2．人性与控制权安排

在投融资实践中，有一个共识是“投项目关键在于投人”。媒体也会争相报道成功案例中投资人和企业创始人是如何惺惺相惜的，这给缺乏股权融资经验的企业创始人带来一种暗示，自己在投资人面前表现得格局高、靠谱一些，就能拿到投资人的钱。

在天使投资阶段，由于公司的商业模式尚未得到验证，加之投资金额少，天使投资人有可能会冲着企业创始人投资。但一旦到了风险投资阶段，创始人及其团队只是估值中的一个重要因素，他们是否具备将其讲述的企业成长故事在未来落地实施的能力成为投资人是否投资的关键。这里和“一见钟情”“惺惺相惜”等没有关系，因为投资人关注的是其所投资金的安全和回报。成熟的投资人在保障自己利益、控制风险和分配剩余索取权这三个方面功底是非常深的。

诸多的企业创始人对资本市场是陌生的。在融资开始阶段，由于投资人给予企业的高溢价估值，他们会感慨资本市场的钱比银行的钱好拿多了，觉得投资人仗义、大气，于是一些创始人就会忽略对投资人给出的《投资条款清单》逐条认真谈判，也就“稀里马虎”“豪爽”地签了。等发生控制权之争时，才开始抱怨投资人不地道，当初说好的都不算数了，把自己给坑了。

因此，对人性本质的正确认识与把握是投融资活动中的关键出发点，把投资人当成好人或坏人的做法是不妥的。正确的认知是：不要把对方当成好人，也不要把对方当成坏人，这只是一个买卖企业的生意而已！

（1）人性是混杂的。

对人性假设的理论有三种：第一种认为人性善；第二种认为人性恶；第三种认为人性私。

我国传统文化中对人性的假设只有前两种，而且自古以来就是有争论的。儒家思想认为人性是善的，三字经开篇就讲：“人之初，性本善，性相近，习相远。”儒家思想无疑是成功的，历朝历代的帝王依靠儒家思想统治了中国几千年。中国古代传统文化中还有一种思想是和儒家思想相对立的，那就是法家思想。法家的代表人物就是韩非子和商鞅，他们明确提出对人性的看法：人之初，性本恶。他们认为人性的本质是恶的。法家思想无疑也是成功的，作为法家思想的第一个真正实践者——战国时期秦国的商鞅，通过实行商鞅变法使秦国走向富强，不但兵力强大，相对国家整体实力也比较强大，最终使得秦始皇统一了中国。

西方的组织行为学对人性也有著名的X理论和Y理论。Y理论就是人性善假设，把对方当成好人。EMBA（高级管理人员工商管理硕士）的许多核心课程，如组织行为学、人力资源、领导力、管理沟通都是建立在这种假设基础之上。Y理论强调任何管理都必须以人为中心，重视人的多层次需要，讲求人群关系和团队精神，强调对人的友善和真诚。X理论就是人性恶假设，把对方当成坏人。西方的科学管理理论也是建立在人性恶假设基础之上的，EMBA课程中的集团管控、财务管理都是基于这种假设。X理论认为人性是恶的，人的本性是懒惰的，因而必须采取全过程的控制方法，强化指导和控制，强化监督和条例。

西方还有一种重要的人性假设，即人性私。西方经济学和金融学都是以人性私假设为立论前提的。经济学家和金融学家认为每个人都是理性的、关注自身利益的、会算计的、趋利避害的、能最大限度发挥效用的代理商。只有当个人利益得到满足，并且伴有监督和惩罚时，他们才会作出贡献。人性私的假设在商业实践和资本实践中是非常成功的，以人性私假设为基础的西方经济学和金融学的发展，对全世界经济发展有着巨大的推动。

因此，人性是混杂的。在市场竞争的背景下，人性在大多数情况下是自私的，有些时候表现出善的一面，有些时候表现出恶的一面。

首先，从人性善恶来讲，每个人身上都是一半对一半的。每个企业创始人都有善的一面，都希望企业能够快速发展，能够实现投融资双方的共赢。但每个人身上也有一半是恶的，企业创始人在融资过程中为了获得便宜的资金，就有可能在给投资人“讲故事”的过程中脱离实际对故事内容进行编造，欺骗投资人。

其次，在市场竞争的背景下，每个人在大多数情况下表现的是人性私一面。也就是说只有满足了我的利益诉求，我才有可能满足你的利益诉求。这已经在市场经济中成为一种普遍现象。

（2）控制权安排的基本思路。

投融资双方的交易结构设计和控制权安排，一定要根据人性是混杂的、但大多数情况下表现为自私这个特点来设计。对于企业创始人来讲，对待投资人最基本的策略就是“晓之以理，动之以情，诱之以利”，其中“晓之以理，动之以情”是铺垫，关键在于“诱之以利”。

投资人在保障自己利益、控制风险和设计合理的利益分配机制方面有着丰富的经验和方法，他们不会因为欣赏企业创始人的梦想或为人而投资。他们最终决定投资，一定是相信企业创始人能够落实其讲述的成长故事，能够使得自己投入的资本增值。为了防止企业创始人在讲故事的时候欺骗自己，投资人还会在控制权上作出各种预先的安排以防范风险。

对于资本市场上的控制权争夺，企业创始人没有必要恐惧和害怕。各路资本对公司控制权的争夺，在为自身争取利益的同时，提升了公司的价值。更重要的是，在资本市场上，公司已经不仅仅是提供商品和服务的企业，同时是可交易的商品，公司的价值在控制权争夺中被资本挖掘得淋漓尽致。

因此，在资本市场上，不要把投资人当成好人或坏人，最好把投融资双方都当成自私的人，大家都在追求自己利益的最大化。成功的交易结构和控制权安排一定会在投资人、企业创始人和管理团队之间设计合理的利益分配机制，只有确保投融资双方的共同利益最大化，才有可能实现每一方的利益最大化，这样就将大家的利益捆绑在一起并控制风险，实现相关各方的共赢博弈。需要注意的是，这里的共赢基础不是感情和道德，而是基于利益的博弈。