1.2 大众消费：独辟蹊径的电商模式创新
消费升级：国内新型电商三大模式
人们购买力水平大幅度提升，消费主义大行其道，进口商品及奢侈品也开始进入寻常百姓家，当然，无论生活条件多么优越，崇尚节俭的消费者始终存在，在便利店买速食、在拼多多上拼团屡见不鲜。消费升级无疑是近两年社会各界关注的焦点，与之相关的话题讨论在微信、微博等社交媒体上层出不穷，消费需求变化会对商业的方方面面产生深远影响，研究其逻辑与内涵对广大创业者及企业具有十分重要的现实意义。
20世纪80年代，美国一扫70年代经济低迷的阴霾，基本完成工业化，建立起了相对完善的社会保障制度，作为战后婴儿潮一代的50后及60后渐成消费主体，当时美国经济快速发展，人均GDP达到8000美元以上，消费主义浪潮席卷了整个美国，促使美国迎来消费升级期。
虽然当时美国劳动力成本不断提升，但通过产业转移、外包等方式，美国获得了发展中国家人口红利带来的廉价劳动力优势，在一定程度上帮助很多美国企业解决了人力成本问题。
消费升级并不代表着商品价格也要随之增长，当时的美国存在着Gap、Costco、Swatch、沃尔玛、奥特莱斯等一系列强调高品质、高性价比的企业，它们通过提高经营管理水平，改造供应链等方式，为消费者提供了丰富多元的优质低价商品。
从美国的几次消费升级过程来看，消费升级和价格增长之间并无直接关联，甚至消费升级过程中，很多商品价格不但没有增长，反而降低。本质上，消费升级的核心在于迎合人们的全新生活方式，通过优质产品与服务为人们创造更多的价值。
◆定位高消费能力的高端用户群体模式：造作网
造作网强调为消费者提供顶尖品质的正版设计品，商品价格相对较高。追求生活品质与质量，具有较强购买力的消费者是其核心目标用户。高价格及高品质帮助造作降低了用户筛选成本，其产品以家居生活用品为主，由全球顶级设计师设计，具有较高的视觉竞争力与溢价能力，让高端消费者可以享受到更高品质的生活。
◆定位中等消费能力、以精选+高性价比吸引中端用户群体模式：网易严选
网易严选的目标用户是80后、90后新一代消费主体，他们愿意为了提高生活品质的产品及服务而买单。此前，这一群体虽然想要获得更高的生活质量，但传统品牌商的高质量产品价格也相对较高，财力相对有限的他们通常要在质量方面做出一定的让步，投入更多的时间成本，在品质和价格之间找到某种平衡。
而网易严选的出现，为解决80后、90后新一代消费主体的品质生活需求提供了有效途径，网易严选精选供应商，保障产品质量的同时，利用产品庞大销量带来的边际成本降低，让利消费者，让用户能够以较低的价格买到各种优质商品。
◆定位中低消费能力，极高性价比的社交电商模式：拼多多
采用社交电商模式的拼多多，和传统电商实现了差异化竞争，在传统电商平台中，消费者往往是在明确购买目标下浏览相应品类的商品，而拼多多则是利用社交关系进行商品推荐，使用户就像逛商场一般进行非目的性购物消费。
社交电商模式在拼多多发展过程中扮演了十分关键的角色，以较低的成本为其带来了庞大流量。在社会结构方面，中国和美国的橄榄球社会结构存在一定差异，企业不能简单地照搬美国企业在消费升级时的做法，而拼多多的崛起与其抓住消费升级趋势存在密切关联，值得广大创业者及企业深入学习并借鉴。
消费分级：拥抱大众消费发展趋势
对于拼多多这个购物平台，很多消费者都有非常复杂的情感。一方面，消费者厌烦其经常出现在自己的朋友圈；另一方面，消费者又为其高达3亿的用户量感到惊讶。国内电商的崛起离不开三大要素的支持，一是低价，二是快捷，三是品质。淘宝平台就是凭借免除中介费、江浙沪地区包邮、为交易双方提供交易担保成功崛起，成为国内规模最大的线上集市。
现如今，这个商业逻辑仍然适用。拼多多创建了一个新场景，将物美价廉的商品与大众消费趋势结合在了一起。根据2017年发布的《国民经济和社会发展统计公报》，我国14亿人口的人均可支配收入的中位数为22408元，每月1867元，三口之家月收入5628元。这个消费群体规模庞大，如何找到并获取这部分消费群体是所有零售企业的愿景。当年，淘宝聚划算平台没能做到这一点。现如今，拼多多却通过三大举措成功实现。
◆反向设计成本和供应链
关于“便宜”背后的商业模式与消费心理，不同的品牌有不同的答案，COSTCO认为是简化SKU的量贩式销售，小米认为是性价比，西南航空认为是航班密度，拼多多认为是“够用就好”。
简单来说，拼多多的“够用就好”理论就是打造刚需快消品领域的爆款。以纸巾为例，很多人都认为市面上流通的纸巾规格太大，用起来非常浪费。针对这一点，拼多多与纸巾生产厂商合作，将纸巾规格缩小到180mmX122mm，单价降至1.067元，以此获得了932万单的销量。
另一方面，拼多多还优化了生产链。拼购给生产、仓储两大环节带来了巨大的压力。以某款售价29.9元的鞋子为例，使用传统作业手段，生产这样一款鞋子需要粘胶、冷粘、烘烤、冷却、再包装五大工序，需要2天时间，成本为30元。为了满足拼多多售价29.9元的需求，生产厂家改用注塑工艺缩短生产时间、降低生产成本，并获取了6%～8%的利润。
这种营销策略成功的关键在于引导消费者聚焦爆款，缩短供应链，去除商品的非必要属性，给予消费者一定的心理暗示，让消费者做出“聪明”的购物决策。
◆快捷
一般来说，如果消费者对产品价格比较敏感，那么他们对物流也会同样敏感。拼多多“单款爆品”、“48小时物流”策略让产品厂商不得不做出调整，以适应这个节奏，比如在原材料产地建设工厂；根据消费热力图建设物流车间，对深仓模式进行探索，提前生产、就近发货、控制物流成本。从另一个层面来说，拼多多的爆款策略就是在非必要、不正常运营成本的剥离下推行的。
◆品质
美国将淘宝网列为“恶名市场”，说明忽略产品质量，一味地降低产品价格不是一个好策略。拼多多通过驻场审核、第三方巡检将产品质量控制与平台扶持结合在一起，通过“劣一赔三”的赔付机制获取消费者信任，实现快速崛起。
社交C2B：拼多多突围的两把利剑
◆社交电商模式
拼多多通过社交电商模式充分发挥出了微信这一熟人社交媒体的强大势能，在电商流量成本持续攀升的背景下，实现了低成本引流。国内第一大社交巨头非腾讯莫属，第一大电商巨头则是阿里，二者虽然尝试相互渗透，但至今仍未取得实质突破，目前，它们主要是通过投资或战略合作的形式补足短板。而拼多多却成功地将二者深入融合，这很大程度上是得益于拼多多创始人在游戏及电商运营方面积累的丰富经验。
社交电商模式的优势主要体现在通过社交关系为产品提供背书，解决了线上交易的信任缺失问题，与此同时，经过好友推荐后买到高性价比商品的用户，会由衷的感谢推荐者，加深双方之间的社交关系。
此外，智能手机及移动互联网的迅速推广，使网民数量迅速增长，而微信作为一款现象级社交产品，几乎是网民手机上的必备App，甚至相当数量的用户用微信语音及视频聊天取代传统的电话联系，这就为拼多多发展社交电商模式奠定了坚实基础，让拼多多可以用相对较低的成本快速沉淀一批忠实用户。
◆C2B产业链的反向极致优化
C2B是电商企业追求的重要目标，它以消费需求为导向，商家进行定制研发、生产、定价、营销、销售、配送及售后，可以解决让国内企业饱受困扰的库存积压问题，自成立之今，拼多多一直在积极推进C2B模式在平台中的落地。
拼多多利用社交电商模式在发展初期快速积累了超过1亿用户，之所以越来越多的用户主动进行口碑推荐，是因为拼多多将性价比做到了极致，而极致的性价比又是建立在拼多多对商品生产链条的成本效率进行严格把控的基础之上。
比如，很多拼多多合作商家为了保障为拼多多用户的稳定供货，建立了专属生产线，商品生产出来后直接借助拼多多的物流体系快速送到消费者手中，去除了大量中间环节，让消费者以更低的价格购买高品质商品。而消费者发现高性价比商品后，会邀请亲朋好友参与拼团，共同分享美好事物，在消费者的口碑传播下，产品销量大幅度提升，生产及物流成本得到进一步控制，实现多方合作共赢。
C2B模式不仅被应用在消费品方面，拼多多还将其在农业产品中推广。传统电商主要是将农村定位为新消费市场，想要借助智能手机及移动互联网在农村的推广普及引入新的流量，而拼多多不但注意到了农村的消费需求，还从扶农助农的角度上，帮助农户将优质农产品销往全国各地，提高农户收入水平。
作为全球零售巨头，沃尔玛的低价是建立在对供应商严重压榨的基础之上，充分利用规模效应，在和供应商的谈判中取得较高的议价权，同时，全球采购使沃尔玛在商品品类方面具有领先优势。而拼多多则是通过社交关系提高订单量，并应用C2B模式帮助供应商降低成本，为消费者提供具有超高性价比的优质商品，实现多方合作共赢。
通过对拼多多等诸多企业实践案例进行深入分析，可以发现，和美国消费升级相比，中国的消费升级对技术赋能及商业模式创新有更高的依赖性，这也在成本、效率及用户体验等方面给中国企业带来了诸多优势。
凭借社交电商及C2B模式实现快速崛起的拼多多爆发出了惊人能量，但很多人认为它的增长只不过是用低价吸引了那些对价格较为敏感的消费者，客单价及用户黏性较低，但事实并非如此，拼多多以不到3年时间取得了3亿用户、月GMV达400亿元的骄人成绩，有力地回击了这些质疑。
当然，在消费升级的主流趋势下，未来拼多多也可以在品牌升级方面加快布局，比如，在亿级用户中筛选出上百万甚至上千万的高价值用户，和头部品牌商合作进行定制供应，这很容易产生强大的示范作用，能够吸引更多的头部品牌及中高端消费者涌入，为拼多多的品牌升级，以及满足广大民众日益增长的美好生活需要提供强大推力。
创新实战：拼多多平台的运营模式
阿里和京东作为实力型电商企业，长期以来一直霸占着国内的电商市场。近两年，拼多多作为电商领域中的黑马，呈现出迅猛发展趋势并得到了人们的广泛关注。数据统计显示，到2018年年初，拼多多的总成交额超过400亿，成功跻身于阿里与京东垄断的国内电商市场。其发展速度究竟有多快呢？以京东为参照来分析，京东的总成交额超过100亿用了六年时间，而拼多多仅用一半的时间就突破400亿，足以证明其强大的实力。
兴业证券的数据统计结果显示，2017年，拼多多的网络购物渗透率迅速提高，一年之内增加了18%，最终超过唯品会、天猫、苏宁易购等电商平台，仅次于手机淘宝、京东。阿里已经明显意识到了拼多多的发展潜力，开始正视来自拼多多的竞争与挑战。
拼多多通过何种方式实现了快速发展？可以将其原因归结为四点：爆款、低价、免佣金、社群，这四点共同促成了拼多多的蓬勃发展。
（1）爆款：该平台上的商家聚集了大量符合市场高需求的商品，并将某些品类打造成爆款，实现了产品的大规模销售。
（2）低价：通过采取多种措施降低产品成本，或者将尾货、库存商品及赠品以低价出售，为平台打下了足够的基础，实践了产品低价策略。
（3）免佣金：多数电商平台会向商家收取运营费，这项费用约为商品价格的三成，入驻拼多多平台的商家则无需向平台交付运营费，无疑提高了平台对商家的吸引力。拼多多之所以能够快速扩大用户规模，是因为该平台的商品价格比其他同类平台更具优势，且为消费者提供包邮服务。
（4）社群：拼多多商家通过运营微信群，迅速带动了大批用户的加入，实现了自身产品及品牌信息的广泛触达。在不断引流的同时，拼多多注重打造低价爆款商品，迅速积累了大批用户。
拼多多创始团队最早从事游戏开发及运营工作，在该过程中积累的丰富经验，使他们能够在经营管理拼多多过程中为用户带来更多的乐趣，增强产品及服务的互动性、体验感。从单纯地购买商品，到享受乐趣、参与互动交流带来的精神与情感需求满足，用户获得了物质和精神的双重满足，有效提高了用户体验感，为拼多多的快速崛起奠定了坚实基础。
拼多多的新电商模式不但有力地推动了电商产业变革，优化库存、提高产业链价值创造能力、助力中小企业品牌建设，而且通过应用C2M反向定制，对传统定价、营销、品牌建设、供应链管理等进行改造升级，最大程度上地去除中间环节，控制成本，确保商品质量。此外，它还引领了需求端的新潮流，通过分享拼团机制，让用户在社交圈内共享实惠好货，提高用户社交货币价值，带来前所未有的极致体验。
近两年，拼多多在实现快速发展的同时，也积极回馈社会，比如，2017年，拼多多投入海量资源帮助全国范围内的730个贫困县销售特色农产品，2018年，拼多多又计划投入上百亿元助力农产品上行，扶持一批懂营销、物流、网店运营的新农人，让全国各地的优质农产品能够低成本、高效、自由流通，给城市居民带来优惠的同时，显著提高农户收入水平。