六、如何收集项目谈判素材

（一）情景案例

一家卖爆米花的公司一年的销售额能做到一亿多元，现在该公司想打造自己的品牌。某咨询公司的项目总监钱A了解到这个信息后，感觉比较棘手，因为他完全不了解这个小众行业。

为了充分准备洽谈，钱A让咨询师周A收集信息，并对周A说：“给你一天时间准备，明天下午给我资料。”

第二天，正当钱A头昏脑涨时，周A来交资料了。

钱A拿到资料后，头更大了，10G的资料里什么样的信息都有，一打开文件夹就差点发疯，里面居然还有1996年一个大爷卖爆米花的亲情故事。

钱A狠狠地批评道：“你这是给我收集资料吗？你这是把我这里当废品收购站了。”

周A很委屈，心想：我给了你10G的资料，你还想怎么样，你自己不是也不知道要什么吗？

（二）案例分析

（1）没有目的。案例中的周A是典型的没有目的性收集资料，为了收集而收集。

（2）没有分类。周A不会分类，没有整理，杂乱无章。

（3）没有逻辑。无论谁向你要资料，都要有自己的想法。咨询师面对的都是没有标准答案的问题，所以你一定要有自己的逻辑思路。在这方面，每个咨询师都可能不同。

（三）策略方法

在这里，笔者给大家提供几个途径：

（1）书籍，特别是核心的行业书籍。有时候客户在交流时就会明确推荐你看什么书，如他们会说“××书是我们老板推荐的，你们阅读一下。”这都是很重要的信息。

（2）网络。通过网络可以收集到大量的素材，后期有详细介绍，此处不做赘述。

（3）高人。所谓高人就是业内人士，让业内人士提供一些信息。对某些不懂的领域，你也可以请教朋友，也许你的朋友的朋友就在某家公司上班，能获得相关的信息或者类似的信息，这样你就可收集到更多的信息。即使收集不到你想要的信息，但是他一定能给你提供一个更贴近这个行业的方向，这也是很大的收获。

（4）分类。收集资料需要按照你写资料的模块来收集。比如需求理解方面的素材、解决思路方面的素材、培训实施方面的素材，要按模块把收集到的信息进行分类，放在不同的文件夹里，这样也方便别人查找。还有就是找关键词，比如品牌类的关键词，以品牌为核心，有品牌的Logo、Solagon、定位，然后用这些关键词去搜索……

（5）形式。形式有很多，比如Word、PPT、文章链接、视频。Word文档方面的信息可能是最容易搜集的，也是最多的。PPT可以用于一些未来的项目谈判，可能你将来需要写Word版或PPT版的建议书时能用得上。有些文章无法下载就放上复制链接，然后注明链接是关于什么的相关文章。视频也可以下载，比如优酷里的一些广告视频、宣传视频，都是可以参考的依据。最后就是对产品进行研究、收集信息。有的人不收集这些信息，而是直接去体验，到客户的公司或终端去看一下终端的店面到底是什么情况。比如案例中的咨询师可以去店里买爆米花，尝尝爆米花到底是什么味道的，看看店里提供什么服务，营业人员是什么样的状态，然后把体验写下来。

（四）应用练习

要见一个生产按摩椅的客户，你暂时没有接触过这类客户，但是项目总监让你收集与客户见面的资料。你该如何收集资料呢？

提醒：要收集按摩椅的全部行业信息，记得做好分类整理，并且要有指向性。

要点：渠道、模块、形式……

百万思维

咨询师面临的都是没有标准答案的课题，但是我们心中必须有寻找答案的路径。按“图”索骥在咨询领域是十分可取的。