三 餐饮渠道的特点
根据餐饮门店经营类别、营业面积、服务要求、就餐人数、人均消费等，将纷繁复杂的餐饮客户分为普通餐饮和中高档餐饮。
1．餐饮渠道特点
我们通过渠道特点、进货规律、进货渠道、结账方式、服务形式等加以区分，如表1-3所示。
表1-3 餐饮渠道特点
2．服务餐饮客户的难点
2.1 普通餐饮
普通餐饮售点进货习惯于：
当天订货当天送货。
车销的形式补货。
上游专业酒水批发商或就近批发商。
目前，服务普通餐饮所面临的问题：
第一，送货服务。
传统批发难以满足普通餐饮当天及高频次送货的需求。
普通餐饮起订量小，难以保证当天送达。
餐饮经销商专职服务于中高档餐饮，服务普通餐饮难以满足餐饮经销商的利润需求。
第二，人员服务。
线路业代的拜访频次不能满足普通餐饮高频率的补货需求。
线路业代日常拜访有绩效考核，普通餐饮售点VPO相对较低，同时普通餐饮需要沟通和执行项目较多，开发周期长，线路业代拜访对于普通餐饮售点的开发和关注度不高。
而专注于开发中高档餐饮的餐饮专职业代无暇顾及普通餐饮的开发。
2.2 中高档餐饮
中高档餐饮售点进货习惯于：
及时的送货服务。
专业的酒水批发商打包进场或公司直营。
需要提供账期和发票，进场费或其他投资费用较高。
目前，服务中高档餐饮所面临的问题：
第一，送货服务。
专职于服务中高档餐饮的经销商很难寻找，其覆盖的密度也不够。
送货要求高，一些商圈餐饮客户送货时间有严格限制。
第二，人员服务。
中高档餐饮开发难度高、周期长，业代开发技能不足，导致业代开发和服务中高档餐饮的积极性不高。
涉及连锁中高档餐饮客户的开发，线路业代无法进行统筹开发，出现有拜访无开发的低绩效现象。
3．餐饮渠道服务的类型
经多年餐饮渠道实操及洞察发现：
3.1 普通餐饮
大部分的普通餐饮一般提供玻璃瓶的豆奶、低档啤酒的餐饮批发服务，以日常车销为主、电话订单为辅，主要是三轮车机动车销、现结，实力不强。这类批发商一般服务餐饮一条街、大学城、Shopping Mall相对集中的普通餐饮。
送货频次高、起订量少、当天送货，一般选择就近的批发商或经营玻璃瓶的酒水批发。这类餐饮批发商规模小、分布广，能有效地覆盖普通餐饮。
因此，为普通餐饮服务的有2种类型：酒水批发商和传统批发。
3.2 中高档餐饮
服务中高档餐饮的酒水批发商以啤酒品牌的覆盖率CR （coverage rate）最高，而畅销啤酒品牌对中高档餐饮的渗透更高，更具有代表性。
覆盖率=服务客户数/市场售点数
经营中高档餐饮的啤酒批发商实力比较雄厚，能为中高档餐饮提供赊账、发票、对接账服务，相应硬件设施如仓库、资金、车辆、人员等也具备要求。这类餐饮批发商规模较大，经营区域较大，服务门店数量多。
服务中高档餐饮有3种类型，我们需要提供满足他们需求的服务，如图1-4所示。
图1-4 服务中高档餐饮的3种类型
服务中高档餐饮的3种模式优缺点如表1-4所示。
表1-4 服务中高档餐饮的3种模式优缺点
基于普通餐饮、中高档餐饮不同的服务要求，我们需要对普通餐饮和中高档餐饮建立不同的模式加以区别对待，根据不同餐饮类型选择合适的餐饮合作伙伴来提升餐饮的覆盖率非常重要。
4．餐饮渠道批发商的分布
一个城市既存在体量较大的、为数不多的餐饮经销商，又存在若干个餐饮批发商，分工合作，服务不同类型的普通餐饮和中高档餐饮，同时传统批发也在服务餐饮。餐饮渠道批发商的分布如图1-5所示。
图1-5 餐饮渠道批发商的分布
这是由于餐饮售点的经营方式迥异，经营特点独特，经营模式差异较大，经营时间及对产品配送要求不同决定的。同时，也是由啤酒、白酒等品牌企业精耕细作区块经营形成的。
5．对餐饮渠道的服务模式
模式一：经销商模式。
该模式是以经销商为主体的操作模式，强调经销商对餐饮市场操作的主体性，给一定的价格支持或投资比例。通过经销商自身网络能力掌控餐饮售点，未能完全覆盖餐饮终端则由餐饮批发商网络加以补充。这种模式对经销商要求比较高，如仓库、车辆、资金、业务团队、代理酒水品牌数量、服务客户数、年度销量、月度绩效达成等。餐饮经销商如图1-6所示。
图1-6 餐饮经销商
或由传统经销商服务，在一些餐饮客户数、销售规模达不到架设餐饮经销商要求的城市，在传统经销商服务模式下布建餐饮批发商以培育市场，达到规模后，再发展升级成为餐饮经销商。如图1-7所示。
图1-7 传统经销商
模式二：直营餐饮批发商模式。
该模式适合有装瓶厂、城市库的城市，供应链扁平化，减少通路层级，对餐饮批发商起订量要求不高，甚至还可以拼车服务。该模式适合在不同等级城市开展餐饮渠道，并且可以大规模建立餐饮渠道覆盖模式。如图1-8所示。
图1-8 直营餐饮批发商模式
DSD （直营客户的服务）：与公司直接交易与服务的餐饮客户。服务的客户类型包括：NKA连锁餐饮、RKA连锁餐饮、餐饮供应链企业、外卖、餐饮新零售客户等。
经销商和批发商两种模式是大部分品牌企业服务餐饮的主要模式，通过对这两种服务模式的比较，有利于我们进一步认识餐饮渠道，提高餐饮渠道开发、运营效率。
（1）餐饮经销商。
一个城市选择1～2家餐饮经销商，对于品牌企业前期利用其规模效应打开餐饮市场还是非常有帮助的，但是规模过大，不利于掌控。同时餐饮渠道供货的复杂性，会存在餐饮经销商与餐饮批发商在渠道上争利，经销商只服务规模较大的、连锁的、影响力较大的餐饮，而餐饮批发商也具有掌控这部分餐饮渠道的能力，容易形成渠道冲突。同时，餐饮经销商对餐饮渠道的覆盖也是不够的。
（2）传统经销商。
传统经销商在生意上以“短、平、快”为主，其主要生意不在餐饮渠道，往往服务一部分的餐饮批发商，很少涉及对餐饮门店的服务；对送货量少、赊账客户，服务与支持的意愿很低，而其服务的餐饮批发商只是其出货的下水道而已；餐饮批发商更不会将下线门店信息同传统经销商分享，所以只会各做各的生意。
（3）直营餐饮批发商。
一个城市80%以上的餐饮渠道都是由餐饮批发商的服务来实现的，但是每个餐饮批发商的规模不一样，起订量也不一样。如果当地有城市库或装瓶厂，就能解决餐饮批发商产品配送的问题。品牌企业组建餐饮团队对餐饮批发商下线餐饮客户提供服务，双向服务的叠加，同时又有各自的分工，有利于加快餐饮渠道的覆盖，是比较理想的餐饮渠道服务模式。