前言 深入客户的内心世界
我是一个很喜欢钓鱼的人,每到周末闲暇的时候,我就会选择去郊区找一个山清水秀的地方,度过一段安静、放松、自由自在的美好时光。
当然,在每次出发之前,我总要做一些准备工作,除了要带齐基本的生活用品和钓具之外,最重要的便是准备鱼饵了。
通常情况下,我会准备两大类鱼饵,一类是荤饵,比如蚯蚓、小虾等;另外一类是素饵,比如面团、玉米粒等。
之所以要准备两大类鱼饵,主要是因为我知道要根据鱼群食性的不同来下诱饵,鱼群大概可以分为荤食性、素食性、杂食性等几种。
顾名思义,荤食性鱼如黑鱼和鲶鱼,喜欢吃蚯蚓这样的荤饵;素食性鱼如草鱼和鳊鱼,喜欢吃面团这样的素饵;杂食性的鱼如鲫鱼和鲤鱼,它们荤素不忌,在水质肥沃的地方,它们偏重于吃素食,而在水质清淡的地方,它们则偏重于吃荤食。
不过,在这里有个小小的问题存在,就是我个人最喜欢吃的菜肴是酸辣土豆丝。对于我来说,酸辣土豆丝就是全天下所有美味佳肴中的极品。既然酸辣土豆丝的味道如此可口,那么在钓鱼的时候,为什么我没有直接放一条酸辣土豆丝在鱼钩上面作为鱼饵,而是放蚯蚓或者面团作为鱼饵呢?
这个问题可能有一些幼稚,或许有的朋友马上就会这样回答,既然你今天想要钓的是鱼,你当然应该考虑鱼喜欢吃什么,而不是自己喜欢吃什么,对吗?
如果你同意上面的回答,那就说明了这样一个事实:假如我们想要钓到鱼,那就应该站在鱼的角度来思考问题!
同样的道理,如果我们希望在电话交流中“钓”到客户,那就应该站在客户的角度来思考问题。
那么,作为一名渴望创造辉煌业绩的电话销售人员,在与客户对话的过程中,你是否曾站在客户的角度,深入客户的内心世界,认真地思考过以下问题:
为什么客户会对你从充满警惕到产生兴趣,再到最终做出购买产品的决定?在这中间,客户的内心世界发生了怎样的变化?
为什么客户会喜欢并且相信一位完全陌生的电话销售人员,客户的内心世界是按照哪些判断原则,来做出是否接纳你的决定的?
为什么客户总是容易受到各种各样的外在影响,这中间又表现出哪些共同规律,你又应该如何有效地借用这种巨大的力量?
为什么客户会被其他人说服,是什么原因使客户改变了自己先前的看法,进而做出有益于电话销售人员的决定?
我非常相信,研究以上问题远远比研究产品有什么好处重要得多。
因为客户所采取的任何购买行为都是由他的心理来决定的,如果你可以洞察并影响客户心理,就可以引领客户的行为,进而最终达成自己的销售目标,而本书正是为此而著!
好的,现在就让我们进入奇妙的客户心理世界吧!
电话销售顾问 李智贤
2018年4月