任务二 ERP沙盘模拟
一、ERP沙盘模拟全年运营流程
ERP沙盘模拟企业经营6个年度，每个年度设4个季度运营，每个季度需完成相应的业务。
1.年初5项工作
（1）战略规划与预算。新的一年开始，管理层要召开新年度规划会议，做出经营战略规划、设备投资规划、产品研发方案、市场开拓计划等。具体而言，需要进行销售预算和可承诺量的计算。销售预算的内容是销售数量、单价和销售收入等。可承诺量的计算是指企业参加订货会前，需要计算企业的可接单量。可接单量主要取决于现有的库存和生产能力。
（2）投放、支付广告费。
（3）参加订货会/登记销售订单。市场总监参加订货会，如果获得客户订单，负责将订单登记，完成订单登记表（见表1-3）。
（4）制定新年度计划。明确销售任务，编制生产计划、采购计划、设备投资计划并进行相应的资金预算。
（5）支付应付税。根据上一年利润表“所得税”项目，上交税金，第1年经营时，无需此操作。
表1-3 订单登记表
2.年度经营流程
年度经营流程参照见表1-4依次进行，完成每步进行打钩，决定不进行则打叉。如果涉及现金收支，则直接记录现金增加或减少金额。
表1-4 年度经营流程
（1）第一季度期初进行现金盘点，核对盘面上现金是否与资产负债表“现金”项目年初数一致，如果一致，按照实有数填在Q1处。
（2）根据资金预算决定是否要申请长期贷款，如申请40M长贷，则在Q1处记录“+40”。这2件事只有每年第一季度需要完成，其他季度无需打钩。
（3）每个季度期初都要进行现金盘点，第一季度季初数与年初数一致。然后依次完成4～20步操作。
（4）21～25步只需在第4季度决定是否需要进行。与前面3个季度无关。
（5）26～30步业务在每年任何时候发生了就记录现金增加或减少，没发生则打叉。
（6）31步是每季度的期末盘点，根据公式：
Q1的期末数=Q1的季初数+Q1列全部现金增加-Q1列全部现金减少
计算出期末数后，需要核对是否与盘面上现金库实有数一致，一致则填列实有数，不一致需要查找原因修改前面记录或者补充实际现金收支业务，直至两者一致。Q1期末数即Q2的季初盘点数，每个季度末都需进行盘点，账实相符方能进行下一季度经营。Q4的期末数即年末数，账实相符后计入资产负债表“现金”项目年末数。
3.年末工作
财务总监编制产品核算统计表（见表1-5）、综合费用明细表（见表1-6）、利润表（见表1-7）、资产负债表（见表1-8）。
表1-5 产品核算统计表 单位：M
表1-6 综合费用明细表 单位：M
表1-7 利润表 单位：M
表1-8 资产负债表 单位：M
二、ERP沙盘模拟岗位与职责
ERP企业经营沙盘模拟采用了简化企业组织结构的方式，管理层由首席执行官（CEO）、营销总监（CMO）、生产总监（COO）、财务总监（CFO）、采购总监（CPO）等组成。具体的岗位职责和各自应遵守的任务规则如下。
（一）首席执行官
1.具体岗位职责
制定企业发展战略规划、带领团队共同决定企业决策、审核财务状况和听取企业盈利（亏损）状况等。
2.沙盘模拟中的任务及规则
在沙盘模拟中CEO发挥最大职能，如果所带领的团队在模拟对抗中意见不统一，就由CEO最终决定。
（二）营销总监
1.具体岗位职责
负责开拓市场、稳定企业现有市场、积极拓展新市场、预测市场制定销售计划、合理投放广告、根据企业生产能力取得匹配的客户订单、沟通生产部门按时交货、监督货款的回收。
2.沙盘模拟中的任务及规则
（1）制定广告方案。营销总监根据市场预测情况进行各个产品和地区的广告投放，每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。在广告投放时，营销总监先向财务总监申请支付，然后从现金库中取出拟投放的广告费金额放到盘面“广告费”中。
（2）参加订单竞单。营销总监将获得的订单按照品种放到物理沙盘订单的规定区域中。
（3）交货给客户。营销总监检查各成品库中的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单必须在第一季度交货，否则将罚款25%，如果在本年获得的订单不能在本年末交货，也将罚款25%。
若订单为0账期付款，营销总监直接将现金置于现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应账期处。
（4）市场开拓/ ISO资格认证。市场开拓在每年的年末进行，每年只能进行一次，每次投入1M，不能加速开拓。市场开拓不要求每年连续投入，在资金短缺的情况下可以停止对该市场的投资，但已经付出的投入不能收回。如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场，可以在以前投入的基础上继续投入。所有市场可以一次性全部开拓，也可以选择部分市场进行开拓。只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度里参与该市场的竞单。
营销总监向财务总监申请开拓市场的现金放置在要开拓的市场区域或要认证的区域，由财务助理配合做好现金支出记录。
（三）生产总监
1.具体岗位职责
制订生产计划、监控生产过程、负责企业生产管理工作、协调完成生产计划、控制生产成本、落实生产计划和资源的调度、保持生产正常运行、及时交货、组织新产品研发、扩充改进生产设备。
2.沙盘模拟中的任务及规则
（1）产品研发。按照年初制订的产品研发计划，生产总监向财务总监申请研发资金，置于相应产品技术投资区，财务总监做好现金收支处理。
（2）做好生产车间的现场管理。
（3）更新生产完工入库。将每个再生产的生产线向成品库的方向靠近。由生产总监将各生产线上的在制品向前推进一格。产品下线表示产品完工，将产品放置于相应的产成品库。
（4）购买/更新/转产生产线。生产总监向供应商购买所需要的生产线，并不是将现金交给供应商，而是按照生产线的安装周期和投入安装费用放在生产线区域，如果安装完毕，生产线就可以使用了。
（5）转产。将物理沙盘上的原有产品牌换成新的产品牌。
（6）变卖。将不使用的产品线卖掉，把所需卖掉的生产线交给供应商，并取得相应收入，放在现金区。
（7）开始新的生产。产品研发完成后，可以接单生产。
每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线后每个季度都需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，因此需要支付的加工费也是不相同的。生产线的生产效率如表1-9所示。
表1-9 生产线的生产效率 单位：M
这个任务需要生产总监、仓库主管和财务总监共同来完成。生产总监根据产品结构到仓库领用相应原料，财务总监支付工人的加工费，将原料、加工费放入小桶中置于生产线上第一个生产周期处。
（8）支付设备维护费。生产总监从财务总监取相应现金置于沙盘上的“维护费”处，并做好现金收支记录。
（四）财务总监
1.具体岗位职责
筹集和管理资金、做好现金预算、管好用好资金、支付各项费用、核算成本、按时报送财务报表、做好财务分析。
2.沙盘模拟中的任务及规则
（1）支付税金。企业所得税是对企业在一定时期内的应纳税所得额征收的税种。企业所得税的法定税率为25%。
财务总监按照上一年度资产负债表的“应交税”一项的数值取出相应的现金放置于沙盘上的“税金”处并做好现金收支记录。
（2）短期贷款/支付利息
①更新短期贷款。如果企业有短期贷款，请财务总监将空桶向现金区方向移动一格。当移至现金库时，表示短期贷款到期。
②还本付息。短期贷款的还款规则是利随本清。如20M半年期的短期贷款到期时，每桶需要支付20M×5%/2=0.5M的利息，因此，本金与利息共计20.5M。财务总监从现金库中取现金，其中20M还给银行，0.5M放置于沙盘上的“利息”处并做好现金收支记录。
③获得新贷款。短期贷款只有在这一时点上可以申请。可以申请的最高额度为：上一年所有者权益×3-已有贷款。
④民间融资。企业随时可以申请民间融资，民间融资贷款额度的规定同短期贷款。民间融资的管理同短期贷款，只是利率不同。
（3）长期贷款
①更新长期贷款。如果企业有长期贷款，请财务总监将空桶向现金库方向移动一格；当移至现金库时，表示长期贷款到期。
②支付利息。长期贷款的还款规则是每年付息，到期还本，年利率为10%。财务总监从现金库中取出长期借款利息置于“利息”处，并做好现金收支记录。长期贷款到期时，财务总监从现金库中取出现金归还本金及当年的利息，并做好现金收支记录。
③申请长期贷款。长期贷款只有在年末可以申请。额度为：上一年所有者权益×3-已有贷款。
（4）更新应收账款/归还应付账款。贴现是将应收账款变成现金的动作，应收款贴现随时可以进行，如果是3Q或者4Q的账款，财务总监按应收账款的1/7作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，6/7放入现金区，并做好现金收支记录；如果是1Q或者2Q的账款，财务总监按应收账款的1/10作为贴现费用置于沙盘上的“贴息”处，9/10放入现金区，并做好现金收支记录。
财务总监将应收款向现金库方向推进一格。到达现金区时即成为现金，做好现金收支记录。
财务总监将应付款向现金区方向推进一格。到达现金库时，从现金库中取现金付清应付款并做好现金收支记录。
（5）支付行政管理费。管理费用是企业为了维持运营发放的管理人员工资、差旅费、招待费等。财务总监每个季度取出1M摆放在“管理费”处，并做好现金收支处理。
（6）购买（或租赁）厂房。此时要决定该厂房是购买还是租赁。如果购买，财务总监取出与厂房价值相等的现金置于沙盘上的“厂房价值”处；如果租赁，财务总监取出与厂房租金相等的现金置于沙盘上的“租金”处，无论购买还是租赁，财务总监应做好现金收支记录
（7）折旧。财务总监从设备价值中取折旧费放置于沙盘上的“折旧”处。当设备价值下降至3M时，每年折旧1M。
厂房可以随时使用，年底再决定是否购买所用的厂房。如果决定购买，则支付相应的现金，将支付的现金放入厂房价值区；如果决定不购买，则必须支付租金，支付的租金不考虑厂房开始使用的时间，只要在年底时不购买厂房，则必须支付全年的租金。
厂房可随时按购买价值出售，得到的是与购买厂房价值相等的现金。
（8）关账。一年的经营下来，年终要做一次“盘点”，编制“利润表”和“资产负债表”。
在报表做好之后，指导教师将会取走沙盘上企业已支出的各项费用，为来年做好准备。
（五）采购总监
1.具体岗位职责
负责原料的及时采购和安全管理、编制并实施采购供应计划、与供应商签订供货合同，按期采购原材料并向供应商付款、管理原材料库等。
2.沙盘模拟中的任务及规则
负责填制经营记录过程、公司采购登记表。
货物到达企业时，必须照单全收，并按规定支付原料费或计入应付账款。
三、ERP沙盘模拟操作规则
因为物理沙盘模拟企业的实际经营环境，为了更好地认知企业运营的内外部环境，熟悉日常工作内容，实现高度仿真，目前的沙盘技能大赛都对运营规则做了相关说明。现将主要规则说明如下。
ERP沙盘模拟操作的整体运营规则主要包括以下几个部分：市场划分与市场准入（市场类型、市场准入证）；参加订货会与选单（参与订货的方式、选单规则）；厂房等固定资产的购置及处理（购买、出售与租赁、转产与维修）；原材料采购与产品的研发（原材料种类、产品种类与构成、研发投资规则）；ISO认证（认证时间、投资注意事项）；企业筹资（各种贷款的时间、利息支付与偿还方式，应收账款贴现）等。
（一）筹资规则
筹资按目的可分为中长期筹资和短期筹资。中长期筹资指企业向银行和非银行的金融机构以及其他单位借入的期限在一年以上的借款，主要用于固定资产、无形资产、长期占用的流动资产的购买。短期筹资指为满足企业临时波动的流动资金需要的期限在一年内的借款。
具体筹资规则如表1-10 所示。
表1-10 筹资规则
1.长期和短期贷款信用额度
长短期贷款的总额度（包括已借但未到还款期的贷款）为上年所有者权益总计的 3 倍，长期贷款、短期贷款必须为大于等于1M的整数申请。例如：第一年所有者权益为358M，第一年已借5年期长贷506M（且未申请短期贷款），则第二年可贷款总额度为：358×3-506=568（M）。
2.贷款规则
（1）长期贷款每年必须支付利息，到期归还本金。长期贷款最多可贷5年。
（2）每年结束时，不要求归还没有到期的各类贷款。
（3）短期贷款年限为1年，如果某一季度有短期贷款需要归还，且同时还拥有贷款额度时，必须先归还到期的短期贷款，才能申请新的短期贷款。
（4）所有的贷款不允许提前还款。
（5）企业间不允许私自融资，只允许企业向银行贷款，银行不提供高利贷。
（6）长期贷款利息是根据长期贷款的贷款总额乘以利率计算。例如：第1年申请504M长期贷款，第2年申请204M长期贷款，则第3年所需要支付的长期贷款利息=（504+204）×10%=70.8（M）。
3.出售规则
（1）原材料打8折出售。例如：出售10个原材料获得10×0.8=8（M）。
（2）出售产成品按产品的成本价计算。
（二）投资规则
投资分为固定资产投资和无形资产投资，在ERP沙盘模拟中，固定资产投资主要是购买厂房和生产线，无形资产投资则主要是进行市场开拓、产品研发和认证开发。
1.厂房投资
企业有大厂房、小厂房可供使用。有关厂房购买、租赁与出售等相关规则如表1-11所示。
表1-11 厂房购买决策
（1）租用或购买厂房可以在任何季度进行。如果决定租用厂房或者厂房买转租，租金在开始租用的季度交付，即从现金处取等量钱币，放在租金费用处。一年租期到期时，如果决定续租，需重复以上动作。
（2）厂房租入后，一年后可作租转买、退租等处理（例：第一年第一季度租厂房，则以后每一年的第一季度末“厂房处理”均可“租转买”），如果到期没有选择“租转买”，系统自动做续租处理，租金在“当季结束”时和“行政管理费”一并扣除。
（3）要新建或租赁生产线，必须购买或租用厂房，没有租用或购买厂房不能新建或租赁生产线。
（4）如果厂房中没有生产线，可以选择厂房退租。
（5）厂房出售得到4个账期的应收款，紧急情况下可进行厂房贴现（4季贴现），直接得到现金，如厂房中有生产线，同时要扣租金。
2.生产线投资
生产线是产品生产过程所经过的路线，是原材料进入生产现场开始，经过加工、运送、装配、检验等一系列生产活动所构成的路线。不同类型生产线在生产效率和灵活性方面有较大差别，具体购买、转产、维护与出售等相关规则如表1-12所示。
表1-12 生产线相关规则
（1）新建生产线需先选择厂房，然后选择生产线的类型，特别要确定生产产品的类型（产品标识必须摆上）。生产产品一经确定，本生产线所生产的产品便不能更换，如需更换，须在建成后，进行转产处理。
（2）每次操作可建一条生产线，同一季度可重复操作多次，直至生产线位置全部铺满。自动线和柔性线待最后一期投资到位后，必须到下一季度才算安装完成，允许投入使用。超级手工线和租赁线当季购入（或租入）当季即可使用。
（3）新建生产线一经确认，即刻进入第一期在建，当季便自动扣除现金。
（4）不论何时出售生产线，从生产线净值中取出相当于残值的部分计入现金，净值与残值之差计入损失。
（5）只有空的并且已经建成的生产线方可转产。
（6）当年建成的生产线和转产中的生产线都要交维修费；凡已出售的生产线（包括退租的租赁线）和新购正在安装的生产线不交纳维修费。
（7）生产线不允许在不同厂房移动。
（8）租赁线不需要购置费，不用安装周期，不提折旧，维修费可以理解为租金；在退租时，将扣 85M/条的清理费用，记入损失。
（9）当年建成的生产线当年不计提折旧，当净值等于残值时，生产线不再计提折旧，但可以继续使用。生产线折旧情况具体如表1-13所示。
表1-13 生产线折旧情况（平均年限法） 单位：M
3.产品研发投资
要想生产某种产品，先要获得该产品的生产许可证。而要获得生产许可证，则必须经过产品研发。产品研发要注意以下几点。
（1）产品的研发需要周期，每个周期只能投入一定的费用，不能加速研发。
（2）只有在研发完成后才可以进行该种产品的加工生产，没有研发完成时不能开工生产（但可以提前备料）。
（3）可以同时研发所有的产品，也可以选择部分产品进行研发。
（4）可以在任何时间里停止对产品技术的投资，但已经付出的钱不能收回。
（5）如果在停止研发一段时间后想继续研发，可以在以前研发的基础上增加投入。
P1、P2、P3、P4产品都需要研发后才能获得生产许可。研发需要分期投入研发费用。产品研发的费用与时间规则具体如表1-14所示。
表1-14 产品研发的费用与时间规则
4.市场认证投资
企业需要通过质量保证体系的认证来提高企业信誉和市场竞争力，而企业进行市场认证，需要通过一段时间并花费一定费用。ISO资格认证投入时间与费用规则如表1-15所示。
表1-15 ISO资格认证投入时间与费用规则
无须交维护费，如果中途停止使用，也可继续拥有资格并在以后年份使用。ISO认证只有在第四季度末才可以操作。
5.市场开发投资
由于各个市场地理位置区域不同，开发不同市场所需要的时间和资金投入也不同，在市场开发完成前，企业没有进入该市场销售的权力。市场开发的费用与时间规则具体如表1-16所示。
表1-16 市场开发的费用与时间规则
无须交维护费，如果中途停止使用，也可继续拥有资格并在以后年份使用。
市场开拓只有在第四季度才可以操作。若投资中断已投入的资金依然有效。
（三）营销与生产规则
1.广告投放规则
广告是分市场、分产品投放的，在操作过程中，各团队需要填写“广告竞单表”，按市场和产品投放广告费用，具体规则如下。
（1）在一个回合中，每投放10M广告费理论上将获得一次选单机会，此后每增加20M理论上多一次选单机会。如：本地P1投入30M 表示最多有2次选单机会，但是能否选到2次取决于市场需求及竞争态势。如果投小于10M广告则无选单机会，但仍扣广告费，对计算市场广告额有效。广告投放可以是非10倍数，如11M，12M，且投12M比投11M或10M优先选单。
（2）投放广告，只有裁判宣布的最晚时间，没有最早时间。在系统里当年经营结束后即可马上投下一年的广告。
（3）选单时首先由上一年该市场的市场老大优先选单，然后以本市场本产品广告额投放大小顺序依次选单。如果两队本产品广告额相同，则看本市场广告投放总额；如果本市场广告总额也相同，则看上年本市场销售排名；如仍无法决定，先投广告者先选单。第一年无订单。
（4）选单时，两个市场同时开单，各队需要同时关注两个市场的选单进展，其中一个市场先结束，则第三个市场立即开单，即任何时候会有两个市场同开，除非到最后只剩下一个市场选单未结束。如某年有本地、区域、国内、亚洲四个市场有选单，则系统将本地、区域同时放单，各市场按P1、P2、P3、P4顺序独立放单，若本地市场选单结束，则国内市场立即开单，此时区域、国内二市场保持同开，紧接着区域结束选单，则亚洲市场立即放单，即国内、亚洲二市场同开。
（5）市场老大指上一年某市场内所有产品销售总额最多且该市场没有违约的那家企业，如果出现多组销售总额相等，市场老大随机产生或无老大。
2.原材料采购规则
原材料采购需要经过原材料下单和采购入库两个步骤。下原材料订单需要注意订货提前期，原料价格和订货提前期具体如表1-17所示。
表1-17 原料价格和订货提前期
没有下订单的原材料不能采购入库；所有预订的原材料到期必须全额现金购买。
紧急采购时，原料是直接成本的2倍，即2M/个，在利润表中，直接成本仍然按照标准成本记录，紧急采购多付出的成本计入综合费用表中的“其他”。
3.客户订单规则
市场需求以客户订单卡的形式表示。卡片上标注了市场、产品、产品数量、单价、订单价值总额、账期、特殊要求等订单相关信息。
标注有“加急”字样的订单卡片要求在每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25%作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能不够或其他原因，导致本年不能交货，交货时扣除该张订单总额的25%作为违约金。订单卡片上的账期代表客户收货时货款的交付方式，若为0账期，则现金付款；若为4账期，代表客户4个季度后才能付款。
如果订单卡片上标注了“ISO 9000”或“ISO 14000”，那么要求生产单位必须取得了相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。
订单必须在规定季或提前交货，应收账期从交货季开始算起。
所有订单要求在本年度内完成（按订单上的产品数量和交货期交货）。如果订单没有完成，则视为违约订单。违约订单一律收回。
四、ERP沙盘模拟的目标
（一）认知业财一体化系统中的不同的岗位职责，培养专项技能
1.战略管理
成功的企业一定有着明确的企业战略，包括产品战略、市场战略、竞争战略及资金运用战略等。从最初的战略制订到最后的战略目标达成分析，经过几年的模拟，经历迷茫、挫折、探索，学员将学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致，在未来的工作中更多地获取战略性成功而非机会性成功。
2.营销管理
市场营销就是企业用价值不断来满足客户需求的过程。企业所有的行为、所有的资源，无非是要满足客户的需求。模拟企业几年中的市场竞争对抗，学员将学会如何分析市场、关注竞争对手、把握消费者需求、制订营销战略、定位目标市场，制订并有效实施销售计划，最终达成企业战略目标。
3.生产管理
在模拟中，把企业的采购管理、生产管理、质量管理统一纳入到生产管理领域，则新产品研发、物资采购、生产运作管理、品牌建设等一系列问题背后的一系列决策问题就自然地呈现在学员面前，它跨越了专业分隔、部门壁垒。学员将充分运用所学知识、积极思考，在不断的成功与失败中获取新知。
4.财务管理
在沙盘模拟过程中，团队成员将清晰掌握资产负债表、利润表的结构；掌握资本流转如何影响损益；解读企业经营的全局；预估长短期资金需求，以最佳方式筹资，控制融资成本，提高资金使用效率；理解现金流对企业经营的影响。
5.人力资源管理
从岗位分工、职位定义、沟通协作、工作流程到绩效考评，沙盘模拟中每个团队经过初期组建、短暂磨合，逐渐形成团队默契，完全进入协作状态。在这个过程中，各自为战导致的效率低下、无效沟通引起的争论不休、职责不清导致的秩序混乱等情况，可以使学员深刻地理解局部最优不等于总体最优的道理，学会换位思考。明确只有在组织的全体成员有着共同愿景、朝着共同的绩效目标、遵守相应的工作规范、彼此信任和支持的氛围下，企业才能取得成功。
（二）提高综合素质
ERP沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统还可以用于综合素质训练，具体包括以下几点。
1.培养团队合作精神
通过ERP 沙盘模拟对抗课程的学习，学员可以深刻体会到团队协作精神的重要性。在企业运营这样一艘大船上，CEO 是舵手、CFO 保驾护航、营销总监冲锋陷阵……在这里，每一个角色都要以企业总体最优为出发点，各司其职，相互协作，才能赢得竞争，实现目标。
2.诚实守信
诚信是一个企业立足之本，发展之本。诚信原则在ERP 沙盘模拟课程中体现为对游戏规则的遵守，如市场竞争规则、产能计算规则、生产设备购置以及转产等具体业务的处理。保持诚信是学员立足社会、发展自我的基本素质。
3.职业定位
每个个体因为拥有不同的个性而存在，这种个性在ERP 沙盘模拟对抗中会显露无遗。在分组对抗中，有的小组轰轰烈烈，有的小组稳扎稳打，还有的小组则不知所措。虽然，个性特点与胜任角色有一定关联度，但在现实生活中，很多人并不是因为“爱一行”才“干一行”的。更多的情况是需要大家“干一行”就“爱一行”的。
此外，我们在模拟中看到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、竞争对手分析上做足文章，在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。