局。

和洋酒相比，醉权酒厂可谓了解中国人的消费心理，他们利用中国人相信运气的心理，巧妙构思，促销方式极为有效，以至于这些方法至今仍被许多商家沿用。

现在，上海的市场经济已经步入成熟之时，许多商家采取的竞争手段更加多样，五彩缤纷，甚至有些免不了出现非理性竞争。比如过分杀价、相互攻击谩骂等。但是，作为商家要在上海做生意就必须大胆参与，进行竞争。

因此，与上海人做生意的第二要诀是：

（1）积极参与竞争，不要害怕和胆怯，勇于在上海开拓出一片市场。

（2）竞争产品必须以质量取胜；杜绝假冒伪劣。

（3）在竞争中，应多运用广告战，大胆推介自己。

（4）在竞争中，应注意物美价廉，降低价格，多送实惠。

（5）重视营销。

（6）有正确的商家心态和策略，不用不正当行动。

3.看懂上海人的海派性格

在中西文化的交汇、涤荡、融合中，上海生成了中国大陆特有的中西合璧式的文化。在很多中国人眼里，上海是他们认识西方的窗口，而西方人也从上海人身上体验中国，认识中国。

这种中西文化交替、传输的长期磨合，形成了上海人特有的人格特质，这些特质有人归结为“海派”风格，主要有：

（1）商业传统。

中国人传统上是重农抑商的，商人多被冠以“奸商”的帽子。近代的西方是重商的，给商品交换、商品流通以极大的重视，西方列强到处扩张，也是以商业目的为第一目的的。西方商人的行为方式、观念意识，给上海人以深刻的影响，使上海人有了较强的功利意识和经济观念，形成了上海深厚的商业传统。

近代上海人在全国最知名的“海派”形象就是以商业观念作为底色的。这种观念在现在的上海人心中也是很明显的。

（2）精明。

精明这是上海人给人最深刻的印象，这是长期以来商业传统影响的必然产物。

传统的中国人讲求“轻利重义”，讲究大方豪爽；而经商做生意则讲究精打细算，斤斤计较，精明细心。商业传统的磨炼使上海人在传统的中国人之中显得独树一帜。

“太精了！”成为中国生意人对上海人最普遍的评价。

其实，随着经济的发展，功利观念、商品意识的深入人心，中国人都会“精明”起来，而上海人却在此方面先行一步。

（3）公平合理观念。

传统的中国重人治而轻法制，而西方文化似乎更强调自由、平等；传统的中国人视社会等级、特权为平常事，西方文化则强调个人自由、人权。上海人较早地接受了西方的观念，讲求人与人之间的平等，讲求在法律、制度下的平等自由，契约观念强。

（4）西化洋气。

由于特有的地理历史背景，上海人的生活行为方式中融入了太多的西方气息。和外国人做生意，在外国公司里工作，以西方人的行为方式、工作方式工作，以西方人的交往方式、做生意方式做事，凡此种种，使上海人越来越像西方人。长此以往，越来越西化的上海人被人们称之为“半吊子”西方人。

因为上海人毕竟是中国人。但要和西方人做生意、打交道，不得不采用西方的方式，西方的强大使上海人不能采用中国的方式。因此，在商场中上海人的西方商人的做派也较浓。

（5）包容意识。

上海是个中洋杂合之地，而在大上海“发迹”之前，上海在中国只是个很不起眼的居民点。19世纪中叶以来，上海的爆发式的膨胀，使“土著”的上海人在上海人中只占有很小的比例，来自海外的、国内的、各种肤色、各种口音、各种生活习惯的人云集上海，哪一种文化也成不了主流。在这万紫千红、纷繁杂乱的文化背景中，上海形成了典型的杂合文化、混合文化。

因此，上海人敞开胸怀迎接来自各方的人们，上海文化也就融入了天南海北的文化色彩，使得上海不排外，包容性极强。

因此，上海可以融各地文化之长，促进上海的经济、文化迅速发展。

以上的特点，可以说是上海人的人群特征，虽然它的形成是伴随着近现代上海经济的发展形成的，但是，现在的上海人身上仍然表现出这些海派特性。因此，与上海人做生意，必须对其海派性格有充分的了解和认识。

看懂了上海人的海派性格，就可以有的放矢地与他们打交道，做生意了。

4.不讲别的，只讲经济利益

受长期的商业传统影响，上海人形成了以个人本位为核心的价值观念，在日常生活中表现出讲求实惠，漠视政治，关心个人和家庭生活。

上海人在长期的工商业历史的影响下，实惠哲学成为上海人根深蒂固的观念。

把这一观念衍化到日常生活之中，表现为上海人对实际的、具体的个人利益的重视，重视事物的实用价值，在形式和功能、审美与实用之间，上海人更倾向于后者，这一点极像美国人。

追求实惠的上海人总是会在各种复杂的情况下，迅速找到自己的最大利益所在，如在职业和就业选择中，上海人比北方人较少地考虑面子、名声等非经济因素，而是明确地将经济利益放在第一位，上海人每年出国人数之多位居全国之首，而上海人出国的最主要目的是追求经济利益。

上海人的这种观念在买卖关系中，买卖双方都把对方看作实现自我目的的手段，自我与他人的关系演绎为目的与手段的关系，得失的计算先于一切，人们总是根据自己的投入多少与实际获利的比较、评判自己行为的效果。上海人做生意，则更把经济利益作为惟一原则和目的，在上海，只要有钱赚，几个素不相识的人可以迅速组成一伙，而一旦经济利益目的达到或这个团体达不到经济目的，这一伙人就迅速解体了。

因此，上海人做生意，有几个这样的特点：

做生意的关键是是否赚钱，因生意而谈判，只有利润是至关重要的。

对上海人来说，生意对手是谁并不重要。

在多数情况下，上海人合作做生意的，双方素昧平生，并不需要相互认识。

因为若能建立起良好的个人关系当然最好，但那往往要花费宝贵的时间。除非对手特别令人讨厌，否则，对手的人品相貌不会对上海人做生意有太大的作用。因此，和上海人做生意，有几点是必须注意的：

（1）上海人做生意的目的十分明确，经济利益是惟一准则。

北方人做生意可能考虑的因素还有人情关系、地位差别等。而在上海，只要能赚钱，几个素不相识的人可以迅速组成一体。

（2）和上海人谈判，只关心利润。

在谈判过程中，对上海人来说，对手的身份背景并不重要，是某著名人物的儿子、亲戚等不是上海人所关心的。

谈判时注重仪表，注重形象。

上海人惯于衣冠楚楚，也把衣饰状况当做衡量一个人素质的标准之一。在与上海人谈判时重视服饰举止，既表现出对对方的尊重与重视，也体现了自身的素养。

（3）在生意场上，没有利益的事，上海人决不干。

双方素昧平生，并不需要相互认识，只要可以合作就干。如果生意做成了，或者看起来有可能再次合作做生意，那么双方也许会决定继续交往，但如果无利可图，那么在生意做成之后合作和其他一切关系就结束。

5.淡化感情，少义气

生意场上的社交是必需的，是生意人买卖活动的一部分。但是，还与生意场上只讲利益一样，上海人在社交中体现出明显的功利色彩，不像传统那样为了增加情感。

与社交目的功利性相一致的是，上海人的社交多有短暂性、局部性、表浅性特点，因为利益的短期性，加之人口流动性大，上海人多倾向于短期内和社交对象保持良好关系，人与人之间交往的程度较浅，不像北方人那样知根知底，为朋友两肋插刀，哥们义气式的人际关系，上海人是少有的。

因此，在外地人尤其在北方人心目中，上海人是不义气的，与上海人的交往多很浅，尤其是和上海的生意人交往，上海人表现出赤裸裸的功利倾向。

因为情感因素的淡化，上海人人际交往的原则——礼尚往来发展到极端层次：等价交换，有赠予也必须有相等的回馈，表现为三个基本原则：

①不无谓地接受人情。

②欠情要还，而且最好不要拖欠。

③还礼和受礼的价格基本相等。

这一原则在上海人之间执行得非常好，如过年送礼，喜事送礼等等，等价交换被严格遵守。

严格地说，近百年来，上海是座商业和金融城市，商品意识和等价交换观念已深入上海人的意识和日常行为中。

因此，在与上海人做生意进行请客送礼时，尤其要把握上海人的交往原则：

（1）礼尚往来。

礼重了上海人吃不消，心理有压力不敢收；礼轻了，上海人不尽力。

（2）不要轻易接受上海人的礼。

因为还礼是再谨慎不过的事，弄不好就会气走上海伙伴。

6.挣钱只得自己的一份

上海人，被称为“门槛精”。

上海人的精明，反映在日常生活中，既包括谋取个人利益的行为，更包括对个人权益、利益的维护，该得到的，他们一分也不让。这使得上海人常常为一点点小利益而斤斤计较。因此，在上海，人们经常看到的一幅画面是：在一个菜场上，衣冠楚楚的男士为几分钱与菜贩子吵得不可开交。

在上海人眼中，该得到的利益必须得到，他们不在乎利益的多少。这主要原因是，在他们的心目中，这种利益应该得到。

在生意场上，上海商人都是行家里手，既识货又明理，又敢于和善于据理力争。上海人的钱不好挣。为此，韩国的一家报刊称“上海人都是经济里手……外国人很难从上海人口袋里掏出钱来”。

因此，外地人在和上海商人打交道时，应该注意：

（1）事先要对双方的要求有大致的估计，只要挣自己应得的就可以了，不要有太高的企图，否则，上海人是决不会干的。

（2）要和上海人做生意，必须注意的，不要企图“宰”上海人。

（3）和上海商人打交道也不必太过小心。

因为知理的上海人不会对你提出过分的要求，上海人只求得到自己应得的部分，非分之想不多。

7.要有耐心

上海人的精明源自商业传统的熏陶。其实，中国南方商人（指岭南商人，江浙商人）的精明也是有口皆碑的。但是，作为区域整体人群的文化心理素质，上海人整体上被人们认为精明之至，精明已经成为上海人人格的组成部分，而不像其他地方的人，精明只是在生意上体现出来。因此，可以说，上海人的精明是骨子里的。

因为太精明，所以上海商人难以合作。

上海商人做生意都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了市场行情、谈判对手情况等。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。

因此，与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累，因此，与其做生意时必须要有充分的耐心。

但是，如果付出耐心，一旦谈判成功，签订了合同，上海人执行起来十分规范、全面，因此，在与上海人做生意时多一些耐心，往往既是很有必要的，又是有成效的。

8.注意遵守商德和法规

上海是我国法制观念最强的城市。解放后，尤其是“文革”期间，全国许多地方各种乱子出得很多，但上海作为全国人口最多、工业最发达的地方，始终保持较为平稳的发展，这也是在计划经济条件下上海一直保持强大经济实力的原因之一。因为计划经济要求秩序和稳定。

即使在旧上海，也很少有欺行霸市之徒。因为当时的商人多是移民，且有外国帝国主义的高压控制。既然大家都是外来的，都没有可依仗的传统势力，那就只好凭自己本事吃饭，大家都应遵循相同的规则。因此，上海商人比较遵守商德、法规。

长此以往，上海人形成了追求合理化、追求平等与规范的观念。上海人的这种观念，使得今天的上海市成为极具理性的城市。上海市管理的特点之一就是热衷于建立各种规章制度、办法措施。如果遇到什么新情况，上海人的倾向是立即制定管理办法，而市民也基本服从管理。

守法守纪，遵守秩序已是上海人的基本观念。

基于上海人的这一特点，和上海人做生意必须遵纪守法。

上海人不做违法的生意，这虽不能说是绝对的，起码说是大多数上海人的共识。在刚刚改革开放的那些年，沿海不少地方走私盛行，黑市猖獗，但上海人参与者并不多。在有些北方人心目中，不违法难赚大钱已成为其做生意的诀窍，造假卖假，偷漏税款等频频发生，但上海人做这种事不多。

因此，从这个角度上讲，上海人是生意场上的“正人君子”，不做偷鸡摸狗之事，甚至连“擦边球”都不打。

因此，与上海人做生意时，应该遵纪守法，按规矩办事，否则你就会失去他们的信任和合作。

9.注意签订合同

上海人是非常理性的，做事要求有理有据。这源自商业传统的熏陶。因为在商业社会中，要维持商业行为的正常进行，参与商业行为的各方必须要有一个共同遵循的规范，这种规范随着时间的推移、交易行为的频繁而日益为人们所共识。

上海现代商业历史长，尤其是西方数百年商业传统对上海深刻影响，使得上海人形成了凡事讲求公平合理、追求合理的心理素质，因此，他们较为重视合同契约。

在做生意时，他们非常看重合同。这源自于上海人的法制观念强和长期与西方人打交道形成的传统。

在与上海人做生意时，签订合同应注意如下的一些方面：

（1）契约意识要强，签订合同是双方合作的法律依据，一般是不能少的。

（2）合同签订必须内容全面，表述精确。特别对双方的责任、义务有清楚的表述。

（3）签订合同时，对可能出现的意外尽可能考虑并有相应的对策条文。

（4）合同的签订必须符合国家、地方（合作双方所在地）的有关法律、法规的要求，不能够产生因可预见的主客观原因而使合同不能履行的状况。

（5）必须履行合同。

上海人守规矩，一旦签订了合同，如无不可抗拒的外力影响，上海人大多会严格按合同办事，决不含糊。如果乙方能按合同办事，与上海人的合作是非常顺利的。

10.不要让上海人冒太大风险

上海人的精明有口皆碑。

精明，是百年商业社会给上海人留下的一种生存素质，即上海人会在各种场合之下，各种行为中，最大限度地发挥个人的智力，力争以最小的投入，获取最大的利益。因此，一般来说，精明的上海人不愿去冒太大的风险。

上海人做事不像许多北方人一样走一步说一步，往往是一切要想妥了才开始。这表现在上海人做生意求稳求安，宁可不做，也不愿冒险。

因此，与上海人合作做生意，事先一定要注意如下几个方面：

（1）考虑到各种可能出现的情况，并对各种结果事先做出比较精确的估计，有风险的事情不与上海人合作。

（2）不要给他们虚幻的感觉或冒险的印象。

上海人讲求应该得到的一定要得到，虚幻的、不太实际的利益对他们没有吸引力。北方人做生意时常说的话：“这次生意做成了，我们今后可以长期合作，都是朋友啦。”等等，这些话对上海人没有吸引力。

（3）买卖中，如果存在一定的风险，一定要事先讲得清楚明白，否则上海人可能中途意识到风险将本金退走。

（4）利用优势，抓住商机，在上海开拓风险投资市场。

11.利用新“买办”

买办，即旧上海那些由在华洋商雇佣从事经营管理的新式商人。

旧中国的大上海，由于独特的历史地理环境而成为万商云集之地，成为繁华显赫的十里洋场。洋人要在上海站住脚，必须依靠当地人才能办事。

这些可被依靠的本地人就是买办。他们精明强干，熟悉商情，在洋人与中国商家之间穿针引线，或组织货源，提供出口；或寻找下家，推销外货，他们自己在这些进出口业务之中，除获得薪金之外，还有佣金和分红的收入。有的人年收入可达几万两白银。

在旧中国的大上海，买办俨然为高等华人，跻身于当时的上层社会。据统计，自旧上海开埠至1949年为止，上海的买办已达万人之数。

旧中国的“买办”中不乏精明族。当时大上海的商界精英，多半是从做买办做起，一步步走上成功之路的。

然而，天有不测风云。解放后，在很长一段时间内，人们总忌谈“海外关系”，“买办资产阶级”的帽子使相当一批人吃尽了苦头。上海人谈“买办”色变，巴不得离“老外”远一点。

改革开放以后，历史仿佛开了个玩笑，突然之间，那些与“海外”沾亲带故的人吃香起来了。

改革开放后，上海特有的投资环境使港资、台资、美资、英资纷纷进军上海滩。在崭新的历史背景下，外商又来了，上海新买办族应运而生。

外商投资者在上海兴办合资企业后，投资者除一年数次到工厂巡视，或与中方召开董事会之类的会议之外，一般来讲，他们不可能在中国耽搁时间太久。精明的外商多会物色自己信得过的亲戚、朋友作为代理。这些代理人只对外商负责，一应报酬也由外商支付，这就是现在的新买办。

例如，杨某原先是上海某高校的处长，自从受聘港商高先生以后，就辞去了处长职务，到教研室任教。因为高校教师不坐班，他有时间为港商四下奔忙做事。

港商高先生在上海郊区投资开办了一家服装厂，产品大部分由高先生外销。杨某的职责就是每个月到工厂去看一次生产情况，并查阅一下当月资金运行账册。如发现问题，如实向高先生汇报。另外，杨某还有一项任务是，当高先生的香港订货单下达到工厂后，他下厂去检查产品质量，直到装箱前夕，他应尽可能仔细地逐一检验产品。这样，产品运抵香港后，高先生不用开箱检查，只要换一下唛头后即可转运客户。

时下，在上海做新“买办”行当的人已为数不少，方式各异。在上海举办交易会时，在场内川流不息的多是新“买办”，他们胸前佩挂的都是外国公司的代表证。听谈话，知道是地道的上海人，但谈起生意来，“买办”的精明程度丝毫不亚于真正的外商。

上海新“买办”的产生应当说是改革开放的必然，至于新买办中会不会像旧买办那样涌现出商界精英来，这只有等时间来验证了。但是，无论怎么讲，“买办”的经历给上海人人格的形成烙下了深刻的印记；其西化、其精明、其开拓精神与契约观念，无不与“买办”有关。因此，要认识上海人，尤其是上海商人，认识“买办”是必不可缺的。

外地的生意人如果要在上海做外贸生意，或与外商厂家、企业洽谈合作最好重视新“买办”，与他先套近乎，这样会获益匪浅。

12.进行期货交易

半个世纪前，上海就以“远东华尔街”的美名享誉世界，股票、期货对上海人来说，早已不是陌生的字眼。改革开放后，上海人如鱼得水，热衷于金融的队伍愈来愈大。

继1998年股票热之后，期货成为上海人万众瞩目的发财目标。

一家家期货交易所在上海开张，一家家期货经纪公司开业。其中，新开市的上海化工交易所，推出了一则富有魅力的广告：

“你想尝试期货交易吗？

化工期货向你招手！”

上海化工交易所主要交易各类化工产品，交易额由最初的500万元/天，上升至1亿元/天。交易日益活跃，成交量直线上升。

上海最大的一家商品期货市场是金属交易所。其开业之时，适逢投资高潮与原材料涨价，日成交量以上亿元迅速上升到十几亿元。在上海，其他交易所，如石油交易所、煤炭交易行、粮油交易、农资交易所等多不胜数。上海的期货市场发展迅速，上海期货市场的成交价格被认同为全国地方市场的导向价格。上海通过期货龙头市场，维持和巩固了自己的中心地位。

现在，上海不仅搞商品期货，也搞起了金融期货，这是期货中的高层次。目前，上海出现了外汇期货，国库券期货粉墨登场，股票指数期货跃跃欲试，上海在金融期货方面走在了全国前列。

期货市场的风险是难以与股票市场相提并论的。热衷于期货更使上海人的胆子变大了，由于股票和期货，上海人的金融意识被唤醒，热衷于金融的上海人队伍愈来愈大。普通上海人的金融意识就很强，不用说上海商人了。

因此，和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功。从目前来说，期货交易是上海一个较大较新的商机，与上海人做生意，可以在期货交易上大做一些文章。

另外，无论和上海人做什么生意，都一定要懂得每种金融工具的使用，诸如支票、汇票、各种承兑方式、各种各样的银行信用卡等等。因此，与上海人进行期货交易，更要能做到熟练使用。

13.快捷迅速阐述自己的立场

上海人的自负是众人皆知的。

上海人的自负感，源自上海在全国首屈一指的地位。在“36元万岁”的年代里，上海对全国工业贡献最大，上海的人口最多，上海的人收入最高，尽管多不了几个钱，但那时候的钱值钱，所以全国人民都认为上海人工资高，是有钱人，上海人也以此为傲。

为此，在逢年过节返乡时，上海人总是大包小包的，衣服、食品、玩具、杂七杂八一大堆，分给乡亲们，在小孩欣喜的“爷、叔、阿姨”的叫声中，上海人的感觉好极了。

在这种良好的感觉之中，使上海人越来越看不起外地人。

在上海，上海人对外地人有一个特别的称呼：乡下人。在他们的眼中，上海人是城市人，外地人受到轻视，似乎天经地义。因此在上海，能操一口流利的上海话就等于获得当年租界的领事豁免权，就像今天推行的银行金卡，将会获得众多优惠。这使得上海人以上海人的身份为荣，不愿离开上海，人称“恋沪癖”。

为此，上海的中学生大都选择本市的高校，上海市的职业中学因能保着上海户口而异常“热”。

上海人的自傲是以自信为基础的。改革开放后，上海发展更快，上海有强大的工业技术基础、全国最高的人才素质及富有传统的工商金融文化意识，上海成为中国的一颗“东方明珠”。

因为自信而生的自负，上海人在生意场上，表现为对自己提出的做法坚信不移，认为这是顺应自然，合乎逻辑的，所有的人都应赞同，不愿让步。为此，一位深圳的年轻经理抱怨说：“在其他地方，对方知道我是来做生意的，都很热情。可是在上海，好像我带来的是讨饭碗，个个架子十足，等着我磕头做出祈求。每次做生意，上海人都死命地抠，抠得你无利可图。这种生意谁肯做？”

上海在与外省市的合作中，常自恃技术先进，行业门类齐全，可以自力更生，万事不求人，或者等着你求我。

上海人对外地人的傲慢似乎可以理解，对外国人的傲慢似乎不可思议。

1985年，美国某公司与上海进行了长达两年的艰苦谈判。

最后，终于下定决心放弃上海，将它生产运动鞋的工厂搬到了广州。美国人一向有与生俱来的优越感，在上海人的自负面前，只好别谋他途。

一位某国商人说：“上海人除了有中国人通常在与外国人交往中所有的那种‘泱泱大国’的自大外，还有一种傲慢心理，即他们觉得不需要外国投资者。”

上海人这种自傲自大，招致了外地人对上海人的反感，在生意场上，外地人也不愿意同上海人合作。

基于上海人的这一特性，在与自负的上海人谈生意时，应该做到如下几点：

（1）一定要在他报价之前进行适当的摸底，合理就进行洽谈。如果他的报价太悬乎，干脆死心走人。

（2）在谈判时，首先作好自己一方的开场陈述。

在陈述中，其中对将成为双方争论焦点的问题应予以尽量客观的分析，并体现出对生意对手真诚的理解。

注意还应用一种易为对方接受的方式，阐明自己的立场。

（3）所有这些，应做得快捷迅速。

因为精明而自负的上海人多在谈生意之前，就已做好了思想准备，一旦上海人抢在前面提出报价，这个报价的讨还余地就不大了。

14.多按国际标准进行生意往来

上海对国际社会的心理状态比较平衡，他们在内心没有鄙视过外国人，也不会害怕外国人。对发达的西方的了解，使他们总体上有些崇洋，但气质上却不大媚外。上海人与西方人相对平等地相处，使得真正想干一番事业的西方商人乐意与上海人合作。

上海是近百年来西方经济文化通往中国的据点，也是中国走向世界的窗口，中西文化交汇结合地的特殊位置，深深地影响了上海人，使上海人较深刻地接纳了西方文明。

人们都有这样一种印象，上海人很“洋”。说得书面化一点，就是上海人很像外国人，接受西方文化很地道。在上海人眼中，西方社会不像中国很多地方人眼中那么遥远，他们早已了解并适应了西方文化的冲涤，并在自己的文化中渗入了西方文化的成分。

上海人更多地把外国人作为普通的一个人看待，不会因为他或她的肤色不同而有什么异常的感觉。北方人多把外国人统称为“老外”，而上海人只要知道外国人的国籍，一定会具体地称美国人、英国人、德国人等。正如北方人多不会笼统地将来自福建的商人称为南方人，而称其为福建人一样。上海人与西方人的心理距离很近。也正因此，上海的里弄里，一直居住着不少外国侨民，他们是上海的一分子，邻里关系处得十分自然。

在观念上，上海人的实用主义、合理化倾向、契约意识与法制观念、精明的性格等心理倾向，都是西方人典型的心理品质，它与中国传统的讲义气、重关系、重伦理、等级观念等意识相去甚远。尽管上海人的观念并不等同于西方人的观念，但“距离”不远，却比与中国传统观念的“距离”近。

今天，不管是哪一个阶层，上海人的行为更处处显示出西化倾向。

（1）上海人对子女的第一企盼是出国留学。上海人始终统领“出国热”的潮流。

（2）上海人的婚姻观念也是外向型的。

西化导致上海人看好“洋婚姻”，而“洋婚姻”则更深刻地促进了上海人的“西化”。

（3）西化的上海人对外语的需求旺盛。

上海人的外语水平之高全国罕见。在大街小巷上，路上用熟练的外语与外国人交谈是司空见惯的事情。

在不少上海人的心目中，英语已经成为谋生的最基本的工具之一。上海人谋职有三个基本工具：外语、计算机、驾驶技术。

相近的生活方式，语言的容易交流，使得西方人把上海视为“第二故乡”，更愿意同上海人打交道。

在中国的不少地方，对待西方人很容易走上极端，要么敬若神明，奉为至尊，处处言听计从；要么避之若瘟神，生怕受老外的骗，因而与“老外”们难以合作，在这个开放的时代失去了许多商机。上海人与西方人相对平等地相处，使西方商人感受到自然与适宜，使西方人感觉到与上海人合作是可以真正地干出一番事业的。

由于上海人的西化倾向比较严重，上海人在生意场上也很注重采用西方许多的国际方式，按照国际标准进行规范企业运作，进行公司管理，其做生意时的合作方式也多是西方国际上通行的形式。

因此，要想和上海人做好生意，应注意以下几点：

（1）业务合作的规范程度必须要接近或达到国际水准。

（2）多采取西方通行的方式进行。

（3）商品交换和流通多采用西方通行的方法进行。

（4）合同的履行和违反按国际通例进行处理。