成败得失之间

“中国的传统教育是让女孩子不要太折腾，安分一点就好了，但我出生在浙江温岭——我们那里的风气是：无论男女，在学业结束后如果不能自立门户创业，而是去给别人打工，就说明这个人不够有出息。我们老家的人会说，‘你看，读书好有什么用，还不是不能做老板！’我爸就是个农民企业家，从小的教育让我在毕业后自然而然地做出创业的选择。”

方琴，典型的江南女子样貌，身着一袭黑色连衣小裙，身材娇小匀称，面容清秀温婉，声音轻柔平稳，举止优雅得体，鼻上一副眼镜更增添一份知性气质。仅从外表看，谁也猜不出她从在校期间就开始创业，已连续三次成功创业。

1999年，从小就是学霸的方琴在高考后直接填报了浙江大学录取分数最高的计算机科学与技术专业。“选择计算机系有两个原因，一是别人告诉我计算机行业发展快、机会多，我觉得很刺激，二是因为这个专业录取分数很高！”

2003年，决心在科技领域创业的方琴放弃计算机系保研名额，考入浙江大学管理学院，攻读管理科学与工程学专业的硕士学位。在读硕士期间，方琴先后在创业公司、世界500强等不同类型企业实习，后尝试组织自己的团队。2005年，由于发现杭州缺乏好的技术类翻译供应商，她创立杭州清朗翻译有限公司。

“其实第一次创业的时候，最直接的目的是想要独立赚钱，解决生计问题。”拿到硕士学位时，方琴的翻译公司已经连续三个月净利润超过15万元。

硕士毕业后，方琴开始第二次创业——2006年4月，她和几位互联网前辈一起创办了卡当网，成为六名合伙人中年纪最小、股份最少的那个。2007年年底，方琴出任卡当网CEO。上任之初，她主要做了三件事：调整公司的商业模式，将主营业务放在礼品个性化定制方向；精简产品线，将主打产品控制在十件之内；调整公司内部结构，裁去2/3的员工。

“卡当网原来计划帮助设计师卖创意，当时虽然在外国很流行这种概念，但在国内的市场环境下，并不是一种成熟的商业模式；而帮消费者定制小礼品，看似不起眼，却是个巨大的市场。”轻装上阵的卡当网立刻掀起了一阵“定制热潮”，“那种印上顾客上传照片的马克杯，一天就能卖掉上千个。”

2010年起，公司全面实现盈亏平衡。成立五年，公司业绩竟翻了三番。到2013年，卡当网已经做到了细分行业领域的第一名。在众人眼里，方琴已经非常成功，然而她并不满足于此。

2014年12月，方琴离开卡当网，组建了一支全新的团队，创立了杭州贝嘟科技有限公司。2015年4月，贝嘟公司旗下的互联网服装高端定制平台——“衣邦人”正式上线。

尽管遇到了老朋友、旧同事，甚至投资人的怀疑，但对于方琴来说，做出离开的决定并不艰难。“在中国庞大的人口基数下，把再小的东西做到上亿都不是一件难事，但要将级别提升到百亿，那么你就需要瞄准更大的市场，这时品类的选择至关重要。”

方琴想在她最好的年华，做一家市值百亿元的企业。她认为卡当网已经将礼品定制做到近亿元的产值，就快摸到“天花板”了，“别人都会觉得卡当已经做得挺好，虽然当时我们细节都执行得不错，可市场一开始就选错了——太小了！就像一把小尖刀，它能快速撬开一小块细分市场，但如果真的想成就出一番事业，不如花更多时间磨一把牛刀，撬开更大的市场。”

“高端个性化定制符合我构想的大市场、大品类，而服装是最能体现个性的商品之一，国内仅商务西装定制的市场，就有50亿元的规模。”方琴说，她从高端西装、旗袍定制切入服装市场的另外一个原因，是看中电商通过大品类、高端商品建立起来的信用体系，这个体系是最珍贵的，也是最牢固的。“如果消费者选择在你的平台购买单价上千元上万元的商品，那么他们给予你的信任，与他们购买单价几十元小商品给予的信任，是完全不能等量齐观的。我宁愿一开始做得累一点，今后由上向下拓展品类、延伸服务就会容易得多。”

方琴坦言，卡当网在2006年就曾计划成为所有品类商品的私人定制平台，“但在当时，这样的想法太大，太不切实际，既没有买家，也没有卖家，做个性化设计的设计师也没有。但最糟糕的还是：消费者根本看不懂你的平台是什么。所以当时为了生存，卡当网必须思考两个问题：第一，什么样的商品会让消费者认为值得私人定制？第二，是否有合适的供应商？想通这两个问题，事情就可以做了。不同的人有不同的需求，消费者当然巴不得所有的商品都可以私人定制，但很少人能享受这种服务——除非很有钱。于是，当时卡当网只选择了小礼品定制作为切入口。”

“但这并不意味着我们之前的设想是错误的，我始终认为这件事可以做，始终关注拓展私人定制品类的可能。到了2014年，我很高兴地发现，部分种类服装私人定制的市场条件已经基本成熟了，比如商务男装。消费者的需求始终都在，市场在等待一个效率高、成本低的时机。所以我就向大家提议，说我们可以做这件事，但我的建议没有得到卡当网大多数人的认可。”

说到这里方琴耸了耸肩：“管理团队的人觉得我疯了，和原来的经营业务相比，我的构想品类不一样、客户群不一样、供应链不一样，卡当网如果照做则等于要从头再来，因此不想和我干。而董事会更认为卡当网并非存在品类问题，而是存在商业模式问题，我们应该回到2006年的设想，打造一个私人定制的淘宝网。管理层谈不到一块儿，董事会也谈不到一块儿，但我并不想错过这个市场机遇，那我只好单干了。”

“但每个人都应该清楚自己的能力和兴趣所在。以我对自己的了解，我没有能力像马云一样打造一个‘物竞天择’的生态级系统。我更擅长做的是通过价值链回溯、信息系统的搭建和比较精细的管理，提高一个行业的效率和服务体验，在这个行业做到专而精——这样可以成功运作一个平台级的生意。类似唯品会百亿美元的体量，是我理想中的目标，我希望自己能成就一家三百亿美元体量的企业。三百亿美元放眼全球，不算大公司，但也绝不小。有了这样的定位，行业切入的选择就会清晰一些。”

方琴的成绩令人惊艳——以互联网思维和工业4.0切入服装高级定端行业，打造专门提供定制服务的C2M（Customer to Manufactory）平台，采用美女着装顾问上门量体+工业4.0工厂+无门店+网络营销的模式，七天敲定两轮千万元级投资。成立仅一年就为一万多名客户提供了量身定制的服装，而这个数字几乎是传统高定门店开业第一年客户数的50倍。

传统的服装定制门店租金要占运营成本的30%以上，而衣邦人没有门店。衣邦人的客户可以免费预约着装顾问上门量体，足不出户即可买到高性价比（价格是传统店的30%～50%）的私人定制西装。同时，衣邦人承诺30天内可以免费返修，如果实在不满意，还可以100%退款，这是对产品与服务的极大自信。

当然，做到价格平民化，更要实现最佳客户体验，而不仅是销售模式、服务和价格的改变。方琴认为，高品质永远是核心竞争力，因此衣邦人选择合作的供应商都是行业领先企业。“就高端定制而言，我们的标准是品质比肩奢侈品。此外，厂商提供的面料种类，交货时间也要完全满足消费者的需求。”客户在预约的24小时之后会得到免费上门量体服务，着装顾问不仅会给客户量体裁衣，也会带上样衣任客户试穿挑选。