第4章 看出门道，察言观色不可缺（2）

•将对方看在眼里，放在心里•

在与对方说话的时候，我们强调将对方看在眼里，放在心里，意思就是要让对方能在你眼中找到一种存在感。当你在说话的过程中偶尔注视一下对方的眼睛，或者观察对方的行为，不仅能让对方感受到你给予的重视，还能显示出你的真诚。

有人曾经说过：“泼妇骂街的时候一般都是口若悬河，那些行走江湖买卖膏药的人，也是口若悬河，滔滔不绝，然而，从来不会有人承认他们会说话。”这里所说的就是，说话要走心。不仅要把和你说话的人放在眼里，更要把他们说给你的话听进心里。

在金鹰节颁奖典礼上，胡歌作为最佳人气男演员，需要在台上发表自己的获奖感言。他的感言一说出即被奉为一段范本，就连很多不认识他本人的业内同行也为他疯狂点赞。

我们之前或许也听过很多人讲过很多种获奖感言，每个人都有自己要去感谢的人，每个人也都有自己要去讲的心酸故事。可能大多数人都会提到，得了奖很开心，自己的辛苦和努力没有白费等。

但在胡歌的获奖感言中，他把自己的姿态放得很低，大多数话都在讲别人而不是自己。

他说，自己能拿到最佳人气男演员这个奖项，并不是自己有多么的优秀，而是自己足够幸运。而他所说的幸运就是，他可能只是比别人更早地知道了一个真正的演员到底应该是什么样的。

谈到演员的敬业，他将此归功于郑佩佩。他提到自己的第一部戏就是和郑佩佩老师一起合作的，而正是因为在现场看到了郑佩佩老师对于这份职业的认真态度，从而感染到了自己。这么多年，自己对于现场的那一幕都记忆深刻，所以自己从郑佩佩老师身上学到了一个真正的演员在现场该是什么样子。

谈到职业的素养，他将此归功于林依晨。他一直记得林依晨曾经对自己说过的两句话，有一句是：演戏是一个探索人性的过程。还有一句是：我是用生命在演戏。他说自己从林依晨身上学到了很多，而这两句话，他一辈子都不会忘记。

谈到艺术追求，他又将此归功于李雪健老师。他说自己有幸与李雪健老师同乘一班飞机到长沙，而德高望重的李老师只带了一个必要的随行人员。他自己却带了三个，不禁心生惭愧。是李雪健老师让他知道低调和谦虚应该是什么样的，也是李雪健老师让他知道追求艺术的道路既是创新，也是传承。他说自己的奖杯不是一个高度的代表，而是一种出发的代表。

回过头再去细细品味一下胡歌的这段话，我们也不难发现，这不仅仅是一段获奖感言，更是综合实力和超高情商的一种展现。很多人或许也注意到，在获奖名单公布以后，胡歌上台领奖之前，他还特意走到了李雪健老师的身边，弯腰和他握手，在他耳边说了一句“受之有愧。”

他所说的每句话，除了表达自己对演员这个职业的思考和体会以外，还照顾到了现场很多人的感受和情绪，就这样征服了场下的观众。或许这也是大家都喜欢他的原因之一吧，除了颜美戏好，还有情商高。

无疑，胡歌把得奖的功劳都给了别人。他能记住别人很多年前对他说过的话，也能记住很久以前别人某些值得学习的行为。时隔多年，再次提起的时候，让当事人感受到了一股极大的尊重和莫大的荣幸。而这种修养是自内而外的，他不仅仅是用嘴巴在说话，更是用心在说话。

对于胡歌，就连平时在节目里最爱怼人的金星老师都是佩服的。

有一次，金星给胡歌出了一个难题，要求他把三朵玫瑰送给他最重要的人。但大家都明白，三朵是远远不够的，少送谁都会被说闲话的。但胡歌堪称完美地解决了这个问题，让每个人都佩服得五体投地。

胡歌说：“第一朵花要送给我的家人，这个家人是说所有和我一起走来的工作人员，还有我的粉丝团胡椒们，这朵花我希望由金星老师代收。”

此话一出，大部分人的心都感觉到了温暖，连金星老师也是开心地接过了他的花。

接着他又说：“第二朵花要送给我的爱人，现在还没有，但是台上的闫妮曾经演过我的爱人，所以这一朵想请她代收。”站在一旁的闫妮，满脸都抑制不住开心的笑容。最后一朵花，他说要送给妈妈和未来的女儿。

明明只有三朵花，胡歌却让所有人都觉得自己收到了他送出的爱的玫瑰。

把别人看在眼里，也把别人放在心里，这样才能将自己的话说进每个人的心扉里。

有一位美国房地产巨商，在当地有着很高的名望。生意一向顺利的他，有一次却遇到了一点麻烦。他承包的一个房地产项目在销售过程中遇到了很大的阻力，因为他开发的这块地虽然靠着火车站，有很便利的交通条件，但同时它也靠近一家木材加工厂，很多人对加工厂的电锯声都表示难以忍受，所以导致销售受阻。

在刚开始的商业谈判中，他将这个情况隐瞒了下来。但每次对方知道实情以后，谈判又马上终止。后来，他想改变一下自己的谈判方式。他又找到一个意向客户，双方坐下来开始谈判。这一次，他并没有隐瞒什么事情，而是在一开始就将情况如实相告：“这块地靠近火车站，相对于同地段的地来说，这个价格算是相当便宜的了。当然，在这里我也得跟您讲清楚，这块地之所以卖的价格低，是因为它也靠近一家木材加工厂，平时的噪声可能会有点大。”

他说完以后，客户沉默了，他只好接着说道：“当然，如果您觉得这个噪声可以容忍，这块地的价格和交通条件确实是与您理想中的相符合的。”说完，他亲自带着客户去到了现场，进行实地考察。没想到，考察完以后，客户对这块地非常满意，他说：“您在谈判中特意给我强调了噪声的问题，当时我以为这个问题非常严重，但是这次来到实地看完以后，我发现这个噪音对我来说根本算不上什么大问题。您知道吗？我以前住的地方，从早到晚都有重型机车来往不绝，但是这里的噪声一天也就那么几个小时。这个地方我很满意。我觉得您这个人也很实在，如果换作是别人，可能不会告诉我事实真相，只会对我说好听的话。但是您对我如实相告，却让我觉得非常放心。”

就这样，他将这笔棘手的买卖做成了。

我们所认为的那些说话高手，他们除了为自己着想之外，更多的其实是为对方着想。把说话的重心和焦点都放在对方身上，这样才会赢得更多好感。想要让自己的说的话讨得别人的欢喜，就该知道哪些话能说，哪些话不能说。将别人看在眼里，也放在心上，才能用你的语言去打动别人，让别人情不自禁地喜欢上你。

表达秘籍

1.好的语言能让人神清气爽，但坏的语言也能带给人无形的伤害。所以，在我们的话说出口之前，一定要想清楚。因为言语的伤害一旦形成，就会留下一道永久性的疤痕。

2.在日常生活中，我们需要多多地去发掘他人身上的闪光点，并发自内心地去赞美，真诚地让别人感受到来自你的欣赏。这样，你带给别人的愉悦感也会增多，别人对你自然也会变得热情。

3.和某人聊天的时候，我们可以从对方某一方面的兴趣爱好入手，或者是从最近的热点话题等展开。找到一个你们之间的共同话题之后，就会容易建立一种彼此之间的信任，得到情感上的共鸣。

•看破可以，不要说破•

在人际交往这个复杂的系统里面，我们要学会修炼自己的口德，即看破可以，但不要说破。所谓看破，就是在你的眼里，事情接下来可能会有的发展、转折、结尾等过程都是一清二楚的。但真正聪明的人是绝对不会轻易说破的。这就是所谓“天机不可泄露”。老子有言：“言者不知，知者不言。”如果说破，就是不够智慧。

很多时候，我们只需要把自己的事情做好，管好自己的行为，没必要表现得处处比别人能干、聪明。因为没有任何人愿意承认自己是无能之人，愿意接受别人比他强的事实。卡耐基在自己的书中提出过一个理论，那就是如果你想要收获一个敌人，那你就尽可能地表现出你要比他能干；而如果你想要收获一个朋友，你就要尽可能地让他表现得比你能干。

拿捏好说话的分寸，不随便乱说，才不致于给自己惹来大麻烦。

平时，我们如果看到自己身边人的缺点，是会直接指出来还是用包容来化解尴尬呢？

在《孔子家语》里记载了一个孔子和弟子去借伞的故事。有一天，孔子带着自己的弟子出门，走到半路，发现天马上就要下雨了，可是谁也没有带雨伞。正在大家发愁之际，大家又发现，再往前走一点就是子夏家了，于是有弟子站出来跟孔子提议说：“要不我们去子夏家里借一把伞吧。”

没想到孔子阻止了弟子，并连忙说道：“先不要去，不要去，我对子夏这个人很是了解，他平时就很护财，想从他那里借出来东西还是很难的。”

弟子不解地问道：“我们都能把自己的东西拿出来和自己的朋友一起分享，即便是东西被用坏了也不会太心疼。今天老师外出遇到雨了，想去他那里借把伞用一用，难道他还不肯借吗？”

“我并不是这个意思。”孔子回答道：“我们不能逼着别人去做别人不愿意做的事情吧，只有做到这一点，大家在一起相处的时间才能长久一些。”

大家外出遇到雨了，本来可以顺道去弟子家里借用一下雨具，但对此孔子却有不一样的想法：子夏比较吝啬，若自己开口去借的话，他不想给，别人会觉得他不尊重师长，如果是他给了，自己肯定又会觉得心疼。

孔子的想法就是，既然子夏比较惜财，那我们就不要为难他，要不然时间长了以后，彼此之间就会有隔阂。其实，这就是我们在平时的人际交往中会遇到的问题，我们每个人都会有自己不一样的性格特点，在交往中，我们要知道体谅他人，这样，别人才会反过来替你着想。

就像孔子虽然看破了子夏的吝啬性格，却并没有直接用言语加以指责，而是用一种理解和宽容的心态来对待自己的弟子。如果我们将这种处事原则运用到我们的实际生活中去，对于人际关系的维护肯定能起到不小的帮助作用。

我们每天需要应对的人和事要比这个复杂很多，不管是在职场还是在生活中，我们都需要管住自己的嘴巴。这并不是一种虚伪与狡诈，而是一种交往处世的境界与准则。现代社会都在提倡高情商，因为大家都觉得高情商就是一种聪明的表现。而真正聪明的人，在任何时候都会展现自己最优雅的一面，既不会让别人难堪，也不会让自己失态。

小艺和菁菁是同时进入公司的，两个人年纪又相仿，所以很快便混熟了。有一次，她们约好周末一起逛街，因为换季了，两个人都需要一些新衣服。

在商场里，小艺试了很多件衣服，但菁菁都说不好看。最后逛了一天，小艺也没能挑上一件满意的衣服，只好空手而归。

回去的路上，小艺不停地追问菁菁：“你说我试了那么多衣服，基本上一楼的每一家服装店都光顾了，难道就没有一件适合我的吗？”

菁菁听完小艺的提问，赶忙回答道：“其实你知道吗？并不是那些衣服不好看。之所以都不适合你，是因为你自己的原因。你看你皮肤太黑了，而且腿也很粗，这样穿衣服怎么可能会好看呢？”

小艺听完，满脸黑线。她十分生气，当场甩手，扔下菁菁就走了。后来还因为这件事情，差点就跟菁菁绝交。

但菁菁还没有意识到自己的错误，还一脸正气地说：“事实就是这样啊，我又没说假话。那些衣服她穿着也不好看，如果真让她买了岂不是浪费钱？”

菁菁不知道，有哪个女孩子不希望听到别人赞美自己？而她不仅没有满足小艺的这种心理需求，反而用几句话就摧毁了小艺的心理建设，不得不说这情商很低。

如果她看到了小艺的黑和胖，那么自己放在心里就好了，每个人都会有自己的优点。这个时候，如果菁菁对小艺说，这件衣服很显你的气质，或者是穿上这件衣服，你马上变得更有女人味儿了。这样一说，结果皆大欢喜，也不至于闹得个不欢而散。这种一开口就让别人难堪的人，丝毫情面也不留给别人。虽然逞了一时的口舌之快，但损人不利己，以后别人也不会太宽待自己。

有一句话说得好：“我们花了两年时间来学说话，却要花六十年的时间来学会闭嘴。”当我们看到一些别人的错误，如果能含蓄委婉地指出来，对方一定会心存感激。如果我们恰巧撞到别人的尴尬时刻，而毫无顾忌地去暴露出来，只会让别人对你心生怨念。

看破是一种能力，而不说破则是一种修养。

表达秘籍

1.知人不必言尽，看破不必说破。这既是一种人生的智慧与涵养，也是心里有他人的一种体现。如果你懂得留一点空间给别人去思考和领悟，那你就会拥有双倍的智慧。

2.话说出口之前，必须要先加工一下。这样，你在反对别人的观点或者行为的时候，别人也会感受到你的理解，心里就会好受很多。

3.大多数说着忠言逆耳，海纳百川，良药苦口的话，很少有人能真的接受。因为，在双方的交谈之中，如果你连对方最起码的感受都没有加以考虑，那人家又凭什么去相信你说出来的话是为了他好？

•肢体语言藏真相•

所谓肢体语言，就是人们在平时的交流之中，通过肢体活动所表达出来的一种行为。它可以传达出很多信息，也可以包含很多种意思。比如，我们最常见的握手就是其中一种，还有目光的接触、交叉的双臂等等都是一些肢体语言。还有人指出，一般在人比较多的场合下，如果一个人的脚尖朝向某个人，那么往往意味着他对这个人有意思。

一个人的情绪、态度和情感变化可以通过很多方式表现出来。比如说，当一个人觉得愉悦的时候，他的瞳孔会不自觉地放大。而当一个人对某些东西感到厌恶的时候，瞳孔又会不自觉地缩小。所以说，一个人情绪状态的转变，是可以通过他的眼睛看出来的，这也是所谓的“眼睛是心灵的窗户”。

而还有很多其他的肢体语言，需要你在平时的生活中多观察、多注意才能加以理解。一段完整有效的沟通，除了能听到别人说出来的语言之外，还要有一种理解对方肢体语言的能力，这样才能更加准确地意会对方所要表达的意思，也就更加明白他们的真实目的和想法。美国的教授艾伯特•梅拉比安曾经提出来一个关于沟通的公式：全部的信息表达等于百分之七的内容加上百分之三十八的声音，再加上百分之五十五的肢体语言。

有一个人连续赶了好几天路，路上没有好好地吃过一顿饭。这天他正好路过了一家饭店，便毫不犹豫地走了进去。他点了一桌子好吃的菜，又要了一壶好酒，美美地吃了一顿。等他吃完准备结账的时候，他一摸口袋，发现自己并没有带钱包。

于是他叫来老板，对老板说：“我确实是忘记带钱包了，这次吃饭钱，下次给你送过来吧。”老板听完，也没有生气，而是连声回答道：“没事，没事，下次带过来就可以了。”说完，还恭恭敬敬地把这个人送出了门。

整件事情被旁边的一个无赖看见了，他也想效仿那人。于是他也走进饭店，要了一桌子好酒好菜。吃完之后结账的时候，他也摸一摸自己的口袋，拍着脑袋对老板说：“今天出门太急了，没有带钱，要不改天再把钱送过来吧。”

谁知刚才还一脸和气的老板脸色大变，他一把揪住这个无赖，不让他走，还非要剥下他的衣服。

这个无赖很不服气，大声地向老板问道：“刚才那个人也是向你赊账，为什么你就放他走了，而我向你赊账为什么就不行呢？”

老板不急不缓地说：“人家吃饭的时候，筷子在桌子上摆得整整齐齐。喝酒的时候，都是一杯一杯地慢慢倒着喝，动作斯文雅致。吃完之后，还从口袋里掏出手绢擦了擦嘴巴。谁都能看出来，他是一位很有德行的人，定不会赖我这几个饭钱。而你呢，吃饭的时候恨不能将筷子举得比头还要高。整个过程都是急急忙忙、狼吞虎咽。吃到过瘾的时候，你还把脚踏在了你对面的凳子上。喝酒的时候，直接端起酒壶就往嘴里倒酒，吃完以后就用袖子使劲地擦嘴巴。这分明就是一个无赖的行为表现，肯定是居无定所、吃了上顿没下顿的人，所以我凭什么让你白白吃我一顿？”

老板的这一席话，让这个想蹭饭吃的无赖顿时变得哑口无言。他只好留下身上的外套，狼狈地离去。

我们在这个故事中不难看出，这位老板判断人的一个很重要的标准就是言行举止和行为规范。这些虽然都只是肢体活动，但依然能透露出很多信息。老板就是根据这些信息来分析吃饭人的品质德行。第一位客人，吃饭的动作从容优雅，虽然自己很饿，但并没有表现出一种狼吞虎咽之态。所以，老板根据他的这些行为判定出他是可信之人，这次没带钱也无妨。

而第二位客人，吃饭的时候尽显丑态。才举起筷子就让人看出，他像是饿了几天几夜的人，动作轻浮，举止粗鲁。老板也是由此分析，此人说没钱是假，实际上就是想耍赖，想白吃白喝一顿罢了。所以，他不肯轻易放过他。

有时候，嘴巴可以欺骗人，但身体语言却不会。它是实实在在、真真切切的。往往只需要一个小小的动作，就可以将你内心最真实的想法传达出来。比如，当我们看到某个人快速地用手摸自己的鼻子的时候，并不是因为鼻子真的痒了，而是这个人内心存在焦虑，很可能正在撒谎。

当然，在沟通的过程中，会有很多不能直接用语言来表达的信息。这个时候，就需要适当地配合一些肢体语言来进行说明。这种非语言的交流是双方都很需要的，所以，在说话的时候，注意观察对方的肢体动作，也是获取信息的一个重要渠道。

曾经有这样一个故事颇为流行：意大利的著名悲剧影星，有一次接到一个邀请，需要他参加一个宴会。宴会上，有很多外宾都在等着他。大家吃好喝好以后，席间的许多人都表示很想现场看一看这位影星的悲剧表演。他不好拒绝，即兴用意大利语表演了一段台词。尽管台下的客人都听不懂这段台词的意思，但是大家听着他动情的声调，看着他悲怆的表情，都不约而同地流下了同情的泪水。

就在大家都沉浸在一片悲伤之中时，一位意大利人却再也忍不住地笑了起来。他跑出来告诉大家，原来这位伟大的悲剧巨星刚才念的并不是什么剧本台词，而是此时此刻宴席上的一份菜单。

这件事情听来有趣，不过也充分说明了在人际交往和谈判过程中，外在的音调和肢体语言在沟通中起到的重要作用。一个人是充满友善还是敌意，是激动还是淡定，或者是虚情假意还是诚恳待人，是在同情还是在讥讽，都可以通过话语之外的声调和肢体语言表现出来。

在商务谈判中也同样如此，透过肢体语言，可以让双方都有机会去揣摩对方的心理变化，从而促成谈判朝着成功的方向发展。

肢体语言的恰当运用，可以帮助我们把一些不方便表达，不方便说出来，或者不愿意说出来但又迫切希望对方能了解的感情和信息适时地表达出来。所以，肢体语言就是一种追踪心理状态的利器，只有通过多方位的观察，才不会失之偏颇。

如果你希望留给别人一个好的印象，那就从现在起，清除掉你身上存在的那些负面的肢体语言暗示。在说话的时候，注意自己的身体姿势，以避免自己说出来的话和表现出来的行为产生矛盾，从而让别人对你产生不信任和敌意的想法。

表达秘籍

1.如果一个人从坐下的那一刻开始就翘起了自己的腿，一般人们会认为这个人充满了自信，同时也有很强的企图心和执行力。但如果这个人的躯体保持一种静止的状态，则很有可能代表了他心情的两种极端，即开心或悲伤。

2.当人们在说话的时候，不自觉地把自己的身体向前倾，表示他对现在的谈话感到很舒适，也很感兴趣。而如果身体向后倾，则表示他可能和你产生了分歧。

3.在商务谈判里，如果一个人舒展开自己的身体，会被认为是一种霸道的表现。如果是耸肩，则表示他对目前的问题有点不了解，或者存在怀疑。