到处都是“看不见的大猩猩”

人是充满理性的，若无相反的证据，我们都可以这样认为。这是个充满希望和启迪的隐含假设，它值得被提倡。“理解”人类行为的方式与“理解”电子、蛋白质或行星行为的方式非常不同，而合理化行为的做法更是掩盖了这一差异。比如，当物理学家理解电子的运动时，他并不会把自己代入电子的环境中考虑。或许有关电子理论的直觉可以帮助他理解电子的行为，但是，他永远不可能知道作为一个电子的真实感受，当然，这种直觉非常滑稽。合理化人类行为就需要我们在脑海中模拟被理解人的行为。只有当我们能模拟出与研究对象一样的行为时，才算真正理解了这个行为。

这种“模拟理解”毫不费力，因此我们很少会去想它到底靠不靠谱。正如前面提到的器官捐献率的例子，我们的心理模拟总是会忽略某些类型的因素，而这些因素恰恰非常重要。这是因为当我们去想人们如何思考时，会本能地先想到容易想到的投入和收益因素，比如与动机、偏好、观点相关的因素。这些因素在社会科学家的理性模型中占据着主导地位。相比之下，默认选项是决策者工作环境的一部分，它会在潜意识里影响行为，所以几乎不出现在我们对行为的常识解释中。默认选项只是冰山一角。几十年来，心理学家和行为经济学家一直在可控的实验室环境中研究人类的决策行为。他们的研究发现不仅与最基本的理性假设相悖，还要求用一种全新的方式来思考人类行为。

心理学家通过无数实验证明，一个人的选择和行为受“刺激”他们的特定词语、声音或其他因素的影响。比如，那些在实验中读过“老”“虚弱”这类词语的实验对象在离开实验室时会走得更慢；当酒水商店的背景音乐是德国音乐时，消费者则更有可能购买德国酒，如果放法国音乐，消费者则更可能买法国酒；在调研人们最喜欢的饮料产品时，如果给调查对象一只绿色的笔填写问卷，他更可能回答“佳得乐”；当人们在网上购买沙发时，如果购物网站的背景是蓬松的白云，他们更可能选择昂贵舒适的沙发，而当背景满是硬币时，他们可能会选择相对较硬的便宜沙发。

我们的行为也可能受一些不相关的数字信息的误导。比如，在一次葡萄酒拍卖实验中，在出价前，参与者被要求写下他们的社保号码的后两位。尽管这些数字是随机的，而且与他们将要竞拍的葡萄酒价格毫无关系，但研究者发现，社保号码后两位数字越大的人，愿意出的价格就越高，这种效应被心理学家称为“锚定效应”。我们做出的各种估计，无论是估算非洲联盟国家的数量，还是估计合适的捐赠额或者小费，都会受到该效应的影响。事实上，每当你收到慈善机构的捐赠邀请函上附带了“建议捐款额”或者收到的账单上有预先计算过的小费比例时，他们可能就是利用了你的锚定偏见。通过给出一个高数额的建议，请求者就锚定了你对公平的初始估计。即使你之后调低了数额，比如觉得25%的小费太多了，你最后给的钱也可能比没有建议时给得多。

呈现方式的简单改变，也会极大地影响个人的偏好。比如，强调赌博中输钱的可能性会让人规避风险，而强调获胜的潜力则会产生相反效果，即使赌博本身并没有发生什么变化。更令人困惑的是，引入第三种选择，可以有效逆转一个人对两个选项的偏好。

当你买相机时，如果选项A是高质量、价格昂贵的相机，选项B是质量较低、价格也便宜很多的相机，单独看这两个选项时，你可能很难做出选择。但如果如图1-1所示，引入第三个选项C1，它与A质量相同，但价格更贵，那么A和C1之间的选择就很明确了。在这种情况下，人们会倾向于选择A，这看起来合情合理。但是考虑一下，如果引入的第三个选项不是C1而是C2，它与B价格相同，但质量差很多，那这时，B和C2之间的选择也就很明确了，人们更可能选择B。也就是说，当其他因素保持不变时，引入不同的选项就可以使决策者的偏好在A和B之间发生逆转。更奇怪的是，引起偏好逆转的第三选项却永远不会被选择。

图1-1 偏好逆转

通过继续研究这一连串不合理的现象，心理学家发现，不同种类的信息获得或回忆起来的难易程度也会影响人们的判断。人们总是认为，在飞机上，相比于其他事故，死于恐怖袭击的可能性最大。因为人们可以生动地想象出恐怖袭击的场景，尽管实际上它发生的概率比其他飞机事故小得多。颇为矛盾的是，当被要求回忆一下自己做过的果断之事时，人们总认为自己很少表现得行为果断。这不是因为该问题与他们的观点相悖，而是因为他们不愿意费劲去回忆。人们会笼统地记得自己过去的行为和信念与现在一样，但实际并非如此。比如，人们会更容易相信一份之前读过的书面报告，尽管上次读的时候，他们认为是错误的。

此外，人们倾向于通过强化已有思考内容的方式来接受新信息，该方式的实现，一方面是通过重视那些更容易证实自己已有观念的信息，另一方面是通过对不确定信息施以更加严格的检查和怀疑。这两个密切相关的倾向分别被称为证实性偏见（confirmation bias）和动机性推理（motivated reasoning），它们极大地阻碍了我们解决分歧的能力，小到家务活的分歧，大到像北爱尔兰或巴以长期的政治冲突。在这些冲突中，当不同政党面对同样的“事实”时，却对现实产生完全不同的理解。即使在自然科学领域，证实性偏见和动机性推理也有害无益。也就是说，科学家应该遵循某些证据，即使这可能与他们之前的观念相矛盾。事实是，他们经常质疑这些证据，正如物理学家马克斯·普朗克（Max Planck）指出的那样：“一个新的科学真理的胜利，并不是靠着说服其反对者，让他们接受，而是因为反对它的人都死绝了。”